房地產(chǎn)自銷和代理利弊-資料下載頁
2025-08-05 07:35本頁面
【正文】 通與資源整合。由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場調(diào)研、概念定位、平面規(guī)劃、建筑設(shè)計、園林設(shè)計、建筑施工、消費者心理與行為、樓盤銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知識，一般的開發(fā)商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣通。發(fā)展商完全可以充分利用市場上各類房地產(chǎn)咨詢專業(yè)機構(gòu)資源，“無為而治”，反而具有高的時效比。的確“一個人為了喝牛奶，沒有必要養(yǎng)一頭奶牛。 3．代理公司有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理公司在長期的樓盤銷售過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營銷人員，這些客戶檔案是開發(fā)商短時間內(nèi)無法建立起來的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售，面對競爭日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來越規(guī)范的房地產(chǎn)市場，其時效比之低、銷售難度之高是可以想象的。 4．理性銷控，市場風(fēng)險低 通常自產(chǎn)自銷項目，往往不是或不完全是市場化的。銷售部通常是開發(fā)公司的一個下屬部門，直接隸屬于開發(fā)公司。對于公司決策層的一些個人觀點，銷售部門的負(fù)責(zé)人在潛意識里有一種“順從”的心態(tài)，基本上是以“執(zhí)行”和“服從”為主，很少能“據(jù)理力爭”。另一方面，開發(fā)公司的銷售部門負(fù)責(zé)人因服務(wù)對象單一（本企業(yè)開發(fā)公司）、服務(wù)項目單一（開發(fā)公司自己的項目）、服務(wù)區(qū)域單一（本公司的項目所在區(qū)域），不同于專業(yè)代理公司具有多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項目、服務(wù)時間等的非單一性），其對市場的把握往往是一個“點”，而缺少一個“層”、“面”上的認(rèn)識。這種單一性對銷售的影響是更為直接的。 專業(yè)的代理公司有足夠的專業(yè)人才和豐富的市場經(jīng)驗，他們能夠站在市場的高度、從整體與全局上來把握銷售，實行“理性銷控”。對項目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。能較好地根據(jù)市場走向，進(jìn)行策略與手段調(diào)整，能有效利用“時間差”提高收益，因而有可能將銷售的市場風(fēng)險降到最低。 5．代理公司專業(yè)性強、運行效率高 代理公司由于不僅經(jīng)手的樓盤較多，而且對不同區(qū)域、不同項目有各自的獨特優(yōu)勢，尤其對市場供求關(guān)系、競爭對手和置業(yè)者消費心理變化的了解具有專業(yè)性，與自銷相比，能很快找到市場需求切入點，摸索時間短，上手快，失誤概率低，同時又都進(jìn)行過系統(tǒng)專業(yè)的銷售服務(wù)、營銷技巧、銷售心理的訓(xùn)練，因此，代理公司銷售運作是模式化體系，更系統(tǒng)、更專業(yè)，對市場需求的變化不僅敏感，而且應(yīng)對迅速，成功的把握會更大。 自行銷售顯然存在銷售面窄、企業(yè)機構(gòu)臃腫、運行效率不高等缺點。 6．邊際利潤高、銷售總成本低 專業(yè)公司的專業(yè)優(yōu)勢，使其抓住市場機遇的幾率增大，加之其市場化的操盤手段、管理方式、與開發(fā)商的合同關(guān)系、與收益密切相關(guān)的企業(yè)信譽等，故能相對地縮短銷售周期，加快資金回籠速度，能較好的處理時間與收益的關(guān)系，事實證明，與自產(chǎn)自銷相比，委托專業(yè)公司銷售，邊際利潤高、銷售總成本低，資金利潤率高。 7．大開發(fā)商代理、自銷各異跟蹤研究發(fā)現(xiàn),開發(fā)商為保持市場的核心競爭力,逐漸把一些業(yè)務(wù)外包出去。如萬科、恒 大、魯能2008年樓盤代理比例分別為97%、100%、86%。保利、金地的樓盤代理比例分別由 2007年的54%、41%,增長到2008年的88%和79%。不過,有些規(guī)模較大的開發(fā)企業(yè),因其發(fā)展之初就創(chuàng)立了自己的銷售隊伍,并在市場磨練中不斷成長,所以這些企業(yè)一直以來延續(xù)了樓盤自銷為主的經(jīng)營模式,如綠地集團、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海發(fā)展、萬通地產(chǎn),2008年的樓盤代理比率分別為6%、5%、29%、18%和13%。 9
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