【正文】 汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團”正是這樣。（2）結(jié)算體系表211 4S店汽車用品采購結(jié)算方式月結(jié)%部分付現(xiàn)款%全部代銷%其它%現(xiàn)款現(xiàn)貨%表212 4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素絕對不會%看情況，有可能會%如價格下降5%會考慮%如價格下降10%會考慮%價格要下降15%以上才會考慮%其它%調(diào)查結(jié)果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經(jīng)營風險。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用自己與供應商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實行“經(jīng)理人”制度，他們要對自己管轄的產(chǎn)品或服務負責，而考核他們的其中一點就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會給他個人的業(yè)績評估帶來不良的影響。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營風險。但另一方面，對于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會給企業(yè)的利潤增長帶來損害。這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認識到這一點，對于符合4S店經(jīng)營需要的汽車用品，%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關的。%。其中有一個現(xiàn)象非常的有趣，我們在調(diào)查中特別安排了一個關于產(chǎn)品價格與付款條件的關聯(lián)問題：“對于熱銷的商品，你會考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎？”，%認為如價格下降5%會考慮，%的認為如價格下降10%會考慮，當價格要下降到15%以上時(汽車用品的批平均只有5%的利潤)%的人會考慮，這就更進一步說明了2點：一是大多數(shù)汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的；二是汽車用品在4S店的銷售利潤實在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。（3）供應商選擇和產(chǎn)品采購標準表 213 4S店選擇供應商及產(chǎn)品的標準排序項目4S店認同比例1所提供的產(chǎn)品質(zhì)量非常有保障%2產(chǎn)品要有新穎性60%3要有好的市場保護%4結(jié)算方面要月結(jié)40%5一定要有增值稅發(fā)票%6產(chǎn)品專車專用%7最好是生產(chǎn)廠家%8所提供的產(chǎn)品市場不透明%9一定要代銷%10必須是當?shù)刈畲蟮墓?11無所謂，只要價格低就好%調(diào)查結(jié)果顯示4S店選擇供應商及產(chǎn)品的標準中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認同的標準視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關注。那么，進入4S店采購體系的汽車用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。于消費者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔心消費者對他們的投訴，一旦由于所選擇的汽車用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分數(shù)，這會直接影響到公司年底的目標及收入。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營銷上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經(jīng)營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應商要對4S店的市場有保護（渠道、定價的保護），這也是4S店非常關心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。而對于產(chǎn)品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費者的觀點基本上都是“一分錢一分貨”，如一個產(chǎn)品只是一味強調(diào)價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應認識到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙調(diào)查結(jié)果顯示從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經(jīng)營上只是感覺一般；%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額對比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤的收入有著非常密切的關系，在汽車用品經(jīng)營上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意；%的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺得汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對汽車用品經(jīng)營現(xiàn)在不太滿意或不滿意。根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團公司)，4S店才會認為達到基本滿意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也有部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業(yè)達到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認為經(jīng)營汽車用品應該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營障礙而未達到理想預期。排序項目4S店認同比例1產(chǎn)品的采購與選擇%2安裝及施工技術%3專業(yè)的銷售人員%4安裝施工帶來的其它風險%5對產(chǎn)品的不了解%6來自汽車廠的壓力%7資金不足%8其它%215 4S店汽車用品經(jīng)營障礙4S店汽車用品經(jīng)營障礙上，調(diào)查顯示，%的4S店認為是產(chǎn)品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風險、對產(chǎn)品不了解。此外，%的4S店也認為存在來自汽車廠的壓力、%的4S店認為自身的資金不足，%。這組數(shù)據(jù)恰恰說明，在汽車用品經(jīng)營上障礙主要來自于對汽車用品領域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營上的熱情和盈利能力。發(fā)展趨勢（1）產(chǎn)品的新穎性和高利潤空間將成為4S店對汽車用品的首要關注因素表216 4S店對汽車用品屬性的關注程度調(diào)查排序項目第一位產(chǎn)品新穎性第二位高利潤空間第三位品質(zhì)優(yōu)良第四位價格低廉第五位專車專用第六位良好的售后服務（含培訓、技術支持等）（2）汽車用品供需見面會將受到4S店的普遍歡迎調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對汽車用品供需見面會表現(xiàn)出了高度的關注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴重缺乏汽車用品的采購經(jīng)驗，手足無措。對供需見面會中獨立的招標緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡迎，體現(xiàn)出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經(jīng)營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經(jīng)營管理能力上普遍認為自身需要提升。（3）汽車用品采購聯(lián)盟將成為4S店的主流采購途徑表 218 4S店汽車用品采購趨勢希望供應商上門推銷%參加各種展會%與有實力的廠家達成聯(lián)盟%與優(yōu)秀的流通商達成聯(lián)盟40%有可能自己組織一次供應商招標會%從主機廠采購%有機會可考慮OEM%調(diào)查顯示與有實力的廠家或優(yōu)秀的流通商達成聯(lián)盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購的主流模式，%的4S店愿意參加各種展會去掌握汽車用品流行趨勢和采購產(chǎn)品，%%的4S店設有獨立的汽車用品部是高度相關的。