【正文】 與 OEM 的組合。公司將實(shí)現(xiàn)對保健品的自行研發(fā)自行生產(chǎn)，同時將一部份尚不具備自行生產(chǎn)能力的產(chǎn)品交給 OEM 廠商代工生產(chǎn)；第二，委托外加工（OEM） ，將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。 渠道模式根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷售渠道依次（按照出貨量及種類從多到少來排列）是大超市、大藥房、批發(fā)市場（專賣店） 、連鎖小超市和綜合商店。小藥店及連鎖藥店里保健品很少。調(diào)研沒有涉及到直銷隊(duì)伍，根據(jù)行業(yè)人士介紹，直銷渠道的出貨量越來越大，成為當(dāng)今保健品的一個重要渠道。對渠道的信任度上，消費(fèi)者相信大超市、大藥房更有安全和質(zhì)量保證。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與“信誼”旗下連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)信誼保健品專柜。借助同行現(xiàn)有渠道，在超市/賣場、會員制等銷售渠道實(shí)行委托代理。這種與已經(jīng)有超市/賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本。建立傳統(tǒng)的區(qū)域銷售代理制，采用店鋪銷售+營業(yè)代表模式。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。25 / 33圖 6－ 1股 本 結(jié) 構(gòu) 圖其 他34%企 業(yè) 投 資 /直 接 投資33%管 理 者 自 籌 資 金33%其 他企 業(yè) 投 資 /直 接 投 資管 理 者 自 籌 資 金 以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營”為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷渠道。 6. 融資計(jì)劃 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。以 MBO 的形式轉(zhuǎn)制現(xiàn)有的“上海信誼營養(yǎng)保健品廠” ，并更名為“上海信誼營養(yǎng)保健品有限公司” ；通過建立“抽屜式公司”實(shí)施 MBO；新公司采取以民營資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。公司注冊資本共計(jì)：300 萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 8－1：股本結(jié)構(gòu)表其他 股本來源股本規(guī)模企業(yè)投資/直接投資 技術(shù)入股 渠道等入股管理者自籌資金金 額 100 萬 20 萬 80 萬 100 萬比 例 33% 8% 26% 33%股本結(jié)構(gòu)中，吸收技術(shù)及資金入股占總股本的 34%；企業(yè)投資或直接投資方面，我們打算引入 2—3 家企業(yè)共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備；個人投資方面，主要由管理者以資金、技術(shù)或激勵性質(zhì)折合人民幣入股。 資金來源和運(yùn)用 資金來源管理者自籌資金：籌資額 100 萬。吸收直接投資、企業(yè)投資：籌資額 100 萬。26 / 33企業(yè)銷售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合 100 萬。銀行借款等其他方式：籌集現(xiàn)金 200 萬。 資金運(yùn)用現(xiàn)在上海信誼保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額為 500 萬元的貸款或投資，用于下述目標(biāo)：開發(fā)新產(chǎn)品系列，同時研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品或購買新產(chǎn)品；通過 MBO 來完成對原上海信誼保健品廠的收購，擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)更寬的產(chǎn)品線和增長的市場需求；建立并增加產(chǎn)品分銷渠道，布設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，開辦銷售辦事處，以及開展直銷活動，尋求銷售合作伙伴等等。初期（第 1－2 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費(fèi)用為 950 萬元－2850 萬元，管理費(fèi)用為 XX 元；中期（第 3－5 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費(fèi)用為 9500 萬元－ 億元，管理費(fèi)用為 XX 元；長期（第 6－10 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費(fèi)用為 10 億元，管理費(fèi)用為 X元； 盈利能力分析從預(yù)期財(cái)政分析來看，公司可望在 2022 年銷售收入達(dá)到 950 萬元－2850 萬元，盈虧持平，2022－2022 年銷售收入為 9500 萬元－ 億元，稅前利潤為 3000 元。 資本的退出 資本的退出方式資本的退出渠道主要有以下幾種方式：首次公開發(fā)行上市（IPO） 、利潤分紅、二次融資、兼并收購、股權(quán)回購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、場外交易、破產(chǎn)清算等。在這里，我們建議以首次公開發(fā)行上市（IPO）與利潤分紅作為首選的資金退出方式，在 2－3 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。