【正文】 生學(xué)習(xí)材料。 開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 ? 醫(yī)生申請(qǐng)，說服目標(biāo)科室的醫(yī)生向主管進(jìn)藥的領(lǐng)導(dǎo)提出用藥申請(qǐng)，理由是臨床上確實(shí)需要這個(gè)品種。 ? 通過商業(yè)渠道進(jìn)貨，找一家信譽(yù)好的商業(yè)公司，利用他們跟醫(yī)院的關(guān)系送進(jìn)醫(yī)院。 ? 直接找院領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)貨，代表直接找公關(guān)衛(wèi)生院的院長和主管進(jìn)藥人員將藥進(jìn)入該衛(wèi)生院。 ? 自然開發(fā)。因縣級(jí)或市級(jí)醫(yī)院的長期用藥影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在代表開展工作前已經(jīng)有貨，只需要進(jìn)行渠道的維護(hù)和促銷。 ? 開展“商業(yè)訂貨會(huì)”、“縣級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)”、“專家巡診”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診活動(dòng)”來開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，通過專家用藥來帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)藥。 衛(wèi)生院的上量促銷 ? 應(yīng)用“科會(huì)、巡回、義診、學(xué)術(shù)會(huì)”等手段，來提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生的業(yè)務(wù)技能，從而改變處方習(xí)慣和銷售量增長。 ? 滿足醫(yī)生個(gè)人的利益需求。 ? 送“醫(yī)師報(bào)”、小禮品給院長、開藥醫(yī)生，加強(qiáng)關(guān)系。 ? 勤拜訪：每月一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做不少于 2次的拜訪 ——代表 2次，縣級(jí)主管 1次。每周必發(fā)一次短信息進(jìn)行問候。 ? 為加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院對(duì)公司以及產(chǎn)品的了解和信任，可邀請(qǐng)?jiān)洪L回公司參觀。 ? 專家義診活動(dòng)：邀請(qǐng) 23名縣級(jí)專家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行一天的“義務(wù)看病活動(dòng)”，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院提升名氣，吸引患者，增加藥品銷售。 做好醫(yī)院上量工作的三種技巧 ? 首先要了解該醫(yī)生的門診量，在科室的地位，在院內(nèi)的權(quán)威性以及是否經(jīng)常開大處方等，在做其工作時(shí)要讓他了解我公司的企業(yè)實(shí)力，發(fā)展前景；同時(shí)要加強(qiáng)代表個(gè)人的修養(yǎng)及專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，使醫(yī)生在此基礎(chǔ)上接受個(gè)人的同時(shí)也接受了我們的產(chǎn)品。 ? 對(duì)于門診醫(yī)生我們要做到敬業(yè)、勤拜訪、勤溝通，在其心中建立極高的信任度，間接把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成為客戶的需求。例如：為其在專業(yè)的學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表論文或者幫助子女成材等等。 ? 門診的大夫按年齡可分為三類： ? ① 3040歲的大多以學(xué)術(shù)為主追求上進(jìn)，我們可為其搭建學(xué)術(shù)交流平臺(tái)，及時(shí)提供最新的國內(nèi)外學(xué)術(shù)信息； ? ② 4050歲的雖然既追名又追利，我們可以把我們產(chǎn)品所帶來的利益根據(jù)其不同的需求而改變； ? ③對(duì)于 50歲以上的大多是以利為主，我們?cè)谂R費(fèi)及時(shí)跟進(jìn)的同時(shí)投其所好滿足他的要求。 ? 目標(biāo)醫(yī)生的上量工作在時(shí)間我們可以分為三個(gè)月，步驟具體如下： ? ①第一個(gè)月對(duì)所有的醫(yī)生建立 MDR詳細(xì)檔案，做好“四訪和盯方”工作；同時(shí)選擇對(duì)你感興趣的醫(yī)生 510名 /醫(yī)院，進(jìn)行重點(diǎn)投入，對(duì)其作出個(gè)性化服務(wù)，加速其對(duì)你或產(chǎn)品的認(rèn)同，而多開藥。 ? ②第二個(gè)月對(duì)這 510名醫(yī)生 /醫(yī)院，在加大投入，要比第一個(gè)月的活動(dòng)、禮品上檔次，多做一些一對(duì)一溝通和娛樂活動(dòng)，加深醫(yī)生與你的感情，使之多開你的產(chǎn)品。 ? ③ 第三個(gè)月對(duì)這 510名醫(yī)生 /醫(yī)院，多讓他們參加我們舉辦的各項(xiàng)學(xué)術(shù)活動(dòng)，讓他們?nèi)ヂ爩＜业闹v課，以權(quán)威專家的影響力來提高他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)識(shí)，增加可行度，而促使其增大處方量。 ? ④第四個(gè)月，若再使重投醫(yī)生的提高銷量，就必須解決他的“心中疑慮” ——能否長期合作的問題？