【正文】 管理和全新的風險管理方法，前面講了全面的風險意識要把風險意識貫穿到每個人的頭腦當中，貫穿到每一個工藝過程當中去，貫穿到每一個事件每一個結點，這里面有幾個觀點：第一優(yōu)秀的擔保產(chǎn)品不是風控把關把出來的，是項目經(jīng)理做出來的，這個觀點很重要。工程建設保函市場空間很大，相對來講低風險的業(yè)務，現(xiàn)在屬于非融資性擔保，其實現(xiàn)在可以不管，但信號已經(jīng)擺在那了。那么資本市場還有外延產(chǎn)品，它的外延產(chǎn)品就是投資，現(xiàn)在說保投就是擔保和投資結合起來，現(xiàn)在二級市場掉得底朝天的時候，風投的利潤大量地縮水，我們擔保還要外延。我公開宣稱我就是你這個企業(yè)的出納部，你自己的錢周轉(zhuǎn)不過來的時候，找我，我隨時給你。有的時候中小企業(yè)要的是1000萬，那也沒關系，找兩個載體，這是一個集團，下面兩個公司，一個借500萬。商務部和公安部典當管理條例寫得很清楚，3萬元以上當物死當，必須要走公開拍賣手續(xù)，拍賣除了你的本金和利息以外，多余部分要返還給出讓人，你也別想發(fā)財。作為金融控股，作為中小企業(yè)服務一體化，下面產(chǎn)品延伸的越多越好，當你需要什么工具，朝箱子里一抓就拿出來了，就可以干活了。委托貸款是很受銀行歡迎的。一開始有的部門說它是國家的，你也是國家的，賠它賠你一碼事，我說不是一碼事，責任不一樣，如果在我手里把這錢弄丟了，紀委、監(jiān)察找的是我，如果在他手里把這錢弄丟了，紀委、監(jiān)察找的是他，既然我愿意做這個擔保，我還是有優(yōu)勢的，工信、經(jīng)貿(mào)一個處室?guī)讉€人哪能把這些企業(yè)搞得很清楚，報上來的項目都是很好聽的項目，都是技術改造的，屬科技型。一是企業(yè)。企業(yè)老板跑路，提前通知銀行收貸，宣布代償，1000萬，之前有200萬款質(zhì)押，代償800萬，我代償640萬，我告訴他我手里有800萬評估值的樓房，這一套房子從800萬漲到1200萬，通過拍賣，收回了代償，但是那家銀行去年年底吃飯的時候問追償?shù)脑趺礃?，我說早就回來了，你20%呢，他說還沒著落。二是沒有接到舉報，抽查，當一臺車過來的時候，說查就查，我在深圳多次坐兩地車往來香港，今年坐的被查了一次，車停下，人下來，后尾箱打開，有一排箱子，我的箱子最大，官員說把最大的箱子打開檢查，抽查，有問題的才開到檢查場，檢查了箱子，沒問題才放行，反過頭來講，如果他從你的箱子發(fā)現(xiàn)7塊手表，一算課稅價值120萬，你當場就得課稅，這時你不可能有這么多錢，那就扣車，人可以走，車子留下來，等把錢付了，才能把車開走，這樣導致了很多的不便，我們就跟海關商量，所有的車，我擔保，你要罰多少錢，你只會我就行，三天他不把錢交過來，我代償，我替他付，這樣就很方便，海關的課稅不會少，也不用留車。所以一般商業(yè)保函不做，要做就做公家的、政府的保函，招標的，這個貿(mào)易背景是真實的，而且都是政府盯著要限期完工，往往這種項目支付，盡管有可能拖欠，但是有保障的。四是看委托你擔保出保函方的資質(zhì)。那么這三種債市場很大。我們這些年來，機會很多，現(xiàn)在有9000多家存量，上完市的600多家，正在走IPO的240多家，我們累計投了16家企業(yè)，實際上市政府給我的投資時間也就3年，3年前不讓投資，我只能做擔保，投資讓創(chuàng)新投做，我說擔保機構能進去的地方，創(chuàng)新投不一定能進去，為什么不能為深圳市中小企業(yè)上市出把力？市政府說可以嘗試一下，給了我3年。所以我拿到的股，都是很便宜的，甚至有的中小企業(yè)就1個點。集合產(chǎn)品的風險要點要注意幾個問題：一是捆綁在一起的企業(yè)不要太多，太多了，一致性比較差。我拿了那么多期權，告訴你們不是我喜歡期權，當然期權有自身的好處，你拿到這個企業(yè)的期權，在未來5年隨時可以行權，這個行權的價格是事先商定的，比如說商定每股凈資產(chǎn)，行權前一年年報上確定的企業(yè)凈資產(chǎn)，你還可以約定，企業(yè)最后走IPO，以上級指定的會計事務所審計的報告為準，多還少補，你進去之前就不用搞審計了，企業(yè)也不可能因你參1個點、2個點而去做一次審計，不用審，報告上說多少就多少，凈資產(chǎn)5000萬，我押10%，也就500萬，我就是這么進來的。