乾嘉花園房地產銷售常見問題及處理-資料下載頁
2025-01-05 16:01本頁面
【正文】 確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。議價的主動權掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。議價的過程＝ 引導客戶下定的過程1. 將客戶的優(yōu)惠客度限定，不要讓他有非分之想，額度也應有階段性放出。2. 在前期接待過程中，已經找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由，此時應引導客戶自行將理由向業(yè)務員表達，理由必須合情合理。3. 最好引導對方主動二次出價，這是客戶投降的標志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。4. 達成最初的成交價的時候，應沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認一次。5. 談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。如 “ 要優(yōu)惠？可以，但前提是多買 /多付款 /盡快付款等，否則很難。 ”6. 在議價過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當談判陷入僵局的時候應該即時轉移話題，從長計議。配合議價 將主管進行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關系要更為親密。 業(yè)務員要密切與控臺配合，營造現(xiàn)場供小于求的熱銷氛圍，主管與業(yè)務員之間通常為黑白臉配合，主管嚴格把握價格，站在公司立場，而業(yè)務員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中斡旋，達到成交。 在達成交易的關鍵時刻可以適當離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚呀，并表示懷疑。放價的前期準備要有預期，做鋪墊情緒要把握，吊足胃口，推向高潮最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下?！?有的客戶買了幾套才打 97折！ ”言下之意，你不要有太高的期望。表情：被強迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。是老客戶介紹，是我家親戚等放價不成怎么辦？不打折，但送東西。價格如果已經給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡，此時，應該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權威性，不能送禮品了，把禮品進行包裝渲染。哀兵必勝?！?我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是滿意，你是對我的服務不滿意嗎？ ” 這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應有一定的交情，曉之以理，動之以情。繼續(xù)守價、議價，拿出最后的王牌。再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反反復復，一讓再讓會失去房價的信譽度。宗旨：讓客戶 “ 滿足 ”“ 滿足 ” 不是在價格上，而是在心理上，最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。將自己與公司立場分開；表明公司的立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣；表明自己的立場：我想成交，我愿效勞，我是站在客戶一方的；給足客戶面子，讓倍受尊重，使其降低警惕；讓客戶感覺自己與眾不同。最有效的守價和議價，就是讓客戶忘記價格！只要信念不滑坡辦法總比困難多做人要做好人買房要買好房買房子，一輩子，買房就買好房子！早買房，買好房祝各位成功！李 強2023 年 2 月 14 日謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI
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