【正文】 類別非常重要（如銀行分私人和企業(yè)類客戶） ? 對(duì)不同類別的客戶有不同的產(chǎn)品或服務(wù)政策 ? 客戶有很強(qiáng)的談判實(shí)力（如麥當(dāng)勞，家樂(lè)福等） ? 對(duì)客戶的了解構(gòu)成明顯的優(yōu)勢(shì)，需要專人從事（如麥當(dāng)勞的供應(yīng)商有專門(mén)的銷售人員服務(wù)于麥當(dāng)勞，對(duì)其質(zhì)量、供貨和庫(kù)存要求了如指掌） ? 客戶要求變化大，產(chǎn)品周期短 ? 客戶型 的優(yōu)點(diǎn) ? 有利于從客戶需求出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)的組織 ? 滿足客戶要求（目前企業(yè)采購(gòu)整合的趨勢(shì)使“大客戶”更具談判實(shí)力，要求供應(yīng)商有專職部門(mén)服務(wù)） ? 有利于積累行業(yè)知識(shí)和客戶經(jīng)驗(yàn) ? 客戶型 的缺點(diǎn) ? 與產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)相似 財(cái)務(wù) 人 力 資 源 管 理個(gè)人客戶 個(gè)人大客戶 企業(yè)客戶總 經(jīng) 理—— 部門(mén)設(shè)置（續(xù) 2） 76 戰(zhàn)略新思維 * ? 專業(yè)細(xì)分 ? 組織形狀 ? 權(quán)利分配 ? 部門(mén)設(shè)置 ? 部門(mén)設(shè)置分 ? 職能型 ? 產(chǎn)品型 ? 客戶型 ? 地理分布型 ? 矩陣型 ? 地理分布型 的結(jié)構(gòu)適用于 ? 產(chǎn)品本身價(jià)值和運(yùn)輸價(jià)值相比較低 ? 必須上門(mén)完成的服務(wù) ? 要求離客戶近以便運(yùn)輸和維護(hù)（如玻璃制品，雜貨店，冷凍食品） ? 必須在當(dāng)?shù)卦O(shè)立結(jié)構(gòu)（如邊境、機(jī)場(chǎng)免稅店） ? 地理分布型 的優(yōu)點(diǎn) ? 有利于及時(shí)送貨（ JIT）并降低運(yùn)輸成本 ? 有利于捕捉更多的客戶（如連鎖店麥當(dāng)勞， KFC等） ? 有利于積累當(dāng)?shù)乜蛻糁R(shí)（銷售部常常按地理分布） ? 地理分布型 的缺點(diǎn) ? 與產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)相似 財(cái)務(wù) 人 力 資 源 管 理華 東 區(qū) 華 南 區(qū) 華 北 區(qū) 華 西 區(qū)總 經(jīng) 理—— 部門(mén)設(shè)置（續(xù) 3） 77 戰(zhàn)略新思維 * ? 部門(mén)設(shè)置分 ? 職能型 ? 產(chǎn)品型 ? 客戶型 ? 地理分布型 ? 矩陣型 ? 矩陣型 的結(jié)構(gòu)適用于 ? 對(duì)創(chuàng)新的要求 ? 需要一個(gè)智囊團(tuán) ? 優(yōu)秀的信息技術(shù)支持 ? 共享的人力資源 ? 矩陣型 的優(yōu)點(diǎn) ? 同時(shí)利用專業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) ? 鼓勵(lì)創(chuàng)新 ? 通過(guò)協(xié)調(diào)滿足客戶需求 ? 促進(jìn)復(fù)雜的決策 ? 矩陣型 的缺點(diǎn) ? 雙向的匯報(bào)關(guān)系 ? 復(fù)雜的信息流 ? 專業(yè)細(xì)分 ? 組織形狀 ? 權(quán)利分配 ? 部門(mén)設(shè)置 —— 部門(mén)設(shè)置（續(xù) 4） 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 研發(fā)部 銷售部 市場(chǎng)部職員 1 市場(chǎng)部職員 2 市場(chǎng)部職員 3 市場(chǎng)部職員 1 市場(chǎng)部職員 2 市場(chǎng)部職員 3 銷售部職員 1 銷售部職員 2 銷售部職員 3 客戶經(jīng)理 1 客戶經(jīng)理 2 客戶經(jīng)理 3 78 戰(zhàn)略新思維 * ? 專業(yè)細(xì)分 ? 組織形狀 ? 權(quán)利分配 ? 部門(mén)設(shè)置 ? 4種形式的結(jié)構(gòu)除職能型為成本中心，其他均可以利潤(rùn)中心或事業(yè)部的方式運(yùn)作 ? 職能型 ? 產(chǎn)品型 ? 客戶型 ? 地理分布型 ? 矩陣型 ? 是否采用事業(yè)部式除了前面所列出的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)還應(yīng)考慮 ? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ? 成熟度 ? 成本與收益 ? 績(jī)效管理 職能型 總經(jīng)理 人事 銷售 市場(chǎng) 生產(chǎn) 90%的企業(yè)采用職能式 事業(yè)部式 集團(tuán) 事業(yè)部 3 事業(yè)部 1 事業(yè)部 2 通用電汽 —— 部門(mén)設(shè)置（續(xù) 5） 79 戰(zhàn)略新思維 * （ 4）組織架構(gòu)的選擇與比較 ? 是否符合國(guó)際一流公司的組織結(jié)構(gòu)模式，體現(xiàn)與國(guó)際接軌，為 國(guó)際資本市場(chǎng)所接受 ? 是否符合公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)組織建設(shè)要求的程度 ? 是否能發(fā)揮公司在各業(yè)務(wù)板塊的資源優(yōu)勢(shì)，有利于降低運(yùn)營(yíng)成本 ? 是否有利于公司的集中管理 ? 是否有利于專業(yè)技能的培養(yǎng) ? 是否最貼近公司目前的組織形式 選擇標(biāo)準(zhǔn) 事業(yè)部式 職能式 聯(lián)邦式 最符合 最不符合 全球矩陣式 80 戰(zhàn)略新思維 * ［案例］ 美鋁組織架構(gòu)的演變 在過(guò)去的 20 年中，美鋁隨著市場(chǎng)和公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的變化，其組織結(jié)構(gòu)模式主要經(jīng)歷了三個(gè)階段的演變，越來(lái)越注重加強(qiáng)共享服務(wù) 董事長(zhǎng) / 運(yùn)行長(zhǎng) 事業(yè)部 1 事業(yè)部 2 以產(chǎn)品劃分 (事業(yè)部制 ) 1991 – 1997 (5 個(gè)層次 ) 事業(yè)部 n 財(cái)務(wù)總監(jiān) 以職能劃分（ “ 單一 ” 產(chǎn)品） 1991 前 (8 個(gè)層次 ) 業(yè)務(wù)總監(jiān) 運(yùn)營(yíng)單位 1 運(yùn)營(yíng)單位 2 。 。 航空工業(yè) 包裝工業(yè) 制造 全球矩陣制 (事業(yè)部 + 地域組織 + 共享服務(wù) ) 1997 – 至今 (5 個(gè)層次 ) 董事長(zhǎng) / 運(yùn)行長(zhǎng) 事業(yè)部 1 事業(yè)部 2 事業(yè)部 n 。 。 共享服務(wù) 地區(qū) 2 董事長(zhǎng)聯(lián)席會(huì) 總部職能 營(yíng)銷 技術(shù) 董事長(zhǎng) / 運(yùn)行長(zhǎng) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 法律 。 。 營(yíng)銷 技術(shù) 運(yùn)營(yíng)單位 地區(qū) 1 戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事 信息 科研 科技管理 評(píng)估委員會(huì) (Alcoa) 81 戰(zhàn)略新思維 * 矩陣式 1991 1993 1995 1997 2023 集中 分散 美鋁的組織演變 地區(qū)組織 ? 業(yè)務(wù)組合 ? 成長(zhǎng) 事業(yè)部 ? 利潤(rùn)/資本回報(bào) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?預(yù)算 總部 ? 科技管理 ? 共享服務(wù) ? 公司的組織形式不是一成不變的，隨市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不同需要進(jìn)行調(diào)整； ? 集中 分散 矩陣式的演變由公司的管理核心能力及業(yè)務(wù)需求所決定 ? 以產(chǎn)品劃分的事業(yè)部是管理的主線，主要對(duì)其自身的利潤(rùn)、資本回報(bào)負(fù)責(zé) ? 地域組織的主要職責(zé)是優(yōu)化公司跨產(chǎn)品的業(yè)務(wù)組合，服務(wù)共享以及公司在該地區(qū)的市場(chǎng)份額、增長(zhǎng) ? 公司總部主要為事業(yè)部業(yè)務(wù)運(yùn)作提供共享服務(wù) 美鋁公司 (Alcoa）在不同時(shí)期的組織結(jié)構(gòu)反映了公司不同時(shí)期的管理需求。 