【正文】 內(nèi) 容 要求： 1.“ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 ” 須經(jīng)區(qū)域總、 項(xiàng)目總、區(qū)域營(yíng)銷總和項(xiàng)目營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)； 2. 確認(rèn)后須在銷售案場(chǎng)如：區(qū)位模型 /總規(guī)沙盤 /現(xiàn)場(chǎng)包裝 /銷售物料 /體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。 點(diǎn)擊查看《價(jià)值體系梳理指引》 P60 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 ? 價(jià)值體系梳理 P61 以項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系為基礎(chǔ)制定銷售說(shuō)辭，并嚴(yán)格考核。 價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭 ? 銷售說(shuō)辭編寫指引 三級(jí)考核機(jī)制 項(xiàng)目層面：銷售團(tuán)隊(duì)全面考核，考核通過(guò)才能上崗。 區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目按比例（ 20%40%，具體視銷售人數(shù)而定）電 話 /現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過(guò)，否則通報(bào)批評(píng)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。 集團(tuán)層面：對(duì)項(xiàng)目按比例（ 5％ 10%，具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部 通過(guò)，通報(bào)批評(píng)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。 點(diǎn)擊查看《銷售說(shuō)辭編寫指引》 案場(chǎng)銷售管理六大工具 ??龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效評(píng)定 ??簽字制度、 pk制度；各板塊工作計(jì)劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自 助留言溝通 ??加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動(dòng)對(duì)練 ??案場(chǎng)管理培訓(xùn)視頻、案場(chǎng)服務(wù)管理手冊(cè)等工具；樹立星級(jí)服務(wù)意識(shí)，爭(zhēng) 當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀 ??現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)與替身、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù) ??設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度、舉辦員工娛樂(lè)活動(dòng) 管理工具的利用 共同工作機(jī)制 銷售能力提升 服務(wù)意識(shí)提升 增強(qiáng)客戶體驗(yàn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 點(diǎn)擊查看《案場(chǎng)銷售管理六大工具》 P62 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 目的 : 在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 , 重點(diǎn)提升體驗(yàn) , 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)、圈層活動(dòng)為最后派籌做鋪排； 要求 : 與商家合作舉辦活動(dòng)，爭(zhēng)取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。 大眾活動(dòng)做氣氛，圈層活動(dòng)要精準(zhǔn)并成果考核 圈層活動(dòng) 大型活動(dòng) 小型活動(dòng) ?? 針對(duì)種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動(dòng)，維護(hù)客戶關(guān)注度 ?? 針對(duì)成熟商會(huì)、金融行業(yè)、企事業(yè)單位等高端圈層做推介活動(dòng) (要求 :每周至少 14場(chǎng) ) ?? 