四兩撥千斤的技巧之談促銷活動(dòng)中派送的巧妙運(yùn)用-資料下載頁(yè)
2025-08-03 12:20本頁(yè)面
【正文】 塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì)有效，可是他又選錯(cuò)了對(duì)象。最后令到顧客嗤之以鼻。 贈(zèng)品難拿，一些企業(yè)在他的宣傳上看起來(lái)同樣是非常得誘人“購(gòu)買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品，買就有機(jī)會(huì)！”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)購(gòu)買，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)一 額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購(gòu)物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺(tái)上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺(jué)，對(duì)品牌沒(méi)什么好印象。 沒(méi)關(guān)聯(lián)白送，在贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送小塑料杯；買西服送滾毛的滾刷等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。但是有一些企業(yè)卻沒(méi)拿著當(dāng)回事兒，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機(jī)他送插筆架，你說(shuō)你送一個(gè)塑料小花瓶該多好，最起碼還可以放在電視機(jī)頂端做擺設(shè)嘛，上面再印上你得品牌名稱，這不是一舉兩得嗎，由于贈(zèng)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，嗨，白送！ 夸大價(jià)值，有的廠家為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元；一個(gè)價(jià)值5元的塑料像架搖身一變成了價(jià)值20元。消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢(qián)嗎，嗨，結(jié)果買貨的價(jià)格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢？ 忠告行銷經(jīng)理：贈(zèng)品可不是隨意拿來(lái)就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有“理”。 花錢(qián)賺吆喝——圖熱鬧 這是在許多企業(yè)的促銷活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來(lái)了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒(méi)有仔細(xì)的聽(tīng)聽(tīng)促銷的宣傳，沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問(wèn)，這樣的熱鬧會(huì)有用嗎？ 一場(chǎng)促銷活動(dòng)雖然看似簡(jiǎn)單，其實(shí)里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)；消費(fèi)者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場(chǎng)得做秀、游戲、說(shuō)詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。 而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。 在世界上一些著名品牌的促銷項(xiàng)目中，我們往往可以從現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和作派中清晰的感受到它所想要訴求的核心意思。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)訪問(wèn)觀眾時(shí)，大多數(shù)人都可以正確的表達(dá)自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。 我曾經(jīng)在許多地方引用這個(gè)案例，在阿迪達(dá)斯的一場(chǎng)街頭挑戰(zhàn)賽的促銷宣傳活動(dòng)中，七個(gè)身穿著五顏六色的阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)褲，戴著阿迪達(dá)斯帽子，穿著阿迪達(dá)斯獨(dú)特的，有著三條條紋的鞋子的參賽選手們?cè)谇驁?chǎng)上你爭(zhēng)我搶，動(dòng)感十足。場(chǎng)上沒(méi)有裁判，卻有很多比參加比賽選手還要夠熱情的觀眾。現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)組織者一邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動(dòng)圍觀的人們參戰(zhàn)。因?yàn)?，重在參與是阿迪達(dá)斯街頭挑戰(zhàn)賽的特色之一。在熱賣區(qū)各具創(chuàng)意的陳列著各種款式的阿迪達(dá)斯的服裝和運(yùn)動(dòng)鞋圍觀者眾多。顧客們親身的體驗(yàn)著阿迪達(dá)斯的品牌精神。在熱烈的比賽中，阿迪達(dá)斯的品牌形象、品牌內(nèi)涵等元素在潛移默化間傳達(dá)到了顧客的心里深處。在充分的互動(dòng)中產(chǎn)生了極好的品牌傳播效力，使整場(chǎng)促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)斐然。 忠告行銷經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分的理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生初次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。千萬(wàn)不要敷衍了事只圖熱鬧。 8 / 8
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