【正文】 病因和處方： 【病因】促銷員 ——— “我用青春賭明天” “人往高處走，水往低處流”，促銷員很難對公司保持忠誠。多數(shù)促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。再加上競爭對手挖墻角，促銷員流失嚴(yán)重。 【處方一】個人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手， 用薪金留人，用發(fā)展留心。 應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)認(rèn)真對待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！ 【處方二】名聲也值錢 讓促銷員判斷這個問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認(rèn)可；第二，公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。 真正讓促銷員忠心的公司應(yīng)該是形象良好、口碑良好、管理嚴(yán)格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營造 親情的氛圍，以誠待人，用情感人。 要素七：人員 四、提升對促銷員的管理能力 ?促銷員管理常見的病因和處方： 【處方三】“局外人”變成“自己人” 我們公司的促銷員如同正式編制一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠。 【處方四】以關(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗 促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時發(fā)。 有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時期，遇到她們過生日，送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細(xì)心管理。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。 對于促銷員反映的問題要及時解決，不要拖拉或敷衍； 【處方五】自信心和自豪感的培養(yǎng) 要多培養(yǎng)促銷員對公司、產(chǎn)品和管理者的信心，同時，公司在市場上表現(xiàn)強勢，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹立； 要素七：人員 五、提升對臨時促銷員的管理能力 明確臨時促銷員的定位和任務(wù)： ?宣傳產(chǎn)品； ?引導(dǎo)顧客； ?協(xié)助銷售； ?進(jìn)柜銷售和卡位，以爭取更多的銷售機會； 強化培訓(xùn)： ?產(chǎn)品知識，各機型主要賣點及突出功能、與競爭機型的主要區(qū)別及優(yōu)勢； ?單店促銷活動內(nèi)容，分工及主要工作任務(wù)，零售店及公司相關(guān)規(guī)定； ?手機基本專業(yè)知識，手機基本三包知識； ?顧客接近方法，基本的溝通技巧； ?基本禮儀； ?企業(yè)文化和公司認(rèn)知； 現(xiàn)場管理和指導(dǎo) 根據(jù)銷售貢獻(xiàn)進(jìn)行考核和評比 獎金和精神激勵相結(jié)合 及時淘汰不合格的臨時促銷員 要素七：人員 ?六、提升對店員、店面經(jīng)理的關(guān)系管理能力 ?店員 ?客情關(guān)系建立與維護、情感溝通 ?核心店員資料庫建立與管理（會員制、積分獎勵） ?銷售競賽、聯(lián)誼會 ?小恩小惠取悅店員 ?店員培訓(xùn)（產(chǎn)品和技能） ?店面經(jīng)理 ?客情關(guān)系建立與維護、情感溝通 ?核心店面經(jīng)理資料庫建立與管理 ?合理利潤 ?銷售競賽、銷售會議、聯(lián)誼會、慶功會 ?市場支持 ?培訓(xùn)、專業(yè)指導(dǎo)，合理化建議（如活動方案） ?終端拜訪 ?終端公關(guān) ? 一、終端成交 —— 臨門一腳的功夫 ? 一切的終端工作，最終要體現(xiàn)為成交，也就是產(chǎn)生終端銷售，因此，精心培養(yǎng)促銷員臨門一腳的“進(jìn)球”功夫至關(guān)重要！ ? 優(yōu)秀的促銷員需要掌握如下“功夫”： ? 有效識別顧客類型的能力； ? 不同顧客類型的接待技巧； ? 有效處理顧客異議的技巧；（異議指顧客的疑問、挑剔和拒絕） ? FAB推薦法則； ? 產(chǎn)品推廣話術(shù)和說服技巧； ? 能準(zhǔn)確的給顧客一個購買的理由； ? 競爭機型的優(yōu)劣勢和差異化的競爭話術(shù)； ? 促使顧客成交的技巧； ? 自信心的培養(yǎng)和情緒的自我調(diào)節(jié)； ? 禮儀。 要素八：成交 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 一名促銷員的日記： 今天是公司組織培訓(xùn)活動的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們?nèi)绾钨u貨、如何超越競爭對手，盡量多學(xué)些東西，回報公司。然而，公司不惜千金請過來的培訓(xùn)專家卻圍繞如何樹立良好的服務(wù)意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。我倒！這都哪兒跟哪兒?。∧阏f往外溜吧，市場經(jīng)理、老總似睡非睡的堵在門口，剛?cè)サ膸垡膊缓靡馑?！再一看市代坐在后排，端著個頭哈喇子都流了出來，暈！下午，好容易留兩個半小時講實戰(zhàn)了，呵，還真行，專家就是專家，故事那叫一個絕！就是一個也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個“綠”。天終于黑了，閃人嘍！ ?請問我們的促銷員培訓(xùn)和例會是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？ ?促銷員培訓(xùn)是各個企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓(xùn)效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種“無效”的培訓(xùn)。 ?因此，對于促銷員來說，最需要的是“快餐式”實戰(zhàn)培訓(xùn)，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。 要素八：成交 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 培訓(xùn)方法： ? 授課法； ? 雙向溝通法； ? 小組討論法； ? 案例分析法； ? 角色扮演法； ? 師傅帶徒弟法； ? 現(xiàn)場指導(dǎo)法； ? 培訓(xùn)技巧： ? 能使用“行話”： 促銷員的消化能力比較差，因此，先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為促銷員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)者具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用促銷員聽懂的語言進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 配合教學(xué)方法： 促銷員由于背景的各自差異，培訓(xùn)者在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的教學(xué)方式來激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個案分析、比喻、風(fēng)趣的 PPT等，現(xiàn)場氣氛要盡可能的活躍。 ? 能控制現(xiàn)場氣氛： 培訓(xùn)者要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學(xué)習(xí)情況和困惑，以便在現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整。培訓(xùn)者只有清楚受訓(xùn)者的每一個肢體語言表達(dá)的意義，才能自主的控制培訓(xùn)現(xiàn)場的氣氛。 要素八：成交 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？ ? 當(dāng)然總部也將會提供更多、更豐富的教材給分公司！ ? 但是，最好的教材來源于實踐而又高于實踐！ ? 讓促銷員養(yǎng)成記日記的習(xí)慣： 讓促銷員將其當(dāng)天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，區(qū)域主管對促銷員的案例進(jìn)行整理和提煉，并供大家分享； ? 觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程： 平常堅持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競爭對手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會有意想不到的收獲！ ? 促銷員日常銷售記錄： 建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進(jìn)行分析目標(biāo)消費群體、購買習(xí)慣、提煉促銷話術(shù)和挖掘產(chǎn)品賣點；這樣的產(chǎn)品賣點提煉 可以解決不同區(qū)域、不同階段消費者的差異化需求，通過進(jìn)行有針對性的市場氛圍營造，設(shè)計有針對性的促銷員推廣話術(shù)，可以提高終端成交率； 要素八：成交 機型 購買時間 年 齡 性 別 職 業(yè) 穿 著 購買習(xí)慣 推介時間 顧客最看重的賣點 推介成功點 推介失敗點 備注 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH