【正文】 、中、低）、主要決策者(老板、資深設(shè)計、采購等)姓名、性別、年齡、愛好、聯(lián)系方式、客戶傾向的合作方式、現(xiàn)在與建材品牌的合作情況、客戶對本品牌持何種態(tài)度、客戶關(guān)心和疑慮的問題是什么等 達成合作◆ 通過以上的接觸和資料，確定可合作的家裝公司，并簽訂合作合同。1 家裝渠道的維護◆ 建立健全、穩(wěn)定的家裝業(yè)務(wù)員團隊，這個團隊必須是對產(chǎn)品、價格、售后非常了解◆ 建立家裝公司合作管理檔案（附表一、二、三、四）◆ 不守信用的、沒辦法讓你賺錢、投資收益率低的客戶都應(yīng)當(dāng)淘汰◆ 收益高的客戶需要加深合作關(guān)系、提高占有率可提供畫冊、企業(yè)報專業(yè)雜志；提升利潤空間和廣告支持；產(chǎn)品組合、搭配、裝修、軟文信息的提供；產(chǎn)品賣點介紹、培訓(xùn)、產(chǎn)品工藝、材質(zhì)說明、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、產(chǎn)品安裝知識；必要時還可免費提供客戶上門安裝、維護等附表一附表二附表三附件十一：安蒙衛(wèi)浴家裝渠道開拓與維護手冊目錄： 了解家裝公司的利潤來源 調(diào)查合作目標(biāo)的家裝公司 規(guī)劃價格體系 篩選合作目標(biāo)的家裝公司 確定家裝供貨折扣（價格）與傭金 確定合作目標(biāo)的家裝公司 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬、各通路通力協(xié)作 與家裝公司達成合作 打造家裝團隊 1 家裝渠道的維護 搜尋合作目標(biāo)的家裝公司 1 附表 了解家裝公司的利潤來源材料差價：差價＝賣價進貨價格 或 差價＝終端客戶采購金額*（1折扣）施工差價：差價＝合同施工報價支付施工人員費用設(shè)計差價：差價＝合同設(shè)計報價支付設(shè)計人員費用 規(guī)劃價格體系確定家裝業(yè)務(wù)的毛利率◆ 形象產(chǎn)品毛利率◆ 主推產(chǎn)品毛利率◆ 促銷產(chǎn)品毛利率 確定家裝供貨折扣（價格）與傭金總原則：因地制宜、因時制宜、主次分明、靈活機動◆ 尊重當(dāng)?shù)厥袌黾已b業(yè)務(wù)約定俗成的習(xí)慣，規(guī)劃供貨底價或供貨折扣及傭金?！?與時俱進、及時調(diào)整，確保體系的適用性、競爭性?！?非常之利必待非常之客(家裝公司、設(shè)計師)、臣服非常之客、與我休戚與共?！?最好的防御方式是進攻，擠出競爭對手就必須機動靈活、戒急用忍，先擠進去、再不斷擴大金牌在客戶內(nèi)部市場占有率，逐步蠶食對手份額。 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬、各通路通力協(xié)作◆ 家裝、工程、小區(qū)、零售、團購的價格體系具有一定的層次性，遇到重疊客戶（兼具以上通路形態(tài)中的兩種或兩種以上）時，避免價格沖突。◆ 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬，合理分配重疊客戶帶來的利益，平衡各通路員工利益、發(fā)揮團隊?wèi)?zhàn)力。 打造家裝團隊◆ 如果你目前正準(zhǔn)備或已經(jīng)將家裝業(yè)務(wù)作為公司的核心業(yè)務(wù)渠道來開發(fā)，那必須配置優(yōu)勢的兵力，組建一支精銳之師、虎狼之士?！?