【正文】 經營者的素質。很多的民營企業(yè)，包括我們的擔?？蛻?，一開始做的時候，靠老板和其他幾個主要人的能力。很多民營企業(yè)，最關鍵的還是看老板的能力，包括思想、觀念、運作資金的能力、不斷開拓的能力。所以說這一塊主要關注的是企業(yè)主要經營者的素質。包括一旦發(fā)生代償風險，企業(yè)老板的還款意愿也是很重要的。以上講了盡職調查的幾個要點。接下來，講一下盡職調查的標準化規(guī)程。實質上，盡職調查包括兩塊，一塊是非財務因素，一塊是財務因素。非財務因素主要有六點：企業(yè)基本情況。這個是我們一開始接觸客戶所要了解的。我們在去企業(yè)之前，上當?shù)氐墓ど叹W或企業(yè)網，查企業(yè)的基本情況，它的股權結構、成立時間、分支機構等。我們一見到老板，就會詢問什么時候來這里創(chuàng)業(yè)的，然后切入到公司、切入到現(xiàn)在經營情況及行業(yè)情況，以及這幾年經營過程中有哪些成績。老板會喜歡跟你說這些的，他會跟你說這幾年經營怎么好，這樣你就可以把企業(yè)這幾年的經營狀況了解透。盡職調查的兩個目的：第一個目的是項目經理通過調查說服自己，沒有風險，自己要讓自己放心；第二個目的是把報告完整地呈現(xiàn)在評審委員會專家面前，讓他們一目了然地了解這個項目有沒有風險，以及操作的方式合不合適，尤其是關聯(lián)企業(yè)，關聯(lián)企業(yè)作為擔保主體，你就要了解到這些關聯(lián)企業(yè)的技術資質、股權比例等，涉及到反擔保措施的，更要核實。歷史沿革這塊主要是近幾年的主營業(yè)務、股權、注冊資本等有沒有重大變動及原因，以及后續(xù)發(fā)展有沒有變化。企業(yè)的管理。企業(yè)的管理主要是管理層素質及經驗、管理層關系及穩(wěn)定性等。我們一般看一個擔?？蛻簦饕唇洜I層是夫妻店或老板一個人，或幾個同學或同事，管理層不會太多，就幾個人，我們去企業(yè)調查時，去了兩三次，這幾個主要經營者都見得到，包括董事長、總經理、財務總監(jiān)、業(yè)務總監(jiān)、生產總監(jiān)等，這幾個人至少簡歷需要提供，可以了解他們以前在哪上學、教育背景如何、工作經歷、工作性質，可以了解后續(xù)發(fā)展思路有哪些局限性。要關注管理現(xiàn)狀及管理層關系的穩(wěn)定性，從很多實踐來看，很多風險，如企業(yè)經營下滑的風險，很多情況下是它股東之間不合或者夫妻不合，造成企業(yè)拆封，企業(yè)面臨經營下滑的風險。這是關注管理現(xiàn)狀及管理層關系的穩(wěn)定性很重要的一個方面。還有就是企業(yè)員工情況，去企業(yè)調查時，看企業(yè)員工名單人數(shù)，抽查近期的或者去年年底的發(fā)工資的情況，看看人員變動大不大，看它是否能做到按時完成訂單、按時交貨，再向前延伸一下，看它的訂單是否穩(wěn)定，客戶反應度是不是很高，這樣看它的整個長期銷售渠道是不是受到影響。員工的工資，一是從工資表上看，還有一個從社保上看，社?？煽啃愿咝?。項目經理去企業(yè)調查時，可以直接去它的人事部或者財務部，打開電腦，登入社保網，就可以知道這幾年社保繳交的情況，繳交的基數(shù)，它繳交的人數(shù)、長期滾動的積累應該是真實的，這是對企業(yè)全面經營情況的一個判斷。如果拿到最近三四年的數(shù)據(jù)，那我們可以看到這些數(shù)據(jù)動態(tài)變化，人員動態(tài)變化、供應商及銷售動態(tài)變化。發(fā)現(xiàn)企業(yè)確實發(fā)展穩(wěn)定，后續(xù)發(fā)展是成長性的，是可以考慮是不是在股權方面參投一部分。企業(yè)產品和技術情況。產品情況主要關注的是，看它的主營產品是什么，各個產品在銷售額所占的份額，看企業(yè)產品結構變化。