【正文】 術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設立虛擬 Ramp。D 部門，進行技術(shù)創(chuàng)新；61 / 87? 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 10機遇與風險 機遇? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產(chǎn)品價格太高；? 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。 外部風險? 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；? 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；? 集團市場購買決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；? 潛在競爭者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性62 / 87加大；? 資源供應商自身的風險；? 銀行借款風險。 內(nèi)部風險? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；? 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實） 。 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡；? 提高 Ramp。D 費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；? 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。11風險資本的退出風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 撤出方式風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO） 、63 / 87收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。我們設計了三種可能的方案：一、 A 股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi) A 股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。二、 海外二板市場上市公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以考慮美國NASDAP 市場等海外的二板市場。三、 國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務院關(guān)于加強技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準備的基礎(chǔ)上，適當時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。如果國內(nèi)設立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。另外，通過協(xié)議的方式，風險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退出方案。 撤出時間64 / 87如果在二板市場上市， 最好爭取在 2—3 年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風險資金在第 3—5 年退出較合適。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風險投資撤出的最佳時機。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時，公司經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當?shù)闹龋藭r退出可獲得豐厚的回報。附 錄附 1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為 15 億美元，年增長率為 4%。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計算，人民幣兌美元匯率按 計算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率1994 1999 22%65 / 872022 48% 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》 ，97 年全國縣級以上共有病床 220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計，1997 年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（20 —25 根）5%=1405—1757(萬根) ? 1999 年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的 4%計算1405—1757（萬根）（1+4%） 2 = 1520—1900（萬根）按目前市場平均價格 40 元/根計算，約為 60800—76000 萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。? 五年后可望達到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計算，約有304—380 萬根，假設醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為30 元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400萬元。66 / 872 市場調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量。? 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度；? 醫(yī)學院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學界的影響程度。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。 調(diào)查時間復賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進行，上海市調(diào)查分三次進行，預賽初步調(diào)查（4 月 7—21 日） ，復賽調(diào)查（7 月 15 日— 8 月 7 日）和決賽補充調(diào)查（11 月 7—15 日） 。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布67 / 87表 11.醫(yī)院樣本地點醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護士長 采購人 員醫(yī)學院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計 35 88? 樣本醫(yī)院等級分布：圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調(diào)查結(jié)果：醫(yī) 院 等 級 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點醫(yī) 院 數(shù)三 甲 二 甲 一 甲68 / 87 市場現(xiàn)狀：絲線：應用廣泛，其價格便宜，結(jié)實，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當大的市場，這主要與西安經(jīng)濟相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計，可吸收線用量占縫合線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進口廠家所占領(lǐng)，以強生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務方面受到醫(yī)生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的 1/2—2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示：表 12 現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表優(yōu)點 缺點69 / 87傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線1. 價格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細，皮下縫合較好4. 無明顯癌變等異常反應5. 無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個別情況強度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進口絲線1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石羊腸線 1. 與人體細胞相似，可吸收性強2. 多為國產(chǎn)，價格便宜１． 組織反應大，易發(fā)炎，易長肉瘤２． 規(guī)格不全，打結(jié)不牢３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便４． 線體粗，對組織損傷大５． 粗糙，穿針時易開叉６． 柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線1． 價格較進口 PGA 類縫合線低2． 性能較羊腸線好１． 強度不夠２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷３． 售后服務不及時70 / 87進口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識別4. 帶針，總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好5. 針線連接結(jié)實，不易脫落6. 售后服務優(yōu)良，送貨及時7. 吸收反應小8. 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細，組織損傷小，不留針孔，美觀1． PGA 材料為化合物，與人體細胞結(jié)構(gòu)不一致2． 價格太高3． 排異反應、易產(chǎn)生結(jié)締組織4． 部分包裝漢語、英語混用5． 出現(xiàn)過 5—6 次斷針事件（西安）6． 不易打結(jié)7． 強生 10/0 的線強度不夠8． 吸收期長 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求：? 價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的 1/2—2/3，? 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；? 無免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合；? 強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結(jié)；? 可染色，顏色標志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利） ；? 絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） ；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 醫(yī)生/護士長對服務的要求：71 / 87? 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟實惠的縫合線? 及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應 醫(yī)院了解信息和購買途徑：醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會” （每年兩次） 、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當?shù)卮砩?。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認知、了解等。 價格因素在購買決策中的作用：進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的 20 倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價格較富于彈性的。 “愛惜康”和“DEXSON”的價格在普通手術(shù)的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負擔的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn) PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格