【正文】 0。 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控220。 以促進(jìn)銷售目標(biāo)完成、防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)220。 對(duì)省級(jí)辦事處提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營銷監(jiān)控與管理平臺(tái)省級(jí)辦事處220。 本省 /市銷售決策中心，在預(yù)算目標(biāo)下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策220。 負(fù)責(zé)本省 /市的銷售隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)績考核等內(nèi)部的具體銷售管理事宜220。 負(fù)責(zé)擬定本省 /市的市場策劃和操作計(jì)劃，并組織實(shí)施220。 負(fù)責(zé)本省 /市的渠道開發(fā)、管理與維護(hù)，以及終端銷售、促銷執(zhí)行等具體的銷售業(yè)務(wù)操作營銷管理與執(zhí)行平臺(tái)紫竹醫(yī)藥營銷組織總體框架— 49 —北大縱橫在此基礎(chǔ)上，考慮到企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及實(shí)施難易程度，從時(shí)間維度出發(fā)，我們建議紫竹醫(yī)藥公司的組織結(jié)構(gòu)變革分三步實(shí)施 深度整合營銷組織組織結(jié)構(gòu)初步調(diào)整渠道模式調(diào)整關(guān)鍵活動(dòng)規(guī)劃思路? 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基本不變? 進(jìn)行充分的渠道調(diào)研分析，擬定渠道變革實(shí)施計(jì)劃并逐步推行? 繼續(xù)培養(yǎng)和穩(wěn)定擴(kuò)大 OTC終端維護(hù)隊(duì)伍? 辦事處逐步實(shí)現(xiàn)集中辦公，部分地區(qū)可以考慮配備銷售內(nèi)勤，以便逐步實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)刭Y源和信息的有效共享? 穩(wěn)定市場銷量和加強(qiáng)渠道管理，對(duì)紫竹來說，是目前最緊急也最重要的事情? OTC終端隊(duì)伍建立時(shí)間不長，需要時(shí)間來培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)，目前暫時(shí)還難以實(shí)現(xiàn)全面的終端維護(hù)? 通過渠道模式的調(diào)整、市場銷量的穩(wěn)定、 OTC隊(duì)伍的成長為下一步的組織結(jié)構(gòu)變革初步構(gòu)筑業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和人員基礎(chǔ)? 在渠道銷售模式和渠道管理體系清晰之后，在銷售一部有條件的、分地區(qū)、按計(jì)劃、有步驟的穩(wěn)步推行? 同期將現(xiàn)有的 OTC產(chǎn)品和處方藥產(chǎn)品逐步分產(chǎn)品線管理和營銷運(yùn)作，然后在組織上獨(dú)立成立處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部? 考慮到銷售一部與其他部門的整合風(fēng)險(xiǎn)以及可能造成的業(yè)務(wù)波動(dòng)，一部暫時(shí)不與其他部門合并或拆分? 成立 OTC事業(yè)部和處方藥事業(yè)部為未來的營銷組織深度整合奠定組織基礎(chǔ)? 整合各部門商務(wù)人員，成立強(qiáng)大而獨(dú)立的商務(wù)部? 原銷售一部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，屆時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)與銷售狀況，考慮是否分別劃入處方藥事業(yè)部和OTC事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)紫竹營銷組織的深度整合? 