【正文】 入相對減少。目的是在維持銷售額不減少的情況下，逐步轉(zhuǎn)行，從制造VCD的主導(dǎo)優(yōu)勢向電腦，移動通訊器材轉(zhuǎn)變。以順應(yīng)當(dāng)今科技經(jīng)濟市場發(fā)展趨勢分區(qū)發(fā)貨量區(qū)域/發(fā)貨量電腦手機VCD華北9946143765104090東北673692231138645華東91891120271135500華南22073983951194100西南992653946012081西北27327138444675銷售量預(yù)測區(qū)域/銷量電腦手機VCD華北9946143765104090東北673692232138645華東112531120271135500華南22073783951194100西南992783946012080西北26429138444675根據(jù)各產(chǎn)品的銷量走勢圖可知，我公司下一季度電腦及手機銷量將增加，VCD銷量將減少。由我公司第七季度各產(chǎn)品的市場占有率和各地區(qū)的市場容量以及二次移動平均法可預(yù)測第八季度各產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷量如上圖所示。本年度我們的銷售重點依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫存和預(yù)測銷售量可退出安全庫存的范圍，如電腦的庫存系數(shù)為：由此我們可以認為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫存是合理的，在華東地區(qū)的庫存偏多，因此發(fā)貨量在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上減少一些，而西北地區(qū)的發(fā)貨量應(yīng)在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上增加一些。公司在發(fā)貨量的變增過程中，明顯大幅加大了這兩地域市場的發(fā)貨量，力圖擴大本地區(qū)的市場占有量。另外，還加大了對西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來對此市場的開發(fā)決策中占據(jù)先機。而對中等的市場開發(fā)過程中，公司依據(jù)戰(zhàn)略恰當(dāng)?shù)脑黾影l(fā)貨量，在不刺激對手的同時，加大對該區(qū)市場的爭奪力度。七、價格決策根據(jù)產(chǎn)品的勞動價值和成本，競爭對手，市場的供求關(guān)系，商品的比價和差異，消費者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均收入，居民消費水平和消費觀念及我公司產(chǎn)品的特點等因素，為了實現(xiàn)在保持市場占有率的情況下實現(xiàn)利潤最大化，我公司采用需求差別定價法，盈虧平衡定價法和回歸分析法來定價。策略：電腦:地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略)。手機:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)VCD:地理策略(分區(qū)定價),滲透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率)價格決策表:區(qū)域市場東北市場華北市場華東市場華南市場西北市場西南市場電腦675367187266721074746454手機189716841658156019241794ＶＣＤ856869856860856727根據(jù)第八期的預(yù)測銷量與現(xiàn)階段需求價格彈性，電腦價格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤，手機和VCD應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档蛢r格才能更好地適應(yīng)市場需求。八、分銷決策在西方經(jīng)濟學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。１、策略在華東,華南等發(fā)達地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對落后地區(qū)實現(xiàn)代理制。發(fā)達地區(qū)銷量大,對多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強,為了更好的管理銷售商品,必須建立體制較健全的分銷公司。而其它地區(qū)則反之，實行代理商的銷售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場賣場內(nèi)設(shè)鋪位，這樣有利于我能公司產(chǎn)品品牌的宣傳。發(fā)達地區(qū)：　　生產(chǎn)廠家　　　　　　　　分銷公司　　　　　　　　消費者　　　　　落后地區(qū)：消費者公司代理商 人員調(diào)配方案第八期公司銷售人員安排分布表產(chǎn)品/區(qū)域華北地區(qū)東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)電腦29141974329764672909774手機1658747132915454VCD16963219314208隨著電腦和手機市場擴大，消費者需求和科研力度的進一步增大，其科技含量比較高，需要有專業(yè)人員推銷，他們應(yīng)該具有超強的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的性能，能夠使顧客充分了解公司的產(chǎn)品，傳達企業(yè)形象，這樣有利于形成忠實的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長遠的利益，因此在下一季度電腦和手機的銷售人員應(yīng)該依據(jù)預(yù)測的銷售量成比例增加。而對于已陌路黃昏的VCD，應(yīng)減少其人員的安排，合理分配資源。九、促銷決策促銷是銷售者為了誘導(dǎo)顧客購買其產(chǎn)品和勞務(wù)，借助人力或非人力的方式所進行的說服溝通活動。主要方式有：人員推銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系。面的是通過提供產(chǎn)品信息，引起顧客的購買欲望，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高產(chǎn)品的市場地位，從而樹立企業(yè)的良好形象。促銷組合：在下一期的營銷活動中，我公司主要采用人員推銷策略、廣告策略以及營業(yè)推廣策略。人員推銷策略在節(jié)假期或特殊的節(jié)日舉行大型的戶外人員推銷活動，與客戶面對面接觸，使顧客對產(chǎn)品有更深入的了解，增加產(chǎn)品的認知度，為長期交易打下堅實的基礎(chǔ)。廣告策略企業(yè)形象廣告——加大廣告宣傳力度，聘請社會名流擔(dān)任企業(yè)形象大使，樹立企業(yè)良好的外部形象。產(chǎn)品品牌廣告——制作較有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告，在CCTV黃金時段連續(xù)播放，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹立品牌產(chǎn)品優(yōu)勢。營業(yè)推廣在消費者購買產(chǎn)品的同時享受到額外的利益比如上門安裝，免費維修，使用培訓(xùn)等各種服務(wù)，使企業(yè)在消費者心中樹立更好的形象。促銷費用預(yù)測第八期產(chǎn)品促銷費用一覽表產(chǎn)品/廣告項目電子廣告印刷廣告戶外廣告推廣活動電腦4268363633051409手機285149433295VCD產(chǎn)品58923590801隨著電腦和手機市場擴大，消費者需求和科研力度的進一步增大，其科技含量比較高，需要有更多的費用投入來支持產(chǎn)品的推廣宣傳，使顧客更為充分了解公司的產(chǎn)品，傳達企業(yè)形象，形成忠實的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長遠的利益，因此下一期的促銷費用應(yīng)該依據(jù)預(yù)測的銷售量成比例增加。對于即將進入衰退期的VCD，其促銷費用將隨著銷量的減少而相應(yīng)減少。30 / 30