【正文】 經(jīng)驗，促進家園共育。父母宣傳欄貼在幼兒園的墻壁上，集中介紹蒙氏數(shù)學的特色和優(yōu)勢，我們還有宣傳光盤，您在開家長會的時候，可以播放我們的宣傳光盤，幫助幼兒園做家長工作。異議三：億童蒙氏數(shù)學不正統(tǒng)，不是蒙氏教育1. 肯定、贊美園長對蒙氏教育很有研究。2. 蒙氏數(shù)學的定位。3. 蒙氏教具太貴，我們的學具也豐富，也極具操作性。4. 梁志燊教授的三大評價。答：看來，王園長，您對蒙氏教育頗有研究，蒙氏教育包括感官（數(shù)學）、人文科學、語言、藝術、日常生活五大領域，數(shù)學是蒙氏教育中最閃光的一部分，我們的蒙氏數(shù)學確實并不等于蒙氏教育，我們的蒙氏數(shù)學是以現(xiàn)代幼兒教育理論為基礎，吸收了蒙臺梭利的教育思想和教育方法，并在教學目標、教學方法、教學材料上做了創(chuàng)新，適合于廣大幼兒園使用的數(shù)學課程，并且符合幼兒園教育指導綱要。據(jù)我所知，正規(guī)的蒙氏教具比較昂貴，一套蒙氏教具至少要一萬八，而我們的學具則是吸收了蒙氏教具的70%并進行了創(chuàng)新，非常具有操作性，適合于中國幼兒園使用，您可以看我們教師用書序言是梁志燊寫的，她是這樣評價我們的蒙氏數(shù)學。異議四：折扣太高（非盜版）就是這個折扣，中、小學教材不打折，幼兒園對家長也不打折。園長認為折扣高幼兒園利潤減少。（談折扣，注重利潤，向幼兒園談利益）2. 強調(diào)公司八大服務和品牌。3. 幼兒園主要賺的是學費（見異議3）（利益估算）。4. 反問提問法、舉證勸誘處理法。答：其實，據(jù)我所知，正規(guī)的幼兒書籍都是這個折扣，而且中、小學教材一般都是不打折的，而且我們的服務是非常到位的，我們有幫助教師如何開展蒙氏數(shù)學課程的教師培訓會、教師指南和教學示范VCD，并且對幼兒園進行授牌，還定期開展教學研討會，組織園長和骨干教師，共同探討，提升幼兒園教科研水平。而且，對于幼兒園來說，折扣其實是個小問題，幼兒園的利潤空間主要來自于學費，現(xiàn)在使用蒙氏數(shù)學課程的幼兒園他們一般是每個小朋友每月收取200元學費，這樣100個小朋友就可以收取2萬元學費了。異議五：公司提供哪些售后服務？1. 介紹對幼兒園的服務2. 介紹對老師的支持3. 介紹對家長的宣傳答：公司的售后服務非常完善，這樣幼兒園才會長期使用我們的教材。您看，我們對幼兒園有培訓會、有授牌……相信我們的服務可以讓您的幼兒園越辦越紅火，蒙氏數(shù)學越做越好，家長也會越來越滿意。異議六：幼兒園不收學費，只收教材費1. 幼兒園其他特色課程是否收費？收多少？2. 闡述收費的好處。3. 建議收費標準。答：蒙氏數(shù)學做為一個特色課程，為幼兒園創(chuàng)辦特色，提高生源，增加利潤，所以收取一定的費用也是沒有問題的。您可以第一學期不收學費，但是因為增加了教學項目，家長覺得更值得，既增加了家長滿意度，又鞏固了生源，您可以下學期再收，只要有效果，每學期收200元是絕對沒有問題的。異議七：幼兒園不同意交訂金簽約，預訂教材1. 心態(tài)分析：不信任公司。觀望、攀比其他幼兒園。2. 懷疑自己的教師培訓跟不上。3. 擔心家長工作不好做。4. 利益分析（經(jīng)濟利益和社會利益），同時可以免費參加培訓。