某咨詢實(shí)達(dá)公司項(xiàng)目啟動(dòng)報(bào)告-資料下載頁
2025-01-04 20:59本頁面
【正文】 方式和方法 (僅項(xiàng)目小組人員參加 ) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 28 Start/980806/SHKO(97GB) 多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績(jī) ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長(zhǎng)率 市場(chǎng)情況 ?客戶細(xì)分 ?市場(chǎng)潛力 ?客戶重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購買因素 ?必要的產(chǎn)品專長(zhǎng) ?客戶培訓(xùn) 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 29 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場(chǎng)的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子 403545606555工程產(chǎn)品 機(jī)器 500 165 121 也從其他銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 僅從一個(gè)銷售單位購買產(chǎn)品的客戶 100% 30 Start/980806/SHKO(97GB) 需考慮使用間接渠道 選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 市場(chǎng)覆蓋 實(shí)現(xiàn)充分的市場(chǎng)覆蓋需要多個(gè)渠道 成本 降低銷貨成本和行政費(fèi)用 (通過降價(jià)提高市場(chǎng)份額 ) ?了解市場(chǎng) /業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況 ?同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /相似行業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)對(duì)比 最大程度地提高回報(bào)率 31 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對(duì)新客戶 銷售小組的角色 客戶關(guān)系經(jīng)理 ? 維持全面的客戶關(guān)系 ? 在一類產(chǎn)品中具有銷售專長(zhǎng) ? 為產(chǎn)品專家提供線索 ? 解決沖突 ? 給予與其客戶責(zé)任相適應(yīng)的激勵(lì)措施 產(chǎn)品專家 ? 具有高度產(chǎn)品專長(zhǎng) ? 同客戶關(guān)系經(jīng)理協(xié)調(diào)工作 ? 針對(duì)具體產(chǎn)品客戶群進(jìn)行銷售 ? 必要時(shí)找銷售合伙人 新客戶銷售代表 ? 積極針對(duì)新客戶 關(guān)鍵客戶 現(xiàn)有客戶 新客戶 新客戶 銷售代表 客戶關(guān)系經(jīng)理 產(chǎn)品專家 A B C D 銷售單位 1 2 3 1 2 3 32 Start/980806/SHKO(97GB) 避免同次級(jí)交易商沖突需要采取一套切實(shí)可行的行動(dòng) 解決同次級(jí)交易商的沖突 自己的產(chǎn)品銷售隊(duì)伍 (銷售單位 ) 次級(jí) 交易商 (間接渠道 ) 可采取的行動(dòng) 可采取的行動(dòng) ?細(xì)分客戶，分配目標(biāo)客戶群 /客戶(重疊率 10%) ?建立升級(jí)規(guī)定 ?增加直接銷售代表的銷售指標(biāo) –直銷指標(biāo) –次級(jí)交易商的銷售指標(biāo) 針對(duì)上述二個(gè)指標(biāo)的完成情況，獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表 ?定價(jià)、條款和條件需反映渠道的業(yè)績(jī)和對(duì)所有渠道的公平對(duì)待 客戶 33 Start/980806/SHKO(97GB) 必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國銷售結(jié)構(gòu) 確定跨國銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫 外部 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)要求：購買行為 /成功關(guān)鍵因素、產(chǎn)品要求、客戶數(shù)量 ?客戶的國際化：整個(gè)地區(qū)的采購決策、定價(jià)的透明度 ?一般的進(jìn)入障礙 內(nèi)部 ?集團(tuán) /業(yè)務(wù)單元的控制范疇、同市場(chǎng)的接近程度 /過多銷售層次的代價(jià) ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模：銷售價(jià)值、職能能力 /資源 ?當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)需要現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán) ?銷售單位的所有權(quán)結(jié)構(gòu) 34 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?市場(chǎng)占有率增長(zhǎng) ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談 部門業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理 銷售部主管業(yè)績(jī)管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 舉例說明 35 Start/980806/SHKO(97GB) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 36 Start/980806/SHKO(97GB)
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