【正文】 形式選出超 VIP級貴賓，贈送其國內(nèi) 外知名演出、賽事的貴賓入場券。 國內(nèi)部分如： 世界小姐選美總決賽 /上海 F1中國站比賽 國際部分如 ： 英國格羅斯特郡英國馬術(shù)比賽 /美國網(wǎng)球公開賽 /法國圣拉法埃勒帆船大賽 大公關(guān) 62 之七： 柏圖斯莊園（ Chateau Petrus）極品紅酒品鑒會 成為世界一流的極品名酒，一定要得到白金漢宮和白宮的青睞。四十年代 初，伊麗莎白二世的定婚宴上柏圖斯已成為皇族們的杯中物。至 1947年伊 麗莎白女皇的婚宴上，柏圖斯又一次成為女皇的喜愛。一時間從巴黎到倫 敦，酒桌上沒有柏圖斯的餐廳就一定不是一流的餐廳。六十年代 JPM （ Jean Pierre Moueix）入主柏圖斯后， JPM又令柏圖斯攻入了白宮成為 肯尼迪總統(tǒng)的至愛。那時由華府至紐約，紳士名媛們?nèi)绮蛔R柏圖斯的一定 會被視為從西部來的鄉(xiāng)下牛仔。 1971年出產(chǎn)的柏圖斯葡萄酒是備受贊譽的一款（ 三十六年 ）。 大公關(guān) 63 硬環(huán)境 作為接待中心的別墅應(yīng)減少傳統(tǒng)售賣布置，使之更接近于高端俱樂部感。 如：參照上海新天地湖畔會所。 未來即使一定要因功能設(shè)置材料展示等區(qū)域，也應(yīng)將其按博物館等形式 設(shè)置。 精包裝 64 65 之一： 圍檔 ，對于本項目尤為重要，現(xiàn)場的施工圍墻是我們最好戶外媒體，考慮項目氣質(zhì)，體現(xiàn)神秘感，不宜傳播過多項目信息，只傳播招商品牌與項目品牌，進行品牌連接。建議圍檔至少要高于 4米。 之二： 接待空間 ，建議通道增加大門，有門崗站崗，區(qū)隔于傳統(tǒng)的開敞式接待場所，平日大門緊閉，在有預(yù)約要客到訪方可入內(nèi)，平日拒絕參觀。 精包裝 66 軟環(huán)境： 強調(diào)儀式感 客戶到訪體驗系統(tǒng) 安全感 隱私感 聽覺 視覺 嗅覺 味覺 觸覺 酒店感 品位感 國際感 細(xì)致感 精包裝 67 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 客戶到訪流程 公司預(yù)約（領(lǐng)取項目門禁卡） 門崗迎接（客戶刷卡進入） 保安引導(dǎo)至銷售空間（可代客戶停車） 門童迎賓（張先生或李小姐，您好。） 與律師簽訂 《 保密公約 》 客戶自由參觀銷售空間（服務(wù)人員隨后） 銷售人員接待（在客戶需要時） 門童送客 68 ? 安全感 社區(qū)的安全性一定是客戶非常關(guān)心的。 多么齊備的紅外、電子巡更等等現(xiàn)代化社區(qū)保安系統(tǒng)， 不如用“人”在一開始就給客戶一種心理上的安全感來 的重要。 建議 —— 保安數(shù)量要稍多于常規(guī)配置 ，在客戶參觀過程中潛意識 里總有他們的身影。 保安形象一定要優(yōu)中選優(yōu)，高大威猛，不卑不亢。建議 選用類似香港警察服裝的制服 ，給人以強烈的心理暗示。 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 隱私感 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： 客戶預(yù)約 之一： 客戶須提前至公司預(yù)約到訪，預(yù)約時向客戶初步介紹產(chǎn)品，判定客戶后進行 登記，并領(lǐng)取進入項目門禁卡，客戶到訪時需刷此卡進入（此卡只可使用一 次，后作為紀(jì)念品贈與客戶）。 之二： 接待時間為下午 3點 — 8點，每天只接待一組客戶。 70 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： 客戶信息保密 之一： 客戶駕車應(yīng)引導(dǎo)停放于遮擋物后，或?qū)④嚺普昭谏w。 之二： 與洽客戶談前，首先由我方律師與客戶簽訂具有法律相應(yīng)的 《 保密公約 》 ， 承諾對客戶的各種資料信息保密。 ? 隱私感 71 ? 酒店感 即：尊貴 +舒適 除了保潔、茶水等服務(wù)人員的著裝、禮儀要重點考慮外。建議在接待廳配備老年 或者外籍門童一名，除了給客戶以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客戶的 引導(dǎo)工作，特別是對待老人、兒童服務(wù)要格外細(xì)致。并且要了解每天的到訪客戶 的基本信息，至少要能稱呼：“張先生、李小姐”，現(xiàn)場還需有專業(yè)園藝師在客 戶到訪時修剪草木。 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： 72 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 國際感 國際化可以通過一些道具來加以暗示： 聽覺 —— 室內(nèi)外背景音樂由所區(qū)分，室外采用自然鳥鳴聲，室內(nèi)除中央音樂背景 外，洗手間播放國外電臺的節(jié)目 視覺 —— 室外要放養(yǎng)廣場鴿，室內(nèi)擺放國外金融、時事、人文、時尚雜志要看似 隨意實則規(guī)范的置于客戶觸手可及處（要即時期刊） 73 74 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 品位感 硬件 —— 售樓處內(nèi)的裝飾畫應(yīng)該自畫廊購買原創(chuàng)作品。 軟件 —— 向銷售顧問提供適當(dāng)?shù)年P(guān)于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾夫、 珠寶、時裝、古玩、藝術(shù)品等系統(tǒng)知識，以增加和客戶更深入溝通 的可能。 75 【 客戶到訪體驗系統(tǒng) 】 分解說明： ? 細(xì)致感 飲料 —— 飲料的選擇，飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，不可使用桶裝水。 并向客戶提供即煮咖啡，味道的經(jīng)營也是影響客戶認(rèn)可度的重要手段。 客戶落座后，由專人詢問客人飲用何種飲料（應(yīng) 至少 提供水、咖啡、紅 茶、果汁），選用高級茶具、咖啡具，并迅速提供，下午四點左右可提 供 “維多利亞下午茶 ”。 音樂 —— 背景音樂的選擇至關(guān)重要，必須既不會干擾客戶，又給人以輕松、高雅 的感受，我們將精心挑選合適的音樂予以建議。 衣帽間 —— 冬季設(shè)置，由專人為客戶保管大衣。 76 即如前所述遵循大音希聲之原則。簡而有力，直指價值所在。 不做大規(guī)模媒體推廣，針對特定媒體傳播。 之一： 除了在節(jié)點發(fā)布報紙媒體外，其他時間不發(fā)布。 之二： 選擇 2— 3個面積大、視野好地點，（車流量大，高檔購物和金融聚集地，機 場，）發(fā)布戶外廣告。只傳播項目形象，提示項目位置，并不留銷售電話， 需到現(xiàn)場預(yù)約。 之三： 選取機載雜志等特定媒體少量發(fā)布廣告。 之四： 選取北京、深圳、上海、天津機場發(fā)布戶外廣告，形成全國性品牌。 默廣告 77 對于客戶的口碑營建自不必說，前期對于業(yè)內(nèi)的口碑經(jīng)營亦十分重要。 之一： 選取業(yè)界媒體，信息傳播，促進業(yè)界信息傳播。 之二： 與奢侈品聯(lián)合，更多的進入奢侈類產(chǎn)品而非地產(chǎn)項目的行列。 重口碑 78 THANKS 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH