【正文】 時間去做企業(yè)的信息不對稱的調(diào)研。第三是中小企業(yè)信用擔保的風險層次。什么是政策性擔保，就是國家可以給你享受補貼的，這就是國家所提倡的那一塊擔保就是政策性擔保。盡管目前擔保業(yè)在很多媒體，特別是某些主流媒體上給了一些不好的聲音，導致目前擔保業(yè)的發(fā)展走到了十字路口，擔保業(yè)何去何從？現(xiàn)在每年，我在深圳都要接待五六十撥兄弟省市自治區(qū)的擔保機構(gòu)來訪，目前共同的一個主流話題就是：擔保業(yè)接下去怎么走？結(jié)論很清楚：一是現(xiàn)在處于十字路口；二是社會口碑不好；三是優(yōu)秀的擔保機構(gòu)，你做好了，沒人理你，你做壞了，分分鐘把你臭名遠揚。有一大部分銀行告訴我說，對于你深圳擔保集團的項目，我們是綠色通道，我們是免審的，我聽聽拉倒吧，其實他們內(nèi)部還是在審，但是速度會很快，后來我也說了，我給你的單子，一個禮拜你不給我回音，我調(diào)頭了，我也講誠信，我發(fā)擔保意向書給你銀行，我就不能給其他銀行了，再給其他銀行就是我不誠信了。但這個存款的多和少，甚至是零，取決于它跟我的合作，它跟我合作的很多，合作的挺好，合作的按規(guī)矩辦事，我就給它多一點存款，所以我這個存款也是一種合作。如果這個項目以后出了風險，我賠80%，20%由你銀行承擔。所以這個事件，是因為有些記者情況不熟，一聽金額巨大，就發(fā)生了。首先看清楚什么叫六百億？中科智是深圳的一所民營擔保機構(gòu)，1999年底成立，發(fā)展迅速，在全國十八個城市建立了子公司，對外宣稱累計擔保六百億。所以這個暫行辦法實際上是八個部委一起籌劃出臺的，而且是以銀監(jiān)會牽頭，到目前為止我們稱為七三八三令，就是七部委三月八號頒發(fā)的三號令，就是融資性擔保管理暫行辦法，這是這個行業(yè)的綱領性文件，大家要熟知、熟讀、要充分掌握。盈利模式比較簡單，中間我會安排一塊，由于我們的整個信貸過程中間都涉及到一個很重要的問題，就是項目調(diào)查，所以我會對這一塊作出展開分析。實際上無論是小貸、典當、投資還是融資擔保，它所面臨的都是一個：業(yè)務要拓展，這個業(yè)務主要是信貸業(yè)務；風險要控制，不能賠，事情要做，不能白做，收收保費、利息，今天收進來一個億，明天賠出去十個億，你敢收嗎？這里想說的是，擔保、小貸誰都會做，放出去、收進來，什么叫落袋為安，就是一年以后、到了期以后，銀行通知解保了、企業(yè)給你還款了、小貸的本金利息也收回來了，那時候你才能說，你這個業(yè)務是做成功了。這五種成分實際上所關心的目標和所研究的經(jīng)營模式是一致的，所以我講的內(nèi)容還是以融資擔保為主線。這些本是結(jié)論性的，四個單元講完以后總結(jié)歸納給大家的：什么是盈利模式？我今天開場就把什么是盈利模式告訴給大家。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中間所占的作用和地位，我們通俗的說法就是56789，5是什么？它占了全國稅負的百分之五十以上；6是它占了全國發(fā)明專利的百分之六十以上；7是占了全國崗位就業(yè)的百分之七十以上；8是占了全國城鄉(xiāng)零售業(yè)的百分之八十以上；9是它的企業(yè)數(shù)占了全國工商企業(yè)的百分之九十以上。去年全國一年的擔?？偭渴且蝗f多個億，這些不到銀行信貸的百分之三。這件事影響很壞，受到了高度關注。這個事件一出，在深圳馬上就開始組織調(diào)查，找專業(yè)人士，我是深圳擔保同業(yè)公會會長，帶隊組成調(diào)查組，請福田區(qū)人民政府派人配合對其進行調(diào)查。既然不能受理，你在我已經(jīng)向你送推薦函的時候才說，這不是問題，如果我愿意擔保的，你不要，拿回來，這個銀行不要，我給那個銀行，這就是二次推薦，這個通過率是100%的。第四，六個月貸款。然后，他們擔心你這樣賠下去，有多少錢經(jīng)得起賠，你畢竟只收2%3%的保費，賠起來是100%，盡管賠的態(tài)度還不錯，但是根本就不能干這行的，這就是人家對你的判斷。但是，現(xiàn)在的國家金融工作會議上對擔保行業(yè)提出了兩個警惕：一是繼續(xù)要警惕，不要出系統(tǒng)性風險；二是不要出區(qū)域性風險。如果給企業(yè)做個保函，當然也是通過銀行主審，他不是主要得到貨幣的，這種就是非融資性擔保，所以融資性擔保是相對于非融資性擔保而言的。我們?nèi)ツ陞⒓佑懻摰臅r候也是這么定的，但是財政那邊盤子不夠，我們?nèi)ツ曜隽?03億，這次給我們的補貼不多。我們看底部的，中小企業(yè)融資底部的大批大量的中小企業(yè)，包括個體工商戶。你就要有那種啃骨頭的精神。我只是說這條上邊界線在下壓，這下壓是嚴重的擠壓了擔保公司的生存空間。你就憑借這個好幾個億的實力，在同類里面脫穎而出，在行業(yè)里面走到了前三名。首先他這個命題就是錯的。一個優(yōu)秀的擔保機構(gòu)可以拿2‰是根本，可以覆蓋你的風險，你就是最優(yōu)秀的擔保機構(gòu)，也就是說，像你收2%的保費，你拿2%的保費的十分之一去覆蓋風險，但是現(xiàn)在那么大的撥備覆蓋率，最后導致一個什么情況呢，國有的，規(guī)范的，股份制的他沒有營利，作為股東他不愿意。那么在我們深圳，在這里我講不利因素，有利因素我就不講了。第二種是直接理論，這是一顆種子，種子如果種在淮南的土壤上，長出來的是桔子，這桔子是水果，又甜又水，如果把這種子同樣種在淮北的土壤上，長出來不叫桔子，叫植子，又酸又澀根本不能入口的，問題不在于種子，在于土壤，能不能有個淮南的土壤。風險把控不在風險官手里，而是在項目經(jīng)理手里，項目經(jīng)理A角是這個項目的第一風險責任人，沒有其他人可以替代他，B角是重要責任人，一定要把這個風險責任落實到項目經(jīng)理責任人身上，這是風險控制的核心，這也是全面風險管理的核心。最近給大家填了一張調(diào)查表，實際上里面涉及到的東西都是下一步政策要出臺的，屬于非融資擔保、融資擔保將來銀監(jiān)會通通要管，其實哪個保函是自己開的，大額度的保函都是委托銀行開，一旦保函出了問題誰先賠，銀行先賠，銀行賠完了去找擔保機構(gòu)，擔保機構(gòu)沒了那還不是銀行風險，銀監(jiān)會是關注銀行風險的，所以它把非融資性機擔保撇一邊去不管它。我們跟它不一樣，它再沒錢賺你還是有錢賺的。為什么？如果你連一個500萬，15天或一個月或三個月，你都不敢借給它，那你一個億借給它，5年，你早打水漂了，所以不存在這樣的問題，你都對它經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)查審核，給它做了個發(fā)債，1個億、5年期，它平時要個500萬、1000萬，隨時給它，企業(yè)也高興，為什么？因為你真正在幫助它，真正起到它出納部的作用。結(jié)果這5年下來，你會發(fā)現(xiàn)你平時哪些小不點、小金額加起來，比1個億還要大，你所得到的收益比5年期的保費要高，這就是擴大戰(zhàn)果。典當單筆放款的額度比小貸大，過去是30%，現(xiàn)在是10%，2005年商務部、公安部聯(lián)合發(fā)布《典當行業(yè)管理辦法》，規(guī)定了單筆10%，你有1億元注冊資本，你單筆可以放1000萬元，你有2億元注冊資本，你單筆可以放2000萬元。長期以往，就形成中小企業(yè)對你的依賴，對它的服務非常有效，什么工具手段都用得上，你光是做擔保，不夠靈活，這種典當、小貸等都用上，你就活了很多。擔保機構(gòu)的錢，比如像深圳擔保集團凈資產(chǎn)30億元，貨幣資金很多，超過凈資產(chǎn)，貨幣資金全部躺在賬上，沒有發(fā)揮作用，所以得幫助企業(yè)，行，我給你做個發(fā)債，但發(fā)債前期要7個月，我已經(jīng)同意給你擔保6000萬，你現(xiàn)在拿不到，要到6個月以后，企業(yè)說6個月以后再拿到這個錢，黃花菜都涼了，企業(yè)有資金安排、資金預算，那行，既然我愿意為你擔保，我先給你6000萬，通過委托貸款發(fā)給你，等你債發(fā)下來以后，再還我錢，給你做封閉式運行，發(fā)債我可以給你做擔保，貸款我也可以給你發(fā)，這個叫做債前委貸、貸前委貸，這些做法都是為了幫助中小企業(yè)過難關，解決困難。這些專項資金通過市場化運作，還是不錯的，深圳有關部門在這方面還是比較開放的，我做這個做了9年，每年專項資金全數(shù)放出去、全數(shù)收回來，那么多年來，沒有出一單不良。