如果企業(yè)解釋企業(yè)凈利潤下滑的時候，它可能會說這兩年研發(fā)新產品，研發(fā)新產品有很多的技術投入，那你怎么去驗證它的話是不是真實的呢，就看新產品在銷售中是否硬性上升比例，這是一個佐證，還有就是判斷企業(yè)發(fā)展情況，看企業(yè)傳統(tǒng)產品占銷售的多少，利潤多少，在企業(yè)后續(xù)利潤快速上升時，看看新產品所占比例是不是逐步上升，新產品利潤情況如何，這是對企業(yè)利潤因素的核實，如果發(fā)現(xiàn)新產品占比在增長的話，判斷其后續(xù)發(fā)展，是不是可以加大對它的支持力度，這個是它的產品情況。產品情況還要關注產品內外銷售情況，這個企業(yè)是不是出口型企業(yè)，這塊受宏觀政策的影響比較大，包括政府的政策。產品技術情況，產品制造工藝如何，項目經理到企業(yè)調查時，了解深刻一些，到工廠看看產品生產管理要求、產品生產描述，產品生產需要哪些環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的投入與產出，這樣對企業(yè)經營情況有個詳細的了解。到生產一線工人當中，可以了解詳細的實際情況，他們會把你當外行人來看，他們對你呈現(xiàn)的東西真實性相對要高一些，你不知道這個機器的操作原理，但你要知道機器的操作流程，一旦你知道操作流程，操作下來，就知道生產工藝如何，效益怎樣。研發(fā)成果，高新技術企業(yè)，項目經理調查時，看有哪些專利，還看技術重視程度，通過財務看技術投入資金，還有匹配的人員，看技術人員有多少，職稱如何，看部門設置，有沒有單獨對研發(fā)專門的部門設置，還有對其他的投入，這樣綜合來看，對企業(yè)進行評判，就知道企業(yè)的定位在哪里，要往前看幾年，看它的整個經營發(fā)展狀況，看它最近是不是真的想把企業(yè)做大做強，如果是，我們才敢把資金給它，這樣風險就要小了。行業(yè)及市場情況。我們在盡職調查時，更關注企業(yè)的產品，進而關注它所處的行業(yè)，我們做擔保一年，也許行業(yè)情況變化不會太大，但從長期長遠來看，三到五年，這個行業(yè)是不是政府提倡鼓勵的，比如是“十二五”規(guī)劃的十大新興行業(yè)，這十大新興產業(yè)，政府是扶持的，對行業(yè)發(fā)展有沒有突破性的增長。這是一點，還有就是有沒有行業(yè)壁壘、技術壁壘，如果是傳統(tǒng)行業(yè)的推銷，誰都可以做，這是一種，再一個就是有技術門檻的行業(yè)，比如做通信檢測這塊，它只會向全國發(fā)三四張牌，只有這幾家能夠來投標我的項目，這個相對來說有技術壁壘的，其他的難以進入，那它的銷售額是可靠的，客戶來尋找。競爭分析，行業(yè)競爭對手，在行業(yè)里的優(yōu)勢和劣勢，具體到客戶，如果這個客戶是全國性客戶，量比較大，那么關注的是跟它同級別產品、同級別公司的盈利情況，或者它已經在走IPO，跟它相關的上市公司是怎樣的經營情況，它的客戶如何、利潤如何、資產如何，進行行業(yè)簡單對比，知道它跟行業(yè)里做得好的有多大的差距，以及它的利潤情況真不真實。如果它是低級性的，小的，或者說它只做一部分加工的，那我們要比較的是同一個區(qū)域內，甚至是同一個工業(yè)園內同類型企業(yè)是怎么樣的，比如一個做切割加工的，那我們要比較產品合格率是多少，加工的速度、發(fā)貨的速度有多快，在同等競爭對手里有沒有相應的優(yōu)勢，競爭最終體現(xiàn)在它的客戶身上，客戶的穩(wěn)定程度，客戶給它的訂單，給它的利潤有多少?？蛻羟闆r，我們在核實它的銷售規(guī)模的時候，關注的也是它的客戶，我們關注的是它的十大客戶和客戶的分布，主要客戶有哪些，企業(yè)經營了三五年，也就這五六家大型的、中型的企業(yè)，那我們核定它的銷售是比較穩(wěn)定的，它的訂單量比較穩(wěn)定包括它的利潤額也比較穩(wěn)定，也有的企業(yè)客戶集中在一家企業(yè)身上，它的主要客戶只有一家大型企業(yè)或者上市公司，這個時候我們也要關注它的風險點，它的業(yè)務增長量主要依賴于這一家大型企業(yè)，那風險點是，一旦它和這家大型企業(yè)關系處理有問題的時候，那么對它的銷售渠道、銷售規(guī)模有重大影響，我們需要關注這樣的客戶。