【正文】 280） 蒸汽鍛錘（5T）成材 （Ф80200） 800噸快鍛（Φ55Φ350）天工國際天工模具鋼特點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營，主導(dǎo)產(chǎn)品包括冷作模具鋼Cr12MoV、SKD1D熱作模具鋼H13等。其H13產(chǎn)品100%經(jīng)電渣重熔，圓鋼產(chǎn)品100%剝皮交貨。經(jīng)營策略走高工鋼道路。 天工國際模具鋼設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力15萬噸，由于07年才開始進(jìn)入模具鋼市場，近兩年常量不大，08年產(chǎn)量33653噸，07年產(chǎn)量11315噸，其產(chǎn)品6070%的產(chǎn)量出口。1）模具圓鋼生產(chǎn)工藝：25噸電爐—LF爐—VOD爐—（電渣）—鍛造成材（2000噸、1250噸快鍛機(jī)、500噸精鍛機(jī)）。其中H13全部走電渣工序，圓鋼100%剝皮。2）扁鋼生產(chǎn)工藝：電爐—（電渣）鍛造開坯（910軋機(jī)開坯）—850*4架兩平兩立扁鋼軋機(jī)，規(guī)格范圍14100*205610mm。3）技改項(xiàng)目在鍛造設(shè)備方面，正在安裝調(diào)試德國西馬克進(jìn)口1300噸精鍛機(jī)。同時(shí)正在與外方洽談4000噸快鍛機(jī)合同，從其內(nèi)部報(bào)刊獲悉，其集團(tuán)公司要求項(xiàng)目組在兩個(gè)月內(nèi)完成合同簽訂，可見該公司對鍛造產(chǎn)品的重視程度，對拓展市場決心沒有受目前市場急劇變化的影響。910軋機(jī)是08年低竣工項(xiàng)目，該項(xiàng)主要是為扁鋼機(jī)組提供扁坯，目的是降低成本，提高生產(chǎn)效率。目前正處于熱試階段，該軋機(jī)可直接軋制最大8噸鋼錠。4）營銷策略及競爭力分析天工集團(tuán)把產(chǎn)品定位在高速工具鋼、高速工具、模具鋼三大類產(chǎn)品。高速鋼及高工工具已處于國際領(lǐng)先地位，每年高工鋼產(chǎn)量4萬噸，高速工具接近4億只。工模具鋼產(chǎn)品是該公司剛剛開始涉足領(lǐng)域，但工模具鋼發(fā)展已被確立為重點(diǎn)發(fā)展方向。為發(fā)展模具鋼產(chǎn)品，天工逐漸完成裝備工藝配套，其產(chǎn)線布局及已達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。天工模具鋼近兩年出口量占總量6070%，受美國金融危機(jī)影響，出口市場受到較大影響，積極拓展國內(nèi)市場是未來發(fā)展方向。目前，正在市場尋求有實(shí)力的代理商，昆山撫大是其在昆山地區(qū)的代理商，在廣東地區(qū)正在與多家用戶洽談合作。市場推廣策略采取先發(fā)貨，經(jīng)銷商銷售后付款，這一方式對經(jīng)銷商誘惑力較大，與當(dāng)初搶占國內(nèi)高工鋼市場策略如出一轍。天工目前存在的主要問題是，產(chǎn)品質(zhì)量還沒有取得突破，瓶頸環(huán)節(jié)在煉鋼水平，目前正把東北特鋼撫順基地的冶煉水平作為追趕目標(biāo)，實(shí)施多項(xiàng)改進(jìn)措施，并積極尋求鋼鐵研究總院等有關(guān)技術(shù)院校的技術(shù)支持。一旦在技術(shù)上取得突破，對我公司將造成巨大沖擊。種種跡象表明，天工集團(tuán)將是我們最具威脅的潛在競爭對手。齊魯特鋼齊魯特鋼特點(diǎn)：以生產(chǎn)合結(jié)鋼為主，60%產(chǎn)品出口。合金工模具鋼年產(chǎn)量46萬噸，主要品種包括H1SKD6DC12Mo1VSKD1Cr1Cr12MoV、9CrSi、7CrSiMnMoV、5CrMnMo、5CrNiMo 等品種。齊魯特鋼有限公司是國有大型優(yōu)質(zhì)特鋼專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，屬山東省高新技術(shù)企業(yè)、省機(jī)械工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)?，F(xiàn)有職工1500人左右。，年生產(chǎn)特殊鋼鍛材能力達(dá)20萬噸，主要是φ80φ500大規(guī)格鍛圓，包括合結(jié)鋼、碳結(jié)鋼、碳工鋼、合金工具鋼、軸承鋼、不銹鋼、軋輥鋼、軍工鋼、耐熱鋼等。齊魯特鋼08年工模具鋼產(chǎn)量44160噸，比07年減少18913噸，減少30%，主要原因是受市場需求萎縮影響。主要品種：H1SKD6DC12Mo1VSKD1Cr1Cr12MoV、9CrSi、7CrSiMnMoV、5CrMnMo、5CrNiMo 等品種。