家裝業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的資質(zhì)：堅韌的意志力、迅速的行動力、細(xì)膩入微的體察力、自我充電的學(xué)習(xí)能力 搜尋合作目標(biāo)的家裝公司◆ 收買競爭對手的業(yè)務(wù)人員◆ 挖角競爭對手的業(yè)務(wù)經(jīng)理◆ 與非衛(wèi)浴行業(yè)建材經(jīng)銷商達成聯(lián)盟、資源共享◆ 在有知名度但尚未很好啟動家裝業(yè)務(wù)的市場，主動發(fā)布家裝合作廣告 調(diào)查合作目標(biāo)的家裝公司◆ 公司實力：辦公所在地、辦公場地面積、注冊資金、員工數(shù)量、部門設(shè)置等◆ 公司檔次：辦公所在地、目標(biāo)客群定位、所服務(wù)客戶、服務(wù)價格水平、目前合作品牌等◆ 公司的經(jīng)營方向：目前比較有實力的家裝公司都會明確定位自己的經(jīng)營方向：環(huán)保、量身打造、家裝集成等等。符合當(dāng)今家裝市場發(fā)展趨勢?！?公司的經(jīng)營管理體系：管理完善的公司都會有一套完善的經(jīng)營管理體系，重管理、講誠信?！?公司目前經(jīng)營績效◆ 公司組織架構(gòu)、職責(zé)權(quán)限 篩選合作目標(biāo)的家裝公司◆ 門當(dāng)戶對者攻，門不當(dāng)戶不對者棄◆ 經(jīng)營狀況好發(fā)展?jié)摿Υ笳吖?，?jīng)營狀況差發(fā)展?jié)摿π≌邨墶?信譽佳者攻、信譽差者棄◆ 經(jīng)營管理佳者攻、不善者棄◆ 要求嚴(yán)格者不棄、故意刁難者棄◆ 合作目標(biāo)把握不清者持保留、試合作態(tài)度1 確定合作目標(biāo)的家裝公司◆ 備妥資料：公司簡介（經(jīng)銷商自己公司）、品牌簡介、產(chǎn)品畫冊、品牌鑒證、品質(zhì)鑒證、客戶鑒證資料、金牌產(chǎn)品裝修效果圖（電腦效果圖、裝修效果照片）、金牌產(chǎn)品價目表（經(jīng)銷商自己編訂）、合作方式、合作細(xì)則◆ 初步接觸：了解客戶公司實力、客戶公司經(jīng)營定位（高、中、低）、主要決策者(老板、資深設(shè)計、采購等)姓名、性別、年齡、愛好、聯(lián)系方式、客戶傾向的合作方式、現(xiàn)在與建材品牌的合作情況、客戶對本品牌持何種態(tài)度、客戶關(guān)心和疑慮的問題是什么等1 與家裝公司達成合作◆ 通過以上的接觸和資料，確定可合作的家裝公司，并簽訂合作合同。1 家裝渠道的維護◆ 建立健全、穩(wěn)定的家裝業(yè)務(wù)員團隊，這個團隊必須是對產(chǎn)品、價格、售后非常了解◆ 建立家裝公司合作管理檔案（附表一、二、三、四）◆ 不守信用的、沒辦法讓你賺錢、投資收益率低的客戶都應(yīng)當(dāng)淘汰◆ 收益高的客戶需要加深合作關(guān)系、提高占有率可提供畫冊、企業(yè)報專業(yè)雜志；提升利潤空間和廣告支持；產(chǎn)品組合、搭配、裝修、軟文信息的提供；產(chǎn)品賣點介紹、培訓(xùn)、產(chǎn)品工藝、材質(zhì)說明、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、產(chǎn)品安裝知識；必要時還可免費提供客戶上門安裝、維護等附表一***公司設(shè)計師月銷售表銷售產(chǎn)品二零壹零年六月1231數(shù)量合計金額合計數(shù)量成交單價數(shù)量成交單價數(shù)量成交單價數(shù)量成交單價合計附表二***公司設(shè)計師年度銷售統(tǒng)計表年份二零一零年月份123456789101112合計銷售金額　　　　　　　　　　　　　附表三***公司設(shè)計師年/月銷售對比表年月二零一零年六月金額12345628293031合計張三　　　　　　　　　　　　李四　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　附表四***公司設(shè)計師年/月投資收益率對比表年月二零一零年六月月份1212產(chǎn)出比例投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率年平均收益率張三李四56 / 56