，有優(yōu)惠政策答：我們要求交訂金簽約，主要是因為春（秋）季，公司會向全國各地的幼兒園進行發(fā)貨，而我們的庫存有限，因此您先預訂教材，可以確保您按預約時間拿到教材，希望您能理解我們的用意。而且，我們預計在 9 月 11 日舉行蒙氏數(shù)學課程教師培訓班，對于預訂教材的幼兒園，可免費參加。不知道您們幼兒園還有什么顧慮，現(xiàn)在實驗幼兒園也已經(jīng)決定使用我們的教材。使用蒙氏數(shù)學課程，相信肯定能為您的幼兒園增強辦園特色，提高經(jīng)濟效益和社會效益，如果您的幼兒園有80個以上的小朋友使用，我們還會給您們幼兒園進行授牌，提高幼兒園的知名度。異議八：教師頒證、幼兒園授牌條件？1. 幼兒園一般都比較看中教師的培訓和證書。證書是在培訓會一個月后把通過考核的證書郵寄給幼兒園。2. 原則上授牌在幼兒園使用教材后的該學期末發(fā)放。3. 說明證書和授牌都是對招生、對說服家長都是有很大幫助的。問：您們對幼兒園是如何授牌的？答：我們在當天的教師培訓會后有一個考核，對考核通過的老師都將頒發(fā)一個蒙氏數(shù)學的教師資格證書。這個證書您可以把他貼在教室的墻上，這樣家長看來都是比較有說服力的。我們公司對授牌的條件是一學期教材使用達到100套的授予實驗園的牌匾、達到200套的授予示范園的牌匾。這個牌匾掛在您們幼兒園門口對招生來說是非常有幫助的。像您們幼兒園這樣的規(guī)模完全可以全園使用，把蒙氏數(shù)學辦成您們幼兒園的特色課程，對品牌來說也是一個很好的提高。案例：日期：2005年8月地點：天才幼兒園主題：會后回訪異議處理今年8月份我們在棗陽舉辦了一場園長培訓會。興隆鎮(zhèn)是棗陽12個鎮(zhèn)當中規(guī)模較大的鎮(zhèn)，在興隆鎮(zhèn)有兩家規(guī)模較大的幼兒園，那就是興隆鎮(zhèn)天才幼兒園和智慧幼兒園。這兩家幼兒園的生源基本包括整個興隆鎮(zhèn)的所有孩子，在當?shù)乜墒穷I頭羊的地位，當然這兩家幼兒園也存在著激烈的競爭。會議召開前期的成功邀約，主要也是利用了兩家幼兒園之間的競爭關系，而在回訪的工作當中我們利用的也是兩家之間的競爭關系。會議舉辦完后的第二天，我就到了當?shù)氐挠變簣@進行了回訪，同時也發(fā)布了一個星期以后我們將會舉辦教師培訓班的信息，凡是對訂購教材的幼兒園我們將免費對其進行培訓。在回訪的過程當中，園長們提出了以下幾個問題。園長：“我們幼兒園已使用自己的配套的數(shù)學教材，如果再使用蒙氏數(shù)學的話這個課程如何安排？蒙氏數(shù)學教材的價格比較貴，家長很難接受？”銷售人員：“蒙氏數(shù)學既是常規(guī)課程又是一種特色課程，和幼兒園目前使用的普通教材并不沖突；您幼兒園如果已使用常規(guī)教材的話，那么可以將蒙氏數(shù)學以特色班的形式來開辦，一旦家長的反映很好，再作為常規(guī)課程全園使用?！眻@長：“真的會有這么好的效果嗎？我還是有點不敢相信?！变N售人員：“劉園長，您認為在您們鎮(zhèn)里開所幼兒園難還是在棗陽的市區(qū)難？當然是在市區(qū)難。那您應該知道萬老師的幼兒園吧?！眻@長：“哦，我知道。”銷售人員：“是嘛，您知道萬老師同時也是我們在棗陽的經(jīng)銷商呢。她的幼兒園您應該知道的。在規(guī)模上并沒有您的幼兒園大，人數(shù)也沒您的多，而且在她的幼兒園周邊有很多大型的幼兒園，其中包括棗陽市一幼、二幼、城西幼兒園、小哈佛幼兒園以及六一幼兒園。