【正文】 理效益，建立在互利基礎(chǔ)上的銷售會(huì)使得雙方更加的愉悅，也可以使合作關(guān)系更為長(zhǎng)久。第三：減少客戶的工作量，工作難度和工作成本通過(guò)將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，幫助客戶減少工作量，降低工作難度和成本，這樣做有利于與客戶建立更牢固的信任關(guān)系。有位銷售建筑機(jī)械的銷售人員，對(duì)已經(jīng)交易完成的訂單還會(huì)繼續(xù)關(guān)注，定期打電話或者上門拜訪，提出專業(yè)的保養(yǎng)建議，客戶對(duì)此很感動(dòng)，并且根據(jù)他的建議改善使用方法，既提高了效率，也降低了機(jī)器的損耗速度。以后一有新的采購(gòu)，客戶都會(huì)首先想到他。通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力采購(gòu)快速消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)有很大的差別。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，購(gòu)買一罐汽水需要2元，你喝了發(fā)現(xiàn)不喜歡，再換成一罐果汁仍然只需要2元，你身體、精神、財(cái)務(wù)并不會(huì)因此而有多大損失；如果你采購(gòu)油田鉆井設(shè)備，這套設(shè)備的價(jià)格為1億元，可使用25年，預(yù)計(jì)15年收回成本，而耗費(fèi)了龐大的安裝費(fèi)用后你發(fā)現(xiàn)它不適合在此地質(zhì)區(qū)域使用，又耗費(fèi)巨資進(jìn)行清理、轉(zhuǎn)讓，并且嚴(yán)重影響開(kāi)采進(jìn)度。這樣巨大的成本和風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)？工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過(guò)實(shí)際使用來(lái)鑒別，產(chǎn)品又往往具有較長(zhǎng)的使用壽命,甚至只有在實(shí)際使用了若干年后問(wèn)題才會(huì)體現(xiàn)，再加上涉及的采購(gòu)金額大，所以采購(gòu)中客戶考慮最多的往往是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，由于企業(yè)本身是直接利益的體現(xiàn)，要令人信服還是需要通過(guò)第三方證實(shí)。那么如何通過(guò)第三方來(lái)證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力呢？一、國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告。為了規(guī)范市場(chǎng)秩序，維護(hù)良好的生產(chǎn)秩序，國(guó)家專設(shè)一些權(quán)威的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品的檢測(cè)。檢測(cè)過(guò)關(guān)無(wú)疑像是蓋了一個(gè)鮮紅的“優(yōu)秀”印章，就不會(huì)再有更多的質(zhì)疑了。而國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告現(xiàn)在已成為供應(yīng)商證明自己實(shí)力最基本的入門證了。二、已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備。產(chǎn)品實(shí)際的功效和使用狀況，是客戶最希望直接看到的，有利于降低客戶企業(yè)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮。無(wú)論你對(duì)產(chǎn)品的描述有多好，只要有投入正常運(yùn)行的設(shè)備，你就不必多費(fèi)唇舌了。有一家企業(yè)的銷售人員向重慶一客戶銷售數(shù)控機(jī)床，前期工作做得都很好，產(chǎn)品服務(wù)基本也沒(méi)什么問(wèn)題，但最后客戶采用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提交了一份該企業(yè)產(chǎn)品在客戶某同行使用情況說(shuō)明。該同行曾經(jīng)購(gòu)買這家企業(yè)的同款設(shè)備，但是由于操作不當(dāng)，很快就不能使用，而該企業(yè)也一直沒(méi)派人去進(jìn)行處理。