商務(wù)、市場、終端銷售與推廣三支隊(duì)伍并駕齊驅(qū)，最終形成紫竹強(qiáng)大的市場營銷組織體系 近期（ 06年） 中期（ 07年 08年） 遠(yuǎn)期（ 08年）— 50 —北大縱橫在近期渠道管理逐漸規(guī)范，銷量逐步穩(wěn)定的情況下，紫竹醫(yī)藥可以考慮由現(xiàn)狀過渡到我們?cè)O(shè)計(jì)的中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)經(jīng)理 1 ……省區(qū)經(jīng)理 N臨床銷售主管1臨床代表 ……臨床代表臨床銷售主管2臨床銷售主管N大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N…省區(qū)藥店銷售主管N藥店促銷代表 ……藥店促銷代表銷售一部…大區(qū)經(jīng)理 1 大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)商務(wù)代表 1 ……省區(qū)商務(wù)代表 N計(jì)劃業(yè)務(wù)部辦公室財(cái)務(wù)部質(zhì)量客服部總部層面省/市級(jí)層面大區(qū)層面……銷售部商務(wù)部省區(qū)藥店銷售主管1省區(qū)商務(wù)代表商務(wù)部省區(qū)商務(wù)代表銷售部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理學(xué)術(shù)部 學(xué)術(shù)部門 銷售部門 銷售部門 銷售部門 銷售支持與控制部門產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線總監(jiān) 商務(wù)總監(jiān)省區(qū)經(jīng)理 1省區(qū)經(jīng)理 1……毓婷終端促銷監(jiān)控— 51 —北大縱橫中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案中紫竹醫(yī)藥公司北京總部部門設(shè)置的主要變化現(xiàn)有架構(gòu)中期 架構(gòu)紫竹醫(yī)藥領(lǐng)導(dǎo)班子財(cái)務(wù)部計(jì)劃業(yè)務(wù)部新藥部銷售二部OTC部銷售一部質(zhì)量客服部辦公室計(jì)劃業(yè)務(wù)部質(zhì)量客服部學(xué)術(shù)部OTC事業(yè)部財(cái)務(wù)部辦公室學(xué)術(shù)部220。 辦公室、計(jì)劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量客服部、財(cái)務(wù)部其職能基本不變；220。 學(xué)術(shù)部內(nèi)部考慮按處方藥和 OTC產(chǎn)品分線管理，由部門領(lǐng)導(dǎo)兼任各產(chǎn)品線總監(jiān)，下轄各產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，以更好的實(shí)現(xiàn) OTC和處方藥的市場職能；220。 銷售一部基本職能不變，紫竹可考慮增設(shè)一個(gè)臨時(shí)性崗位：商務(wù)總監(jiān)，由該崗位專職負(fù)責(zé)制定和組織實(shí)施毓婷、米非產(chǎn)品的渠道調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品渠道模式的變革；220。 將銷售二部、新藥部內(nèi)部目前負(fù)責(zé)的各類產(chǎn)品劃分為處方藥與 OTC兩大類產(chǎn)品，分別由新設(shè)的處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部全面負(fù)責(zé)，兩大事業(yè)部內(nèi)部按照商業(yè)隊(duì)伍和終端銷售 /維護(hù)隊(duì)伍兩條職能線設(shè)置崗位；220。 現(xiàn)有 OTC部劃入 OTC事業(yè)部內(nèi)，并由總經(jīng)理直接監(jiān)控其對(duì)毓婷終端的維護(hù)狀況，使其成為所有 OTC產(chǎn)品共享的終端維護(hù)隊(duì)伍；說明（現(xiàn)有架構(gòu) → 中期架構(gòu)）銷售一部處方藥事業(yè)部— 52 —北大縱橫☆ 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)☆ 關(guān)鍵變化220。 學(xué)術(shù)部內(nèi)部考慮增設(shè)或處方藥產(chǎn)品線和 OTC產(chǎn)品線總監(jiān)兩個(gè)臨時(shí)性崗位，可由專人擔(dān)任，也可根據(jù)紫竹現(xiàn)有人員狀況或由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兼任；220。 銷售一部目前基本職能不變，在內(nèi)部考慮增設(shè)一個(gè)臨時(shí)性崗位：商務(wù)總監(jiān)，可由專人擔(dān)任，也可根據(jù)紫竹現(xiàn)有人員狀況或由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)兼任；220。 