劉園長，您認為如果您的天才幼兒園在他們中間的話有能力和她們搶生源嗎？”園長：“當然不能，他們可都是棗陽市的大型幼兒園，怎么能和他們比呢?！变N售人員：“可是萬老師的幼兒園做到，您知道的她的幼兒園規(guī)模不怎么大，可以說硬件設施也不怎么好?？伤挠變簣@確在眾多大型幼兒園的夾縫中生存著。好的時候幼兒園的人數(shù)能達到100多人。哦，當然在人數(shù)是沒有劉園長的在園人數(shù)多。但是她每個孩子的收費可以說是整個棗陽市最高的，她那里一個小朋友收取的各項費用可以說相當您園里的4個孩子。像萬老師的幼兒園為什么有能力收這么高的費用，而生源也不錯，關鍵就在于她全園使用了我們的教材，還幫她提高了幼兒園在當?shù)氐闹群偷匚?，打出了自己的品牌。在市區(qū)其實有很多的私立幼兒園的園長都把他們自己的孩子送到萬老師的幼兒園里，這一切都說明蒙氏能夠給幼兒園帶來的希望。而你們興隆鎮(zhèn)的目前的情況就是您的幼兒園和智慧幼兒園之間的競爭，如何在這激烈的競爭中找出突破口，我想應該是您目前考慮的最多的問題吧？而目前在您的面前就有這樣一個好的一個機會，您還猶豫什么呢？”園長：“嗯，那這樣吧，我就先訂購五十套，先做一個特色班來做做，看看效果，如果效果好的話，我會慢慢向全園使用發(fā)展的，到時候還希望你們公司能給予我大力的支持。銷售人員：“這您放心。只要您使用我們的教材，我們對您的支持就會隨之而來?！笔?億童幼兒園教材營銷流程十二：安排入園培訓當幼兒園未使用我們的教材時，安排入園培訓其實也是對意向幼兒園的一種促成手段。安排入園培訓，可以讓幼兒園更加深入地了解蒙氏數(shù)學課程，可以讓我們的講師近距離的和幼兒園的園長和老師進行溝通，化解他們的異議。不過，公司要視情況而定安排入園培訓：要求該幼兒園必須是在當?shù)赜斜容^大的影響力，而且使用我們的教材應該達到一定的數(shù)量，公司則會酌情安排。當幼兒園已經(jīng)開始使用教材時，后續(xù)的入園指導或培訓則是需要付費的。這個問題需要跟園長溝通好，以免產(chǎn)生不必要的誤會與矛盾。十三 億童幼兒園教材營銷流程十三：簽單成交取得合約是推銷員最大的成就，它不僅是行動的成果，更是智慧的結晶。銷售的目的就是成交，成交才能創(chuàng)造財富，促使客戶行動。可以說是銷售過程中最重要，也是最困難的工作。131 簽單成交后續(xù)簽單主要是將有意向的、在考慮當中的幼兒園作一個再次回訪，通常這些幼兒園在第一次的回訪當中未能下定決心或者心中有疑慮的幼兒園。其實，在回訪的過程中通常第一次就成交的幼兒園是比較少的，主要還是通過第二次、第三次甚至更多次才能成交，需要鍥而不舍的精神才能最終打動園長。因此，我們的銷售人員要在第一次回訪的過程中就要非常用心。銷售人員：“王園長，我們聊了那么多，相信您下學期使用我們的教材肯定是沒有什么問題的 了！既然是這樣，您看您幼兒園下個學期是使用200套還是300套教材？”（促成話術二擇一法）園長：“我還是先考慮一下（我還是先跟我們的老師商量一下！）”（園長提出異議）銷售人員：“王園長，您說的對，任何事情我們都要持著認真的態(tài)度對待，您看您還需要考慮的是什么問題呢？”（理解并詢問園長真實想法）“……”（等候園長的回答，并用心聆聽園長的真實想法，如果還有異議就做出處理）銷售人員：“很好，王園長，我想您已經(jīng)下定決心使用我們的教材了，您看您幼兒園下個學期是使用200套還是300套教材呢？（再次促成。促成秘訣：當我們每解決完一個異議的時候便馬上促成并使用二擇一法鎖定客戶）園長：“那好吧！先來200套吧！”（園長終于被打動并下定決心訂教材）銷售人員：“好的！這是我們的訂購合同書，麻煩您看一下?。R上將事先準備好的合同書及簽字筆遞上）”132 收取訂金、開收據(jù)當園長同意使用教材后，銷售人員應趁熱打鐵，收取訂金。訂金收取標準為訂單碼洋的10%25%。銷售人員：“王園長，這是您的收據(jù)！共計500元！”園長；“現(xiàn)在就要交錢嗎？”銷售人員：“是的！王園長！您現(xiàn)在交錢的話是對您最有利的，因為我們要求交訂金簽約，主要是因為下學期開學之前，會向全國各地的幼兒園進行發(fā)貨，而我們的庫存有限，如果您現(xiàn)在不能確定，我們就很難保證到我們的教材能按時到達您的幼兒園，這樣將會對您帶來一定的損失和增添很多不必要的麻煩，對您是非常不利的。因此您現(xiàn)在交錢，可以確保您按預約時間拿到教材，并且為您下學期開學做好充分的準備。希望您能理解我們的用意。”（跟園長分析不交訂金的利弊）園長：“好吧！”（園長交錢。如果園長身上不夠現(xiàn)金，我們可以要求她打電話給她的財務人員把錢送過來，最好不讓園長出去拿錢；或者我們做出讓步少收一點訂金，以免園長臨時變卦。）銷售人員：“謝謝您！王園長！我相信通過使用我們的教材您的幼兒園一定會越辦越好的！我看您今天也非常忙，我就不再打擾您了，我還是先告辭，有什么問題的話請您聯(lián)系我，我會第一時間來幫您解決！”園長：“好好好！那我就不送了，您慢走！”銷售人員：“好，不送不送，您多保重??！這兩天天氣不大好，多穿兩件衣服！最后祝您工作順利、心情愉快！”（禮貌告別。對園長作最后的關心與祝福！切記：沒有走出幼兒園的時候千萬不要喜形于色，否則功虧一簣。）我們收到錢以后千萬不要掉以輕心，回去以后一定要發(fā)個短信或者打個電話問候和感謝園長對我們的信任與支持，還要每隔一段時間聯(lián)系一下！133注意事項1. 后續(xù)的促成。對于一些沒有在回訪的時候達成意向的幼兒園我們就有必要在后續(xù)的工作里進行跟進，促使其簽單。2. 對簽單園的后續(xù)服務。對于已經(jīng)簽單使用的幼兒園我們要做的就是要做好后續(xù)的服務，讓他們更好的使用教材，而不至于流失。十四 億童幼兒園教材營銷流程十四：遞送貨品遞送貨品之前要事先統(tǒng)計好教材的數(shù)量，并提前七天至十五天與區(qū)域銷售人員聯(lián)系好，由銷售人員填寫發(fā)貨單，經(jīng)財務核準之后由公司倉庫統(tǒng)一發(fā)貨。一般來說發(fā)運的時間大約為五至十天，因此我們一定要提前訂貨，才不會耽誤發(fā)貨時間。工作流程如下：。十五 億童幼兒園教材營銷流程十五：收取貨款收取貨款的時間一般為幼兒園開學一個星期以后收取。當然，在收款之前就應該和幼兒園園長做好溝通，建立良好的情感平臺，這樣才有利于收款工作的進行。十六 億童幼兒園教材營銷流程十六：售后服務俗話說：顧客第一次購買是來自產(chǎn)品的魅力，第二次購買則是來自服務的魅力。因此做好售后服務非常重要，億童公司提供的售后服務非常完善。對幼兒園及家長都有良好的服務，如教師培訓會、教學研討會、各種理論、示范VCD、授牌、父母指南、父母宣傳欄、入園指導等，通過各項服務，樹立了億童的形象，打造了億童的品牌，在幼兒園里樹立了良好的口碑