【正文】 汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當(dāng)顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓(xùn)出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團(tuán)”正是這樣。（2）結(jié)算體系表211 4S店汽車用品采購結(jié)算方式月結(jié)%部分付現(xiàn)款%全部代銷%其它%現(xiàn)款現(xiàn)貨%表212 4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素絕對不會(huì)%看情況，有可能會(huì)%如價(jià)格下降5%會(huì)考慮%如價(jià)格下降10%會(huì)考慮%價(jià)格要下降15%以上才會(huì)考慮%其它%調(diào)查結(jié)果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會(huì)對自身的“實(shí)力”有著過分的依賴，他們會(huì)認(rèn)為自己的地位要比汽車用品的供應(yīng)商強(qiáng)大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當(dāng)成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔(dān)這部分的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用自己與供應(yīng)商身份的不對稱，實(shí)行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實(shí)行“經(jīng)理人”制度，他們要對自己管轄的產(chǎn)品或服務(wù)負(fù)責(zé)，而考核他們的其中一點(diǎn)就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進(jìn)的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會(huì)給他個(gè)人的業(yè)績評估帶來不良的影響。因此，為了不承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但另一方面，對于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會(huì)給企業(yè)的利潤增長帶來損害。這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認(rèn)識到這一點(diǎn)，對于符合4S店經(jīng)營需要的汽車用品，%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價(jià)格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。%。其中有一個(gè)現(xiàn)象非常的有趣，我們在調(diào)查中特別安排了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格與付款條件的關(guān)聯(lián)問題：“對于熱銷的商品，你會(huì)考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎？”，%認(rèn)為如價(jià)格下降5%會(huì)考慮，%的認(rèn)為如價(jià)格下降10%會(huì)考慮，當(dāng)價(jià)格要下降到15%以上時(shí)(汽車用品的批平均只有5%的利潤)%的人會(huì)考慮，這就更進(jìn)一步說明了2點(diǎn)：一是大多數(shù)汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的；二是汽車用品在4S店的銷售利潤實(shí)在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。（3）供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)表 213 4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1所提供的產(chǎn)品質(zhì)量非常有保障%2產(chǎn)品要有新穎性60%3要有好的市場保護(hù)%4結(jié)算方面要月結(jié)40%5一定要有增值稅發(fā)票%6產(chǎn)品專車專用%7最好是生產(chǎn)廠家%8所提供的產(chǎn)品市場不透明%9一定要代銷%10必須是當(dāng)?shù)刈畲蟮墓?yīng)商%11無所謂，只要價(jià)格低就好%調(diào)查結(jié)果顯示4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關(guān)注。那么，進(jìn)入4S店采購體系的汽車用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。于消費(fèi)者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽(yù)，但更多的是擔(dān)心消費(fèi)者對他們的投訴，一旦由于所選擇的汽車用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問題給消費(fèi)者向主機(jī)廠投訴，他們將會(huì)失去某些分?jǐn)?shù)，這會(huì)直接影響到公司年底的目標(biāo)及收入。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進(jìn)入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營銷上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經(jīng)營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點(diǎn)、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應(yīng)商要對4S店的市場有保護(hù)（渠道、定價(jià)的保護(hù)），這也是4S店非常關(guān)心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。而對于產(chǎn)品的價(jià)格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費(fèi)者的觀點(diǎn)基本上都是“一分錢一分貨”，如一個(gè)產(chǎn)品只是一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，是不會(huì)引起4S店的興趣的，從這一點(diǎn)上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應(yīng)認(rèn)識到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙調(diào)查結(jié)果顯示從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經(jīng)營上只是感覺一般；%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額對比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意；%的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺得汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對汽車用品經(jīng)營現(xiàn)在不太滿意或不滿意。