[應(yīng)用文書]深度分銷六定法則-資料下載頁
2025-08-18 19:28本頁面
【正文】 產(chǎn)品，總經(jīng)銷商（廠家）掌控終端檔案，并指導(dǎo)幫助分銷商開發(fā)、管理終端零售商，這就是深度分銷的關(guān)鍵之所在?！ 、俜咒N時(shí)間要求：導(dǎo)入期的第二個(gè)月中下旬至第三個(gè)月?！ 、诜咒N商目標(biāo)數(shù)量：市場(chǎng)級(jí)別 特約分銷商 分銷商省會(huì)級(jí) 23家 1060家地市級(jí) 12家 530家 ③分銷商選擇原則：成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，專做終端，不進(jìn)批發(fā)?！ 、芊咒N商選擇方法：一是媒體公開招商；二是人力尋找客戶?！ 、莘咒N區(qū)域劃定：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)分銷商的有效配送半徑、所要配貨的終端零售商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，劃片管理，不得跨區(qū)沖貨，違者重罰。 ?。ǘ?、培育成長(zhǎng)期3—6個(gè)月左右 在培育期的第一個(gè)月（最遲延長(zhǎng)到第二個(gè)月），要完成目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)的70%鋪貨；依據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售反饋，在以后的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)銷量，再次將終端商依次分類為A、B、C三類，進(jìn)行動(dòng)態(tài)化管理?！ ⊥瑫r(shí)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及淡旺季之別，不間斷地、靈活地進(jìn)行分通路促銷、分通路管理。而且，還要時(shí)時(shí)找出原因，有針對(duì)性地召開分銷商和終端客戶座談會(huì)或逐一分別交流，最終各個(gè)擊破?！ 。ㄈ?、成長(zhǎng)成熟期18個(gè)月左右或者至更長(zhǎng)時(shí)期： 在成長(zhǎng)成熟期內(nèi)，通過媒介傳播和口碑傳播，領(lǐng)袖消費(fèi)者帶動(dòng)了大眾消費(fèi)者，最終形成產(chǎn)品熱銷，靠自然滲透，網(wǎng)點(diǎn)分銷率幾乎達(dá)到90%以上。此時(shí)期，廠家要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)容量，有意識(shí)、有計(jì)劃地做好市場(chǎng)三控制，即控制產(chǎn)品價(jià)格、控制產(chǎn)品流向和產(chǎn)品流量。
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