建議部門領(lǐng)導(dǎo)兼任產(chǎn)品線總監(jiān)以區(qū)分處方藥和 OTC的推廣模式和人員技能的側(cè)重。 OTC可以通過加強(qiáng)媒體宣傳以增強(qiáng)市場拉力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)，樹立產(chǎn)品高科技形象。學(xué)術(shù)部作為企業(yè)整體的學(xué)術(shù)部門，也需要加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳；220。 由于銷售一部現(xiàn)有產(chǎn)品毓婷和米非在紫竹銷售額中占比很高，加上其現(xiàn)有渠道成員和終端類型復(fù)雜，渠道模式調(diào)整難度和風(fēng)險(xiǎn)均比較大，所以我們建議紫竹 “ 謀定而后動(dòng) ”，短期內(nèi)對(duì)銷售一部的組織結(jié)構(gòu)不做重大調(diào)整，以免對(duì)公司業(yè)績?cè)斐芍卮笥绊懀?20。 同時(shí)我們考慮在銷售一部內(nèi)部新設(shè)商務(wù)總監(jiān)這樣一個(gè)臨時(shí)性崗位，由專人負(fù)責(zé)通盤考慮毓婷、米非的渠道模式和渠道架構(gòu)變革問題，商務(wù)總監(jiān)需在對(duì)全國各地區(qū)渠道狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)制定和組織實(shí)施毓婷、米非產(chǎn)品的渠道變革計(jì)劃，逐步實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)產(chǎn)品渠道模式的變革；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案的關(guān)鍵特征☆ 新設(shè)部門220。學(xué)術(shù)部220。銷售一部— 53 —北大縱橫☆ 設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)☆ 關(guān)鍵變化220。 將現(xiàn)有銷售二部處方藥的臨床銷售與商務(wù)工作單獨(dú)獨(dú)立成為一個(gè)處方藥事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與臨床推廣兩支隊(duì)伍；220。 將現(xiàn)有銷售二部的 OTC業(yè)務(wù)與新藥部OTC部進(jìn)行合并，成立 OTC事業(yè)部，內(nèi)部劃分為商務(wù)與 OTC終端維護(hù)兩只隊(duì)伍，同時(shí)考慮針對(duì)連鎖藥店逐漸成規(guī)模的形勢在商務(wù)部內(nèi)部設(shè)立專門的全國大客戶管理與服務(wù)崗位；220。 辦公室、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃業(yè)務(wù)部、質(zhì)量克服部基本職能不變；220。 除米非司酮以外的處方藥由一個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)一管理和市場運(yùn)作，有利于處方藥銷售職能的專業(yè)化以及渠道資源和醫(yī)院終端客戶的共享；220。 處方藥事業(yè)部內(nèi)部劃分為商務(wù)和臨床推廣兩支隊(duì)伍有助于現(xiàn)有銷售二部人員的平穩(wěn)過渡和調(diào)整安排；220。 處方藥事業(yè)部應(yīng)該不斷提升其商業(yè)客戶的質(zhì)量，對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行篩選，削減掉表現(xiàn)不好的代理商； 220。 OTC產(chǎn)品銷售、商務(wù)與終端維護(hù)職能的歸并有助于OTC藥品銷售職能的專業(yè)化和各職能之間的協(xié)調(diào)配合，最大化共享渠道資源和藥店終端客戶；220。 OTC事業(yè)部內(nèi)部劃分為商務(wù)和臨床推廣兩支隊(duì)伍同樣有助于現(xiàn)有銷售二部、新藥部、 OTC部人員的平穩(wěn)過渡和調(diào)整安排；220。 OTC事業(yè)部內(nèi)部的臨床推廣隊(duì)伍應(yīng)繼續(xù)延續(xù)現(xiàn)有毓婷終端維護(hù)的功能，其毓婷終端維護(hù)工作由總經(jīng)理直接管理；中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案的關(guān)鍵特征（續(xù)）☆ 新設(shè)部門220。處方藥事業(yè)部220。OTC事業(yè)部220。其它職能部門— 54 —北大縱橫一級(jí)城市具體到處方藥事業(yè)部和 OTC事業(yè)部省市級(jí)營銷組織的設(shè)計(jì)，我們分別考慮了六種情況? 