82 戰(zhàn)略新思維 * （ 5）組織設(shè)計(jì)流程 83 戰(zhàn)略新思維 * 示例：酒店服務(wù)流程 客源 進(jìn)店 登記 入住 離開(kāi) 餐飲 娛樂(lè) 商務(wù) 園藝、安保、維修、行政、人事、財(cái)務(wù)等 價(jià)值創(chuàng)造流程 支持 流程 公關(guān)銷售 迎賓 前臺(tái)服務(wù) 餐飲服務(wù) 商務(wù)服務(wù) 康樂(lè)服務(wù) 客房服務(wù) 84 戰(zhàn)略新思維 * 典型的五星級(jí)酒店組織結(jié)構(gòu)圖示意 總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理人力資源部行政部財(cái)務(wù)部客房部餐飲部商務(wù)中心康樂(lè)中心會(huì)務(wù)部工程部保安部采購(gòu)部公關(guān)銷售部財(cái)務(wù)總監(jiān)董 事 會(huì)前廳部總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理人力資源部行政部財(cái)務(wù)部客房部餐飲部商務(wù)中心康樂(lè)中心會(huì)務(wù)部工程部保安部采購(gòu)部公關(guān)銷售部財(cái)務(wù)總監(jiān)董 事 會(huì)前廳部85 戰(zhàn)略新思維 * 示例：某酒店?duì)I銷部的決策流程和匯報(bào)關(guān)系 部門(mén)業(yè)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)、評(píng)估及考核 職責(zé) 董事會(huì) 總經(jīng)理理工科 分管副總 其它副總 一 、策略議題 中長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 本部門(mén) 年度財(cái)務(wù)預(yù)算 二、 營(yíng)運(yùn)議題 本部門(mén)一般員工的招聘錄用、考核晉升降級(jí)、獎(jiǎng)懲、崗位異動(dòng) 部門(mén)內(nèi)部中層干部的招聘錄用、考核晉升降級(jí)、獎(jiǎng)懲、崗位異動(dòng) 對(duì)各分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的日常支持和管理 營(yíng)銷部 基礎(chǔ)及專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研 制度和報(bào)告 品牌管理 決定權(quán) 復(fù)核權(quán) 審核權(quán) 建議權(quán) 建議權(quán) 復(fù)核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 審核權(quán) 復(fù)核權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 建議權(quán) 決定權(quán) 參議權(quán) 決定權(quán) 86 戰(zhàn)略新思維 * 集團(tuán) 資產(chǎn) 優(yōu)質(zhì)資產(chǎn) 一般性 資產(chǎn) 輔業(yè)資產(chǎn) 服務(wù)性 資產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)性 資產(chǎn) 非經(jīng)營(yíng) 性資產(chǎn) 破產(chǎn)關(guān)閉 性資產(chǎn) 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者 重組 剝離改制 包裝上市 分立經(jīng)營(yíng) 移交地方政府 （ 1）企業(yè)資產(chǎn)分塊重組思路 重整定位 87 戰(zhàn)略新思維 * ［案例］湘煤集團(tuán)公司重組思路示意圖 生產(chǎn) 板塊 生產(chǎn) 輔助 板塊 多經(jīng) 板塊 社會(huì) 服務(wù) 板塊 按地域塊狀分散管理按專業(yè)集中管理 分立上市 ?確立核心產(chǎn)業(yè) ?產(chǎn)權(quán)多元化 ?組建專業(yè)公司 ?減持 ?退出 ?策略性投資 剝離 生產(chǎn) 板塊 生產(chǎn) 輔助 板塊 多經(jīng) 板塊 社會(huì) 服務(wù) 板塊 生產(chǎn) 板塊 生產(chǎn) 輔助 板塊 多經(jīng) 板塊 社會(huì) 服務(wù) 板塊 88 戰(zhàn)略新思維 * 成立湖南煤業(yè)集團(tuán)有限公司籌備工作組 編制湖南煤業(yè)集團(tuán)公司組建方案 對(duì)進(jìn)入集團(tuán)的企業(yè)進(jìn)行清產(chǎn)核資，確定產(chǎn)權(quán) 設(shè)立湖南煤業(yè)集團(tuán)有限公司 通過(guò)省政府審批 重組行業(yè)，組建集團(tuán) 核心層 （集團(tuán)公司） 緊密層、半緊密層 （控股、參股公司） 松散層 （地方煤礦） 被劃轉(zhuǎn)單位辦理有關(guān)工商變更登記手續(xù) 重組煤主業(yè) 轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán) 或引進(jìn)增量 主業(yè)重組，分立上市融資 或股份改造，整體上市融資 重組非煤業(yè) 集中優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，組建專業(yè)公司 剝離社會(huì)服務(wù)業(yè) ， 減持或退出非煤核心產(chǎn)業(yè) 重組后， 清算注銷三局三礦 湘煤集團(tuán)公司聯(lián)合重組流程 ?優(yōu)先重組煤主業(yè) ?后優(yōu)化非煤產(chǎn)業(yè) ?再整合煤炭行業(yè) 89 戰(zhàn)略新思維 * （ 2）企業(yè)資產(chǎn)重組方式 方式一：破產(chǎn)式重組 湘鋁公司 東方資產(chǎn) 湖南有色 氟化鹽 電解鋁 分立破產(chǎn) 資產(chǎn)重組 90 戰(zhàn)略新思維 * 方式二：分立式重組 水口山集團(tuán) 東方資產(chǎn) 水口山有限 責(zé)任公司 八廠分立 債轉(zhuǎn)股 經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)分立 優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)分立 債務(wù)重組 91 戰(zhàn)略新思維 * 產(chǎn)權(quán)重組 方式三：引進(jìn)戰(zhàn)略投資者重組 二十三冶 省國(guó)資委 五礦 70% 二十三冶 省國(guó)資委 員工 20% 10% 92 戰(zhàn)略新思維 * （ 3）企業(yè)上市重組的模式 93 戰(zhàn)略新思維 * 股票上市的條件 94 戰(zhàn)略新思維 * 企業(yè)重組上市的要求 ? 剝離非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)及離退休人員； ? 主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，禁止將不同類、不相關(guān)資產(chǎn)“捆綁”上市； ? 避免與關(guān)聯(lián)方同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)； ? 盡可能避免、減少關(guān)聯(lián)交易； ? 滿足獨(dú)立性要求，實(shí)行五分開(kāi)： – 業(yè)務(wù)獨(dú)立完整 – 資產(chǎn)獨(dú)立完整 – 機(jī)構(gòu)獨(dú)立 – 人員獨(dú)立 – 財(cái)務(wù)獨(dú)立 95 戰(zhàn)略新思維 * 企業(yè)上市的程序 13，上市交易 2，批準(zhǔn)設(shè)立股份有限公司 6，上市的輔導(dǎo)與考試 4，主承銷商立項(xiàng)和盡職調(diào)查 1，提出改組設(shè)立申請(qǐng) 9，證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)發(fā)行 10，公開(kāi)發(fā)行股票 12，向交易所申請(qǐng)上市 8，主承銷商內(nèi)核后推薦 7， 改制輔導(dǎo)驗(yàn)收 5，企業(yè)改制方案的實(shí)施 3，選聘中介機(jī)構(gòu) 11，變更注冊(cè)資本 96 戰(zhàn)略新思維 * 香港： 香港靠近中國(guó)大陸，與內(nèi)地具有基本相同的文化傳統(tǒng)，與新加坡、美國(guó)相比，香港具有地理、文化與資金方面的優(yōu)勢(shì)； 香港歷來(lái)是世界主要的金融中心，香港聯(lián)交所全球排名第 8，在香港的資金來(lái)自全球，很多國(guó)際機(jī)構(gòu)投資者將亞洲的總部設(shè)在香港，從香港籌資等于是從全世界籌資； 自 97年香港回歸后，香港聯(lián)交所已成為中國(guó)大陸企業(yè)向國(guó)際資本市場(chǎng)展示自己的窗口 。 香港聯(lián)交所 2023年初專門(mén)修改了上市規(guī)則，放寬大型企業(yè)赴港上市在贏利與業(yè)績(jī)連續(xù)計(jì)算方面的限制，在一定程度上為這些大型國(guó)有企業(yè)赴港上市創(chuàng)造了更為便利的條件。 結(jié)論： 香港是中國(guó)企業(yè)海外上市的首選地點(diǎn)。 新加坡： 新加坡和美國(guó)的資本市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)企業(yè)比較陌生 近兩年新交所加大了其在國(guó)內(nèi)的宣傳力度，鼓勵(lì)內(nèi)地的中小民營(yíng)企業(yè)赴新加坡上市。 新交所將自己定位于一個(gè)泛亞州的證券市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)自然成為其招募的主要客戶群。 與香港證券市場(chǎng)相比，新加坡市場(chǎng)的整體規(guī)模較小，因此 2023年在新加坡新上市的中國(guó)企業(yè)多為民營(yíng)中小企業(yè)。