保險(xiǎn)人員促銷策略培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-12-31 08:50本頁(yè)面
【正文】 資料認(rèn)真收集分析、從而根據(jù)不同的對(duì)象制定出相適應(yīng)的推銷策略； 五次成交談話法 ? 又稱為： close法 ? Choice:將保險(xiǎn)和非保險(xiǎn)多種方案提出供選擇 ? Loss：指出面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及不買保險(xiǎn)可能造成的損失 ? Obligation：明確保險(xiǎn)公司承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任 ? Seek reason：征求談話對(duì)象的意見和看法 ? Example：推銷員列舉親歷的實(shí)例。 最受歡迎的展業(yè)方式 ? 近年來(lái)，各地各部門陸續(xù)推出了各種形式的“行業(yè)忌語(yǔ)”，如醫(yī)生忌語(yǔ)、法官忌語(yǔ)、警察忌語(yǔ)等，這在一定程度上減少了“語(yǔ)言暴力”的發(fā)生。作為天天與人打交道的保險(xiǎn)代理人，他們的一言一行更是直接影響到工作效率，也有自己的行業(yè)忌諱。 ? 最近聽一個(gè)代理人講自己的從業(yè)故事：一切都談妥了，但自己因?yàn)樘^高興，把喝水的茶杯重重地磕到茶幾上，把客戶家的茶幾打碎了，最后不歡而散。還有一個(gè)代理人則是午休時(shí)間進(jìn)行陌生拜訪，因?yàn)槟_步聲太重打擾了大家休息而被客戶厭棄。這些都是小細(xì)節(jié)，卻會(huì)影響到整樁事情的結(jié)果。 ? 除了代理人外表的著裝和談吐，他們的內(nèi)心素質(zhì)，為別人設(shè)身處地著想的美德，都可以在展業(yè)的過程中發(fā)揮得淋漓盡致?？蛻糇钕矚g的代理人到底是什么樣子的呢？ 聯(lián)合國(guó)教科文組織曾經(jīng)舉行過一次國(guó)際中小學(xué)教師、學(xué)生聯(lián)歡。會(huì)上做了一個(gè)測(cè)試：各個(gè)國(guó)家如何教育因?yàn)檫t到而撒謊車輪爆胎的學(xué)生。 ? 中國(guó)式的處理方法：一、當(dāng)面進(jìn)行嚴(yán)肅批評(píng)，責(zé)令寫出檢討；二、取消他們參加當(dāng)年各種先進(jìn)評(píng)比的資格；三、報(bào)告家長(zhǎng)。美國(guó)式的處理方法：幽他一默，對(duì)他們說(shuō)：如果今天上午不是考試而是吃冰淇凌，你們的車就不會(huì)爆胎。新加坡式的處理方法：讓他們自己打自己的嘴巴十下。以色列的處理方式是：提出三個(gè)問題，讓兄弟倆分別在兩個(gè)地方同時(shí)作答： ？ b.你們?cè)谀膫€(gè)維修站補(bǔ)胎？ ？ ? 調(diào)查表明， 90%左右的人最喜歡以色列的教育方式，因?yàn)樗鼛в杏螒蛐再|(zhì)，學(xué)生不怕、不難堪。代理人接觸客戶也是一樣，當(dāng)客戶因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因或者心理上有反感而拒絕保險(xiǎn)時(shí)，代理人如果立時(shí)翻臉不認(rèn)人，只會(huì)把自己的陌生拜訪推上絕路，而如果換位思考一下，想想如果自己面對(duì)一個(gè)陌生人時(shí)可能的戒備，或許就能釋懷。同時(shí)，也切忌自己的言行不要讓客戶尷尬或者難堪。 ? 同時(shí)，行業(yè)忌諱還要防止說(shuō)一套做一套。一個(gè)笨嘴笨舌的代理人未必會(huì)成功，但一個(gè)彬彬有禮，但是經(jīng)常吹牛、夸夸其談的代理人肯定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。 最受歡迎的展業(yè)方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而在一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)別人的心意，是每個(gè)人都看重的東西。 開拓女性市場(chǎng)的技巧 ? 對(duì)于女性準(zhǔn)保戶要因人而異，而且要運(yùn)用得十分恰當(dāng)。女性心理特征有如下五種： –容易感情用事 –富于幻想 –拿不定主意 –個(gè)人觀念嚴(yán)重 –重視利害得失 容易感情用事 ? 女性一般看待一個(gè)人時(shí)，重視對(duì)其是否好感，注意態(tài)度、服裝、談吐、干脆利落的姿態(tài)。要努力博得女性保戶的好感，比如：容貌美麗端正，孩子聰明伶俐、家中擺設(shè)整潔大方、服裝樣式新穎等。 富于幻想 ? 女性保戶對(duì)幸福的強(qiáng)烈追求，包括對(duì)未來(lái)幸福的強(qiáng)烈期望，因此，在推銷是需要對(duì)商品的特性進(jìn)行詳細(xì)地介紹。更需要及時(shí)掌握保護(hù)當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變的改換推銷方式。 拿不定主意 個(gè)人觀念嚴(yán)重 重視利害得失 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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