首次公開發(fā)行上市（IPO）：首次公開發(fā)行上市即 IPO（Initial Public Offering）是投資者常用的退出方式之一，也是我們建議的首選方案。我們認(rèn)為，考慮到整個公司作為一家保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在信誼的品牌下，擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量和很高的市場知名度，在保健品市場上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而且未來企業(yè)逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公司的資金實(shí)力擴(kuò)張，同時也對企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。利潤分紅：我們可以通過剩余利潤分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長期利潤收益。通過利潤分紅方式產(chǎn)生的增長利潤可在 35 之內(nèi)提供償還資金。 資本的退出時間選擇 IPO 作為退出方式：27 / 33我們建議在第三年年底爭取上市。因?yàn)榇藭r整個公司已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開始連年盈利，且足以彌補(bǔ)前期的虧損，第三年起盈利進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿足國內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。選擇利潤分紅作為退出方式：建議從第三年起開始進(jìn)行利潤分紅，同時以后保持穩(wěn)定的比例，逐年略有提高。28 / 337. 財(cái)務(wù)計(jì)劃 會計(jì)報(bào)表表 利潤和利潤分配表2022 2022 2022一：主營業(yè)務(wù)收入 其中：生產(chǎn)成本 640 960 1536產(chǎn)品銷售費(fèi) 1680 2520 3780二：產(chǎn)品銷售利潤 減：管理費(fèi)用 560 672 三：利潤總額 減：所得稅四：凈利潤 表 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 2022 2022 2022經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流入） 經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流出）2880 4152 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值投資活動現(xiàn)金流量 1800籌資活動現(xiàn)金流量 1200現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物凈增加額表 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn) 2022 2022 2022流動資產(chǎn)：貨幣資金： 700 1540 3542流動資產(chǎn)總計(jì): 700 1540 3542固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價： 320 320 320無形資產(chǎn)和其他資 2180 2180 218029 / 33產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)： 3200 4040 6042負(fù)債 2022 2022 2022流動負(fù)債：短期借款 200應(yīng)付賬款 流動負(fù)債總額 所有者權(quán)益實(shí)收資本 3000 3000 3000盈余公積未分配利潤 權(quán)益合計(jì)負(fù)債和所有者權(quán)益 3200 4040 6042在三年內(nèi)我們將償還資金，方法是 公司支付；利潤分配；公開上市等等。我們希望能在 XXX 年 XXX 月實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。 財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)比率關(guān)鍵比率 2022 2022 2022流動比率 資產(chǎn)負(fù)債比率 銷售利潤率 凈資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售凈利率 現(xiàn)金比率 成本費(fèi)用利用率 流動資金周轉(zhuǎn)率 從企業(yè)的償債能力來看，企業(yè)的流動比率和現(xiàn)金比率 0008 年分別為155%、535%、1070%，資產(chǎn)負(fù)債率分別為 14％、7％、5％，說明企業(yè)具有很好的償債能力，并且具有很好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于企業(yè)以后發(fā)展融資和籌資活動。從盈利能力來看，企業(yè)的銷售凈利率 07 年達(dá)到 28%，08 年達(dá)到 47%，成本費(fèi)用利潤率為9％、39％、89％，說明企業(yè)的商品銷售具有很好的獲利能力，企業(yè)有很好的獲利空間。企業(yè)的總資產(chǎn)收益率 07 年為 45%，08 年為 108%，說明企業(yè)的資產(chǎn)能夠得了有效利用，企業(yè)在增收節(jié)支和節(jié)約資金方面做的較好。另外公司的凈資產(chǎn)收益率 008 分別達(dá)到87%、191%，可見企業(yè)的凈資產(chǎn)的得到有效運(yùn)用，取得很好收效。