【正文】 進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線而發(fā)展起來(lái)。從上個(gè)世紀(jì)70年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，即生產(chǎn)廠家營(yíng)批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商） 國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)—消費(fèi)者的方式；零售終端幾乎全靠國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在渠道權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，廠家類似于商家的生產(chǎn)車間，在渠道中產(chǎn)品線的組織、渠道價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)方面，權(quán)力和責(zé)任都很少。 　　上個(gè)世紀(jì)八十年代末期以來(lái)，隨著國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)的發(fā)展萎縮，家電專營(yíng)商場(chǎng)逐漸興起。上個(gè)世紀(jì)八十年代末期直到上個(gè)世紀(jì)九十年代中期，此一階段的冰箱渠道模式比較復(fù)雜，不但有區(qū)域總經(jīng)銷制的模式，還出現(xiàn)了區(qū)域多家經(jīng)銷商制。渠道權(quán)力逐漸向冰箱廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場(chǎng)、家電專營(yíng)商場(chǎng)推銷，開始承擔(dān)售后服務(wù)、價(jià)格體系制定和控制等方面的渠道職能。在具體的渠道組織方面，各廠家開始在全國(guó)各市場(chǎng)設(shè)辦事處，派駐推銷員或辦事員負(fù)責(zé)推銷、售后服務(wù)等事務(wù)，廠家服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)初具雛形。 　　進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)九十年代，冰箱市場(chǎng)呈現(xiàn)買方市場(chǎng)特征，三、四級(jí)市場(chǎng)占冰箱的銷售份額越來(lái)越大。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷商制并重，渠道模式比較復(fù)雜，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)在冰箱零售總額中的比重降低，而全國(guó)各地的家電專營(yíng)商場(chǎng)所占有的冰箱銷售額比重迅速增加，國(guó)美、蘇寧、大中、通力、三樂等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。渠道權(quán)力的分配在廠商之間比較平衡，開始強(qiáng)調(diào)廠商合作。廠家的渠道組織方面，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)，具體組織形式表現(xiàn)為總部的銷售部門和各地的銷售分公司、銷售辦事處；此一階段的渠道組織的最大特點(diǎn)是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)往往在不同的程度上取得了冰箱的產(chǎn)權(quán)或者較大的利潤(rùn)分享權(quán)，盛行高額的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、提成。廠家的渠道風(fēng)險(xiǎn)和成本劇增。渠道促銷以各種返利、回扣為主，重視電視等大眾媒體廣告的投放。 進(jìn)入21世紀(jì)的中國(guó)冰箱行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營(yíng)經(jīng)銷制結(jié)合起來(lái)，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以代理批發(fā)零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作；對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。促銷以廣告促銷為輔，非常重視渠道促銷和終端促銷。此一階段的冰箱渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭(zhēng)奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。（一）開設(shè)連鎖專賣店，建立屬于自己的渠道 這一點(diǎn)海爾早就開了先河，當(dāng)年海爾就是不滿國(guó)美的霸王條款，公開炮轟國(guó)美，于是就在全國(guó)開設(shè)了很多海爾專賣店，到今天這些海爾專賣店是銷售的主渠道。當(dāng)海爾操作成功之后，美的就跟著效仿，現(xiàn)長(zhǎng)虹也開始了。海爾更是一直以他的海爾專賣店作為主推他的廣告宣傳的也是海爾專賣店，和成套的海爾家電。（二）采用BtoC網(wǎng)上直銷 直銷在國(guó)際上已經(jīng)經(jīng)過(guò)了半個(gè)世紀(jì)的演化，從一種看似偶然的現(xiàn)象逐漸演變成一種有序的行業(yè)。這期間，直銷企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)既是企業(yè)自身擴(kuò)張的結(jié)果，也得益于人們對(duì)這類企業(yè)可靠性和信譽(yù)度的要求。在當(dāng)今形勢(shì)下，直銷企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的趨勢(shì)必然是國(guó)際化，這如同將一只杯子放到盤子里一樣自然。當(dāng)今形勢(shì)下，直銷企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的趨勢(shì)必然是國(guó)際化，這如同將一只杯子放到盤子里當(dāng)今形勢(shì)下，直銷企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的趨勢(shì)必然是國(guó)際化，這如同將一只杯子放到盤子里。(三)家電下鄉(xiāng)家電下鄉(xiāng)增銷量，海爾仍居榜首中新網(wǎng)8月3日電 中新網(wǎng)IT頻道從商務(wù)部網(wǎng)站獲悉，7月份，全國(guó)共銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品751萬(wàn)臺(tái)，%%，環(huán)比增長(zhǎng)32%和33%。截至2011年7月31日，，累計(jì)發(fā)放補(bǔ)貼額444億元。7月份，從地區(qū)看，山東、河南、四川占據(jù)銷售額前3位，三省銷售額占到全國(guó)銷售總額的34%；從產(chǎn)品品類看，冰箱、空調(diào)銷售額達(dá)到69億元和42億元，環(huán)比增長(zhǎng)31%和60%；從企業(yè)看，海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、海信集團(tuán)仍位列銷售額前三。(中新網(wǎng)IT頻道)二、我國(guó)冰箱營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)（一）我國(guó)冰箱營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀在現(xiàn)在的中國(guó)冰箱市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)一線品牌以海爾、新飛、美菱、索伊、容聲為代表；外資品牌以西門子、伊萊克斯為代表。這幾家廠商的冰箱銷量占中國(guó)冰箱銷量的90%以上其營(yíng)銷渠道基本可以分為三類：以海爾為代表的自建網(wǎng)絡(luò)為主的渠道模式、以伊萊克斯為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制為主的渠道模式、以索伊為代表的區(qū)域獨(dú)家代理和經(jīng)銷制為主的模式以上三類渠道模式，在不同的地區(qū)，以及不同時(shí)期，會(huì)在一家廠商的渠道結(jié)構(gòu)中相互交叉存在，但總體上代表了當(dāng)前中國(guó)冰箱渠道的三種各有特色的模式其外部特征是：海爾在全國(guó)各地共設(shè)立了42個(gè)工貿(mào)公司，在各地級(jí)市設(shè)立輔助銷售工作的辦事處；海爾的工貿(mào)公司擁有物流中心和倉(cāng)庫(kù)；渠道組織方面，在一、二級(jí)市場(chǎng)以店中店、海爾冰箱專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建專賣店。目前海爾已在全國(guó)建有近1000個(gè)專賣店，并開始在全國(guó)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立海爾專賣店。開始重視農(nóng)村市場(chǎng)的冰箱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。 ，其外部特征是：在各省一般都會(huì)選擇一家總代理，由總代理負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道開發(fā)和終端建設(shè)，其終端多為當(dāng)?shù)氐募译妼I(yíng)商場(chǎng)。這種模式，與伊萊克斯為外來(lái)品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)不太熟悉中國(guó)家電營(yíng)銷渠道有很大的關(guān)系。這種模式的另一個(gè)外部特征是：伊萊克斯特別重視終端建設(shè)，強(qiáng)調(diào)促銷資源向終端傾斜，而在大眾媒體上很少投放廣告。同樣的，伊萊克斯也比較重視如蘇寧、國(guó)美這樣的家電連鎖集團(tuán)。伊萊克斯這種渠道模式的內(nèi)在特征是：強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)，保護(hù)特定區(qū)域經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；強(qiáng)調(diào)通過(guò)較大的渠道利潤(rùn)空間來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商主推伊萊克斯冰箱；同時(shí)也重視終端促銷的重要作用，強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)終端促銷的物料、人員等資源的投入。 。這種模式充分考慮到了每一位經(jīng)銷商的切身利益，并通過(guò)保證經(jīng)銷商高回報(bào)率、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和人性化的售后服務(wù)制度與商家成功建立了緊密的戰(zhàn)略同盟體關(guān)系。此外，索伊還在這種模式的基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)了“會(huì)議營(yíng)銷”制度，更大程度上突顯了這種模式的優(yōu)越性，所謂“會(huì)議營(yíng)銷”就是通過(guò)會(huì)議形式的知識(shí)傳授，協(xié)助合作伙伴快速成長(zhǎng)。索伊每年都會(huì)在全國(guó)各地市場(chǎng)針對(duì)不同合作伙伴的不同情況進(jìn)行面對(duì)面的協(xié)助解決，幫助他們了解分析市場(chǎng)，建議他們操作市場(chǎng)的方法，讓他們認(rèn)知索伊的市場(chǎng)規(guī)劃，這一模式為索伊的合作伙伴提供了最具實(shí)踐意義的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，受到很多合作伙伴的歡迎。 （二）冰箱營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)由于冰箱市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)在中國(guó)冰箱業(yè)的渠道特征與彩電、洗衣機(jī)的營(yíng)銷渠道有很大的相似性。未來(lái)的冰箱營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將越來(lái)越重視終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)調(diào)三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性。大型連鎖家電的銷售額在總銷售額中的比重將越來(lái)越大。未來(lái)幾年，將是中國(guó)冰箱市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道發(fā)生急劇變化的時(shí)期。 　　單純的主要依靠渠道促銷的模式向強(qiáng)調(diào)終端促銷、強(qiáng)調(diào)品牌拉力的模式轉(zhuǎn)化。原因是：冰箱作為大眾性的家電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度越來(lái)越高，加之由于廠商多年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者做購(gòu)買決策時(shí)，自主性越來(lái)越強(qiáng)。我們看到，冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷活動(dòng)卻多種多樣，如禮品的買贈(zèng)，價(jià)格優(yōu)惠促銷、街頭表演等等?！∮捎趦r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈，冰箱漸漸成為微利商品，努力壓縮渠道費(fèi)用，成為所有冰箱廠家經(jīng)營(yíng)渠道的方向。而壓縮渠道費(fèi)用最常用的方法，就是渠道扁平化，除了部分廠家、或者部分地區(qū)外，冰箱的批發(fā)商一般都設(shè)置到了二級(jí)市場(chǎng)，即地區(qū)級(jí)（市級(jí)）市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶酆屯?、四?jí)市場(chǎng)的批發(fā)。在渠道扁平化方面，索伊走在了前列，其冰箱已經(jīng)將批發(fā)商設(shè)置到縣鄉(xiāng)一級(jí)，擁有一萬(wàn)多家終端零售商?！〗K端扁平化由于冰箱市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)育得特別成熟，現(xiàn)未來(lái)的冰箱營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將越來(lái)越重視終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)調(diào)三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性。大型連鎖家電的銷售額在總銷售額中的比重將越來(lái)越大。未來(lái)幾年，將是中國(guó)冰箱市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道發(fā)生急劇變化的時(shí)期。 強(qiáng)調(diào)終端促銷、品牌拉力單純的主要依靠渠道促銷的模式向強(qiáng)調(diào)終端促銷、強(qiáng)調(diào)品牌拉力的模式轉(zhuǎn)化。原因是：冰箱作為大眾性的家電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度越來(lái)越高，加之由于廠商多年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者做購(gòu)買決策時(shí)，自主性越來(lái)越強(qiáng)。冰箱的媒體廣告比較少，而終端促銷活動(dòng)卻多種多樣，如禮品的買贈(zèng)，價(jià)格優(yōu)惠促銷、街頭表演等等?！?由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈，冰箱漸漸成為微利商品，努力壓縮渠道費(fèi)用，成為所有冰箱廠家經(jīng)營(yíng)渠道的方向。而壓縮渠道費(fèi)用最常用的方法，就是渠道扁平化，除了部分廠家、或者部分地區(qū)外，冰箱的批發(fā)商一般都設(shè)置到了二級(jí)市場(chǎng)，即地區(qū)級(jí)（市級(jí)）市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)亓闶酆屯⑺募?jí)市場(chǎng)的批發(fā)。在渠道扁平化方面，科龍走在了前列，其康拜恩冰箱已經(jīng)將批發(fā)商設(shè)置到縣?！?農(nóng)村中、低檔冰箱的市場(chǎng)潛力巨大　　中國(guó)中、低檔冰箱市場(chǎng)的希望在農(nóng)村。在大、中型城市，現(xiàn)在冰箱的家庭普及率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，實(shí)際的市場(chǎng)容量每年在下滑。中國(guó)冰箱市場(chǎng)現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重新購(gòu)置新冰箱，另一部分是在三、四級(jí)市場(chǎng)，隨著生活水平的提高，未購(gòu)置冰箱的家庭對(duì)冰箱的需求。從現(xiàn)在的市場(chǎng)增長(zhǎng)率來(lái)看，在三級(jí)市場(chǎng)，冰箱的市場(chǎng)容量每年以20%以上的速度在遞增，在四級(jí)市場(chǎng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)），由于其冰箱的家庭普及率一般在10%以下，現(xiàn)在的增長(zhǎng)速度一般在100%以上。由于中國(guó)農(nóng)村巨大的人口規(guī)模，可以得出結(jié)論：中國(guó)中、低檔冰箱的市場(chǎng)的希望在農(nóng)村第七章 冰箱行業(yè)的前景展望市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期 冰箱廠商展開差異化角逐：連續(xù)數(shù)年增長(zhǎng)后，銷量首次下降 (主要為傳統(tǒng)兩門冰箱)中國(guó)冰箱市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格上漲、銷量下滑，主要發(fā)生在傳統(tǒng)的兩門冰箱上。主要原因是原材料價(jià)格上漲引起冰箱價(jià)格的上漲，導(dǎo)致冰箱銷售數(shù)量的下降。價(jià)格上漲對(duì)中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)的影響超過(guò)了對(duì)大中城市的影響。中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)傳統(tǒng)兩門冰箱的銷售比例高于大中城市，所以雖然全國(guó)整體市場(chǎng)銷量下滑，三開門冰箱市場(chǎng)強(qiáng)勁在傳統(tǒng)兩門冰箱整體市場(chǎng)下降的同時(shí)，雙開門和三開門冰箱2005年比上年同期均有了大幅度的增長(zhǎng)。三門冰箱中國(guó)整體銷量為57萬(wàn)臺(tái), ，%%。平均價(jià)格為4569元，%。%(%)策略變化：追求差異化原材料價(jià)格的上漲，迫使冰箱廠商紛紛提高其產(chǎn)品價(jià)格，而提高價(jià)格意味著銷量的下滑和份額的下降。冰箱成本上升的結(jié)果，使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)手段失去了存在的基礎(chǔ)，廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多地體現(xiàn)在差異化競(jìng)爭(zhēng)策略上。 ，松下、伊萊克斯、LG、三星、西門子等主要國(guó)際品牌，以及國(guó)內(nèi)品牌海爾越來(lái)越關(guān)注中高端市場(chǎng)，其雙開門及三開門等中高端產(chǎn)品的銷售明顯提高。而冰箱行業(yè)傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)廠商如新飛、美菱和容聲，在兼顧技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，主要把精力放在了兩門及一門等中低端產(chǎn)品上。不同的發(fā)展階段，廠商主要采取的策略有很大不同。例如在成長(zhǎng)和高速發(fā)展階段，價(jià)格戰(zhàn)是廠商主要采用的策略，而在相對(duì)成熟的平穩(wěn)發(fā)展階段，差異化策略則為大多數(shù)的廠商所采用。中國(guó)的冰箱市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的價(jià)格戰(zhàn)和快速發(fā)展，市場(chǎng)已經(jīng)逐漸趨于理性，未來(lái)中國(guó)冰箱市場(chǎng)將進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的平穩(wěn)發(fā)展期，直至革命性的新技術(shù)或新產(chǎn)品出現(xiàn)。不同品牌針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供差異化的產(chǎn)品，精耕細(xì)作，是市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期的重要標(biāo)志。廠商策略預(yù)期國(guó)際廠商如LG、三星、西門子、松下將繼續(xù)其產(chǎn)品的中高端策略，不斷增加三開門及雙開門冰箱的銷售比重；而主要的國(guó)內(nèi)品牌新飛、容聲等將在低端市場(chǎng)展開進(jìn)一步競(jìng)爭(zhēng)。至于冰箱市場(chǎng)，我們則觀察到如下變化： 變化一：冰箱銷量大幅攀升。冰箱市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代期，進(jìn)而促成較大的市場(chǎng)零售量需求；對(duì)開門冰箱和多門冰箱市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，推動(dòng)了市場(chǎng)零售量的增長(zhǎng)；新增消費(fèi)者的需求推動(dòng)冰箱銷售的增長(zhǎng)；新購(gòu)買住房的用戶都會(huì)選擇購(gòu)買冰箱。變化二：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。對(duì)開門、多門所代表的高端冰箱，市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升；而單門和雙門冰箱市場(chǎng)份額呈下降趨勢(shì)。對(duì)開門冰箱和多門冰箱取代雙門冰箱，成為市場(chǎng)的主力軍，也是一種必然趨勢(shì)。變化三：價(jià)格穩(wěn)中漸升。從歷年平均價(jià)格來(lái)看，冰箱價(jià)格是不斷上漲的?！　? 原材料價(jià)格上漲，是造成冰箱價(jià)格上漲的直接原因。冰箱結(jié)構(gòu)的變化是造成冰箱產(chǎn)品價(jià)格上漲的最直接原因。冰箱結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，對(duì)開門冰箱和多門冰箱市場(chǎng)份額逐步上升，因而帶動(dòng)冰箱整體平均價(jià)格逐漸上漲。變化四：三、四級(jí)市場(chǎng)漸開。中國(guó)農(nóng)村人口規(guī)模巨大促使三、四級(jí)冰箱市場(chǎng)的開拓.變化五：技術(shù)主導(dǎo)市場(chǎng)。各廠家大打價(jià)格戰(zhàn)到漸趨理性。各廠家將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到技術(shù)的升級(jí)，功能的更新上，尋求差異化的產(chǎn)品，節(jié)能、環(huán)保、保鮮、人性化設(shè)計(jì)將是未來(lái)冰箱廠家技術(shù)研發(fā)的重點(diǎn)。第七章 總結(jié)我國(guó)城市居民家庭冰箱預(yù)期購(gòu)買原因是多方面的,但是主要是更新?lián)Q代和居民遷入新居和新婚購(gòu)置,然而,農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大,。給予冰箱營(yíng)銷體系較大的彈性空間,核心就是因地制宜。首先,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。滿足不同區(qū)域消費(fèi)文化導(dǎo)致冰箱的不同需求。其次,全國(guó)市場(chǎng)分為重點(diǎn)突破類、穩(wěn)固增長(zhǎng)型和強(qiáng)勢(shì)品牌型,確定不同的營(yíng)銷策略。 產(chǎn)品策略：冰箱是耐用消費(fèi)品,單位產(chǎn)品價(jià)值高,顧客在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí),會(huì)從多個(gè)方面考慮產(chǎn)品的價(jià)值。首先,顧客會(huì)考慮產(chǎn)品的核心利益。第二層次是基礎(chǔ)產(chǎn)品。第三個(gè)層次是期望產(chǎn)品,即購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)希望的一組屬性和條件。第四個(gè)層次是附加產(chǎn)品,即包括增加的服務(wù)和利益。第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品,即該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)化的部分。冰箱市場(chǎng)產(chǎn)品的五個(gè)層次,結(jié)合其低成本和差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。價(jià)格策略,消費(fèi)者通常廣泛地把產(chǎn)品的價(jià)格用來(lái)判斷商品和服務(wù)。盡管價(jià)格策略只是營(yíng)銷組合的一個(gè)影響價(jià)格的因素及企業(yè)如何給產(chǎn)品定價(jià)、如何調(diào)整價(jià)格很大程度上左右著營(yíng)銷的成敗。渠道策略:實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制和管理式垂直營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)相結(jié)合的渠道模式。促銷策略：加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)宣傳力度。貼近農(nóng)民,做農(nóng)民式促銷。注重口碑宣傳。 營(yíng)業(yè)外推廣(按農(nóng)村方式進(jìn)行):根據(jù)淡季、旺季的制定不同的營(yíng)業(yè)外推廣手段。根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)者愛憎分明的特點(diǎn)開展促銷須注重與農(nóng)民建立起良好的。 品牌策略：樹立多品牌形象；不斷提高企業(yè)、產(chǎn)品