活動(dòng)類型參考：夜宴、推介會(huì)、講座、紅酒會(huì)、瑜伽等 ??通過(guò)大型活動(dòng)邀請(qǐng)辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌 ?? 示范區(qū)開放后必須至少做一場(chǎng)大型活動(dòng)，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮 ?? 活動(dòng)類型參考：明星活動(dòng)、大型晚會(huì)、大馬戲等 ?? 暖場(chǎng)：示范區(qū)開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項(xiàng)目做口碑宣傳 ?? 活動(dòng)類型參考：運(yùn)動(dòng)會(huì)、熒光跑、生日會(huì)、 DIY活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等 P63 ??營(yíng)造氣氛： 動(dòng)員和召集意向客戶 /卡客到場(chǎng)，營(yíng)造派籌現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛 ??預(yù)留籌號(hào)： 預(yù)留一定數(shù)量的籌號(hào)，服務(wù)關(guān)系客戶 ??活動(dòng)促認(rèn)籌： 通過(guò)抽獎(jiǎng)、禮品贈(zèng)送等活動(dòng)，吸引客戶到場(chǎng)，促進(jìn)認(rèn)籌 ??引導(dǎo)梳理： 根據(jù)客戶派籌落位情況，提前進(jìn)行價(jià)格梳理及引導(dǎo) 通過(guò)集中認(rèn)籌，檢驗(yàn)前期派卡成果，并再次洗客 操作辦法： 認(rèn)籌 “ 勞斯萊斯 ” 客戶升級(jí)服務(wù) 服務(wù)提升目的： 務(wù)求針對(duì) “ 勞斯萊斯 ” 客戶從衣食住行做到極致的服務(wù)體驗(yàn) 提升方式： 成立 “ 勞斯萊斯 ” 俱樂(lè)部，體現(xiàn)客戶的尊貴感，并尊享貴賓式服務(wù) 入會(huì)條件： 凡認(rèn)籌 “ 勞斯萊斯 ” 產(chǎn)品客戶均可成為會(huì)員 享受服務(wù)： 從衣食住行各方面提供服務(wù) “ 勞斯萊斯 ” 客戶升級(jí)服務(wù) 衣 項(xiàng)目舉辦名牌奢侈品品鑒會(huì)，為客戶量身定制名牌西服，及優(yōu)惠選購(gòu)奢侈品 食 “ 勞斯萊斯 ” 客戶升級(jí)服務(wù) 組織圈層派對(duì)，通過(guò)在 260樣板房舉辦私享晚宴，讓客戶享受尊貴體驗(yàn) 住 “ 勞斯萊斯 ” 客戶升級(jí)服務(wù) 組織 “ 勞斯萊斯 ” 客戶預(yù)約 245大平層試住體驗(yàn)， 24小時(shí)管家服務(wù) 行 “ 勞斯萊斯 ” 客戶升級(jí)服務(wù) 舉辦 “ 勞斯萊斯 ” 接訪日勞斯萊斯名車及試駕體驗(yàn) “ 勞斯萊斯 ” 客戶接待服務(wù)升級(jí) 專享停車位，私密保護(hù)座駕 提供專享停車位，除了體現(xiàn)客戶尊貴感，同時(shí)可保護(hù)客戶購(gòu)房私隱，必要 時(shí)給客戶遮蔽車牌或籠罩全車。 VIP室成交簽約，確保個(gè)人私隱 客戶成交或簽約都提供 VIP室辦理相關(guān)手續(xù)，確保 “ 勞斯萊斯 ” 客戶的購(gòu) 房隱私不被泄露。 提供高級(jí)的茶點(diǎn)，一方面保證客戶在看房期間錯(cuò)過(guò)飯點(diǎn)，或家庭小孩老人 等候時(shí)享用。 單獨(dú)接待空間及一對(duì)一接待服務(wù) 單獨(dú)接待空間避免閑雜人影響，一對(duì)一接待服務(wù)完全程，讓客戶有一個(gè) 省心、放心、安心的看房過(guò)程。 高級(jí)茶點(diǎn)品鑒 “ 勞斯萊斯 ” 客戶售后服務(wù)升級(jí) 私人銀行服務(wù) 業(yè)主專車預(yù)約 項(xiàng)目成立業(yè)主專車車隊(duì)，分別配置大巴車和商務(wù)車，大巴車作為正常的日 常運(yùn)作，商務(wù)車作為業(yè)主臨時(shí)緊急有償 用車 ，方便業(yè)主發(fā)生特殊情況是使用。 干洗服務(wù) 電話預(yù)約干洗服務(wù)，專屬物業(yè)管家上門收取。 最主要幫組客戶做資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可 通過(guò)設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。 機(jī)場(chǎng)叫車服務(wù) 可根據(jù)客戶需求，為客戶提前預(yù)約到機(jī)場(chǎng)的車輛服務(wù)，節(jié)省客戶的時(shí)間成本。 P72 洛克菲勒的 煤油銷售傳奇 為了將煤油賣到更多地區(qū)，約翰 的方法是： “ 在許多國(guó)家里，我們得先 生產(chǎn)油燈，再教當(dāng)?shù)厝藢W(xué)會(huì)使用煤油， 讓他們體驗(yàn)煤油方便及好處。 ” 為了擴(kuò) 大人們對(duì)煤油的需求，公司以低價(jià)賣出 了成千上萬(wàn)盞煤油燈和燈芯，有時(shí)還免 費(fèi)贈(zèng)送給第一次買煤油的顧客。 從以上故事，衍生出銷售過(guò)程中，客戶的體驗(yàn)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié) ，通過(guò)客戶體驗(yàn)，了解客戶需求，利用需求點(diǎn)來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。結(jié)合 房地產(chǎn)銷售，針對(duì) “ 勞斯萊斯 ” 客戶，提供樣板房試住體驗(yàn)，配備貼心試住 管家，讓客戶從試住過(guò)程中了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，深化客戶的認(rèn)知度，促進(jìn)房子 銷售。 P73 “ 勞斯萊斯 ” 客戶試住體驗(yàn) 一、體驗(yàn)規(guī)則 1）提前預(yù)約 : a、預(yù)約時(shí)間：周一至周五，需提前一天預(yù)約； b、資格審核：提前客戶資料審核，項(xiàng)目第一營(yíng)銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)； c、試住協(xié)議：符合條件客戶需做客戶備案，并簽署試住協(xié)議； 2）試住規(guī)定： a、每個(gè)家庭最多允許 6人試?。ū仨殲橹毕涤H屬）； b、試住時(shí)間為一天，當(dāng)天上午 10點(diǎn)至翌日 12點(diǎn)，試住期間不允許任何人參觀； c、樣板房配備日常用品，客戶只需要攜帶衣服。（注：允許客戶自帶日用品） 二、體驗(yàn)內(nèi)容 1）樣板房試住體驗(yàn)的具體內(nèi)容： a、樣板房的一天使用權(quán)； b、全天候貼心試住管家服務(wù)； c、提前一天菜單準(zhǔn)備； d、房屋各項(xiàng)使用功能介紹； e、私人活動(dòng)定制（如：生日派對(duì)，結(jié)婚紀(jì)念日等） P74 d、試住時(shí)，提供電視娛樂(lè)設(shè)施（如：電視盒子、電玩游戲 XBOX360） “ 勞斯萊斯 ” 客戶試住體驗(yàn) 三、房屋使用功能介紹規(guī)范 1）品牌介紹 : a、全屋家私家電、廚具衛(wèi)浴品牌介紹（注：客戶使用前介紹）； b、各類裝修建材品牌介紹（注：客戶休閑是介紹） ； 2）功能介紹： a、各種新型設(shè)備的使用講解（如新風(fēng)系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)、小夜燈、一鍵緊急呼叫）； b、新型設(shè)備亮點(diǎn)放大，（如新風(fēng)系統(tǒng)的定時(shí)監(jiān)測(cè)匯報(bào)，地暖溫度調(diào)控、緊急呼叫系統(tǒng)運(yùn)用等）； 四、樣板房的要求 1）工程要求： a、通水、通電、通網(wǎng)、通燃?xì)猓? 2）生活配置要求： a、試住時(shí)，床上用品更換為酒店可消毒的四件套，試住完需及時(shí)清洗消毒； b、試住時(shí)，洗漱用品更換為酒店的一次性用品（如：牙刷、牙膏、香皂）； c、試住時(shí)，提供一次性拖鞋。 P75 “ 勞斯萊斯 ” 試住管家 設(shè)置要求 “ 勞斯萊斯 ” 試住管家 是專門配置在板房的講解員，熟悉項(xiàng)目情況，產(chǎn)品細(xì)節(jié)及功 能的展示，負(fù)責(zé) “ 日常板房客戶接待 ” 及 “ 客戶試住期間服務(wù)及產(chǎn)品講解 ” 的工作； 試住管家的要求： 人員召集： 從物業(yè)管理部篩選一名客戶擔(dān)任 “ 試住管家 ” 形象要求： 2528歲，女性，身高 165cm以上，形象氣質(zhì)佳 知識(shí)具備： ??項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 ??“ 勞斯萊斯 ” 產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)值亮點(diǎn) ??案場(chǎng)實(shí)時(shí)的銷售口徑 ??高端服務(wù)禮儀 P76 由于試住管家所需要掌握的很多項(xiàng)目情況、產(chǎn)品價(jià)值等知識(shí)， 而且涉及銷售環(huán)節(jié)，建議采取以下激勵(lì)措施，提高管家積極性； 激勵(lì)措施： ① ?底薪提升： 按物業(yè)管家最高工資級(jí)別調(diào)整； ② ?傭金激勵(lì)： 管家所接待過(guò)的 “ 試住 ” 客戶成交，給予產(chǎn)品成交價(jià) 千分一 的傭金獎(jiǎng)勵(lì)； 備注： “ 試住管家 ” 傭金獎(jiǎng)勵(lì)從銷售傭金中拆分 “ 勞斯萊斯 ” 試住管 激勵(lì)措施 P77 感謝聆聽 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH