【正文】 挑戰(zhàn)。 　　大市場(chǎng)營(yíng)銷 　　大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 　 　 適用中國(guó)的營(yíng)銷策略 　　一、 功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 　　二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 　　三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 　　四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 　　五、現(xiàn)身說(shuō)法策略：現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 　　六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。 　　七、單一訴求策略：?jiǎn)我辉V求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 　　八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20％的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。 　　九、網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。　　四、關(guān)于營(yíng)銷的實(shí)習(xí)心得關(guān)于營(yíng)銷： 營(yíng)銷是人和人溝通能力的偉大實(shí)踐，它占據(jù)商品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中使用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)效益回收、資本回收再循環(huán)的起承環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)運(yùn)作的正常與否，直接關(guān)系到商品市場(chǎng)流通的成功與否，關(guān)系到企業(yè)的興亡大計(jì)。 作為一個(gè)營(yíng)銷員，首先要有本企業(yè)的文化內(nèi)涵，熟悉掌握本企業(yè)商品的特性，在銷售對(duì)消費(fèi)者講解時(shí)，至少要連續(xù)說(shuō)出3條本商品與其它商品相比，本企業(yè)商品的優(yōu)勢(shì)所在，補(bǔ)充的商品的特點(diǎn)至少要有2條消費(fèi)者已經(jīng)了解或者知曉，才能對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望有較強(qiáng)的說(shuō)服力和與消費(fèi)者更好的心理共鳴效果。外在的，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)，一定要顯出本企業(yè)的所屬，一方面樹(shù)立企業(yè)的外在形象，一方面讓消費(fèi)者信任自己的職務(wù)身份。 商品的促銷，本質(zhì)上是薄利多銷。促銷的前期宣傳是一個(gè)關(guān)鍵，其中散發(fā)傳單這一種基本的宣傳方式：成本低，信息覆蓋量大，信息覆蓋區(qū)域廣，在搞促銷宣傳時(shí)必不可少。同時(shí)，傳單質(zhì)量的高低，又很大程度上影響到宣傳整體效果，當(dāng)今，傳單里所含的信息量過(guò)大，版面混亂，商品分類參差不齊，讓消費(fèi)者眼花繚亂，無(wú)從著眼的問(wèn)題較為普遍，這是亟待引起注意的細(xì)節(jié)。人體移動(dòng)廣告諸如人手舉著廣告牌做宣傳的形式，其功效可以與發(fā)傳單相取得的功效媲美，因?yàn)閺V告牌的內(nèi)容版面大氣簡(jiǎn)潔，因此更為直觀。另外，在促銷當(dāng)天，商店前舉辦活動(dòng)，音響、舞蹈、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行游戲等，以造聲勢(shì)的做法，頗能引入注目，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，與發(fā)傳單、手舉廣告牌的宣傳相得益彰。 憑訂購(gòu)券預(yù)購(gòu)的方式旨在確定和提高真正購(gòu)買(mǎi)商品消費(fèi)者的商品成交率。其中承諾顧客交付定金，無(wú)論買(mǎi)與否都會(huì)贈(zèng)送顧客一份精美禮品等諸如以小利套取顧客的做法有待斟酌，因?yàn)檎嬲南M(fèi)者買(mǎi)的是商品，最關(guān)心的是所要購(gòu)買(mǎi)的商品的性價(jià)比，而不會(huì)在乎隨帶的禮品的。訂購(gòu)券的金額不宜過(guò)高或過(guò)低，過(guò)高會(huì)很大程度在心理上疏遠(yuǎn)消費(fèi)者，很低又會(huì)被消費(fèi)者不由自主的貶低企業(yè)的形象和商品的品質(zhì)。 促銷活動(dòng)前的市場(chǎng)調(diào)研，弄清市場(chǎng)真正的需求量，避免企業(yè)廣告支出物力財(cái)力的浪費(fèi)、節(jié)約商品的廣告成本是對(duì)自我企業(yè)的負(fù)責(zé)，是對(duì)自我企業(yè)商品的負(fù)責(zé)，因此市場(chǎng)調(diào)研必不可少。宣傳力度一定要深，因?yàn)槿藗儗?duì)一種事物的出現(xiàn)從開(kāi)始發(fā)現(xiàn)到心理接受是需要一段時(shí)間和反復(fù)有效的刺激的。宣傳的方式一定要因消費(fèi)群體而異，這在宣傳單版面內(nèi)容上可以創(chuàng)新、促銷活動(dòng)地點(diǎn)上可以靈活安排，總之，一句話：宣傳一定要有目的性，而且盡可能的縮短與真正的商品消費(fèi)群體的空間的、心理上的距離。（2）關(guān)于自我： 雖然這次臨近畢業(yè)的斷斷續(xù)續(xù)的營(yíng)銷方面的工作算不上一份正式的畢業(yè)實(shí)習(xí)工作，但是這一段時(shí)間的經(jīng)歷同樣是含金量十足，不是可以用金錢(qián)、學(xué)習(xí)成績(jī)來(lái)衡量的。這樣的工作雖不正式，但也不乏緊張；雖較自由，但也不乏辛苦；雖操作簡(jiǎn)單易行，但也不乏難度。經(jīng)歷這次實(shí)習(xí)，從中學(xué)習(xí)到了很多，包括與人溝通交流方面的、待人接物方面的、有關(guān)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面的、活動(dòng)策劃進(jìn)行方面的；尤其耳濡目染，和社會(huì)的環(huán)境發(fā)生的結(jié)合，讓我們的心靈從校園走向社會(huì)，從理論的意識(shí)形態(tài)走向具體實(shí)踐，放開(kāi)思想、放眼社會(huì)更大的空間，都是彌足珍貴的豐富經(jīng)驗(yàn)的履歷。 回想起這段時(shí)間的歷程就像在攀爬人生的階梯，從開(kāi)始的發(fā)單員到個(gè)別專賣店的臨時(shí)促銷員，又從大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員到某一地區(qū)的活動(dòng)組織者，期間對(duì)于我這樣一個(gè)性格內(nèi)向的人的幫助是不言而喻的。這些天，雖然每一天的時(shí)間有限，但是每一天都過(guò)得很充實(shí)，每一天都在成長(zhǎng)，甚至能感覺(jué)出自我的成長(zhǎng)變化。我由衷的贊嘆一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)結(jié)一致的力量；我也感覺(jué)觸摸到了社會(huì)的真實(shí)肌體，對(duì)自己能力以往的懷疑，或是夸大，都有了很大程度的修正；也懂得了“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”的真實(shí)道理。總之，這次臨近畢業(yè)前后持續(xù)將近一個(gè)月的營(yíng)銷生涯，這一個(gè)月的自我成長(zhǎng)，對(duì)于個(gè)人來(lái)講，是一筆人生歷程中不小的財(cái)富，它必將在我以后的人生道路上產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。五、參考文獻(xiàn)[1]《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》朱華鋒 中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社,2010[2]《營(yíng)銷策劃理論與實(shí)踐》朱華鋒 中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社，2010[3]《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概論》張燕白、苗澤華 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010[4]《市場(chǎng)營(yíng)銷》張帆、齊斐 西北工業(yè)大學(xué)出版社，201035