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2025-01-04 22:37本頁面
【正文】 的購買決策產(chǎn)生直接影響。 34 關(guān)于江景資源的觀點： 客戶語錄： －“有江景很重要，空氣會清新很多。” －“晚上在江邊散步很舒服的。” －“萬科這塊地的江面比東平河闊。” －“我買海琴灣都是因為覺得江景很舒服，這里更好，有山有水?！? －“以后南莊搞一河兩岸，環(huán)境好了，土地就值錢了?！? －“望水景的 7000元 /方，我們都沒有選，選了望高爾夫球場的 15000元 /㎡的那種，一望無際的高爾夫球場很少人有，這里的江景別墅做得好的話我會考慮的。” 核心觀點提煉： 高端消費群對江景資源是希望占有，中高端客戶對江景資源表達的是”喜愛“ 35 －“我是做陶瓷配套的，如果我做陶瓷的話，我就買臨江別墅了”（海琴灣非臨江獨立別墅業(yè)主語錄） －“好像我們這種一年賺幾百萬的不算有錢了，一年賺幾千萬甚至幾個億的，在南莊有不少” －“南莊很多有錢人， 100套幾百萬的樓會很快賣完的” －“新明珠一個部門的業(yè)務(wù)員都三、四十人，業(yè)務(wù)員的年薪一定過十萬，不少上百萬，新明珠就業(yè)務(wù)員都幾百人，還有新中源的，南莊的其他陶瓷企業(yè)的業(yè)務(wù)員都很有錢的” －“南莊基本每個管理區(qū)都有工業(yè)區(qū)，自己開廠或者做貿(mào)易的人更有錢。” －“上千萬的別墅只有十幾間，南莊很多人都買的起” －“你不如擔(dān)心下南莊的有錢人一人買幾十間你的別墅，控制你們整個樓盤更好，他們?nèi)绻峭顿Y就不會小大小鬧的” 1關(guān)于南莊高端消費容量的觀點 南莊受訪客戶對南莊本地的高端市場承接能力非常樂觀，據(jù)訪談客戶訪談，南莊以陶瓷產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)所形成的家庭總資產(chǎn)超過 500萬， 可以承接 200萬總價物業(yè)的人數(shù)超過3600人 約估值統(tǒng)計方式： 陶瓷相關(guān)企業(yè)私企業(yè)主 3000人 70％（營利企業(yè)）＝ 2100人（約占南莊總戶籍人口的 3％） 陶瓷產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員 30000人 5%（高收入人群，如高級業(yè)務(wù)員、高層管理人員、高級技術(shù)人員等）＝ 1500人 36 認(rèn)同項目所處的地段，主要是認(rèn)同地段周邊的自然環(huán)境，但非南莊人對南莊居住環(huán)境不認(rèn)同 以鎮(zhèn)街房地產(chǎn)價格水平評估本項目售價，但價格接受彈性大，大量藏富 多次置業(yè)，進入個性化消費階段，具有房產(chǎn)投資保值觀念，消費觀念注重性價比 南莊客戶認(rèn)同項目所處的江景資源的稀缺價值，具備豪宅的打造潛質(zhì)，并具有強大的購買實力而為此買單，總價承受力空間大 喜歡獨立別墅，不認(rèn)同聯(lián)排別墅價值與獨立別墅等同，居住物業(yè)要體現(xiàn)自身社會地位 外出置業(yè)的南莊人在享受會所、物業(yè)管理等小區(qū)生活配套帶來的便利，對新的物業(yè)在配套、服務(wù)等的軟性附加值上有更高的期待 —— 對南莊購房置業(yè)消費者的深層解讀 客戶心態(tài)及價值觀提煉 相信眼見為實，缺乏想象力，追求房子的豪華感與自身身份匹配，生活社交小圈子聯(lián)系緊密，親戚朋友對總價購房決策有直接影響 高度認(rèn)同地段價值 江景資源占有欲高 外區(qū)質(zhì)疑區(qū)域價值 注重附加價值追求 在乎真實環(huán)境感受 37 樹立目標(biāo)客戶群置業(yè)價值觀策略 南莊本地客戶 外區(qū)客戶 ?營造消費群體對本項目稀缺資源的追捧 ?改變對南莊居住環(huán)境的既有看法，重新定義區(qū)域價值，樹立“住在南莊”的全新居住價值觀 ?兌現(xiàn)萬科品牌的實力與其豪宅產(chǎn)品打造力，樹立品牌美譽度 ?燃點起南莊人在本土居住的激情與信心 ?令其充分認(rèn)知南莊作為禪城城市副中心的規(guī)劃利好與區(qū)域升值潛力 ?讓項目地塊稀缺性資源的價值得到高度認(rèn)同 ?讓南莊市場的空白點與洼地效應(yīng)對價格的升值拉動力得到認(rèn)知 ?令萬科品牌實力產(chǎn)生溢價效應(yīng) 38 全新定義區(qū)域價值觀體系 需引導(dǎo)客戶大腦的四大價值觀 城市中心化 資源占有化 品牌附加值 中心城區(qū)價值蔓延 萬科高端品牌站位 城市化進程帶給機遇 投資南莊的最佳時機 大南莊區(qū)域中心化 項目客戶泛區(qū)域 價值觀 市場觀 發(fā)展觀 泛區(qū)域觀 39 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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