某公司采購部培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-01-04 19:50本頁面
【正文】 是以實現(xiàn)某一方的預(yù)定目標為唯一標準，而是有一系列具體綜合的價值評判標準的。 談判不能單純地強調(diào)“科學(xué)性”，要體現(xiàn)“科學(xué)性”與“藝術(shù)性”的有機結(jié)合 36 談判能力的三大要素 情報 時間 權(quán)利 力量 37 談判期限的四項原則 大多數(shù)讓步行為和決定在最后時限甚至超過最后時限才發(fā)生，所有談判者需要有耐性。 在一個敵對的談判中，最佳策略就是不泄露自己真正的最后期限。 “對方”盡管表現(xiàn)沉著冷靜，但期限是他內(nèi)心極大的緊張和壓力。 只有在保證你必定會得到利益時，才能采取行動。 38 情報變數(shù) ? 如何獲得情報？談判桌上，對方最常用的策略就是隱藏自已真正的興趣、需要及優(yōu)先級。 不在意 示弱 請教、幫助我 反話 39 權(quán)利 ? 先例的權(quán)力 (特例 ) ? 地位的權(quán)利 40 計劃準備階段 如何設(shè)定自己的底線 寫下自己的全部需求，并按優(yōu)先級排列。 哪些可以妥協(xié)，哪些不可以妥協(xié)？ 妥協(xié)的范圍是多少？ 可能的交換對象？ 41 詳細的談判計劃 正確評估你的對手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者 對方特證 組織特征 年齡 職業(yè) 畏懼 愛好 經(jīng)歷 個性 態(tài)度： 對談判者所持的態(tài)度 對產(chǎn)品所持的態(tài)度 對組織者所持的態(tài)度 對競爭者所持的態(tài)度 公司的形態(tài) 公司的員工 公司的資金 生產(chǎn)線 市場 競爭對象 目前狀況 組織架構(gòu) 價格策略 流通手段 開發(fā)計劃 面臨的問題 ? 42 談判議程的確定 談判議程確定后，告之對方。 將自己關(guān)注的部分安排時間，對自己非關(guān)注的不安排。 根據(jù)自己的輕重緩急安排自己的時間。 通則議程與細則議程。 選擇合適的（主場 VS客場） 談判議題重要性 分歧性 優(yōu)先級與議題相關(guān)的問題a、b、 c、a、b、 c、a、b、 談判議題設(shè)定表ABC43 談判開始階段 創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 團隊介紹（盡量幽默性介紹） 真誠表達美好的期望，期待對方的合作 希望能迅速結(jié)束 從雙方無爭議的話題或寒暄開始 談判的時間和環(huán)境溫度 帶好道具和設(shè)備 專業(yè)良好的職業(yè)修養(yǎng) 把握對方的人際溝通方式 44 實質(zhì)性談判階段 明確對方的意圖，表達自己的意見 開發(fā)式提問 沒有明白之前不要隨意表露自己的觀點 與自己團隊協(xié)作 對于自己的需求表達自己的觀點 適當?shù)恼Z速 把握讓步節(jié)奏 （ 8種讓步模式） 談判過程，善于 “ 察言觀色 ” 45 八大讓步模式圖 讓步模式 第一次 第二次 第三次 第四次 總共 A模式 0 0 0 0 0 B模式 100 0 0 0 100 C模式 25 25 25 25 100 D模式 48 26 16 10 100 E模式 15 20 30 35 100 F模式 65 34 0 1 100 G模式 68 32 1 1 100 H模式 60 100 46 談判動作分析 行為形體分析 拿煙頭 搽眼鏡 緊抿嘴 深思托腮 依靠桌子 緊握拳 …… 語速 肢體 穿著 佩帶 服裝主搭配 行為習(xí)慣 …… 47 僵局處理方法 變換議題 暫時休會 變換主談人 請高層主管加入 由各方專家單獨會談 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑 （尋找第三方案） 48 談判者的 “ 三不 ” 正策 不能居高臨下，出言不遜 不能一味遷就忍讓，一味迎合 不能東拉西扯，言不對題 49 談判結(jié)束階段 感謝對方的支持與配合： 無論是否達到目的或達成協(xié)議，都得向?qū)Ψ奖硎局x意。 肯定本次會談的工作和成績。 期待更深入的合作。
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