國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-03 02:21本頁(yè)面
【正文】 入相對(duì)減少。目的是在維持銷(xiāo)售額不減少的情況下，逐步轉(zhuǎn)行，從制造VCD的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)向電腦，移動(dòng)通訊器材轉(zhuǎn)變。以順應(yīng)當(dāng)今科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分區(qū)發(fā)貨量區(qū)域/發(fā)貨量電腦手機(jī)VCD華北9946143765104090東北673692231138645華東91891120271135500華南22073983951194100西南992653946012081西北27327138444675銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)區(qū)域/銷(xiāo)量電腦手機(jī)VCD華北9946143765104090東北673692232138645華東112531120271135500華南22073783951194100西南992783946012080西北26429138444675根據(jù)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量走勢(shì)圖可知，我公司下一季度電腦及手機(jī)銷(xiāo)量將增加，VCD銷(xiāo)量將減少。由我公司第七季度各產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和各地區(qū)的市場(chǎng)容量以及二次移動(dòng)平均法可預(yù)測(cè)第八季度各產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷(xiāo)量如上圖所示。本年度我們的銷(xiāo)售重點(diǎn)依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫(kù)存和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量可退出安全庫(kù)存的范圍，如電腦的庫(kù)存系數(shù)為：由此我們可以認(rèn)為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫(kù)存是合理的，在華東地區(qū)的庫(kù)存偏多，因此發(fā)貨量在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上減少一些，而西北地區(qū)的發(fā)貨量應(yīng)在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上增加一些。公司在發(fā)貨量的變?cè)鲞^(guò)程中，明顯大幅加大了這兩地域市場(chǎng)的發(fā)貨量，力圖擴(kuò)大本地區(qū)的市場(chǎng)占有量。另外，還加大了對(duì)西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來(lái)對(duì)此市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)決策中占據(jù)先機(jī)。而對(duì)中等的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司依據(jù)戰(zhàn)略恰當(dāng)?shù)脑黾影l(fā)貨量，在不刺激對(duì)手的同時(shí)，加大對(duì)該區(qū)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪力度。七、價(jià)格決策根據(jù)產(chǎn)品的勞動(dòng)價(jià)值和成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的供求關(guān)系，商品的比價(jià)和差異，消費(fèi)者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個(gè)地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均收入，居民消費(fèi)水平和消費(fèi)觀(guān)念及我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)等因素，為了實(shí)現(xiàn)在保持市場(chǎng)占有率的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，我公司采用需求差別定價(jià)法，盈虧平衡定價(jià)法和回歸分析法來(lái)定價(jià)。策略：電腦:地理定價(jià)策略(賣(mài)廠(chǎng)交貨定價(jià)策略,分區(qū)定價(jià)策略,減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略)。手機(jī):地理策略(分區(qū)定價(jià)),摻透定價(jià)策略(增加銷(xiāo)量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)VCD:地理策略(分區(qū)定價(jià)),滲透定價(jià)策略(增加銷(xiāo)量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)價(jià)格決策表:區(qū)域市場(chǎng)東北市場(chǎng)華北市場(chǎng)華東市場(chǎng)華南市場(chǎng)西北市場(chǎng)西南市場(chǎng)電腦675367187266721074746454手機(jī)189716841658156019241794ＶＣＤ856869856860856727根據(jù)第八期的預(yù)測(cè)銷(xiāo)量與現(xiàn)階段需求價(jià)格彈性，電腦價(jià)格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，手機(jī)和VCD應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。八、分銷(xiāo)決策在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為稱(chēng)為分銷(xiāo)。亦即分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷(xiāo)售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。１、策略在華東,華南等發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷(xiāo)公司,在西南,西北等相對(duì)落后地區(qū)實(shí)現(xiàn)代理制。發(fā)達(dá)地區(qū)銷(xiāo)量大,對(duì)多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀(guān)念強(qiáng),為了更好的管理銷(xiāo)售商品,必須建立體制較健全的分銷(xiāo)公司。而其它地區(qū)則反之，實(shí)行代理商的銷(xiāo)售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)鋪位，這樣有利于我能公司產(chǎn)品品牌的宣傳。發(fā)達(dá)地區(qū)： 生產(chǎn)廠(chǎng)家 分銷(xiāo)公司 消費(fèi)者 落后地區(qū)：消費(fèi)者公司代理商 人員調(diào)配方案第八期公司銷(xiāo)售人員安排分布表產(chǎn)品/區(qū)域華北地區(qū)東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)電腦29141974329764672909774手機(jī)1658747132915454VCD16963219314208隨著電腦和手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大，消費(fèi)者需求和科研力度的進(jìn)一步增大，其科技含量比較高，需要有專(zhuān)業(yè)人員推銷(xiāo)，他們應(yīng)該具有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的性能，能夠使顧客充分了解公司的產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)形象，這樣有利于形成忠實(shí)的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因此在下一季度電腦和手機(jī)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該依據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售量成比例增加。而對(duì)于已陌路黃昏的VCD，應(yīng)減少其人員的安排，合理分配資源。九、促銷(xiāo)決策促銷(xiāo)是銷(xiāo)售者為了誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品和勞務(wù)，借助人力或非人力的方式所進(jìn)行的說(shuō)服溝通活動(dòng)。主要方式有：人員推銷(xiāo)，廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系。面的是通過(guò)提供產(chǎn)品信息，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，從而樹(shù)立企業(yè)的良好形象。促銷(xiāo)組合：在下一期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我公司主要采用人員推銷(xiāo)策略、廣告策略以及營(yíng)業(yè)推廣策略。人員推銷(xiāo)策略在節(jié)假期或特殊的節(jié)日舉行大型的戶(hù)外人員推銷(xiāo)活動(dòng)，與客戶(hù)面對(duì)面接觸，使顧客對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解，增加產(chǎn)品的認(rèn)知度，為長(zhǎng)期交易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。廣告策略企業(yè)形象廣告——加大廣告宣傳力度，聘請(qǐng)社會(huì)名流擔(dān)任企業(yè)形象大使，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象。產(chǎn)品品牌廣告——制作較有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告，在CCTV黃金時(shí)段連續(xù)播放，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹(shù)立品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。營(yíng)業(yè)推廣在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)享受到額外的利益比如上門(mén)安裝，免費(fèi)維修，使用培訓(xùn)等各種服務(wù)，使企業(yè)在消費(fèi)者心中樹(shù)立更好的形象。促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)測(cè)第八期產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi)用一覽表產(chǎn)品/廣告項(xiàng)目電子廣告印刷廣告戶(hù)外廣告推廣活動(dòng)電腦4268363633051409手機(jī)285149433295VCD產(chǎn)品58923590801隨著電腦和手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大，消費(fèi)者需求和科研力度的進(jìn)一步增大，其科技含量比較高，需要有更多的費(fèi)用投入來(lái)支持產(chǎn)品的推廣宣傳，使顧客更為充分了解公司的產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)形象，形成忠實(shí)的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因此下一期的促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)該依據(jù)預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售量成比例增加。對(duì)于即將進(jìn)入衰退期的VCD，其促銷(xiāo)費(fèi)用將隨著銷(xiāo)量的減少而相應(yīng)減少。30 / 30
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