【正文】 人 員 ?個(gè) 險(xiǎn) 銷 售 隊(duì) 伍 各 層 級(jí) 人 員 ?中 心 成 員 ?中 心 成 員 ； 總 部 和 區(qū) 域 中 心 審 計(jì) 人 員 ?中 心 成 員 ?中 心 成 員 ； 團(tuán) 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 隊(duì) 伍 各 層 級(jí) 人 員 修 改 協(xié) 調(diào) 人 ?童 愷 ( 暫 時(shí) ) ?童 愷 ( 暫 時(shí) ) ?袁 寒 ?袁 寒 ?黃 敏 ?黃 敏 ?黃 敏 ?任 廣 通 PAI980119HKpr 57 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 PAI980119HKpr 58 平安險(xiǎn)種介紹：平安智勝人生 現(xiàn) 期 活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn) 列 入 客 類 活 動(dòng) 管 理 工 具 工 作 重 點(diǎn) ?加 強(qiáng) 管 控 ?加 強(qiáng) 項(xiàng) 目 的 管 控 和 支 援 ?增 強(qiáng) 工 作 計(jì) 劃 性 ?提 高 時(shí) 間 管 理 能 力 ?掌 握 客 戶 資 料 的 統(tǒng) 計(jì) 分 析 ?加 強(qiáng) 管 控 ?提 高 輔 導(dǎo) 能 力 ?加 強(qiáng) 項(xiàng) 目 的 管 控 和 支 援 ?增 強(qiáng) 工 作 計(jì) 劃 性 ?提 高 時(shí) 間 管 理 能 力 ?掌 握 客 戶 資 料 的 統(tǒng) 計(jì) 分 析 ?提 高 輔 導(dǎo) 能 力 ?加 強(qiáng) 管 控 ?加 強(qiáng) 項(xiàng) 目 的 掌 控 和 支 援 ?增 強(qiáng) 尸 計(jì) 劃 性 ?提 高 時(shí) 間 管 理 能 力 ?掌 握 客 戶 資 料 的 統(tǒng) 計(jì) 分 析 ?積 XX 準(zhǔn) 客 戶 資 料 ?增 強(qiáng) 拜 訪 工 作 計(jì) 劃 性 ?提 高 時(shí) 間 管 理 能 力 常 見 問 題 ?從 上 下 管 控 不 夠 緊 密 ?各 層 級(jí) 人 員 管 理 及 輔 導(dǎo) 能 力 較 弱 ?項(xiàng) 目 管 理 不 善 ， 缺 乏 掌 控 和 支 援 ?計(jì) 劃 性 不 強(qiáng) ， 時(shí) 間 管 理 能 力 差 ?各 級(jí) 均 不 掌 握 客 戶 資 料 二 級(jí) 銷 售 部 經(jīng) 理 三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) ( 主 任 ) 業(yè) 務(wù) 員 管 控 為 重 管 控 為 重 輔 導(dǎo) 為 輔 輔 導(dǎo) 為 重 管 控 為 輔 執(zhí) 行 PAI980119HKpr 59 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 銷 售 部 架 構(gòu) 的 缺 陷 和 改 革 思 想 過 去 展 業(yè) 組 織 上 存 在 的 缺 陷 和 改 革 思 想 如 下 ： 未 來 的 銷 售 模 式 ?盡 快 發(fā) 覺 大 型 客 戶 ?根 據(jù) 客 戶 特 點(diǎn) 和 外 勤 水 平 ， 合 理 布 置 人 力 ?及 時(shí) ， 充 足 地 對(duì) 外 勤 進(jìn) 行 指 導(dǎo) 和 物 力 支 援 ?使 團(tuán) 體 銷 售 部 明 確 掌 握 客 戶 積 累 情 況 并 能 從 中 分 析 出 特 點(diǎn) ?使 有 計(jì) 劃 的 客 戶 服 務(wù) 活 動(dòng) 成 為 可 能 把 外 勤 隊(duì) 伍 劃 分 為 大 型 和 中 小 型 兩 類 ， 加 強(qiáng) 對(duì) 大 型 客 戶 的 銷 售 短 期 的 銷 售 組 織 ?區(qū) 別 外 勤 的 能 力 ， 集 中 精 銳 用 于 大 型 客 戶 的 銷 售 和 服 務(wù) ， 最 大 可 能 地 提 高 效 率 和 競(jìng) 爭(zhēng) 力 設(shè) 立 客 戶 管 理 室 負(fù) 責(zé) 市 場(chǎng) 調(diào) ， 保 戶 資 料 整 理 和 客 戶 服 務(wù) 工 作 原 有 的 銷 售 架 構(gòu) ?很 多 具 有 很 大 潛 力 客 戶 還 沒 有 被 發(fā) 現(xiàn) ?不 同 水 平 的 外 勤 無 組 織 地 爭(zhēng) 相 拜 訪 大 客 戶 ， 使 人 反 感 ?外 勤 在 對(duì) 大 客 戶 展 業(yè) 時(shí) 普 通 缺 乏 支 援 和 指 導(dǎo) ， 成 功 率 很 低 ?團(tuán) 體 部 不 能 掌 握 自 己 的 市 場(chǎng) 占 有 情 況 ?承 保 后 對(duì) 客 戶 缺 乏 有 計(jì) 劃 的 服 務(wù) 和 溝 通 沒 有 市 場(chǎng) 調(diào) 研 人 員 和 科 室 ， 也 不 掌 握 保 戶 料 PAI980119HKpr 60 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 檢 討 記 錄 計(jì) 劃 決 策 分 析 KPI 指 標(biāo) 活 動(dòng) 管 理 在 銷 售 管 理 中 的 地 位 及 活 動(dòng) 管 理 工 具 的 引 入 ?改 善 KPI 指 標(biāo) 的 目 標(biāo) 設(shè) 定 ?任 務(wù) 分 解 并 制 定 客 步 驟 的 實(shí) 施 時(shí) 間 表 ?改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?工 作 計(jì) 劃 表 ?