【正文】 料 選擇對(duì)象 成本分析 比較其他廠商 價(jià)格漲跌因素 運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)及關(guān)稅 付款條件 交期 設(shè)定議價(jià)目標(biāo) 采購(gòu)條件 85 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 詢價(jià)前準(zhǔn)備工作 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 基準(zhǔn)明確一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價(jià)對(duì)象 品質(zhì)狀況充分掌握 供方市場(chǎng)資料收集 廣征替代品 公平規(guī)格 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)頻率及穩(wěn)定性 供應(yīng)責(zé)任 其他 86 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 詢價(jià)必要項(xiàng)目 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 ?產(chǎn)品條件 (材料 、方法 ) ?數(shù)量 /次 ?付款條件 ?品質(zhì)要求 :精密度 ?交付方式 ?產(chǎn)能 ?承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?最低請(qǐng)購(gòu)量 ?標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 ?驗(yàn)收方式 87 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 比價(jià)方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 ? 比價(jià)方法 ? 貨比三家 :不能所有用此法 :在量大情況下用 ? 化整為零 ? 化零為整 ? 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ? 比價(jià)原則 ? 按相 (等 )同基準(zhǔn)比價(jià) ? 務(wù)實(shí)核對(duì) :規(guī)格 、生材等 ? 詢征同業(yè)情報(bào) ? 市價(jià) 、參考價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 預(yù)算差異 88 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) ? 比價(jià)方式 ? 最低總價(jià)比價(jià)法 ? 成本表內(nèi)單項(xiàng)比價(jià)法 ? 最低零件匯總比價(jià)法 ? 重點(diǎn)比價(jià)法 ? 原材料 、特點(diǎn)、精密度、利潤(rùn)、耗材費(fèi)用 ? 最低訂量、最小 比價(jià)方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 89 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 議價(jià)原則 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 90 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 角色表演 活學(xué)活用 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 分組進(jìn)行詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià) 的模擬表演 91 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 成功的談判人員的特征 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 計(jì)劃充足 可抵受壓力 認(rèn)真及小心聆聽 明白談判對(duì)手 小心觀察 可處理沖突及對(duì)立 準(zhǔn)確的判斷 創(chuàng)新的思維 能處理危機(jī) 良好的發(fā)問技巧 良好的管制 92 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧模式 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 談判前的準(zhǔn)備 – 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略 會(huì)議 – 討論、分析、達(dá)到目標(biāo) 談判后 – 推行合約條件 93 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧方式 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 ?集體議價(jià) :大量 、 重要 、 特殊之采購(gòu) ?無價(jià)議價(jià) :(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ) 、 新品種 、 材料之采購(gòu) ?標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法 ?估價(jià)單比較法 :擇優(yōu)為基準(zhǔn) 、 擇劣為缺點(diǎn) 、 相互對(duì)照之議價(jià)法 94 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧方式 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 95 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 職責(zé)所在 采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià) 材料成本結(jié)構(gòu)不合理 購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí) 廠商來公司拜訪時(shí) 周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí) 96 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開發(fā)成功時(shí) 有副料 (對(duì)抗品 )或代用品開發(fā)成功時(shí) 采購(gòu)量增加時(shí) 行情變化價(jià)格看跌時(shí) 匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí) 廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí) 規(guī)格要求變更 ,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí) 新機(jī)種引進(jìn) ,增加交易機(jī)會(huì)時(shí) 97 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí) 獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺 98 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對(duì)方銷售狀況 ,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度 對(duì)方簿弱環(huán)節(jié) 99 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 環(huán)境掌握 多方詢價(jià) ,貨比三家 一 . 知己知彼 其他廠商實(shí)價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn) 100 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 人的了解 對(duì)方之個(gè)性及嗜好 一 . 知己知彼 對(duì)方之決策權(quán)限 101 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 二 . 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃 預(yù)設(shè)談判思路 .佈設(shè)陷阱 102 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 三 . 團(tuán)隊(duì)合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價(jià)議程 ,精誠(chéng)合作 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同 103 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 先禮后兵 禮多不怪 、緩和阻力 欲擒故縱 以退為進(jìn)、以守為攻 若即若離 虛心請(qǐng)教、誘敵深入 制造假象 虛張聲勢(shì)、聲東擊西 迂回前進(jìn) 借勢(shì)反對(duì)、付款 /交易 藉力使力 以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手 攻心為上 打蛇七寸、情開網(wǎng)開 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 104 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 各個(gè)擊破 :分層談判 、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛?cè)岵?jì) 、投桃報(bào)李 最后通牒 :兩擇其一 、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞 、變換話題 105 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 步步為營(yíng) :穩(wěn)住陣腳 、堅(jiān)守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心 、愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮 、賴臉?biāo)榔? 106 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 分組案例重現(xiàn) 運(yùn)用十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 分隊(duì)比賽 : 談判技巧的運(yùn)用 107 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 破圍標(biāo) 12招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 108 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 破圍標(biāo) 12招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 109 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判手法心態(tài)基楚 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 雙贏的藝朮 提供下臺(tái)階 拒絕的技巧 以條件化解阻力 110 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 111 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH