【正文】 入相對減少。目的是在維持銷售額不減少的情況下，逐步轉行，從制造VCD的主導優(yōu)勢向電腦，移動通訊器材轉變。以順應當今科技經濟市場發(fā)展趨勢分區(qū)發(fā)貨量區(qū)域/發(fā)貨量電腦手機VCD華北9946143765104090東北673692231138645華東91891120271135500華南22073983951194100西南992653946012081西北27327138444675銷售量預測區(qū)域/銷量電腦手機VCD華北9946143765104090東北673692232138645華東112531120271135500華南22073783951194100西南992783946012080西北26429138444675根據各產品的銷量走勢圖可知，我公司下一季度電腦及手機銷量將增加，VCD銷量將減少。由我公司第七季度各產品的市場占有率和各地區(qū)的市場容量以及二次移動平均法可預測第八季度各產品在不同地區(qū)的銷量如上圖所示。本年度我們的銷售重點依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫存和預測銷售量可退出安全庫存的范圍，如電腦的庫存系數為：由此我們可以認為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫存是合理的，在華東地區(qū)的庫存偏多，因此發(fā)貨量在預測銷量的基礎上減少一些，而西北地區(qū)的發(fā)貨量應在預測銷量的基礎上增加一些。公司在發(fā)貨量的變增過程中，明顯大幅加大了這兩地域市場的發(fā)貨量，力圖擴大本地區(qū)的市場占有量。另外，還加大了對西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來對此市場的開發(fā)決策中占據先機。而對中等的市場開發(fā)過程中，公司依據戰(zhàn)略恰當的增加發(fā)貨量，在不刺激對手的同時，加大對該區(qū)市場的爭奪力度。七、價格決策根據產品的勞動價值和成本，競爭對手，市場的供求關系，商品的比價和差異，消費者的心理，產品的生命周期等等，再根據六個地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農村人均收入，居民消費水平和消費觀念及我公司產品的特點等因素，為了實現(xiàn)在保持市場占有率的情況下實現(xiàn)利潤最大化，我公司采用需求差別定價法，盈虧平衡定價法和回歸分析法來定價。策略：電腦:地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略)。手機:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)VCD:地理策略(分區(qū)定價),滲透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)價格決策表:區(qū)域市場東北市場華北市場華東市場華南市場西北市場西南市場電腦675367187266721074746454手機189716841658156019241794ＶＣＤ856869856860856727根據第八期的預測銷量與現(xiàn)階段需求價格彈性，電腦價格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤，手機和VCD應該適當的降低價格才能更好地適應市場需求。八、分銷決策在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程，產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。１、策略在華東,華南等發(fā)達地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對落后地區(qū)實現(xiàn)代理制。發(fā)達地區(qū)銷量大,對多樣產品需求量大,法律觀念強,為了更好的管理銷售商品,必須建立體制較健全的分銷公司。而其它地區(qū)則反之，實行代理商的銷售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場賣場內設鋪位，這樣有利于我能公司產品品牌的宣傳。發(fā)達地區(qū)：　　生產廠家　　　　　　　　分銷公司　　　　　　　　消費者　　　　　落后地區(qū)：消費者公司代理商 人員調配方案第八期公司銷售人員安排分布表產品/區(qū)域華北地區(qū)東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)電腦29141974329764672909774手機1658747132915454VCD16963219314208隨著電腦和手機市場擴大，消費者需求和科研力度的進一步增大，其科技含量比較高，需要有專業(yè)人員推銷，他們應該具有超強的業(yè)務素質，熟悉產品的性能，能夠使顧客充分了解公司的產品，傳達企業(yè)形象，這樣有利于形成忠實的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長遠的利益，因此在下一季度電腦和手機的銷售人員應該依據預測的銷售量成比例增加。而對于已陌路黃昏的VCD，應減少其人員的安排，合理分配資源。九、促銷決策促銷是銷售者為了誘導顧客購買其產品和勞務，借助人力或非人力的方式所進行的說服溝通活動。主要方式有：人員推銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關系。面的是通過提供產品信息，引起顧客的購買欲望，擴大產品的市場占有率，提高產品的市場地位，從而樹立企業(yè)的良好形象。促銷組合：在下一期的營銷活動中，我公司主要采用人員推銷策略、廣告策略以及營業(yè)推廣策略。人員推銷策略在節(jié)假期或特殊的節(jié)日舉行大型的戶外人員推銷活動，與客戶面對面接觸，使顧客對產品有更深入的了解，增加產品的認知度，為長期交易打下堅實的基礎。廣告策略企業(yè)形象廣告——加大廣告宣傳力度，聘請社會名流擔任企業(yè)形象大使，樹立企業(yè)良好的外部形象。產品品牌廣告——制作較有創(chuàng)意的產品廣告，在CCTV黃金時段連續(xù)播放，充分利用網絡宣傳，樹立品牌產品優(yōu)勢。營業(yè)推廣在消費者購買產品的同時享受到額外的利益比如上門安裝，免費維修，使用培訓等各種服務，使企業(yè)在消費者心中樹立更好的形象。促銷費用預測第八期產品促銷費用一覽表產品/廣告項目電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動電腦4268363633051409手機285149433295VCD產品58923590801隨著電腦和手機市場擴大，消費者需求和科研力度的進一步增大，其科技含量比較高，需要有更多的費用投入來支持產品的推廣宣傳，使顧客更為充分了解公司的產品，傳達企業(yè)形象，形成忠實的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長遠的利益，因此下一期的促銷費用應該依據預測的銷售量成比例增加。對于即將進入衰退期的VCD，其促銷費用將隨著銷量的減少而相應減少。30 / 30