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2025-08-04 10:16本頁面
【正文】 – 安排促銷活動 – 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與零售商的關(guān)系 – 管理定價，地區(qū)沖貨 ? “美的業(yè)務(wù)人員會同我們一切討論如何改進業(yè)務(wù) … ” — 某經(jīng)銷商 – 較強的對銷售網(wǎng)絡(luò)管理控制 – 對大戶的依賴性小 Source: 羅蘭 ?貝格訪談 9 66 SHA4301047110102c 科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力 空 調(diào) 華寶 科龍 冰 箱 科龍 容聲 冷 柜 三洋 科龍 辦公 住宿 倉庫 /配送 廣告 /營銷 售后服務(wù) 1. 聯(lián)合辦公 1. 統(tǒng)一租用， 但經(jīng)費分攤 1. 統(tǒng)一 /獨 立 配送 中心 2. 聯(lián)合租用 倉庫 1. 二級廣告 代理 2. 媒體購買 3. 促銷活動 ? 成立獨立的售后服務(wù)公司 選擇一： 合二為一，但有明確的目標(biāo)和負責(zé)人 選擇二： 緊密協(xié)作 (行政，現(xiàn)場促銷等 ) 整合 模式 10 67 SHA4301047110102c 科龍集團營銷組織總體架構(gòu)有三種選擇方案 + 方案三 方案二 方案一 ? 有利于實施 ? 促進企業(yè)文化轉(zhuǎn)變 集團 營銷中心 選擇 ? 容易退回老的模式 ? 過渡性選擇 ? 徹底改變公司經(jīng)營思想 ? 改革難度較大 ? 人才資源和管理能力要求較高 ? 目標(biāo)模式 ? 有利于科龍品牌的建設(shè) ? 科龍品牌銷售公司與專業(yè)公司的銷售部沖突大 ? 成本較高 ? 可選方案 專業(yè)公司 經(jīng)營銷售公司 制造分公司 ? 利潤中心 ? 成本中心 集團 銷售公司 專業(yè)制造公司 按 品 牌 按 產(chǎn) 品 按 地 區(qū) 集團 科龍品牌銷售公司 專業(yè)公司 冰 箱 空 調(diào) 銷 售 制 造 68 SHA4301047110102c 按產(chǎn)品劃分的銷售組織重點突出各產(chǎn)品的盈利能力，并確保每一種產(chǎn)品有專人負責(zé) ?優(yōu)點： 產(chǎn)品知識專業(yè)化 不同產(chǎn)品可采用不同的銷售政策 方便總部對產(chǎn)品的盈利能力進行管理 ?弱點： 在區(qū)域辦事處成本較高 多頭對經(jīng)銷商 /商場 ?問題： 解決區(qū)域辦事處的整合 售后服務(wù)的整合 POS的整合 評價 銷售公司總經(jīng)理 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 按產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò) 其它職能部 經(jīng)銷商 /商場 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C 核心客戶小組 核心客戶 二級組織模式一 69 SHA4301047110102c 按地區(qū)劃分的銷售組織重點突出地區(qū)市場營運能力和區(qū)域市場品牌營銷 評價 銷售公司總經(jīng)理 地區(qū) A分公司 地區(qū) B分公司 地區(qū) C分公司 按地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商 /商場 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 核心客戶小組 核心客戶 二級組織模式二 … … 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 … … 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 … … ?優(yōu)點： 營銷成本較低 對經(jīng)銷商的討價還價能力增強，易于建立良好的關(guān)系 可以突出品牌營銷 ?弱點： 不利于“全新產(chǎn)品”的市場導(dǎo)入 銷售隊伍的產(chǎn)品知識專業(yè)化不夠 分公司是利潤中心，市場邊界沖突難以避免 ?問題： 如何建立符合公司產(chǎn)品 /市場拓展的考核 /激勵機制 強化產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 70 SHA4301047110102c 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 … … 品牌甲銷售經(jīng)理 按品牌劃分的銷售組織突出品牌營銷 ?優(yōu)點： 多品牌面對不同的細分市場 有利于品牌營銷 多品牌易于獲取較大的市場份額 ?弱點： 銷售成本較高 品牌間的沖突 多頭對經(jīng)銷商 /商場 ?問題： 解決好品牌的營銷沖突 區(qū)域銷售的整合 評價 銷售公司總經(jīng)理 按產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商 /商場 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C 核心客戶小組 核心客戶 二級組織模式三 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 … … 品牌乙銷售經(jīng)理 產(chǎn) 品 甲 產(chǎn) 品 乙 產(chǎn) 品 丙 … … 品牌丙銷售經(jīng)理 地 區(qū) A 地 區(qū) B 地 區(qū) C
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