【正文】 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙核心客戶小組核心客戶二級組織模式二… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … ?優(yōu)點： 營銷成本較低 對經(jīng)銷商的討價還價能力增強，易于建立良好的關(guān)系 可以突出品牌營銷?弱點：173。 不利于 “全新產(chǎn)品 ”的市場導(dǎo)入173。 銷售隊伍的產(chǎn)品知識專業(yè)化不夠173。 分公司是利潤中心，市場邊界沖突難以避免 ?問題：173。 如何建立符合公司產(chǎn)品 /市場拓展的考核 /激勵機制173。 強化產(chǎn)品知識的培訓(xùn)市場營銷管理優(yōu)化的主要趨勢主要基于市場環(huán)境決定的措施同內(nèi)部與結(jié)構(gòu)有關(guān)的措施外部的差異化 改善和商家的合作關(guān)系內(nèi)部優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式傳統(tǒng)做法 創(chuàng)新手段有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競爭優(yōu)勢主要手段內(nèi)部優(yōu)化 外部差異化 價值鏈關(guān)系的優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式? “非核心 ”行政管理的集權(quán)化? 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化：如訂單處理，訂價? 開發(fā)或強化有效的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如同分公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)? 根據(jù)目標消費群和渠道調(diào)整銷售組織? 針對不同的銷售渠道的服務(wù)、產(chǎn)品組合營銷方案? 系統(tǒng)化的垂直整合和區(qū)域重組? 強化客戶經(jīng)理管理? 針對不同重要客戶建立不同的關(guān)系? 建立以績效為導(dǎo)向的體系? 優(yōu)化同商家的價值鏈–配送–商品管理? 建立多功能的核心客戶隊伍? 多媒體渠道的營銷，如網(wǎng)上用戶維護指南? 開發(fā)新的銷售渠道–直銷–網(wǎng)上銷售? 同其它行業(yè)的合作進入新渠道，如房產(chǎn)開發(fā)商可以選一種或幾種手段進行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新億澤品牌策略?日化品營銷的核心內(nèi)涵是：最大限度地激勵消費者對產(chǎn)品進行重復(fù)購買。? ?重復(fù)購買的核心靈魂是品牌力的提升。 億澤品牌規(guī)劃品牌核心價值品牌核心價值產(chǎn)品廣告語產(chǎn)品廣告語品牌形象品牌形象品牌個性品牌個性 智慧 優(yōu)雅 深諳平衡之道的知性女性產(chǎn)品品牌命名產(chǎn)品品牌命名天生天養(yǎng) 身心平衡億澤自然才是美品牌定位品牌定位 平衡洗護第一品目標人群22－ 26歲 (城市人口群體），由于身處單身貴族階段，經(jīng)濟上進入獨立階段，較少與人共用洗發(fā)水、沐浴露等日化產(chǎn)品。購買者男女比例相近（女性略多于男性消費者），但在消費量與購買頻次上，女性用戶有相對明顯的優(yōu)勢。27－ 32歲，多數(shù)進入已婚階段，在城市人口晚育的情況下。未婚人群則忙于婚嫁、購房等大事的籌備。女性成為個人洗護產(chǎn)品消費決策的關(guān)鍵人群，常見的消費形式為女性購買，夫妻共用，或者女性代男性購買，夫妻分用。33－ 38歲，知性女性（同齡男性主流趨勢是使用者但非購買者）。接受過高等教育，社會地位較高，經(jīng)濟上比較豐裕。品牌不同時期在未來的市場競爭中應(yīng)扮演不同的戰(zhàn)略角色 。從目標消費者消費發(fā)展形態(tài)來分析，大致可以分為以下三個時代： 不同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合價格低高少量 /不投入 高投入盈利產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品競爭性產(chǎn)品營銷投入基本功能性需求 　　在人們生活水平相對不高，物質(zhì)相對匱乏的時代，人們對日化品的需要基本都停留在產(chǎn)品的功能性上面，對產(chǎn)品以外的追求精神上的愉悅感及享受要求很低。商家只要能把產(chǎn)品的功能利益點表述清楚，基本上就能得到消費者的認同，進而產(chǎn)生銷售。 個性化功能性需求 　　現(xiàn)在的大部分消費者除功能性外，更加追求個性化的購買！在購買產(chǎn)品時，往往把體自己的獨特個性及品味，作為購買產(chǎn)品的一個重要考慮因素！ 