從企業(yè)的營運(yùn)能力來看，企業(yè)三年的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為 、流動資金周轉(zhuǎn)率分別為 、30 / 338. 管理體系新公司擬采取在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司董事會由 5－7 名董事組成，信誼委派 2 名，投資企業(yè)委派 2－3 名，個人股東 1－2 名。公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)市場部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。公司初期采用直線制組織結(jié)構(gòu)，具體框架如下圖所示：部門職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的拓展和深化；控制公司產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)的全過程，負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的問題，負(fù)責(zé)公司的原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)；市場部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，負(fù)責(zé)對營銷工作的考核和監(jiān)督，負(fù)責(zé)公司目標(biāo)市場的開拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計(jì)工作與稅收管理，每個財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。人力資源部經(jīng)理：總體規(guī)劃公司的人力資源，負(fù)責(zé)公司日常的人力資源工作，組織制定、完善公司人力資源管理制度和各項(xiàng)管理政策，并監(jiān)控實(shí)施。推進(jìn)公司管理進(jìn)步，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，在業(yè)務(wù)、職責(zé)范圍內(nèi)協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，確保公司相關(guān)工作順利進(jìn)行。總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部 市場部 人力資源部財(cái)務(wù)部31 / 339. 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 面臨的風(fēng)險(xiǎn)總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。面臨的主要問題是：公司產(chǎn)品還沒有在市場上樹立起自己的品牌。盡管信誼作為 80 多年的老牌制藥企業(yè)在市場上享有很高的聲譽(yù)，但保健品畢竟不同于藥品，無論從渠道還是市場宣傳方面都有很大差別，而且制藥背景是把雙刃劍,消費(fèi)者對信誼有可能報(bào)有謹(jǐn)慎心理，因此，品牌樹立將是一個艱苦的過程。銷售渠道少、規(guī)模小。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇，但在原來保健品過分依賴信誼旗下藥店的渠道情況下，如何成功的改變觀念，全面建設(shè)適應(yīng)保健品的獨(dú)立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。 保健品行業(yè)門檻低，新進(jìn)入者層出不窮，信誼的定位很容易為競爭者所模仿。如何成功的建立并保持持續(xù)競爭力將是公司面臨的又一個挑戰(zhàn)。項(xiàng)目運(yùn)作前期,我們的產(chǎn)品規(guī)劃還不太明確,營銷策略也還未經(jīng)受市場的考驗(yàn)，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品上市成功率很低，公司能否從開始就抓住消費(fèi)者的心仍將是一個疑問。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為了解決這些問題，公司首先展開了廣泛的市場調(diào)研，明晰自己的市場定位，根據(jù)消費(fèi)者的需求來展開一系列的品牌宣傳和策劃活動，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。公司根據(jù)保健品的渠道特點(diǎn)，重點(diǎn)投資于超市、連鎖藥店等主流保健品銷售渠道，同時著力開發(fā)直銷渠道，節(jié)省成本同時避免渠道過寬或過窄。公司在找準(zhǔn)一個細(xì)分市場情況下，以點(diǎn)代面，成為該細(xì)分市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。同時保持產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，積極自行研究、合作開發(fā)或購買潛力大的新產(chǎn)品，同時加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競爭力。在項(xiàng)目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，公司準(zhǔn)備了幾套備用方案，在主要方案受阻時，及時采用備用方案。成功總是與風(fēng)險(xiǎn)并存，我們相信初期越艱難的考驗(yàn)必然會帶來越輝煌的公司未來。32 / 3310. 附錄 附錄 1：信誼項(xiàng)目市場調(diào)研方案 附錄 2：信誼市場調(diào)查問卷 附錄 3：市場調(diào)查和定性分析 附錄 4：保健品市場實(shí)地調(diào)研計(jì)劃 附錄 5：保健品市場實(shí)地調(diào)研總結(jié) 附錄 6：財(cái)務(wù)