怎么把一個企業(yè)看明白，回頭給大家介紹怎么做盡職調(diào)查，怎么做企業(yè)的項目融資。這里要給大家說明的是，要看大氣候，做擔保，如果大氣候形勢比較好，經(jīng)濟發(fā)展比較喜人，做的多、做的大，適當?shù)男庞梅艑捯稽c。還有訴訟。二是地域上。一般說它具有甲級資質(zhì)，具有一項、兩項、三項，這樣的企業(yè)開個幾百萬的保函，沒有問題，光它的這個資質(zhì)就不止這個錢。目前，這三種受到各地方政府的高度重視，在這里給大家拋個繡球，可能在座的機構(gòu)評到2A，可以嘗試下，2A以下就不行。3年，投了16家企業(yè)，累計4900萬，退出了7家，有1單企業(yè)不是很好，基本上按原價回購，其他6家都在招拍掛程序，這對我整個盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生很大變化，反過頭來說我投資16家企業(yè)，退出了7家，那么在我離任的時候，手里還捏著80多家期權(quán)，期權(quán)就是在未來35年，我可以以每股凈資產(chǎn)或優(yōu)惠價格優(yōu)惠3%，買股權(quán)，這是事先約定的，成為期權(quán)。當你擔保做大了，這塊資源充足，要利用。二是信級之間有差距。最后企業(yè)在做上市公司改造的時候，給企業(yè)做審計，那一年就450萬，那10%都不到，那你得還我，超過了，那你算我補你多少，凈資產(chǎn)超過5000萬，我補你，少于5000萬，而且幅度大于10%，我棄權(quán)。還有一種是中期的，它的核心競爭力、成長趨勢出現(xiàn)端倪了，那它的價格就不像早期那么便宜。一個企業(yè)，我們給它做擔保時，最關注的不是它抵押物如何，而是關注它的經(jīng)營能力、盈利能力。比如我們有些項目，最高端客戶被銀行拿走了，或者企業(yè)自身到了發(fā)展后期不需要擔保，或者是它的基礎擔保反擔保放大這一塊。很多民營企業(yè)，最關鍵的還是看老板的能力，包括思想、觀念、運作資金的能力、不斷開拓的能力。我們在去企業(yè)之前，上當?shù)氐墓ど叹W(wǎng)或企業(yè)網(wǎng)，查企業(yè)的基本情況，它的股權(quán)結(jié)構(gòu)、成立時間、分支機構(gòu)等。要關注管理現(xiàn)狀及管理層關系的穩(wěn)定性，從很多實踐來看，很多風險，如企業(yè)經(jīng)營下滑的風險，很多情況下是它股東之間不合或者夫妻不合，造成企業(yè)拆封，企業(yè)面臨經(jīng)營下滑的風險。產(chǎn)品情況主要關注的是，看它的主營產(chǎn)品是什么，各個產(chǎn)品在銷售額所占的份額，看企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化。這是一點，還有就是有沒有行業(yè)壁壘、技術(shù)壁壘，如果是傳統(tǒng)行業(yè)的推銷，誰都可以做，這是一種，再一個就是有技術(shù)門檻的行業(yè)，比如做通信檢測這塊，它只會向全國發(fā)三四張牌，只有這幾家能夠來投標我的項目，這個相對來說有技術(shù)壁壘的，其他的難以進入，那它的銷售額是可靠的，客戶來尋找。二是產(chǎn)品制造方式，它是委托外面生產(chǎn)加工還是自己制造，它生產(chǎn)制造工藝的機械化程度如何。我們接觸的那些民營企業(yè)是不完全納稅的，增值稅只報了它的30%或者50%，結(jié)算戶中的報稅那塊要完全打開，兩年內(nèi)每月銀行有多少稅支出，每個月末留多少錢在賬戶上，這是很重要的，我們設計擔保方案有的時候，我們給了一定的敞口，是不是讓它每個月還一定的本金，每個月還10萬、20萬。實際上只要你認真了，換個角度說，你想造個假是很難的，除非你不認真，把這個融資報表，拿一張給你，你稀里糊涂看一下，吃了人家的、拿了人家的、要了人家的，你難辦。所以這張評審報告非常重要。所以其他應收款，要分析看透，你整個企業(yè)很大一塊錢給老。所以說應收款要賬實，其實說實話不怕你賬期長，你要是賬期短了，你不要找我，你賬期長，恰恰是我為你投資金，但問題是賬期長，人家客大欺負你這個店，中國移動，它欠你的錢，我不怕，它說欠你3個月，結(jié)果欠你6個月，它欺負你，我?guī)湍?，我把錢給你，等應收賬款回來后還我，反過頭來，你應收賬款活了。那么對于我們的項目經(jīng)理，分分鐘戳穿他，這是不實的。首先我們關注的是跟銀行的條件，上浮了多少，是否有其他擔保公司介入，其他擔保公司是怎樣的反擔保，怎樣的收費，這塊一方面保證我們在它總的貸款額度里面，到底占多大比重，外面還有多少貸款，負債率有多高。如果它拖欠供應商貨款的話，幾萬元也是債權(quán)人，也涉及到拖欠貨款的風險，只是金額有點小，沒有啟動法律程序，但也是你的風險，你必須要把這些全部解決完。如果它是低級性的，小的，或者說它只做一部分加工的，那我們要比較的是同一個區(qū)域內(nèi)，甚至是同一個工業(yè)園內(nèi)同類型企業(yè)是怎么樣的，比如一個做切割加工的，那我們要比較產(chǎn)品合格率是多少，加工的速度、發(fā)貨的速度有多快，在同等競爭對手里有沒有相應的優(yōu)勢，競爭最終體現(xiàn)在它的客戶身上，客戶的穩(wěn)定程度，客戶給它的訂單，給它的利潤有多少。產(chǎn)品情況還要關注產(chǎn)品內(nèi)外銷售情況，這個企業(yè)是不是出口型企業(yè)，這塊受宏觀政策的影響比較大，包括政府的政策。還有就是企業(yè)員工情況，去企業(yè)調(diào)查時，看企業(yè)員工名單人數(shù)，抽查近期的或者去年年底的發(fā)工資的情況，看看人員變動大不大，看它是否能做到按時完成訂單、按時交貨，再向前延伸一下，看它的訂單是否穩(wěn)定，客戶反應度是不是很高，這樣看它的整個長期銷售渠道是不是受到影響。老板會喜歡跟你說這些的，他會跟你說這幾年經(jīng)營怎么好，這樣你就可以把企業(yè)這幾年的經(jīng)營狀況了解透。包括一旦發(fā)生代償風險，企業(yè)老板的還款意愿也是很重要的。但是我們操作的企業(yè)是否有核心競爭力呢，這個是個相對的概念。對于大多數(shù)擔保企業(yè)來說，我們針對的是它自身的盈利發(fā)展。對賭條款一般具有這么幾個內(nèi)容：一是如果你3年之內(nèi)不上市，你回購，二是投入資金的年回報，15%、16%，實在不行也得確保12%，三是今年的PE達不到即今年的利潤指標達不到，到年底算，那欠的部分補全，誤差10%，超過，補你。七部委令講的凈資產(chǎn)的20%，我16億元，已經(jīng)投了一個小貸公司、典當公司、風險投資公司、不動產(chǎn)公司，這些加起來還剩有多少可以做投資，所以這個東西變成我奇缺的資源。三是時間效應。就拿深圳擔保集團來講，有9000多家客戶，100個里面挑一個，也有900多個，深圳的企業(yè)質(zhì)地都還可以，30個里面挑一個，早期、中期、成熟期，三個加起來，光是這個投資你就干不完，你的空間太大了。我開評審會，100%評委說不投，太貴，老板可能玩貓膩，故意把員工股價格提高。在座的擔保機構(gòu)可能做不了，沒關系，可以通過我找?guī)湍憬鉀Q問題的機構(gòu)，它在前臺，向投資者擔保，你給它做反擔保，那么目前行業(yè)的規(guī)定是各自承擔50%的經(jīng)濟責任，各自享受50%的保費，有的擔保機構(gòu)想不通，把地方市場讓出去，本來這100%都是我的客戶，現(xiàn)在做了個發(fā)債打包，只拿到50%，你要有遠見，你給做了3年期的發(fā)債，再給它配長短期結(jié)合、大小結(jié)合組合，加起來比100%還要多，還形成企業(yè)對你的依賴，到那個時候，你不想賺錢也難，而且你也通過這個合作，樹立自己的品牌，因為在發(fā)債說明書里面必須披露這個債項是由哪個擔保公司做擔保，由哪個擔保公司為本債反擔保，并承擔50%的責任，這一披露，就等于在全國宣傳了你，那你也通過這個合作，做1單、2單，你也對這個業(yè)務熟悉了，而且在這個過程當中，你也可以設置部分投轉(zhuǎn)債，可以跟進投貸結(jié)合的方式參與投資。我有理由懷疑你能不能干得成，一一去排查，當這些問題都明確解決了，你才可以給他開保函。兩頭在外是外地的企業(yè)接了外地的標，到你這來開保函。無論是4萬億撬動幾十萬億資金的成功經(jīng)驗，固定資產(chǎn)投資始終是拉動經(jīng)濟發(fā)展的重要手段，包括房地產(chǎn)，都是工程建設，都需要保