推銷方格理論-資料下載頁
2025-08-15 21:43本頁面
【正文】 ? 也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動(dòng)而不是語言表達(dá)出來 ? 做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。 ：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。 ? 直接的，準(zhǔn)確的回答 ? 有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法 ? 高效率，明顯的結(jié)果 結(jié)果型的應(yīng)對方案 ? 直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語速 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動(dòng)結(jié)果 ? 行動(dòng)要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效 ? 處理問題要及時(shí)，闡述觀點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 ? 從結(jié)果的角度談，而不談感受 ? 給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做 ? 增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾 ? 約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。讓對方做決定、下命令。說話不拖泥帶水。表現(xiàn)出老鳥 /英雄主義者。 ? 只有一次機(jī) 會(huì)，不可答錯(cuò)。 ? 穿著正式、有自信并專業(yè)。 ? 先詢問會(huì)談時(shí)限、方式。不畏懼沖突。 ? 善于保持人際關(guān)系，忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，說話和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來 ? 體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張 ? 不喜歡采取主動(dòng)，害怕冒險(xiǎn)，只要合情合理，都愿意接受 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人，對別人的意見持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受 ? 重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價(jià)，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見 ? 衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞軼事，利用時(shí)間不規(guī)律 待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友。 ：無時(shí)間觀念。 ? 安全感及友好的關(guān)系 ? 真誠的贊賞及肯定 ? 傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序 人際關(guān)系分析 — 順從型： 順從型應(yīng)對方案 ? 熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài) ? 放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況 ? 提供個(gè)人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度 ? 講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視 ? 決策時(shí)不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限 ? 當(dāng)對方不說話時(shí)，要主動(dòng)爭求意見，對方說話慢時(shí)，不要急于幫對方結(jié)束講話 ? 避免侵略性身體語言，如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體略向后傾 ? 先自己掏心。拜訪勤快、不必約時(shí)間，可直接拜訪。不可攻擊競爭者。同時(shí)推銷公司形象。不可批評公司或發(fā)牢騷。要與客戶合的來，使客戶喜歡。 人際關(guān)系分析 表現(xiàn)型： ： ? 樂于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話多，靈活，親切 ? 精神抖擻，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú) ? 追求樂趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意，樂于讓別人開心 ? 只見森林，不見樹木 ? 通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散 ? 無時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語言多、富有感情、喜歡談?wù)撨^去。 : ? 公眾的認(rèn)可和鼓勵(lì)，熱鬧的環(huán)境 ? 民主的關(guān)系，友好的氣氛 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 表現(xiàn)型應(yīng)對方案 ? 投其所好，先附和、再切入主題。若要買就會(huì)買，但何時(shí)買、多少錢則不確定。若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤? ? 聊天多，在乎對談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對。 ? 聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)，并描繪前景 ? 著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié) ? 如果要寫書面報(bào)告，請簡單扼要，重點(diǎn)突出 ? 討論問題反應(yīng)迅速及時(shí)，并能夠做出決策 ? 夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度 ? 給他們時(shí)間說話，并適時(shí)的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù) ? 注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題 ? 重要事情一定以書面形式與其確認(rèn) 溝通的方式 一家著名的公司在面試員工的過程中，經(jīng)常會(huì)讓 10 個(gè)應(yīng)聘者在一個(gè)空蕩的會(huì)議室里一起做一個(gè)小游戲，很多應(yīng)聘者在這個(gè)時(shí)候都感到不知所措。在一起做游戲的時(shí)候主考官就在旁邊看，他不在乎你說的是什么，也不 在乎你說的是否正確，他是看你這三種行為是否都出現(xiàn)，并且這三種行為是有一定比例出現(xiàn)的。如果一個(gè)人要表現(xiàn)自己，他的話會(huì)非常得多，始終在喋喋不休地說， 可想而知，這個(gè)人將是第一個(gè)被請出考場或者淘汰的一個(gè)人。如果你坐在那兒只是聽 ,不說也不問，那么，也將很快被淘汰。只有在游戲的過程中你說你聽 ,同時(shí)你 會(huì)問 ,這樣就意味著你具備一個(gè)良好的溝通技巧。 溝通的方式 ? 溝通行為比例 40% 傾聽 35% 交談 16% 閱讀 9% 書寫 傾聽 交談 閱讀
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