紫竹需要在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍進(jìn)行終端覆蓋? 或是考慮更換代理商? 紫竹可以考慮在當(dāng)?shù)刈越?duì)伍與代理商進(jìn)行終端分工? 或是通過要求代理商擴(kuò)大終端覆蓋面或發(fā)展其它代理進(jìn)行終端覆蓋? 考慮更換代理商或是幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋? 幫助代理商發(fā)展二級(jí)代理以進(jìn)行終端覆蓋當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能完全覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?14 5? 紫竹在當(dāng)?shù)刂恍柙O(shè)置商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)匾患?jí)代理商和二級(jí)代理進(jìn)行維護(hù)? 通過省區(qū)商務(wù)代表對(duì)當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行維護(hù)36二、三級(jí)城市當(dāng)?shù)卮砩探K端隊(duì)伍能覆蓋部分當(dāng)?shù)厥袌霎?dāng)?shù)卮砩虥]有終端隊(duì)伍進(jìn)行終端促銷— 55 —北大縱橫在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案中，處方藥的營銷策略與計(jì)劃、銷售執(zhí)行、產(chǎn)品與推廣支持、渠道維護(hù)與管理等職能在學(xué)術(shù)部和處方藥事業(yè)部內(nèi)部各部門之間的劃分 …學(xué)術(shù)部、處方藥事業(yè)部分工配合處方藥銷售部各省市銷售人員、代理商處方藥商務(wù)部為主主要工作示例220。 學(xué)術(shù)部－產(chǎn)品定位與對(duì)應(yīng)營銷策略的制定220。 學(xué)術(shù)部－年度市場宣傳和學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的制定220。 處方藥事業(yè)部－年度處方藥銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算的制定220。 處方藥商務(wù)部－各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道策略、渠道政策的制定和調(diào)整220。 學(xué)術(shù)部研究分析樟柳堿的產(chǎn)品差異化定位、學(xué)術(shù)推廣主題提煉220。 處方藥商務(wù)部研究制定針對(duì)九州通類全國性商業(yè)公司的渠道管理策略220。 處方藥銷售部與學(xué)術(shù)部一起研究米非司酮 6月銷量下滑原因，制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃營銷策略與計(jì)劃 銷售執(zhí)行 產(chǎn)品與推廣支持 渠道維護(hù)與管理戰(zhàn)略營銷流程220。 上海市眼科醫(yī)藥銷售代表拜訪某醫(yī)院的藥房主任；220。 陜西省地區(qū)經(jīng)理根據(jù)某醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)院反饋信息，和省區(qū)商務(wù)代表一起協(xié)商與某醫(yī)藥公司談判產(chǎn)品代理及醫(yī)院開戶事宜負(fù)責(zé)部門220。 學(xué)術(shù)部應(yīng)重慶市地區(qū)經(jīng)理要求，安排邀請(qǐng)某知名眼科專家參加當(dāng)?shù)匮劭茖W(xué)術(shù)年會(huì)并作主題演講220。 學(xué)術(shù)部與某醫(yī)藥雜志洽談年度廣告合作事宜220。 某省處方藥商務(wù)代表拜訪某地市商業(yè)客戶，勸說從紫竹省區(qū)總代理進(jìn)貨事宜220。 某省商務(wù)代表發(fā)現(xiàn)異地惡意串貨，上報(bào)公司要求處罰220。 商務(wù)代表拜訪某紫竹代理商，了解其庫存情況，并要求盡快回款學(xué)術(shù)部為主，處方藥銷售部各區(qū)域配合220。 年度媒體宣傳計(jì)劃的執(zhí)行220。 組織參加各類學(xué)術(shù)年會(huì)220。 與銷售部配合組織參加各地的省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議220。 與銷售部配合召開銷售部各區(qū)域自行組織的科室會(huì)220。 市場、產(chǎn)品、學(xué)術(shù)信息的收集、分析220。 代理商的選擇、開發(fā)220。 協(xié)助代理商進(jìn)行二級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理220。 協(xié)助代理商進(jìn)行終端促銷220。 藥品流向統(tǒng)計(jì)、催款220。 協(xié)調(diào)沖突220。 目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)及新品種的導(dǎo)入220。 目標(biāo)醫(yī)院的客情維護(hù)和促銷上量220。 市場信息反饋及客戶檔案建立220。 及時(shí)準(zhǔn)確的完成公司規(guī)定的各種銷售報(bào)表— 56 —北大縱橫… 和 OTC產(chǎn)品的營銷策略與計(jì)劃、促銷與推廣、渠道管理、終端維護(hù)等職能在學(xué)術(shù)部和 OTC事業(yè)部內(nèi)部各部門之間的劃分學(xué)術(shù)部， OTC事業(yè)部分工配合學(xué)術(shù)部為主， OTC事業(yè)部配合OTC銷售部各區(qū)域?yàn)橹髦饕ぷ魇纠?20。 學(xué)術(shù)部－產(chǎn)品定位與對(duì)應(yīng)營銷策略的制定220。 學(xué)術(shù)部－年度市場宣傳和促銷推廣計(jì)劃的制定220。 OTC商務(wù)部－各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道策略、渠道政策的制定和調(diào)整，大客戶策略的制定220。 OTC事業(yè)部－年度銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算的制定220。 學(xué)術(shù)部研究分析金毓婷和毓婷的產(chǎn)品差異化定位、市場推廣主題提煉220。 學(xué)術(shù)部研究制定針對(duì)桐君閣類大型連鎖藥店的渠道策略220。 OTC事業(yè)部與學(xué)術(shù)部一起研究金毓婷銷量提升計(jì)劃營銷策略與計(jì)劃 促銷與推廣 渠道管理 終端維護(hù)戰(zhàn)略營銷流程220。 學(xué)術(shù)部與國家計(jì)生委協(xié)調(diào)配合，在各地巡回開展 “ 關(guān)愛女孩 ” 媒體宣傳活動(dòng)220。 學(xué)術(shù)部與 “ 讀者 ” 雜志洽談年度廣告合作事宜負(fù)責(zé)部門220。 某省 OTC商務(wù)代表發(fā)現(xiàn)異地惡意串貨，上報(bào)公司要求處罰220。 商務(wù)代表拜訪某紫竹代理商，要求盡快回款，同時(shí)根據(jù) OT終端 C隊(duì)伍反饋金毓婷脫銷狀況，要求代理商盡快補(bǔ)貨220。 某 OTC代表每周根據(jù)固定路線圖拜訪各家終端藥店，進(jìn)行理貨、客情維系220。 某 OTC代表代表拜訪某家新開藥店，勸說其從紫竹區(qū)域總代理商處進(jìn)貨OTC商務(wù)部負(fù)責(zé)220。 終端藥店的拜訪維護(hù)220。 協(xié)助代理商進(jìn)行藥店終端開發(fā)、鋪貨220。 協(xié)助代理商進(jìn)行終端促銷220。 學(xué)術(shù)部主導(dǎo)全國年度媒體宣傳和促銷計(jì)劃的執(zhí)行220。 各區(qū)域廣告宣傳安排和各類促銷推廣計(jì)劃的制定，由OTC銷售部征求各區(qū)域經(jīng)理和商務(wù)代表意見后擬定方案，經(jīng)學(xué)術(shù)部批準(zhǔn)后執(zhí)行，學(xué)術(shù)部監(jiān)督220。 代理商的選擇、開發(fā)220。 指導(dǎo)代理商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理220。 指導(dǎo)代理商進(jìn)行終端促銷220。 藥品流向統(tǒng)計(jì)、催款220。 協(xié)調(diào)沖突— 57 —北大縱橫在中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)框架方案實(shí)施后，紫竹屆時(shí)可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定何時(shí)向遠(yuǎn)期組織結(jié)構(gòu)方案轉(zhuǎn)變－遠(yuǎn)期事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)方案總經(jīng)理OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N省區(qū)經(jīng)理 1 ……省區(qū)經(jīng)理 N臨床銷售主管1臨床代表 ……臨床代表臨床銷售主管2臨床銷售主管N大區(qū)經(jīng)理 1 ……大區(qū)經(jīng)理 N藥店促銷代表 ……