這說明汽車用品經(jīng)營的重視程度和經(jīng)營能力決定了4S店在汽車用品采購體系上的主動權和靈活性。%的4S店愿意接受供應商上門推銷，研究小組認為，這和另一半沒有設立獨立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會以聯(lián)盟的形式，為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的汽車用品，%，%，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，研究小組認為，汽車用品進入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會針對這方面問題已經(jīng)成立了相關汽車用品采購的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經(jīng)營上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護和支持的，而近3成的4S店由于對聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結(jié)合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實讓4S店見到實惠、經(jīng)營狀況得到改善、利潤有所增長這方面為初步的工作方向。（4）汽車用品銷售方面的相關培訓將受到4S店的歡迎 調(diào)查結(jié)果顯示由于幾乎所有的4S店均存在對汽車用品的選購、技術施工、專業(yè)人才、經(jīng)營管理技能上的障礙和阻力，正相關的在調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們同樣看到幾乎所有的4S店愿意接受和視課程內(nèi)容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓，其中半數(shù)的4S店視課程內(nèi)容而定的情況說明，4S店急需汽車用品銷售方面的培訓，而專業(yè)性高、針對性強、快速見實效的課程更是4S店真正想要的。在相關培訓課程費用上，%的4S店希望費用每次每人1200元以下，%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓費用，這個數(shù)據(jù)可以推斷，目前在汽車用品經(jīng)營上，收獲利潤越高的4S店反而更希望參加培訓并且認同課程的培訓價值，這個價值是由其在汽車用品經(jīng)營上的高額受益決定的，或者說，隨著課程的開展，更多的4S店在汽車用品經(jīng)營上收獲更多的利潤的同時，汽車用品銷售的培訓課程費用存在上調(diào)的空間。表222 4S店是否會將汽車用品經(jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目調(diào)查我們已經(jīng)這樣做了%非常愿意%愿意%看情況再說%不會%調(diào)查顯示汽車用品在4S店的經(jīng)營規(guī)劃上，%的4S店已經(jīng)將其作為今后的重點發(fā)展項目，%的4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點項目來經(jīng)營；%,可以推斷這部分4S店在經(jīng)營障礙上得到外界扶持的條件下，是有愿望重視起汽車用品這塊業(yè)務的，%，這部分4S店可以視為是存在資金不足等自身暫時無法擺脫的困境。那么，研究小組可以推斷，除了正在此項目上努力的4S店，其他幾乎所有的4S店也非?？释麑⑵囉闷方?jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目，而這渴望與實踐之間的距離是由克服經(jīng)營障礙的多少和快慢來決定的?！?S店經(jīng)營汽車用品現(xiàn)狀總結(jié)（一） 缺乏汽車用品經(jīng)營的核心經(jīng)營能力，導致汽車用品銷售情況不理想調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下，近7成的4S店年銷售額無法突破200萬， 6成以上的4S店對自身經(jīng)營汽車用品項目的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。從市場戰(zhàn)略上，缺乏對非主營業(yè)務（汽車用品項目）的重視程度整車銷售業(yè)務逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。失去了用戶規(guī)模增長原動力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務面臨萎縮，“重構(gòu)戰(zhàn)略”就成為了4S店的必然選擇,這是關系到4S店未來生存和發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內(nèi)部對于經(jīng)營汽車用品的經(jīng)營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業(yè)務的4S店僅僅占2成多。管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務發(fā)展需要汽車4S店多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應業(yè)務發(fā)展的需求, 這是目前4S 店普遍存在管理的瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。為了適應4S模式的業(yè)務及發(fā)展需求，管理層次提升已迫在眉睫.近半數(shù)的4S店沒有選擇自己經(jīng)營，半數(shù)以上的4S店沒有設立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導致4S店在汽車用品采購、經(jīng)營管理、銷售上的非專業(yè)性，產(chǎn)品利潤空間縮減、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、不符合消費者需求、得不到消費者的信賴。市場營銷上，缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?，正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化服務突顯。市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者消費動機與行為更趨理性和實效，這些變化無疑對當前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。而調(diào)查結(jié)果顯示出，由于過去大部分的汽車4S店沒有接觸過汽車用品業(yè)務，產(chǎn)品采購和選擇成為了4S店公認的最大障礙，加之近8成的4S店沒有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導致在汽車用品項目的經(jīng)營上無法獲取高額利潤。（二）在汽車用品經(jīng)營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持隨著汽車用品類別的不斷細分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計其數(shù)。汽車用品在汽車后市場占有重要的地位，汽車用品市場已經(jīng)相當成熟和龐大。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的4S店來說，自身經(jīng)營的風險讓大多數(shù)的4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務和經(jīng)營業(yè)態(tài)的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務利潤增長的需求，4S店在產(chǎn)品、采購、經(jīng)營上迫切尋求與外界的合作和扶持。產(chǎn)品的選擇和采購（1）4S店希望行業(yè)協(xié)會可以為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的適合4S店消費環(huán)境的汽車用品。（2）有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供應商提供有針對性4S店的汽車用品解決方案。經(jīng)營管理幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓，而培訓的課程內(nèi)容是4S店關注的重點。根據(jù)問卷項目，可以推斷，在4S店有效提升經(jīng)營管理能力、具備專業(yè)銷售人員、汽車用品廠家和行業(yè)協(xié)會給予相關方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車4S店的重點發(fā)展項目。第三章 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