也有的企業(yè)只是做推銷的，客戶成百上千，做零售這塊，上萬個客戶，我們關注的是銷售代理，如果全都是零售客戶的話，我相信它們是全部現(xiàn)金的，現(xiàn)場拿貨，那么我們在做財務分析時，流動比、速動比，注意相互拆借，如果我們給它做了兩三年的擔保，有了基礎，知道它每年客戶是穩(wěn)定的，回款是穩(wěn)定的，訂單是穩(wěn)定的，這時某一家客戶加大訂單量，這時企業(yè)也正處于加快發(fā)展的緊要關頭，它可以實現(xiàn)突破性增長，那么我們擔保公司給它的資金可能就是針對它的訂單。銀行不敢做，我們提供擔保，對于企業(yè)市場的幫助是非常大，而且量也會很大。產品制造。分幾個方面：一是生產場地，生產型的企業(yè)，首先辦公室在那里，租用的還是自有的，還有廠房面積是多大，租賃的期間是多長，租金有多少，以及這廠房的價值，如果長期在這個工業(yè)園，那么它的裝修是否能夠匹配，如果作為精密加工的，是否有商品房，能夠做到質量保證的潔凈空間，這是對它生產場地的關注，側面反映場地質量以及它的被控是否嚴格。二是產品制造方式，它是委托外面生產加工還是自己制造，它生產制造工藝的機械化程度如何。三是進貨渠道，它的主要供應商、供應量及結賬方式，企業(yè)供應商這塊需要我們重點去關注的，一旦企業(yè)發(fā)生代償風險的時候，查封它的有擔保公司、小貸公司、典當公司、銀行，也有它的債權人，也就是供應商。如果它拖欠供應商貨款的話，幾萬元也是債權人，也涉及到拖欠貨款的風險，只是金額有點小，沒有啟動法律程序，但也是你的風險，你必須要把這些全部解決完。不解決完，貸款方覺得是個風險，其實也是給他一個警告，不能和供應商的關系處理得過于緊張。綜合評判起來，我們會對這個企業(yè)整個經營，以及老板的作風有個側面的了解。我們去企業(yè)調查時，看它的各種質量認證體系是不是完善，證書也要做個核查，如果說它的產品銷往歐洲，那是不是能夠完成對歐盟的認證，比如說這個生產型企業(yè)涉及到環(huán)保問題，它是不是有相應的環(huán)保批復，如果它的這些證件不齊全的話，那涉及到的風險就是企業(yè)停工。企業(yè)資信狀況。我們一般去企業(yè)核實的話，會去看企業(yè)實際的結算，它每個月結算的金額有多高，每個月末會在銀行留多少錢，看哪些戶合適，一個是公司戶，一個是老板個人戶。我們接觸的那些民營企業(yè)是不完全納稅的，增值稅只報了它的30%或者50%，結算戶中的報稅那塊要完全打開，兩年內每月銀行有多少稅支出，每個月末留多少錢在賬戶上，這是很重要的，我們設計擔保方案有的時候，我們給了一定的敞口，是不是讓它每個月還一定的本金，每個月還10萬、20萬。近幾年的歷史貸款記錄，核實的時候，我們不光要看財務賬面上顯示的短期借款，而是要落實到看它的合同，這幾年尤其是現(xiàn)在在保的，前幾年的貸款是怎樣的貸款條件，是銀行直接貸款還是擔保公司貸款，還是外面的小額貸款公司、典當、甚至是外面的高息借款。首先我們關注的是跟銀行的條件，上浮了多少，是否有其他擔保公司介入，其他擔保公司是怎樣的反擔保，怎樣的收費，這塊一方面保證我們在它總的貸款額度里面，到底占多大比重，外面還有多少貸款，負債率有多高。這點我們不單要關注我們的風險情況，還要給整個企業(yè)做個綜合性的融資方案，如果我們把它目前所接觸所有外面資金的來源，貸款和投資，摸得很清楚，它有多少貸款在外面，每筆貸款對應的成本和條件是怎樣的，每筆貸款什么時候到期，如果我們能綜合掌握這些資料的話，我們很有可能說我們這筆貸款是之前設計的融資方案要作新的補充。更關注的是它的風險，涉及到一些聯(lián)保、聯(lián)貸，這些情況可以在貸款卡上、信用平臺上，查到它對外擔保情況，側面反映這個企業(yè)的負債率或者或有負債。訴訟情況，要求首先從最高法院再到市一級的法院、區(qū)院，查查它有沒有訴訟，訴訟情況是哪些，金額是哪些，一方面看企業(yè)的誠信度，老板的誠信度，再一個方面看這一單出現(xiàn)風險的時候會不會涉及到其他風險和訴訟。納稅情況，大家都知道我們操作的很多企業(yè)納稅是很弱的，增值稅不完全，所得稅只納一塊錢，但是納稅與不納稅本質上有區(qū)別，只是多少的問題，比如我們去核實它的增值稅的話，增值稅對應的就是它的公司賬戶的收款，那核實它每個月銷售收入的時候，公司賬戶是不是收這么多款，跟它增值稅對不對應得上，包括它的出口情況，在納稅申報表上也是可以看得到的，然后營業(yè)稅、所得稅這塊，關注它是不是納了，如果它每年都是零申報，那你會給它個建議企業(yè)要承擔一定的社會責任。剛才講的六點，就是我們綜合從六個方向掌握它的非財務因素，接下來財務分析。實際上只要你認真了，換個角度說，你想造個假是很難的，除非你不認真，把這個融資報表，拿一張給你，你稀里糊涂看一下，吃了人家的、拿了人家的、要了人家的，你難辦。但是碰到清正廉潔、認真的項目經理，造個假很難，你把公司呈現(xiàn)上來，這塊和那塊對不上，邏輯關系有問題，你想要搞一個平衡是很難的。那么對于我們的項目經理，分分鐘戳穿他，這是不實的。對于造假，用交叉火力網打它，給我一張報表，給我納稅證明，銀行資金往來，公司賬戶資金往來及關聯(lián)賬戶資金往來，銀行往來就是你的第一還款來源，再查你多少工人，多少機器運行，用電多少，用水多少，再看你配套件、原材料的近況，你說你去年進了20萬套電腦，行，你給我看看你20萬套CPU，電腦的心臟你都沒有，你電腦能出去嗎？橡皮捏的電腦。所以這些東西，當把一個交叉火力網對上去，你跑不掉。我告訴你，你的經營規(guī)模、你的第一還款來源就是這個數(shù)。我們現(xiàn)在要求項目經理你的執(zhí)行區(qū)間放到85%，我也不要求100%，企業(yè)給你什么報表，我不管，你作為項目經理。向評審委員會報告調查結果，我給你的數(shù)據(jù)容忍度區(qū)間為85%，超過這個，你負責，項目經理前面有個聲明，項目經理AB角本人對這個報告的真實性、完整性負責，你把這些數(shù)據(jù)還原的、真實性的，你拿到上面來，讓評審委員會評委們來對這個項目判斷，干與不干、干多少。所以這張評審報告非常重要。從財務因素上講，我作為評審委員會，一張評審報告，我關注的是什么，首先是資產負債結構，第二凈資產，第三實際上看三個重要欄目，哪三個？應收款、原材料庫存、其他應收賬款，是虛的實的，打開一看，剛才講的客戶群，一看你的客戶群，就知道你這個企業(yè)在行業(yè)處于什么地位、處于什么樣的競爭狀態(tài)，你的客戶群都是些小不點，你的客戶群根本就沒有什么硬朗的企業(yè)，說明你的產品檔次很低，反過頭來，如果你的客戶群都是那些著名企業(yè)，你向他們供貨，你也是一流的，你的競爭能力很強。所以說應收款要賬實，其實說實話不怕你賬期長，你要是賬期短了，你不要找我，你賬期長，恰恰是我為你投資金，但問題是賬期長，人家客大欺負你這個店，中國移動，它欠你的錢，我不怕，它說欠你3個月，結果欠你6個月，它欺負你，我?guī)湍?，我把錢給你，等應收賬款回來后還我，反過頭來，你應收賬款活了。應收款真的假的，賬期多少，應收款的分布，實際上這里弄份假的合同，稍微去核證，打個電話核，你把整個資產搞得虛大，來襯托你賬款來源，我不認?？雌渌麘湛?，看什么？老板有沒有把資金轉到外面去。你們關注下，很多中小企業(yè)它整個不缺錢，把它作為融資主體，融到的錢到哪里去了？都掛在其他應收款上，一看這些是什么人，老板、老板太太、老板兄弟。有的甚至把整個凈資產的80%通過其他應收款拿走，其他應收款，實際上是有關部門重點查的地方，查抽逃資金，比如老板一下投入2億元，但通過其他應收款全部拿走了，有權利拿走它，要是國有企業(yè)，要借其他應收款，可以，如我出差借支2000元，給你核銷報銷時間就是一個星期，超過了就貪污，你把這個錢拿走了，三個月之后來報賬，這個賬掛了三個月，你的行為構成貪污罪。民營企業(yè)，你可以把那么大量的資金長期以個人身份在用，判你抽逃資本罪，沒得商量。所以其他應收款，要分析看透，你整個企業(yè)很大一塊錢給老