根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團(tuán)公司)，4S店才會(huì)認(rèn)為達(dá)到基本滿意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也有部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年?duì)I業(yè)達(dá)到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營汽車用品應(yīng)該可以達(dá)到較高的利潤收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營障礙而未達(dá)到理想預(yù)期。排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購與選擇%2安裝及施工技術(shù)%3專業(yè)的銷售人員%4安裝施工帶來的其它風(fēng)險(xiǎn)%5對產(chǎn)品的不了解%6來自汽車廠的壓力%7資金不足%8其它%215 4S店汽車用品經(jīng)營障礙4S店汽車用品經(jīng)營障礙上，調(diào)查顯示，%的4S店認(rèn)為是產(chǎn)品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風(fēng)險(xiǎn)、對產(chǎn)品不了解。此外，%的4S店也認(rèn)為存在來自汽車廠的壓力、%的4S店認(rèn)為自身的資金不足，%。這組數(shù)據(jù)恰恰說明，在汽車用品經(jīng)營上障礙主要來自于對汽車用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營上的熱情和盈利能力。發(fā)展趨勢（1）產(chǎn)品的新穎性和高利潤空間將成為4S店對汽車用品的首要關(guān)注因素表216 4S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查排序項(xiàng)目第一位產(chǎn)品新穎性第二位高利潤空間第三位品質(zhì)優(yōu)良第四位價(jià)格低廉第五位專車專用第六位良好的售后服務(wù)（含培訓(xùn)、技術(shù)支持等）（2）汽車用品供需見面會(huì)將受到4S店的普遍歡迎調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對汽車用品供需見面會(huì)表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對供需見面會(huì)的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴(yán)重缺乏汽車用品的采購經(jīng)驗(yàn)，手足無措。對供需見面會(huì)中獨(dú)立的招標(biāo)緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡迎，體現(xiàn)出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經(jīng)營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經(jīng)營管理能力上普遍認(rèn)為自身需要提升。（3）汽車用品采購聯(lián)盟將成為4S店的主流采購?fù)緩奖?218 4S店汽車用品采購趨勢希望供應(yīng)商上門推銷%參加各種展會(huì)%與有實(shí)力的廠家達(dá)成聯(lián)盟%與優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟40%有可能自己組織一次供應(yīng)商招標(biāo)會(huì)%從主機(jī)廠采購%有機(jī)會(huì)可考慮OEM%調(diào)查顯示與有實(shí)力的廠家或優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購的主流模式，%的4S店愿意參加各種展會(huì)去掌握汽車用品流行趨勢和采購產(chǎn)品，%%的4S店設(shè)有獨(dú)立的汽車用品部是高度相關(guān)的。這說明汽車用品經(jīng)營的重視程度和經(jīng)營能力決定了4S店在汽車用品采購體系上的主動(dòng)權(quán)和靈活性。%的4S店愿意接受供應(yīng)商上門推銷，研究小組認(rèn)為，這和另一半沒有設(shè)立獨(dú)立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護(hù)維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會(huì)以聯(lián)盟的形式，為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的汽車用品，%，%，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，研究小組認(rèn)為，汽車用品進(jìn)入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會(huì)針對這方面問題已經(jīng)成立了相關(guān)汽車用品采購的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經(jīng)營上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護(hù)和支持的，而近3成的4S店由于對聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結(jié)合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實(shí)讓4S店見到實(shí)惠、經(jīng)營狀況得到改善、利潤有所增長這方面為初步的工作方向。（4）汽車用品銷售方面的相關(guān)培訓(xùn)將受到4S店的歡迎 調(diào)查結(jié)果顯示由于幾乎所有的4S店均存在對汽車用品的選購、技術(shù)施工、專業(yè)人才、經(jīng)營管理技能上的障礙和阻力，正相關(guān)的在調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們同樣看到幾乎所有的4S店愿意接受和視課程內(nèi)容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，其中半數(shù)的4S店視課程內(nèi)容而定的情況說明，4S店急需汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而專業(yè)性高、針對性強(qiáng)、快速見實(shí)效的課程更是4S店真正想要的。在相關(guān)培訓(xùn)課程費(fèi)用上，%的4S店希望費(fèi)用每次每人1200元以下，%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓(xùn)費(fèi)用，這個(gè)數(shù)據(jù)可以推斷，目前在汽車用品經(jīng)營上，收獲利潤越高的4S店反而更希望參加培訓(xùn)并且認(rèn)同課程的培訓(xùn)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是由其在汽車用品經(jīng)營上的高額受益決定的，或者說，隨著課程的開展，更多的4S店在汽車用品經(jīng)營上收獲更多的利潤的同時(shí)，汽車用品銷售的培訓(xùn)課程費(fèi)用存在上調(diào)的空間。表222 4S店是否會(huì)將汽車用品經(jīng)營作為今后的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目調(diào)查我們已經(jīng)這樣做了%非常愿意%愿意%看情況再說%不會(huì)%調(diào)查顯示汽車用品在4S店的經(jīng)營規(guī)劃上，%的4S店已經(jīng)將其作為今后的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，%的4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點(diǎn)項(xiàng)目來經(jīng)營；%,可以推斷這部分4S店在經(jīng)營障礙上得到外界扶持的條件下，是有愿望重視起汽車用品這塊業(yè)務(wù)的，%，這部分4S店可以視為是存在資金不足等自身暫時(shí)無法擺脫的困境。那么，研究小組可以推斷，除了正在此項(xiàng)目上努力的4S店，其他幾乎所有的4S店也非?？释麑⑵囉闷方?jīng)營作為今后的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，而這渴望與實(shí)踐之間的距離是由克服經(jīng)營障礙的多少和快慢來決定的?！?S店經(jīng)營汽車用品現(xiàn)狀總結(jié)（一） 缺乏汽車用品經(jīng)營的核心經(jīng)營能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下，近7成的4S店年銷售額無法突破200萬， 6成以上的4S店對自身經(jīng)營汽車用品項(xiàng)目的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。從市場戰(zhàn)略上，缺乏對非主營業(yè)務(wù)（汽車用品項(xiàng)目）的重視程度整車銷售業(yè)務(wù)逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。失去了用戶規(guī)模增長原動(dòng)力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨萎縮，“重構(gòu)戰(zhàn)略”就成為了4S店的必然選擇,這是關(guān)系到4S店未來生存和發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內(nèi)部對于經(jīng)營汽車用品的經(jīng)營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點(diǎn)非主營業(yè)務(wù)的4S店僅僅占2成多。管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務(wù)發(fā)展需要汽車4S店多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求, 這是目前4S 店普遍存在管理的瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次提升已迫在眉睫.近半數(shù)的4S店沒有選擇自己經(jīng)營，半數(shù)以上的4S店沒有設(shè)立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導(dǎo)致4S店在汽車用品采購、經(jīng)營管理、銷售上的非專業(yè)性，產(chǎn)品利潤空間縮減、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、不符合消費(fèi)者需求、得不到消費(fèi)者的信賴。市場營銷上，缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌觯鸩綇馁u方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要競爭焦點(diǎn)在于品牌化和差異化服務(wù)突顯。市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效，這些變化無疑對當(dāng)前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點(diǎn)業(yè)務(wù)上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。而調(diào)查結(jié)果顯示出，由于過去大部分的汽車4S店沒有接觸過汽車用品業(yè)務(wù)，產(chǎn)品采購和選擇成為了4S店公認(rèn)的最大障礙，加之近8成的4S店沒有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導(dǎo)致在汽車用品項(xiàng)目的經(jīng)營上無法獲取高額利潤。（二）在汽車用品經(jīng)營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持隨著汽車用品類別的不斷細(xì)分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計(jì)其數(shù)。汽車用品在汽車后市場占有重要的地位，汽車用品市場已經(jīng)相當(dāng)成熟和龐大。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的4S店來說，自身經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)讓大多數(shù)的4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務(wù)和經(jīng)營業(yè)態(tài)的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務(wù)利潤增長的需求，4S店在產(chǎn)品、采購、經(jīng)營上迫切尋求與外界的合作和扶持。產(chǎn)品的選擇和采購（1）4S店希望行業(yè)協(xié)會(huì)可以為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適合4S店消費(fèi)環(huán)境的汽車用品。（2）有意愿參加汽車用品方面的供需見面會(huì)，希望汽車用品供應(yīng)商提供有針對性4S店的汽車用品解決方案。經(jīng)營管理幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的課程內(nèi)容是4S店關(guān)注的重點(diǎn)。根據(jù)問卷項(xiàng)目，可以推斷，在4S店有效提升經(jīng)營管理能力、具備專業(yè)銷售人員、汽車用品廠家和行業(yè)協(xié)會(huì)給予相關(guān)方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車4S店的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。第三章 改善