由于消費心態(tài)及消費習(xí)慣的復(fù)雜化，以及品牌多元化導(dǎo)致競爭的加強，使商家對細分消費者的定位變得更加困難，在一件商品不能同時取悅于所有消費者時，對產(chǎn)品的個性化風(fēng)格體現(xiàn)提出了更高的要求。 “終于被我發(fā)現(xiàn) ”的倡導(dǎo)并沒有在品牌個性上注入更多的內(nèi)涵，從長遠發(fā)展來看，這種主張對銷售力的提升必將呈遞減趨勢。 文化及個性需求 我們可以把這個時代稱為 “極速營銷時代 ”，也許就在未來的五年或十年，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，資訊與物流的發(fā)達，產(chǎn)品差異化越來越小，營銷手段與營銷策略已很難比對手有更大的突破與創(chuàng)新，（我們估且稱之為營銷同質(zhì)化），這時推動產(chǎn)品銷售的最大動力是文化與個性化需求，這里我們可以從可口可樂拿在手里的是產(chǎn)品，喝下去的卻是文化得到更多的理解。品牌文化的積累是一個長期的過程，關(guān)鍵是能不能從現(xiàn)在開始就著手進行工作 說什么? 價值戰(zhàn)略；消費者購買某個品牌的產(chǎn)品是因為這個品牌可以提供更多的或與眾不同的價值品牌傳播的遞進策略品牌初期建設(shè) ? 品牌建設(shè)初期，企業(yè)往往面臨著資金不足、經(jīng)驗不夠豐富、對行業(yè)認識及品牌認識不夠深入、對細分市場及消費者理解不夠全面等，這些因素都制約著品牌建設(shè)。 ? 很多企業(yè)在品牌建設(shè)初期，往往盲目求快，甚至把有限的資金大部分用來進行全國性的廣告宣傳，希望一夜之間就能把自己的產(chǎn)品打造成知名品牌，這種策略已不能適應(yīng)現(xiàn)實的市場要求！ ? 根據(jù)品牌遞進策略結(jié)構(gòu)，企業(yè)在品牌建設(shè)初期，最好從以下幾個步驟，踏踏實實地做好品牌初期建設(shè)工作，打好基礎(chǔ)，為品牌向更為廣闊的發(fā)展空間做好準備。 （ 1）、提高試用率，提升品牌的知名度與關(guān)注度（ 2）、功能性訴求對消費者進行細分，不能貪大求全（ 3）、建設(shè)區(qū)域性知名品牌中期：1）、區(qū)域性知名品牌后，為品牌擴張及資產(chǎn)積累搭建了新平臺。（ 2）、為品牌注入核心文化內(nèi)涵，倡導(dǎo)一種主張或精神后期：打造英雄品牌終端策略? 貼近競爭對手，實施終端壓制? 簡明、生動、直指人心的溝通 ? 常規(guī)化系統(tǒng)化的促銷? 贏利拓展模式 ? 強有力的終端控制 應(yīng)遵循自身的戰(zhàn)略目標并配合以有針對性的產(chǎn)品線管理戰(zhàn)略性產(chǎn)品 盈利性產(chǎn)品? 將億澤產(chǎn)品由目前的中檔產(chǎn)品，中等知名度提高為高檔，高知名度的產(chǎn)品? 樹立高技術(shù)，高度產(chǎn)品創(chuàng)新的產(chǎn)品形象? 在未來五年內(nèi)成為億澤主要的營業(yè)額和利潤來源? 在 2173。3年內(nèi)實現(xiàn)的盈利? 利用產(chǎn)品的總體盈利支撐億澤對億澤產(chǎn)品的投入? 使容聲產(chǎn)品的利潤最大化? 挖掘 1500萬用戶的潛力，并提高他們的忠誠度? 動員億澤電器可利用的各種資源，支撐億澤產(chǎn)品的擴張和產(chǎn)品提升? 不能的銷售和利潤目標完成不佳而大幅度減小甚至放棄億澤產(chǎn)品的投入? 利用產(chǎn)品更新?lián)Q代提高檔次與產(chǎn)品形象? 為提供使之盡快盈利的營銷資源? 利用產(chǎn)品開發(fā)的協(xié)同效應(yīng)維持客戶忠誠的定位 (利用億澤產(chǎn)品的舊技術(shù)，改變外觀設(shè)計 )? 使產(chǎn)品盡可能長期地為億澤提供現(xiàn)金收入特征 /目標品牌發(fā)展與管理要點建立與賣場聯(lián)合推廣的形式，定期進行產(chǎn)品的不間斷推廣? 在產(chǎn)品開發(fā)方面，開發(fā)產(chǎn)品套裝注重品牌概念和效果是中國品牌成功的兩大主流消費群體，億澤應(yīng)分別以其作為目標市場技術(shù) /產(chǎn)品差異化產(chǎn)品概念 產(chǎn)品賣點? 天生? 加快產(chǎn)品開發(fā)及上市速度? OEM國外高檔產(chǎn)品以提高形象? 草本平衡? 水平衡沐浴露? 皮膚干濕平衡洗發(fā)水? 利用現(xiàn)有成熟技術(shù)，外觀創(chuàng)新? 利用有競爭力的低附加值技術(shù)? 顏色創(chuàng)新? 凝水平衡著哩 ? 保持 70%的干濕度平衡者哩水不同分區(qū)的典型消費者牲特征高中低價格低 中 高? 追求產(chǎn)品可靠性，保險系數(shù)高(如：退休干部 )? 虛榮心強，追求時尚 (年輕工人 )? 受教育程度低，消費盲目? 重視品牌? 追求質(zhì)量和功能例如：青年技術(shù)人員? 受教育程度低? 對價格較為敏感例如：中 /老年人? 注便生活質(zhì)量 /品味? 重視質(zhì)量? 受教育程度高例如：中年知識分子，機關(guān)干部? 量入為出? 追求物有所值? 追求實用例如：中年知識分子 /工人 /公務(wù)員? 消費謹慎? 強調(diào)質(zhì)量和可靠性? 注重實用? 精于計算? 