ovaaaa建立信任(參考版)
2024-08-15 09:44本頁面
【正文】 。有熟人牽線搭橋，可以縮短你與客戶信任產(chǎn)生的時間；自信的態(tài)度，可以消除客戶的疑慮，更快速的建立信任；有效的溝通技巧和共同語言，是信任建立的前提之一；拜訪、拜訪、再拜訪的精神，是建立信任過程中遭遇困難的解救良方；人品和為人，是信任保持的基本條件；成為為客戶解決問題的專家，是信任升華的體現(xiàn)；而第三方為供應(yīng)商實(shí)力的證實(shí)，是信任建立過程中，可信而有力的證據(jù)。 吃、喝、小恩惠的確可以縮短彼此之間的距離，為雙方接觸節(jié)約時間，是建立信任的催化劑。酒的作用在進(jìn)餐方式的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化這個信息，只有通過酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地打開心理戒防，開始推心置腹地說點(diǎn)心里話，中國人就是這樣，人情觀很重，你給過多少，對方一定要等值相還，甚至“滴水之恩涌泉來報(bào)”。中餐本身是一種儀式化非常強(qiáng)的進(jìn)餐方式。吃吃喝喝，小恩小惠工業(yè)品營銷當(dāng)中，吃喝、送禮在所難免，這是中國人迅速拉近距離的有效方法之一。除了ISO9000認(rèn)證之外，還有許多其他類型的認(rèn)證如：TS16949汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系；ISO22000食品安全管理體系。五、國際認(rèn)證證書。重慶有一家生產(chǎn)防盜門的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，一次一境外客戶來此考察準(zhǔn)備投資合作，卻因?yàn)榕K、舊、破、不健全的廠部環(huán)境而否決自己的選擇。四、實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備。銷售人員銷售完產(chǎn)品、獲得客戶信任后，還要適時的鼓勵客戶幫助自己背書或者宣傳。忠實(shí)的老客戶不僅持續(xù)的和你進(jìn)行銷售合作，還會為你介紹一些新的客戶。三、使用過你產(chǎn)品的客戶和客戶推薦。原因是競爭對手提交了一份該企業(yè)產(chǎn)品在客戶某同行使用情況說明。無論你對產(chǎn)品的描述有多好，只要有投入正常運(yùn)行的設(shè)備，你就不必多費(fèi)唇舌了。二、已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備。檢測過關(guān)無疑像是蓋了一個鮮紅的“優(yōu)秀”印章，就不會再有更多的質(zhì)疑了。那么如何通過第三方來證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力呢？一、國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告。這樣巨大的成本和風(fēng)險(xiǎn)，誰來擔(dān)當(dāng)？工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別，產(chǎn)品又往往具有較長的使用壽命,甚至只有在實(shí)際使用了若干年后問題才會體現(xiàn)，再加上涉及的采購金額大，所以采購中客戶考慮最多的往往是采購風(fēng)險(xiǎn)。通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力采購快速消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)有很大的差別。有位銷售建筑機(jī)械的銷售人員，對已經(jīng)交易完成的訂單還會繼續(xù)關(guān)注，定期打電話或者上門拜訪，提出專業(yè)的保養(yǎng)建議，客戶對此很感動，并且根據(jù)他的建議改善使用方法，既提高了效率，也降低了機(jī)器的損耗速度。你為客戶改進(jìn)了生產(chǎn)流程提高了管理效益，建立在互利基礎(chǔ)上的銷售會使得雙方更加的愉悅，也可以使合作關(guān)系更為長久。第二：解決客戶目前遇到的問題找出目前客戶的問題所在，一邊施以問題的后果壓力，一邊給出合理的解決方案，這樣幫助客戶改善當(dāng)前狀況的銷售人員，一定會讓客戶產(chǎn)生信任。比如：廠家的銷售人員經(jīng)常需要與設(shè)計(jì)方協(xié)同工作，即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。”要成為專家，就必須要有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題和的能力，要有扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力。能切實(shí)的為客戶帶來利益，解決客戶的問題，協(xié)助他們提高生產(chǎn)績效，客戶才會因此更加信賴你。成為為客戶解決問題的專家一個人生了病就去看醫(yī)生，醫(yī)生告訴病人該吃藥打針，病人一定篤信，這是因?yàn)槿藗兺缟袡?quán)威和專家。銷售人員不能完成了訂單，就不再理會客戶的售后，那樣只能做一次買賣，下次，客戶絕對不會再找你購買。第五： 知恩圖報(bào)要懂得知恩圖報(bào)，無論是對待客戶，還是對待幫助你成功的人。只有你首先尊重自己的工作，客戶才能尊重你信任你，一個對自己工作馬馬虎虎或怨聲載道的銷售人員，客戶如何放心跟你做生意。第四： 敬業(yè)精神敬業(yè)精神是一種優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)，是銷售人員的基本價值觀和信條。但是銷售經(jīng)理說做不了主，說他也是打工的，而且當(dāng)時也沒立字據(jù)什么的。一個客戶非常氣憤的在電臺里投訴：在某品牌4S店購的車，當(dāng)時銷售人員答應(yīng)送腳墊、香水及洗車卡，由于當(dāng)時沒貨就沒給。誠信很重要，不要讓你的一次不負(fù)責(zé)的承諾斷送了一個老客戶。銷售人員應(yīng)該靠的是不斷積累的客戶口碑來增長你的業(yè)績，如果你不誠實(shí)，帶給你的，可能是悲劇。管理學(xué)上有個“十名效應(yīng)”，講的是：如果一個人說你的壞話，可能會傳到十個人的耳朵里，十個人再繼續(xù)傳下去，就變成了一百人。第二：看你是否誠實(shí)？可以保持沉默但一定不能說假話，這是做銷售的基本法。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們在與客戶交談時，總是舉止輕浮、油腔滑調(diào)，給客戶一種不可靠的形象。如何塑造穩(wěn)重可靠的形象，是我們要思考的。在銷售產(chǎn)品之前，你先要做的是銷售自己。典型中國社會人的信任高于組織的信任，在商業(yè)社會中，也是先把組織關(guān)系變?yōu)閭€人關(guān)系，通過個人關(guān)系再進(jìn)而發(fā)展組織關(guān)系。你要注意抓住客戶發(fā)生的關(guān)鍵事件如：客戶生日、生病、或者企業(yè)遇到難以解決的問題等等，你及時出現(xiàn)了并且?guī)退鉀Q了問題，那關(guān)系就會有突破性的進(jìn)展。第四:日常工作拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情。工作場所的拜訪滿足的是客戶的組織需求，而工作場所以外的拜訪滿足的是客戶的個人需求?？傊?，頻率要根據(jù)客戶的個人喜好和工作習(xí)慣來進(jìn)行確定。雖說拜訪多多益善，但是恰如其分還是更好一些。第二、注意掌握頻率。如何找到借口呢？送一份
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