【正文】 合同談判應遵循的原則 ?平等互利的原則 ?友好協(xié)商的原則 ?依法辦事的原則 談判的內(nèi)容 ?工程范圍 ?合同文件 ?不可預見的自然條件和人為障礙問題 ?關于工程的開工和工期 ?關于材料和操作工藝 ?關于工序質(zhì)量檢查問題 ?關于工程維修 ?關于工程的變更和增減 ?關于爭端及其他 談判的策略和技巧 ?掌握談判進程，合理分配各議題的時間。 ?分配談判角色 ?注意談判氛圍 ?充分利用專家的作用 ?拖延和休會 怎樣傾聽對方的講話？ ?專心致志地傾聽 ?有鑒別地傾聽 ?不因反駁而結束傾聽 ?要有積極的回應 談判時怎樣發(fā)問？ 問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。 答辯中答復的秘訣 ?在答復之前，要深思熟慮，充分思考。 ?要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。 ?談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤托出。 ?要適時地運用回避手段。 ?在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價。 說服的要領 ?要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。 ?要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。 ?在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。 ?要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。 ?如果對方接受了說服，也要使相關的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。 辯論的技巧 ?一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性。 ?針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責，要正當反駁。 ?采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。 ?措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。 ?態(tài)度要客觀、公正，從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。 ?辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。 敘述的要領 ?務必明確易懂、使對方明白自己的意見，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。 ?重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。 ?要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。 ?要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等。 ?第一次要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。 同外國人談判的注意事項 ?保險問題 ?收回貨款的問題 貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備，或者中間環(huán)節(jié)太多，都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi)，無條件地付清一切款項。 ?謹防欺騙和敲詐的問題 補充知識點：有關重新招標的規(guī)定 ?出現(xiàn)下列情況，評標委員會可以建議招標人重新招標。 ?開標截止時間前資格預審合格的潛在投標人不足 3家。 ?在投標文件截止時間前提交投標文件的投標人不足 3家。 ?經(jīng)評審，所有投標均被做廢標處理或被否決。 ?有效投標不足 3家導致投標明顯缺乏競爭 補充知識點：有關重新招標的規(guī)定 ?出現(xiàn)下列情況，評標委員會可以建議招標人重新招標。 ?有串通投標的有力證據(jù)，招標過程違反“公開、公平、公正”三原則 ?評標過程不合法或存在不符合招標目的的內(nèi)容 ?招標文件中內(nèi)容（如標底）存在明顯與所有投標人意向區(qū)別（如標底明顯過高、過低的情況） 補充知識點：有關重新招標的規(guī)定 ?注：重新招標后有效投標人仍未達到法定人數(shù)時，屬于必須審批的工程建設項目，報請批準可以不再進行招標。 三、案例題 [案例 1] 2022年 5月，某縣污水處理廠為了進行技術改造，決定對污水設備的設計、安裝、施工等一攬子工程進行招標。考慮到該項目的一些特殊專業(yè)要求，招標人決定采用邀請招標的方式，隨后向具備承包條件而且施工經(jīng)驗豐富的 A、 B、 C三家承包商發(fā)出投標邀請。 A、 B、 C三家承包單位均接受了邀請并在規(guī)定的時間、地點領取了招標文件，招標文件對新型污水設備的設計要求、設計標準等基本內(nèi)容都作了明確的規(guī)定。為了把項目搞好，招標人還根據(jù)項目要求的特殊性，主持了項目要求的答疑會，對設計的技術要求作了進一步的解釋說明，三家投標單位都如期參加了這次答疑會。在投標截止日期前 lOd，招標人書面通知各投標單位，由于某種原因，決定將安裝工程從原招標范圍內(nèi)刪除。 三、案例題 接下來三家投標單位都按規(guī)定時間提交了投標文件。但投標單位 A在送出投標文件后發(fā)現(xiàn)由于對招標文件的技術要求理解錯誤造成了報價估算有較嚴重的失誤，遂趕在投標截止時間前 l0min向招標人遞交了一份書面聲明，要求撤回已提交的投標文件。由于投標單位 A已撤回投標文件，在剩下的 B、C兩家投標單位中，通過評標委員會專家的綜合評價，最終選擇了 B投標單位為中標單位。 問題：（ 1）投標單位 A提出的撤回投標文件的要求是否合理？為什么？ （ 2）從所介紹的背景資料來看，在該項目的招投標過程中哪些方面不符合 《 招標投標法 》 的有關規(guī)定？ 三、案例題 [案例 2] 1999年 9月 25日，某市地震局要建設一棟地震監(jiān)測預報大樓，大樓建筑面積 4000m2，連體附屬 3層停車樓一座，總造價 2100萬元。工程采用招標方式進行發(fā)包。由于地震監(jiān)測大樓在設計上要求比較復雜，根據(jù)當?shù)亟ㄔO局的建議并經(jīng)建設單位常委會研究決定，對參加投標單位的主體要求是最低不得低于二級資質(zhì)。經(jīng)過公開招標，有 A和B參加了投標，兩個投標單位在施工資質(zhì)、施工力量、施工工藝和水平以及社會信譽上都相差不大，地震局的領導以及招標工作領導小組的成員對究竟選擇哪一家作為中標單位也是存在分歧。 三、案例題 正在局領導猶豫不決時，有單位 C參入其中， C單位的法定代表人是地震局某主要領導的親戚，但是其施工資質(zhì)卻是三級，經(jīng) C單位的法定代表人的私下活動，局常委會同意讓 C與 A聯(lián)合承包工程，并明確向 A暗示，如果不接受這個投標方案，則該工程的中標將授予 B單位。 A為了獲得該項工程，同意了與 C聯(lián)合承包該工程，并同意將停車樓交給 C單位施工。于是 A和 C聯(lián)合投標獲得成功。 A與地震局簽訂了 《 建設工程施工合同 》 ， A與C也簽訂了聯(lián)合承包工程的協(xié)議。 問題：（ 1）在上述招標過程中，地震局作為該項目的建設單位其行為是否合法？ （ 2）從上述背景資料來看， A和 C組成的投標聯(lián)合體是否有效？為什么？ （ 3）通常情況下，招標人和投標人串通投標的行為有哪些表現(xiàn)形式？