【正文】 場份額： %% ?銷售收入： 127億 ?毛 利 : 17億 毛 利 率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤 : 11億 貢獻(xiàn)利潤率： ％ 2023年目標(biāo)： ?銷 量 : 180萬臺(tái) 市場份額： % ?銷售收入： 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 13 ％ ?貢獻(xiàn)利潤 : 貢獻(xiàn)利潤率： ％ 63 XXXXXX2023年市場增長分析 結(jié)論 CAGR 20232023 單位：萬臺(tái) 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財(cái)年 ？？？ 競爭進(jìn)一步加劇，對(duì)手的實(shí)力增強(qiáng)。 從 00Q4開始，市場需求變淡。 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 64 XXXXXXXXXXXX、家用電腦市場占有率變化 數(shù)據(jù)來源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過幾年連續(xù)高速增長， XXXXXX幾乎處于市場壟斷地位，挑戰(zhàn)性會(huì)越來越大； 市場占有率上升意味著要么搶奪別人的市場，要么在新興市場中奪得先機(jī)。 % %%%%%%50%%%%%0%10%20%30%40%50%96 97 98 99 2023 2023商用180萬臺(tái)家用185萬臺(tái)65 家用電腦主要廠商市場占有率分析 其它 海爾 IDC自然年 19992023 單位：萬 臺(tái) 100%= 同方 HEDY 品牌機(jī)普遍的價(jià)格下移策略使兼容機(jī)市場大幅萎縮。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 家用機(jī)普遍低價(jià)易于進(jìn)入有零散采購行為特征的XXXXXX市場。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 66 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場容量 : 1557萬臺(tái) 資料來源 : IDC 注：自然季度 % % 67 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析 數(shù)據(jù)來源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。 NEC的變化趨勢很特殊，Apple形勢不好，如該二廠家有異動(dòng)，XXXXXX將有機(jī)會(huì)。 預(yù)計(jì)Samsung不會(huì)達(dá)到如圖所示的增長，但也需要密切關(guān)注其變化趨勢。 05000001000000150000020230002500000300000098 99 2023 2023測算自然年銷量AppleGatawayNECLegendSamsung68 XXXXXX產(chǎn)品年度調(diào)研計(jì)劃 ? XXXXXX細(xì)分市場客戶需求調(diào)研（ 35月） ? 教育市場全面調(diào)研（ 35月） ? 商博士產(chǎn)品功能用戶測試（ 46月） ? XXXXXXIA產(chǎn)品調(diào)研（ 89月） 調(diào)研計(jì)劃 69 商博士工作計(jì)劃 主要工作 0 1 / 4 0 1 / 6 0 1 / 8 0 1 / 1 0 0 1 / 1 2調(diào)研 商博士產(chǎn)品功能測試產(chǎn)品開發(fā) 性能提高 （ M A T X / P 4 ） 功能增強(qiáng)渠道建設(shè) 商博士零售渠道建設(shè)促銷 加強(qiáng)推廣 , 春季促銷 秋季促銷70 儒博士工作計(jì)劃 主要工作 01/4 01/6 01/8 01/10 01/12調(diào)研 教育行業(yè)全面調(diào)研產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品線拓寬 , 競爭 力增強(qiáng) , 推新品牌渠道建設(shè) 渠道覆蓋 3 、 4 級(jí)市場銷售 嘗試分期付款銷售 教育行業(yè)促銷 年底促銷71 遏制對(duì)手競爭策略 主要對(duì)手 主要策略方正 ? 拓展高性價(jià)比產(chǎn)品線 , 重點(diǎn)爭奪小企業(yè)及教育市場 (01 ’ 9)? 制定靈活政策 , 資源支持到位，增強(qiáng)市場開拓能力 （ 01 ’ 4 ）IBM/HP ? 實(shí)施 ” 商用精品工程 ” , 提高產(chǎn)品兼容性、穩(wěn)定性 , 迅速改善品質(zhì)形象 (01 ’ 8)? 提高服務(wù)水準(zhǔn) (01 ’ 5)DELL ? 實(shí)施 B20 運(yùn)作模式? 建立直接客戶關(guān)系 (01 ’ 5)72 2023年 XXXXXX產(chǎn)品定位全景圖 目標(biāo)客戶典型應(yīng)用 產(chǎn)品品牌商用品牌產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品要點(diǎn) ( 產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、價(jià)格 )小企業(yè)單機(jī)商務(wù)辦公 ,一機(jī)多用B1 外觀好 多媒體功能 商務(wù)辦公軟件 I nter ne t 接入 易于使用 性價(jià)比高 零售渠道 完善的服務(wù) 價(jià)格吸引力強(qiáng)中大企業(yè)企業(yè)局域網(wǎng)辦公政府單機(jī)及局域網(wǎng)辦公B2產(chǎn)品形象好 高品質(zhì) 安全 兼容性穩(wěn)定性好 技術(shù)先進(jìn)有擴(kuò)展能力 必要辦公組件 安全易管理良好客戶關(guān)系 穩(wěn)定渠道 高水準(zhǔn)服務(wù) 高價(jià)高折教育教學(xué) , 科研 , 校園網(wǎng)辦公B3PC功能實(shí)用 高性價(jià)比 渠道多樣化 良好服務(wù)強(qiáng)調(diào)本地處理能力的用戶B4工作站產(chǎn)品形象好 技術(shù)先進(jìn) 性能強(qiáng)大 兼容性穩(wěn)定性好 技術(shù)支持與專業(yè)服務(wù) 專業(yè)化增值渠道 靈活價(jià)格政策局部應(yīng)用市場 B5BIA外觀好 功能實(shí)用可靠 易于管理 低 T CO 專業(yè)增值渠道服務(wù)好 低價(jià)格總體形象定位：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商務(wù)精品電腦 73 2023年 XXXXXX產(chǎn)品規(guī)劃 目標(biāo)客戶產(chǎn)品NOW 7 月 8 月 9 月 Q4小企業(yè) B1 商博士應(yīng)用 A T X應(yīng)用 MA T X ① 商博士新品網(wǎng)博士 應(yīng)用 F A T X 中大型企業(yè)和政府B2奔月逐日雙子恒星A T XMA T XMA T X ② 商用精品工程教育 B 3 儒博士 MA T X ③儒博士新品強(qiáng)本地處理應(yīng)用B 4 補(bǔ)天超 A T XorA T X IA 6 4 o r 雙 P4局部市場B 5 / 立項(xiàng)74 2023年 XXXXXX產(chǎn)品規(guī)劃 (續(xù) ) 注： 1 商博士新品功能增強(qiáng)： 針對(duì)小企業(yè)市場 增加遠(yuǎn)程管理，提高易管理性； 增加智能輸入（語音，手寫識(shí)別），提高易用性 加入個(gè)人防火墻，提供網(wǎng)絡(luò)安全功能 提供豐富的功能模塊，用戶可按需定制 根據(jù)用戶特點(diǎn)，提供電話回訪等特色服務(wù) 2 XXXXXX精品工程，新形象，新內(nèi)涵，新品牌： 針對(duì)中、大企業(yè)市場及政府 更美觀，更精良的形象設(shè)計(jì)與制造，體現(xiàn)精品理念 采用新結(jié)構(gòu)，改善通風(fēng)散熱性能，系統(tǒng)運(yùn)行更加穩(wěn)定可靠 采用低噪聲，低輻射技術(shù)，具備更高技術(shù)品質(zhì) 系統(tǒng)具有更強(qiáng)的擴(kuò)展能力，適用領(lǐng)域廣泛 結(jié)合 B2O系統(tǒng)，滿足客戶特定需求 結(jié)合新形象，塑造 XXXXXX新品牌 3 儒博士新品： 針對(duì)教育市場 獨(dú)立產(chǎn)品線，具備更高性能價(jià)格比 產(chǎn)品線進(jìn)一步拓寬，覆蓋更廣泛市場 針對(duì)普教市場，提供售后培訓(xùn)等特色增值服務(wù) 75 B2O推進(jìn)計(jì)劃 實(shí)施階段關(guān)鍵實(shí)施項(xiàng)目加快常規(guī)特配速度不出門服務(wù) ( 軟件予裝 )具備 B2 O 的技術(shù)條件實(shí)施 B2 O變式 b om 必須 2 001/ 4 加入軟件 b om與生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)接口 200 1/ 12具備測試平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn) 必須 2 001/ 5 具備 具備 具備測試全集 / 方案系統(tǒng) 必須 2 001/ 5 具備 具備 具備自動(dòng)化母盤制作 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 10 具備 具備予裝軟件測試 保持現(xiàn)狀加大軟件測試力度 / 增加測試人員具備 具備設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 保持現(xiàn)狀 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 1 1 具備生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng) 保持現(xiàn)狀 保持現(xiàn)狀 必須 2 001/ 12 具備銷售訂單系統(tǒng)物料采購系統(tǒng)簡單的配置咨詢系統(tǒng) 200 1/ 7簡單的配置咨詢系統(tǒng) 2 001/ 7銷售訂單系統(tǒng)物料采購系統(tǒng)必須 2 002/ 3具備銷售預(yù)測方式的改變 ( 由預(yù)測機(jī)型的銷量到預(yù)測機(jī)型 + 部件的銷量 )摸索和積累經(jīng)驗(yàn) ( 2023 / 7 開始 )積累經(jīng)驗(yàn)開始策劃部 分 試 運(yùn) 行2023 / 5總結(jié)并運(yùn)行供應(yīng)環(huán)節(jié)適應(yīng) B2 O 模式下的柔性制造1. 多機(jī)型少數(shù)量訂單的生產(chǎn)調(diào)度 ( 按單備料 , 裝配與測試 .)2. 按訂單的庫存管理方式嘗試 ( 20 01/ 7 開始 )嘗試試運(yùn)行 200 2/ 3運(yùn)行 2 002/ 5具備產(chǎn)品市場環(huán)節(jié)B2 O 模式下的產(chǎn)品運(yùn)作方式的改革產(chǎn)品定義 , 渠道的運(yùn)作方式 , 價(jià)格策略摸索和積累經(jīng)驗(yàn) ( 2023 / 7 開始 )積累經(jīng)驗(yàn)開始策劃部 分 試 運(yùn) 行2023 / 5總結(jié)與決策開始運(yùn)行的實(shí)施 200 2/ 776 2023財(cái)年臺(tái)式電腦事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖 臺(tái)式電腦事業(yè)部 XXXXXX產(chǎn)品部 消費(fèi)產(chǎn)品部 XXXXXX產(chǎn)品處 工作站產(chǎn)品處 產(chǎn)品推廣處 戰(zhàn)略產(chǎn)品研究處 家用電腦設(shè)計(jì)處 工業(yè)設(shè)計(jì)二處 產(chǎn)品開發(fā)管理處 信息電器產(chǎn)品處 信息電器產(chǎn)品推廣處 XXXXXX產(chǎn)品系統(tǒng)處 消費(fèi)產(chǎn)品系統(tǒng)處 部件處 南方處 銷售支持處 管理信息處 家用產(chǎn)品處 家用產(chǎn)品推廣處 XXXXXX設(shè)計(jì)處 工業(yè)設(shè)計(jì)一處 部件開發(fā)處 工程信息處 南方分支 系統(tǒng)部件處 通用部件處 周邊部件處 信息管理處 產(chǎn)品運(yùn)作處 南方辦事處 體系標(biāo)準(zhǔn)處 質(zhì)量信息處 部件質(zhì)控處 XXXXXX產(chǎn)品質(zhì)控處 消費(fèi)產(chǎn)品質(zhì)控處 南方質(zhì)控處 經(jīng)營支持處 管理支持處 研發(fā)部 設(shè)計(jì)工 程部 資材部 質(zhì)控部 經(jīng)營管 理部 研究組 制造部 標(biāo)準(zhǔn)工程處 77