1）生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)工藝流程：20噸電爐→20噸LF爐→20噸VD爐→（電渣重熔）→快鍛（800噸、1600噸、2000噸快鍛機(jī)、5噸電液錘3臺）→熱處理 工模具鋼鍛材規(guī)格φ80500mm2）技改項(xiàng)目新上了 2臺50噸電爐（國產(chǎn)），共投資2個(gè)億左右，但是現(xiàn)在市場形勢不好，沒有啟動。在建1臺2000噸快鍛機(jī)及配套設(shè)施，預(yù)計(jì)09一季度投產(chǎn)。另外，計(jì)劃再投資建一臺4000噸快鍛機(jī)，以提高鍛造產(chǎn)能，但從目前市場情況看對該項(xiàng)投資計(jì)劃會產(chǎn)生一定影響。3）營銷策略市場分布：近年齊魯特鋼大力開發(fā)國際市場，其產(chǎn)品30%出口韓國市場，30%出口歐美市場，40%在國內(nèi)市場銷售。由于近期受國際金融危機(jī)影響，國際市場動蕩，尤其韓國市場下滑明顯，致使產(chǎn)品出口受阻，從而轉(zhuǎn)向瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場。其在國內(nèi)的主要用戶包括：株洲電力機(jī)車、大連機(jī)車、北京石油機(jī)械、寶雞石油機(jī)械、哈爾濱汽輪機(jī)、丹東518等20多家國內(nèi)大型企業(yè)。營銷方式：齊魯特鋼在全國多個(gè)主要城市長春、沈陽、石家莊、天津、上海、洛陽、常州、杭州、武漢、長沙、廣州等地區(qū)設(shè)有近20個(gè)銷售分公司，大部分產(chǎn)品主要通過駐外公司銷售，駐外公司同時(shí)具有國際貿(mào)易資格。駐外公司實(shí)行年終返利政策，銷售額5000萬元以下，%；銷售額5000萬1億，%；銷售額大于1億，%。從而調(diào)動駐外銷售公司的積極性。駐外公司對所屬業(yè)務(wù)員采取:底薪+銷售量提成+銷售毛利提成的薪酬機(jī)制，刺激業(yè)務(wù)員開拓市場積極性。紫山特鋼 紫山特鋼特點(diǎn)：產(chǎn)品成本低，輥坯規(guī)格小，地理位置偏僻，技術(shù)人員流失嚴(yán)重。紫山特鋼工模具鋼產(chǎn)品以輥坯為主，占總產(chǎn)量的60%左右，主要品種包括9Cr2Mo、86CrMoV5Cr5WMoSiV、MC3等。邯鄲市紫山特鋼集團(tuán)有限公司是集采煤、發(fā)電、特鋼鑄鍛于一體的國有大型企業(yè)。主要包括三部分產(chǎn)業(yè)：年產(chǎn)原煤40萬噸部特級質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化礦井；；年煉特鋼能力15萬噸、電渣重熔能力5萬噸、鍛材鍛件產(chǎn)能6萬噸的特鋼鑄鍛廠?，F(xiàn)有職工2200人，其中鋼廠職工700人。 1）紫山特鋼廠概況 煉鋼能力及設(shè)備：30噸電爐1臺，配合1臺30噸LF精煉爐及1臺VD爐，雙臂電渣爐7臺。年煉鋼能力15萬噸，電渣重熔能力5萬噸。 鍛造能力及設(shè)備：紫山特鋼目前有2000噸水壓機(jī)一臺，1600噸快鍛機(jī)一臺，1噸、3噸鍛錘各一臺，年成品材鍛造能力6萬噸。在現(xiàn)有設(shè)備基礎(chǔ)上，現(xiàn)正在抓緊建設(shè)。此項(xiàng)目投產(chǎn)后，年可增鍛材、鍛件4萬噸。2）生產(chǎn)工藝流程 電爐→LF爐→VD爐→（電渣重熔）→鍛造→熱處理3）主導(dǎo)產(chǎn)品及產(chǎn)量主要產(chǎn)品是碳結(jié)、合結(jié)圓棒（直徑：∮180600mm；長度：L10006000mm）；冷軋輥坯（直徑：∮120450mm；長度：L10005000mm）。 軋輥主要品種：9Cr2Mo、86CrMoV5Cr5WMoSiV、MC3等。正常月產(chǎn)量3000噸/月，其中60%是冷軋輥坯。4）主要用戶寶鋼常軋、寶鋼寶菱、常州金安、無錫亞泰、北京首帶、任丘軋輥、無錫錢橋、常州華冶等國內(nèi)的軋輥制造企業(yè)，部分產(chǎn)品出口韓國、巴基斯坦、印度、歐美等國家和地區(qū)。5）經(jīng)營現(xiàn)狀從08年10月分開始，受市場影響合同量下降了50%多，許多用戶都因?yàn)橘Y金原因沒有提貨，使得紫山特鋼形成了一定量的庫存。為了避免形成新的庫存，目前所接到的合同必須保證用戶能夠按時(shí)帶款提貨才把訂單下到生產(chǎn)廠。紫山特鋼擁有自己的煤礦和電廠，在生產(chǎn)成本上有很大優(yōu)勢，其軋輥產(chǎn)品質(zhì)量僅次于東特的產(chǎn)品，而在產(chǎn)品規(guī)格以小規(guī)格軋輥為主，以上幾點(diǎn)使得其在國內(nèi)占有一定的市場份額。28