那么能夠?qū)嵧叮M量實投，那么實投，就要看中小企業(yè)由誰發(fā)起的，實際上這個時候企業(yè)根本不具備IPO的條件，但是你要有眼光，你要認為這樣的企業(yè)的經(jīng)營很好，將來很有可能成為非常優(yōu)秀的上市公司，那么這個時候你去投，這時它的資本金很小，這個時候沒有太大的定價能力，你要按每股凈資產(chǎn)進去，它都是很歡迎，那么這種就叫早期投入，憑本事、憑眼光，一旦它5年走出來了，這個回報率很高，幾十倍甚至上百倍的回報。第一個就是企業(yè)還款來源。因為我們在做擔保的時候，也會涉及到一些問題，包括之前講的融資金字塔。很多的民營企業(yè)，包括我們的擔保客戶，一開始做的時候，靠老板和其他幾個主要人的能力。這個是我們一開始接觸客戶所要了解的。我們一般看一個擔保客戶，主要看經(jīng)營層是夫妻店或老板一個人，或幾個同學或同事，管理層不會太多，就幾個人，我們?nèi)テ髽I(yè)調(diào)查時，去了兩三次，這幾個主要經(jīng)營者都見得到，包括董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、業(yè)務總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等，這幾個人至少簡歷需要提供，可以了解他們以前在哪上學、教育背景如何、工作經(jīng)歷、工作性質(zhì)，可以了解后續(xù)發(fā)展思路有哪些局限性。企業(yè)產(chǎn)品和技術情況。我們在盡職調(diào)查時，更關注企業(yè)的產(chǎn)品，進而關注它所處的行業(yè)，我們做擔保一年，也許行業(yè)情況變化不會太大，但從長期長遠來看，三到五年，這個行業(yè)是不是政府提倡鼓勵的，比如是“十二五”規(guī)劃的十大新興行業(yè)，這十大新興產(chǎn)業(yè)，政府是扶持的，對行業(yè)發(fā)展有沒有突破性的增長。分幾個方面：一是生產(chǎn)場地，生產(chǎn)型的企業(yè)，首先辦公室在那里，租用的還是自有的，還有廠房面積是多大，租賃的期間是多長，租金有多少，以及這廠房的價值，如果長期在這個工業(yè)園，那么它的裝修是否能夠匹配，如果作為精密加工的，是否有商品房，能夠做到質(zhì)量保證的潔凈空間，這是對它生產(chǎn)場地的關注，側(cè)面反映場地質(zhì)量以及它的被控是否嚴格。我們一般去企業(yè)核實的話，會去看企業(yè)實際的結算，它每個月結算的金額有多高，每個月末會在銀行留多少錢，看哪些戶合適，一個是公司戶，一個是老板個人戶。剛才講的六點，就是我們綜合從六個方向掌握它的非財務因素，接下來財務分析。向評審委員會報告調(diào)查結果，我給你的數(shù)據(jù)容忍度區(qū)間為85%，超過這個，你負責，項目經(jīng)理前面有個聲明，項目經(jīng)理AB角本人對這個報告的真實性、完整性負責，你把這些數(shù)據(jù)還原的、真實性的，你拿到上面來，讓評審委員會評委們來對這個項目判斷，干與不干、干多少。民營企業(yè)，你可以把那么大量的資金長期以個人身份在用，判你抽逃資本罪，沒得商量。應收款真的假的，賬期多少，應收款的分布，實際上這里弄份假的合同，稍微去核證，打個電話核，你把整個資產(chǎn)搞得虛大，來襯托你賬款來源，我不認。對于造假，用交叉火力網(wǎng)打它，給我一張報表，給我納稅證明，銀行資金往來，公司賬戶資金往來及關聯(lián)賬戶資金往來，銀行往來就是你的第一還款來源，再查你多少工人，多少機器運行，用電多少，用水多少，再看你配套件、原材料的近況，你說你去年進了20萬套電腦，行，你給我看看你20萬套CPU，電腦的心臟你都沒有，你電腦能出去嗎？橡皮捏的電腦。這點我們不單要關注我們的風險情況，還要給整個企業(yè)做個綜合性的融資方案，如果我們把它目前所接觸所有外面資金的來源，貸款和投資，摸得很清楚，它有多少貸款在外面，每筆貸款對應的成本和條件是怎樣的，每筆貸款什么時候到期，如果我們能綜合掌握這些資料的話，我們很有可能說我們這筆貸款是之前設計的融資方案要作新的補充。不解決完，貸款方覺得是個風險，其實也是給他一個警告，不能和供應商的關系處理得過于緊張?？蛻羟闆r，我們在核實它的銷售規(guī)模的時候，關注的也是它的客戶，我們關注的是它的十大客戶和客戶的分布，主要客戶有哪些，企業(yè)經(jīng)營了三五年，也就這五六家大型的、中型的企業(yè)，那我們核定它的銷售是比較穩(wěn)定的，它的訂單量比較穩(wěn)定包括它的利潤額也比較穩(wěn)定，也有的企業(yè)客戶集中在一家企業(yè)身上，它的主要客戶只有一家大型企業(yè)或者上市公司，這個時候我們也要關注它的風險點，它的業(yè)務增長量主要依賴于這一家大型企業(yè)，那風險點是，一旦它和這家大型企業(yè)關系處理有問題的時候，那么對它的銷售渠道、銷售規(guī)模有重大影響，我們需要關注這樣的客戶。產(chǎn)品技術情況，產(chǎn)品制造工藝如何，項目經(jīng)理到企業(yè)調(diào)查時，了解深刻一些，到工廠看看產(chǎn)品生產(chǎn)管理要求、產(chǎn)品生產(chǎn)描述，產(chǎn)品生產(chǎn)需要哪些環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的投入與產(chǎn)出，這樣對企業(yè)經(jīng)營情況有個詳細的了解。員工的工資，一是從工資表上看，還有一個從社保上看，社保可靠性高些。盡職調(diào)查的兩個目的：第一個目的是項目經(jīng)理通過調(diào)查說服自己，沒有風險，自己要讓自己放心；第二個目的是把報告完整地呈現(xiàn)在評審委員會專家面前，讓他們一目了然地了解這個項目有沒有風險，以及操作的方式合不合適，尤其是關聯(lián)企業(yè)，關聯(lián)企業(yè)作為擔保主體，你就要了解到這些關聯(lián)企業(yè)的技術資質(zhì)、股權比例等，涉及到反擔保措施的，更要核實。以上講了盡職調(diào)查的幾個要點。一個企業(yè)老板，只要他的經(jīng)營理念很對，這個就是它的核心競爭力，如果說它的產(chǎn)品、工藝非常精致，或者它是做精密加工的，這也算企業(yè)自身的核心競爭力，如果它是一個貿(mào)易企業(yè)，做分銷代理的，如果它掌握全國一線商場的營銷渠道，這也是它的一塊核心競爭力。第二個就是企業(yè)的成長性。這種不叫瘋狂的投，又是什么呢，實際上是無風險投資，PE15盡管貴了點，比如每股8元進去，不上市就虧了，但是跟你簽訂條款，你3年不上市，你就得回購，你回購，它的錢就回來了，根據(jù)合同法規(guī)定，一般股權投入是不能撤出來的，不可以退出，可以轉(zhuǎn)移、交換、賣出，企業(yè)不上市，就得確保買回去，還得確保至少12%的回報，有時15%、16%。所以我沒辦法，也回避劃轉(zhuǎn)，講究股東效益，我的杠桿效應很高的，1元錢放在我這里，至少解決中小企業(yè)10元的融資。發(fā)一個債，我從2006年初提出來的，到2007年底落地，前后兩年，給黑龍江省的做得最快，7個月做完，這樣中間企業(yè)都有一個忍受期，融資的滯后性就體現(xiàn)了，一旦我審核通過給你擔保發(fā)債，我前期給你錢。前三年的小試，就可以看到了市場回報高，我回報率比任何一個風投公司大，絕對值不大，效益好。這樣我也沒轍，這次棄權，拿到市場上去，看有沒有人接盤，那么多基金公司、風投公司，把這個放在他們面前，看他們的反應，24個小時，投資部給我回話，有人開價400萬，我說你去談價，超過400萬的部分，提30%給你部，然后他去談了，說開了600萬，我說好吧，你把那個公司的人找來，溝通了一下，敲定700萬。所以這些集合債、票據(jù)、私募債，現(xiàn)在應當引起擔保機構的高度關注，如果走常規(guī)發(fā)展之路，先點對點，從小做到大，可以，但當發(fā)現(xiàn)已經(jīng)可以做點對面的、點對批處理的，你要積極，迎上這個，你的發(fā)展路徑就廣了。訴訟保函，往往是訴前保函，為了贏得官司，將來也要贏得錢，所以在打官司之前就把對方資產(chǎn)保全起來，以便最后勝訴了，有財產(chǎn)抵押。當然還有本地的企業(yè)接了本地的標，到你這來開保函。保函的風險要點，保函是低風險的，但保函有見索即付的特征，只要甲方提出索賠，那么開具保函的單位必須在規(guī)定的時間內(nèi)，無條件賠付。保函以工程建設保函為核心，這塊市場現(xiàn)在很大，據(jù)不完全統(tǒng)計，一個工程保函可以涉及到五張乃至更多的保函，首先一個工程項目要招標，招標就有投標，投標就要開張投標保函，之后一旦中標了，要出履約保函，之后人家要你付第一筆預付款，要出具預付款保函，之后還有第二筆、第三筆乃至更多筆預付款保函，現(xiàn)在還有一些欠薪特別嚴重的地方，要出具建筑工人工資支付保函，有些地方還會苛刻地要求出具工程質(zhì)量保函等。三是大氣候。這個第三方專項資金，是可以做的。政策性目標高高的舉起，實際上企業(yè)投你票了，就是你賺錢了。擔保公司自己本身的自有資金，要想放給企業(yè)，可不可以？可以，通過委托貸款方式，委托貸款就是你出錢，讓銀行把錢放給企業(yè)，企業(yè)是你指定的。典當最大放款是10%，最長貸款是半年。小額貸款公司跟擔保公司是一個非常好的組合，這種組合使你的小貸公司根本不用愁市場。它會找你幫助它的，而你幫助它是你的責任，你幫助的過程、為它服務的過程，也是你賺錢的過程。我只是說，投資一個小貸公司，那么當我擔保一個項目向銀行發(fā)放擔保意向書，辦理抵押登記，辦理放款手續(xù)需要一段時間，而企業(yè)比較急，企業(yè)要400萬，行，我通過小貸公司先放給你，等到銀行放下來，還給小貸公司，維護小貸公司的利益。資本市場剛剛起步，2007年以深圳擔保做的深圳中小企業(yè)集合債，2007年11月份發(fā)的，20個企業(yè)捆綁在一起，發(fā)了10個億、5年期的債，打開了資本市場擔保的第一頁，發(fā)展到今天國家發(fā)改委這條線上的中小企業(yè)集合債的擔保已經(jīng)成為擔保瞄準的很巨大的市場。第二是手段方法一定要建立利用現(xiàn)代的信息技術和計算機管理打造現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，而這些東西現(xiàn)在都已經(jīng)是現(xiàn)成的了，不要覺得我這個機構小，我是個小規(guī)模的擔保公司，一年也沒多少活，兩碼事，這是要拿一套系統(tǒng)出來，這套系統(tǒng)本身就是一個管理的規(guī)制，本身就是克服過程風險控制的重要工具的手段，我們已經(jīng)嘗到了這個甜頭，擔保業(yè)務管理系統(tǒng)，整個過程是剛性化的。除了要求項目經(jīng)理有高等學歷背景，同時有2種選擇，一種是到社會上去招成熟的，一種到高等院校里去招剛畢業(yè)的，我選擇后者，因為這樣的隊伍有個好帶的地方就是一張白紙，由你來畫，其實我并不否認成熟的里面有很多是很優(yōu)秀的，來了就可以用，一直成為你的骨干，自己培養(yǎng)一般要3年，優(yōu)秀的一年半就達標了，如果3年都不能達標的，說明這個同志不適應干這行，他自己都會退，那么一旦這些同志上崗了非常優(yōu)秀，忠誠度也非常高，對企業(yè)文化的建樹、傳承非常有效，這就是我12年來的體會。俗話說，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。我們做擔保，一定要有一個良好的企業(yè)文化，為什么？因為這些是高風險的企業(yè)，如果你的企業(yè)文化稍稍的留下了隱患，都會給你帶來債，因為這個風險太高，你賺的錢太少，你就像擔保賺個2%，3%，你賠起來100%。那么擔保機構呢，他從成立的那一天他就做小做微。那么一個是要有期待，第二個在當前情況下，上邊界線往下，上面壓一寸，大家同時也應該看到往下走一寸跟往上走一寸風險不一樣，所以下面企業(yè)的質(zhì)地沒有上面的好，那么要求我們的擔保公司，你的風控能力，你的盡職調(diào)查水平，你的項目評審能力要起來，這個起不起得來，這個基本功不過硬，這碗飯你吃不成?，F(xiàn)在我擔保意向書派發(fā)出去，銀行講不用擔保了，我搞不清楚，我給你發(fā)個擔保意向書，這個是我做出來的成績，已經(jīng)半成品了或者說對我來說是產(chǎn)成品了，弄到你這兒，你把我的產(chǎn)成品現(xiàn)成的拿來，說我給你貸款，但是不用擔保了。所以我們擔保的空間是在中間那一塊。這個層面是銀行想做又不敢做的，銀行也不愿花很多的