對價格敏感例如：普通企業(yè)管理人員，年青個體戶? 注重基本功能? 務(wù)實? 節(jié)約? 追求檔次 /身份? 對售后服務(wù)要求不苛刻? 年輕、追求生活質(zhì)量? 受教育程度高例如：企業(yè)管理人員，年輕個體老板1119189 18204收入羅蘭 ?貝格建議長虹在不同區(qū)域市場采用不同的操作模式，實施A、 B、 C差異化管理職能定位利潤中心管理措施內(nèi)部市場買賣關(guān)系通過制度進行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)通過監(jiān)控和審計來防范風(fēng)險建議適用區(qū)域重點分公司部分省會城市A類分公司模擬利潤中心 模擬市場買賣關(guān)系指導(dǎo)分公司資源的使用監(jiān)控和審計部分省分城市和地級市B類分公司費用中心 費用控制業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理地級市C類分公司職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類分公司具有不同的基本功能A類分公司銷售營銷行政物流財務(wù) /開票售后服務(wù)預(yù)算制定制定銷售政策價格制定營銷資源分配B類分公司銷售營銷行政物流財務(wù) /開票售后服務(wù)預(yù)算申報銷售政策調(diào)整預(yù)算內(nèi)資源分配C類分公司銷售營銷行政物流財務(wù) /開票售后服務(wù)基本功能權(quán)限分布 決策能力 受控程度小大大小羅蘭 ?貝格建議長虹綜合考慮市場環(huán)境因素并確定明白量化結(jié)構(gòu)來確定 A、 B、 C三類分公司市場環(huán)境分類評價 目標銷售結(jié)構(gòu)分公司數(shù)量 目標銷量100% 100%?%?%?%?%?%?%權(quán)重評價1 2 3 4 5市場容理市場增長銷售基礎(chǔ)競爭對手實力營銷成本經(jīng)營環(huán)境總分人力資源戰(zhàn)略? 企業(yè)運營的成功的三大關(guān)鍵要素：戰(zhàn)略、管理和人力資源。三者各自獨立又彼此相互支持相互制約。缺乏清晰有效的戰(zhàn)略，人力資源和管理系統(tǒng)便無著力的重心；缺乏人力資源和管理系統(tǒng)的支持，戰(zhàn)略也無法有效的落實和執(zhí)行。搭建人力資源平臺，為營銷中心的組織發(fā)展提供支持、搭建人力資源平臺，為營銷中心的組織發(fā)展提供支持搭建人力資源平臺搭建人力資源平臺人才人才招聘招聘216。公開招聘，行政部定期公布空缺崗位的任聘條件、工公開招聘，行政部定期公布空缺崗位的任聘條件、工作目標程序，內(nèi)外部人員都可參加公開競聘。作目標程序，內(nèi)外部人員都可參加公開競聘。216。招聘新員工，除基本素質(zhì)要求外，還必須能夠符合億招聘新員工，除基本素質(zhì)要求外，還必須能夠符合億澤相互尊重、充分溝通的文化理念。澤相互尊重、充分溝通的文化理念。人才人才選拔選拔人才人才培育培育216?！啊?賽馬競爭賽馬競爭 ”” 機制，機制， ““ 賽馬不相馬賽馬不相馬 ”” 。行政部不是研究。行政部不是研究培養(yǎng)誰、提拔誰，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。培養(yǎng)誰、提拔誰，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。216。系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計系列系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計系列化的培訓(xùn)課程，重點以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。化的培訓(xùn)課程，重點以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。216。生涯設(shè)計：一種是專門對著營銷中心職能管理人員的，生涯設(shè)計：一種是專門對著營銷中心職能管理人員的，一種是對業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個升遷方向。一種是對業(yè)務(wù)人員，每一種都有一個升遷方向。九月1 2活動1. 收集數(shù)據(jù) /歷史業(yè)績回顧分析2. 制定事業(yè)部業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，分解事業(yè)部目標至各分公司3. 制定廣告促銷預(yù)算目標和組合比例4. 制定廣告方案 /預(yù)算5. 制定促銷方案 /預(yù)算6. 事業(yè)部明確廣告促銷計劃7. 集團總部與事業(yè)部質(zhì)詢評估計劃，修改確認8. 事業(yè)部公布溝通計劃3 4 1 2 3 4十月1 2 3 4十一月1 2 3 4十二月1 2 3 4一月謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI