【正文】 術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬 Ramp。D 部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；61 / 87? 觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 10機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。 外部風(fēng)險(xiǎn)? 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；? 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；? 集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性62 / 87加大；? 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；? 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)） 。 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 提高 Ramp。D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。11風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。 撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO） 、63 / 87收購(gòu)和清算。其它國(guó)家的實(shí)踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。我們?cè)O(shè)計(jì)了三種可能的方案：一、 A 股市場(chǎng)上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國(guó)內(nèi) A 股市場(chǎng)上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。二、 海外二板市場(chǎng)上市公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭(zhēng)取在香港二板市場(chǎng)上市。另外，也可以考慮美國(guó)NASDAP 市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)。三、 國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。如果國(guó)內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可以爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市。就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。收購(gòu)方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)模式。這些對(duì)有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購(gòu)，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng)公司的發(fā)展。另外，通過(guò)協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案。 撤出時(shí)間64 / 87如果在二板市場(chǎng)上市， 最好爭(zhēng)取在 2—3 年上市。因?yàn)槎迨袌?chǎng)一般對(duì)管理層拋售股票的時(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出較合適。一般來(lái)說(shuō)，公司未來(lái)投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好；同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋藭r(shí)退出可獲得豐厚的回報(bào)。附 錄附 1 市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長(zhǎng)率為 4%。我國(guó)約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類別年份全球（億USD）中國(guó)（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長(zhǎng)率1994 1999 22%65 / 872022 48% 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ，97 年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床 220萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過(guò)部分與其他科室略去部分抵消） ，全國(guó)平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計(jì)，1997 年全國(guó)市場(chǎng)容量為：22035%（365/13）65%（20 —25 根）5%=1405—1757(萬(wàn)根) ? 1999 年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算1405—1757（萬(wàn)根）（1+4%） 2 = 1520—1900（萬(wàn)根）按目前市場(chǎng)平均價(jià)格 40 元/根計(jì)算，約為 60800—76000 萬(wàn)元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購(gòu)科認(rèn)為每年用于絲線的采購(gòu)量與可吸收線采購(gòu)費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測(cè)，每年國(guó)內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。? 五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為 1999 年的 20%計(jì)算，約有304—380 萬(wàn)根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為30 元人民幣/根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為 9120—11400萬(wàn)元。66 / 872 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：? 醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推測(cè)縫合線的市場(chǎng)容量。? 國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線購(gòu)買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場(chǎng)的銷售、購(gòu)買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度；? 醫(yī)學(xué)院專家對(duì)縫合線市場(chǎng)的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響程度。 調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象為各醫(yī)院采購(gòu)人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過(guò)程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。 調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查（4 月 7—21 日） ，復(fù)賽調(diào)查（7 月 15 日— 8 月 7 日）和決賽補(bǔ)充調(diào)查（11 月 7—15 日） 。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得 88 個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁(yè)表所示：? 樣本分布67 / 87表 11.醫(yī)院樣本地點(diǎn)醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 采購(gòu)人 員醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計(jì) 35 88? 樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調(diào)查結(jié)果：醫(yī) 院 等 級(jí) 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點(diǎn)醫(yī) 院 數(shù)三 甲 二 甲 一 甲68 / 87 市場(chǎng)現(xiàn)狀：絲線：應(yīng)用廣泛，其價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場(chǎng)。絲線市場(chǎng)中市場(chǎng)份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國(guó)強(qiáng)生公司，美國(guó)強(qiáng)生公司絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場(chǎng)，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后有關(guān)，但被替代的趨勢(shì)明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場(chǎng)的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。國(guó)產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。進(jìn)口縫合線價(jià)格過(guò)高，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)的好評(píng)；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會(huì)，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的反應(yīng)及時(shí)；國(guó)產(chǎn)縫合線有國(guó)家的優(yōu)惠政策，價(jià)格為進(jìn)口縫合線的 1/2—2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表 12 現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)69 / 87傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)絲線1. 價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好4. 無(wú)明顯癌變等異常反應(yīng)5. 無(wú)保質(zhì)期限制（過(guò)期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應(yīng)，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國(guó)產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價(jià)格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石羊腸線 1. 與人體細(xì)胞相似，可吸收性強(qiáng)2. 多為國(guó)產(chǎn)，價(jià)格便宜１． 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長(zhǎng)肉瘤２． 規(guī)格不全，打結(jié)不牢３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便４． 線體粗，對(duì)組織損傷大５． 粗糙，穿針時(shí)易開叉６． 柔韌性不好，易斷國(guó)產(chǎn)PGA線1． 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合線低2． 性能較羊腸線好１． 強(qiáng)度不夠２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷３． 售后服務(wù)不及時(shí)70 / 87進(jìn)口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識(shí)別4. 帶針，總體反映較國(guó)產(chǎn)針質(zhì)量好5. 針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6. 售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7. 吸收反應(yīng)小8. 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀1． PGA 材料為化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致2． 價(jià)格太高3． 排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織4． 部分包裝漢語(yǔ)、英語(yǔ)混用5． 出現(xiàn)過(guò) 5—6 次斷針事件（西安）6． 不易打結(jié)7． 強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠8． 吸收期長(zhǎng) 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：? 價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的 1/2—2/3，? 無(wú)毒、無(wú)刺激，能夠被身體完全吸收；? 無(wú)免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；? 強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結(jié)；? 可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利） ；? 絕對(duì)無(wú)菌、內(nèi)外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長(zhǎng)度和配不同的針） ；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服務(wù)的要求：71 / 87? 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線? 及時(shí)對(duì)產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng) 醫(yī)院了解信息和購(gòu)買途徑：醫(yī)院對(duì)醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過(guò)廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會(huì)、邀請(qǐng)醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)” （每年兩次） 、各種級(jí)別的醫(yī)械博覽會(huì)、醫(yī)生出國(guó)深造帶回來(lái)的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購(gòu)買渠道主要通過(guò)廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩獭S家會(huì)一般向醫(yī)院贈(zèng)送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對(duì)本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。 價(jià)格因素在購(gòu)買決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價(jià)格變動(dòng)的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價(jià)格較富于彈性的。 “愛惜康”和“DEXSON”的價(jià)格在普通手術(shù)的費(fèi)用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對(duì)減輕病人負(fù)擔(dān)的考慮，在普通手術(shù)中，選擇價(jià)格相對(duì)低廉的國(guó)產(chǎn) PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價(jià)格