這時(shí)我們就需要組織這些醫(yī)生回公司參觀旅游活動(dòng)，讓他們親眼看看企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)在旅游期間多加強(qiáng)一對(duì)一的溝通活動(dòng)則效果最好。當(dāng)他們回到醫(yī)院后再加強(qiáng)一些回訪跟進(jìn)的工作 。 四、新農(nóng)合市場專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的“專家義診”活動(dòng)操作 ? 與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長聯(lián)系、溝通好義診的時(shí)間、場地、條幅、專家及人數(shù)。 ? 前期活動(dòng)的預(yù)告宣傳、費(fèi)用、接待事項(xiàng)、藥品購進(jìn)等。 ? ★邀請(qǐng)的專家 ? ①縣醫(yī)院長期坐診的專家、門診醫(yī)生，以中年以上的大夫?yàn)橹鳌? ? ②有一定知名度的老中醫(yī)。 ? ③對(duì)我公司和產(chǎn)品有認(rèn)同感的、經(jīng)常處方公司藥品的醫(yī)生。 ? 確認(rèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院對(duì)我公司所有藥品的購進(jìn)。 ? 義診活動(dòng)一般放在周六 or周日，或鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的日子（每逢 ）一般從 9︰ 3013︰ 00 ? 提前一周時(shí)間在趕集時(shí)，發(fā)放宣傳單，并口碑宣傳何時(shí)有專家義診活動(dòng)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的“專家義診”活動(dòng)操作 ? 活動(dòng)當(dāng)天一大早 7︰ 00就開始第二輪發(fā)傳單和口碑宣傳。 ? 準(zhǔn)備好場地、條幅、桌椅、水牌、大水桶、水杯、患者檔案表等。 ? 人員分工： ? ① 1名處方醫(yī)生后跟一名代表幫忙； ? ★維護(hù)秩序； ? ★協(xié)助量血壓填表； ? ④協(xié)助病人購藥； ? ⑤幫助患者做服務(wù)； ? 活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)理或主管陪同專家回縣城，一部分代表協(xié)助醫(yī)院打掃活動(dòng)場地，并清點(diǎn)藥品銷售數(shù)量。 ? 和院長醫(yī)生溝通本次活動(dòng)的不足之處，以后加以改進(jìn)。 新農(nóng)合市場縣級(jí)醫(yī)院科內(nèi)會(huì)的操作 ? 會(huì)前準(zhǔn)備： 用藥現(xiàn)狀、競爭品種、目的、目標(biāo)設(shè)定 ? ●拜訪溝通關(guān)鍵人物 ? ●確定會(huì)議時(shí)間、場地 ? ●資料和講課準(zhǔn)備 ? ●主持人、演講者 ? ●演講者個(gè)人的準(zhǔn)備 ? ●選定科室 新農(nóng)合市場縣級(jí)醫(yī)院科內(nèi)會(huì)的操作 ? 會(huì)中要求 ? （一）基本要求 ? 著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須，女士淡妝。 ? 提前到會(huì)作好準(zhǔn)備。 ? 講課時(shí)關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)，保持自然微笑，音色要圓潤、聲帶放寬、語速適中。 ? （二）會(huì)中工作 ? 接待、簽到、領(lǐng)位 ? 開場白 ? 公司介紹 ? 產(chǎn)品的推廣介紹 ? 引導(dǎo)討論 ? 記錄 ? 結(jié)束語 ? 禮品、資料的發(fā)送 新農(nóng)合市場縣級(jí)醫(yī)院科內(nèi)會(huì)的操作 ? 會(huì)后評(píng)估 ? （一）內(nèi)容包括： 會(huì)議是否達(dá)到預(yù)期的效果 準(zhǔn)備工作是否完善 聽眾的反應(yīng) ? 制定會(huì)后跟進(jìn)的方法 ? （二）會(huì)后跟進(jìn)：●第一次跟進(jìn)拜訪，安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果?！竦诙胃M(jìn)拜訪，安排在會(huì)后的第三天。及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。 ? ●第三次跟進(jìn)拜訪，安排在會(huì)后第二周。爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。 ? ●打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖 ? ●準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn) ? ●邀請(qǐng)醫(yī)生參加大型學(xué)術(shù)會(huì)、沙龍等活動(dòng) ? ●家訪、夜訪 ? 成功地組織科院會(huì)：技能宣傳產(chǎn)品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的 ? 良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，能有力地促進(jìn)銷量上漲。 其他學(xué)術(shù)活動(dòng) ? 消費(fèi)者健康教育活動(dòng)的操作 ? 新農(nóng)合市場縣級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)的操作 ? 新農(nóng)合市場醫(yī)院巡回醫(yī)療的操作 五、新農(nóng)合市場工商合作 好醫(yī)生醫(yī)藥新農(nóng)合市場操作案例 好醫(yī)生醫(yī)學(xué)教育集團(tuán)新農(nóng)合操作案例 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH