醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任全過(guò)程-資料下載頁(yè)
2025-08-05 03:46本頁(yè)面
【正文】 、公司醫(yī)藥代表張媛媛時(shí)間：某天下午3：00情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張?jiān)谵k公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作，就招呼小張進(jìn)來(lái)。代表：張主任，您好！主任：小張，您好！聽說(shuō)你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì)，很多醫(yī)生對(duì)你的專業(yè)知識(shí)非常贊賞，是嗎？代表：過(guò)獎(jiǎng)了！醫(yī)生們?cè)诠膭?lì)我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會(huì)，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認(rèn)識(shí)李醫(yī)生，我根本沒(méi)有機(jī)會(huì)。我打心地里感謝您。情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。代表：這是我公司的廣告小禮品，請(qǐng)您收下。您每次寫字的時(shí)候，就會(huì)想起我和我公司的新產(chǎn)品。主任：面帶善意的微笑說(shuō)：“您將來(lái)還得付給我廣告費(fèi)，不是嗎？”代表：行！沒(méi)問(wèn)題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試？主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣？代表：78扣。主任：這就不好辦了，因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過(guò)75扣，貴公司的供貨價(jià)可能無(wú)法接受。代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場(chǎng)運(yùn)行成本也很高，供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào)，請(qǐng)主任多多原諒。主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品，是否發(fā)放宣傳費(fèi)？分頁(yè)標(biāo)題代表：我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí)，都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時(shí)，他們是如何處理宣傳費(fèi)呢？主任：我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺(tái)以后，大家都要遵守法律。代表：謝謝張主任的提醒！主任：還是回到供貨價(jià)這個(gè)問(wèn)題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)？代表：實(shí)在很難。不過(guò)，我回去請(qǐng)示一下我的上級(jí)，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。主任：行！你回去請(qǐng)示一下，再來(lái)找我。情景：小張回去之后，請(qǐng)示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來(lái)到張主任的辦公室。代表：張主任，您好！主任：小張，您好！帶回來(lái)什么好消息？代表：我回去之后，馬上找我的上司商量，經(jīng)過(guò)我的努力，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。主任：多少扣？代表：76扣！主任：還是沒(méi)有達(dá)到我們的要求，我如何向院長(zhǎng)交代呢？代表：張主任，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià)，實(shí)在不能再低了，請(qǐng)多多原諒！主任：好吧！好吧！小丫頭，機(jī)靈鬼，我只好代你受批評(píng)了。代表：謝謝張主任的諒解。您看，這次訂貨兩件還是三件呢？主任：先訂兩件，用好了，再繼續(xù)訂貨，行嗎？代表：行！情景：小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來(lái)，迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目，提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，小張終于打開了這家醫(yī)院。筆者的結(jié)束語(yǔ)本訓(xùn)練劇本僅為銷售人員的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù)，它來(lái)自于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí)，大家不必為一些細(xì)小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實(shí)而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷政策公布于眾，也不能談?wù)撨`背國(guó)家法律的操作方法，所以，請(qǐng)各位讀者能理解作者的處境，謝謝！錢自勝先生曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問(wèn)工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問(wèn)，均獲得了不同程度的成功，最近兩年又救活了三家長(zhǎng)期虧損的醫(yī)藥公司。錢自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長(zhǎng)。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。
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