三、使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶和客戶推薦。有人替你美言幾句，那自然效果不同凡響。忠實(shí)的老客戶不僅持續(xù)的和你進(jìn)行銷售合作，還會(huì)為你介紹一些新的客戶。由于長(zhǎng)期的合作，老客戶往往很了解產(chǎn)品的各個(gè)性能，并且由于他用過(guò)產(chǎn)品，說(shuō)的話也自然更有分量，更令人信服。銷售人員銷售完產(chǎn)品、獲得客戶信任后，還要適時(shí)的鼓勵(lì)客戶幫助自己背書或者宣傳。有客戶的推薦，你會(huì)源源不斷的獲得更多的新客戶和新的訂單。四、實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備。客戶會(huì)用自己的眼睛來(lái)尋找所希望的求證，工廠規(guī)模和先進(jìn)設(shè)備可以體現(xiàn)一家企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力，也可以作為一個(gè)第三方幫助贏得客戶求證。重慶有一家生產(chǎn)防盜門的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，一次一境外客戶來(lái)此考察準(zhǔn)備投資合作，卻因?yàn)榕K、舊、破、不健全的廠部環(huán)境而否決自己的選擇。后來(lái)這家企業(yè)意識(shí)到生產(chǎn)環(huán)境的重要性，努力改善生產(chǎn)環(huán)境，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)一流的防盜門企業(yè)，也成為重慶一流的花園式工廠，前去參觀者絡(luò)繹不絕。五、國(guó)際認(rèn)證證書。作為國(guó)際的統(tǒng)一認(rèn)證，自然有著更具影響力的作用。除了ISO9000認(rèn)證之外，還有許多其他類型的認(rèn)證如：TS16949汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系；ISO22000食品安全管理體系。這類證書相當(dāng)于直接告訴客戶企業(yè)，企業(yè)的管理是規(guī)范的，產(chǎn)品的質(zhì)量也是有保證的，可以放心購(gòu)買。吃吃喝喝，小恩小惠工業(yè)品營(yíng)銷當(dāng)中，吃喝、送禮在所難免，這是中國(guó)人迅速拉近距離的有效方法之一。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過(guò)程的催化劑，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。中餐本身是一種儀式化非常強(qiáng)的進(jìn)餐方式。大家圍坐成圓桌，一起點(diǎn)菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物質(zhì)沒(méi)那么豐富的上一個(gè)年代，還有勸菜、勸飯、幫著夾菜、加飯等各種復(fù)雜花樣，發(fā)出的一個(gè)強(qiáng)烈信號(hào)是：我們是一家人，吃完這頓飯之后，大家就要像一家人一樣互相照料了。酒的作用在進(jìn)餐方式的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)信息，只有通過(guò)酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打開(kāi)心理戒防，開(kāi)始推心置腹地說(shuō)點(diǎn)心里話，中國(guó)人就是這樣，人情觀很重，你給過(guò)多少，對(duì)方一定要等值相還，甚至“滴水之恩涌泉來(lái)報(bào)”。過(guò)節(jié)為客戶送些小禮，噓寒問(wèn)暖送點(diǎn)健康，客戶接受供應(yīng)商的饋贈(zèng)或者幫助，就會(huì)做出等值的表示，為供應(yīng)商搖旗吶喊。 吃、喝、小恩惠的確可以縮短彼此之間的距離，為雙方接觸節(jié)約時(shí)間，是建立信任的催化劑。但要注意控制在一定的法律、道德限度之內(nèi)。有熟人牽線搭橋，可以縮短你與客戶信任產(chǎn)生的時(shí)間；自信的態(tài)度，可以消除客戶的疑慮，更快速的建立信任；有效的溝通技巧和共同語(yǔ)言，是信任建立的前提之一；拜訪、拜訪、再拜訪的精神，是建立信任過(guò)程中遭遇困難的解救良方；人品和為人，是信任保持的基本條件；成為為客戶解決問(wèn)題的專家，是信任升華的體現(xiàn)；而第三方為供應(yīng)商實(shí)力的證實(shí)，是信任建立過(guò)程中，可信而有力的證據(jù)。吃吃喝喝，小恩小惠，是信任建立的催化劑和潤(rùn)滑劑。