時(shí) 間 分 配 表 ?實(shí) 施 過 程 記 錄 ?工 作 日 志 ?時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?實(shí) 施 后 果 及 其 分 析 ?目 杯 達(dá) 成 差 距 表 ?統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?活 動(dòng) 檢 查 表 活 動(dòng) 管 理 工 具 的 引 入 檢 討 記 錄 計(jì) 劃 決 策 分 析 KPI 指 標(biāo) 活 動(dòng) 管 理 KPI 指 標(biāo) 分 析 、 決 策 過 程 任 務(wù) 完 成 任 務(wù) 未 完 成 PAI980119HKpr 61 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 第 一 階 段 開 始 第 三 階 段 在 小 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 第 二 階 段 在 大 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 * 包 括 廣 州 資 料 來 源 ： 平 安 公 司 向 全 國 其 他 壽 險(xiǎn) 機(jī) 構(gòu) 推 動(dòng) 改 革 第 三 階 段 在 小 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 6034%1998 年 2 月 大 連 江 蘇 上 海 1998 年 5 月 北 京 山 東 深 圳 1998 年 8 月 天 津 遼 寧 湖 南 1998 年 11 月 河 北 四 川 安 徵 1999 年 2 月 浙 江 湖 北 重 慶 1999 年 5 月 2023 年 12 月 第 一 組 第 二 組 第 三 組 推 廣 進(jìn) 程 中 涉 及 機(jī) 構(gòu) 的 保 費(fèi) 占 總 保 費(fèi) 百 分 比 第 二 階 段 在 大 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 第 一 步 的 重 點(diǎn) 是 在 江 蘇 和 上 海 建 立 內(nèi) 部 最 佳 典 范 ， 并 把 最 佳 典 范 帶 到 深 圳 在 較 大 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 需 時(shí) 約 三 個(gè) 月 在 較 小 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 需 要 的 時(shí) 間 短 一 點(diǎn) ( 約 兩 個(gè) 月 ) * 推 廣 工 作 需 要 12 個(gè) 高 素 質(zhì) 的 優(yōu) 秀 人 才 ( 每 組 4 人 ) 第 一 階 段 起 始 春 節(jié) 籌 備 工 作 1998 年 11月 「 推 廣 準(zhǔn) 備 工 作 」 71 77 85 向 主 要 的 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 推 行 改 革 ， 將 需 時(shí) 約 年 。 100 PAI980119HKpr 62 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 推 廣 內(nèi) 容 總 結(jié) 營(yíng) 銷 部 門 ( 個(gè) / 團(tuán) 險(xiǎn) ) 推 廣 的 主 要 內(nèi) 容 就 是 在 各 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 及 機(jī) 構(gòu) 營(yíng) 銷 后 勤 部 門 內(nèi) 建 立 一 初 步 的 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 三 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 總 經(jīng) 理 室 后 勤 部 門 營(yíng) 銷 部 門 ( 個(gè) / 團(tuán) 險(xiǎn) ) 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 總 經(jīng) 理 室 后 勤 部 門 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 三 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 營(yíng) 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 的 建 立 后 勤 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 的 建 立 營(yíng) 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 的 建 立 后 勤 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 的 建 立 三 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 老 總 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 的 建 立 壽 險(xiǎn) 總 部 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 老 總 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 的 建 立 PAI980119HKpr 63 此 報(bào) 告 僅 供 中 國