【正文】 ；新的生產(chǎn)基地的建成，進(jìn)一步加強(qiáng)了生產(chǎn)能力。威脅民營(yíng)企業(yè)、合資企業(yè)利用先進(jìn)的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場(chǎng)中的認(rèn)知混亂；行業(yè)沒有專利保護(hù)，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品定位：高性價(jià)比產(chǎn)品的杰出代表產(chǎn)品益處組合——FABE產(chǎn)品型號(hào)FABEF，是指特征（feature），A是好處、優(yōu)勢(shì)（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢(shì)研究”專項(xiàng)探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴(yán)重的是故障率相當(dāng)高。通過(guò)內(nèi)訪和外部市場(chǎng)調(diào)查，我們認(rèn)為主要原因表現(xiàn)為：1. 企業(yè)沒有質(zhì)量文化；2. 一線操作人員平均年齡小，缺乏對(duì)工作的熱愛，責(zé)任心不夠；3. 原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；4. 連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習(xí)慣；以下是對(duì)解決措施的探尋：l 建立以“嚴(yán)格、責(zé)任、榮譽(yù)”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；l 一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；l 反聘已離職的老技術(shù)人員，實(shí)行“第三只眼”的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理；l 對(duì)質(zhì)量責(zé)任的界定進(jìn)行倒推，增加供應(yīng)商的質(zhì)量壓力。關(guān)于成本問(wèn)題的探尋由高成本帶來(lái)的高價(jià)格，在一定程度上影響了我們的銷售實(shí)現(xiàn)，不利于市場(chǎng)開拓，同時(shí)使我們的毛利率處在較低的水平。高成本的原因：1. 采購(gòu)成本高；2. 管理成本高；3. 成本核算不科學(xué)，不能反映實(shí)際成本；4. 銷售成本高，只有市場(chǎng)份額任務(wù)，沒有利潤(rùn)導(dǎo)向。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對(duì)降低成本有較大貢獻(xiàn)的部門和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)。2. 全面成本分析：進(jìn)行全面成本研討，包括影響成本大小的各個(gè)環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細(xì)，逐項(xiàng)討論，尋找成本降低的措施。3. 重新制定成本核算方法。4. 實(shí)行對(duì)銷售費(fèi)用的考核。關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問(wèn)題存在目前產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過(guò)長(zhǎng)，反應(yīng)慢的突出問(wèn)題。原因探尋產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔(dān)和科研部門與營(yíng)銷部溝通不暢是目前存在問(wèn)題的根源所在。問(wèn)題解決1. 組織建立： 成立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)小組。公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)，由營(yíng)銷公司產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品科、技術(shù)科組成。2. 在營(yíng)銷公司成立市場(chǎng)部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)。3. 科學(xué)流程的確立。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)懲制度。價(jià)格策略專題主要內(nèi)容：l 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價(jià)格戰(zhàn)略l 產(chǎn)品價(jià)格組合策略l專題討論：關(guān)于高價(jià)位的理由訴求一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價(jià)格戰(zhàn)略：9種質(zhì)量/價(jià)格戰(zhàn)略 我們現(xiàn)行的價(jià)格策略——高價(jià)戰(zhàn)略。我們的價(jià)格策略方向：由高價(jià)戰(zhàn)略到溢價(jià)戰(zhàn)略；由溢價(jià)戰(zhàn)略到高價(jià)值戰(zhàn)略。l 由高價(jià)戰(zhàn)略到溢價(jià)戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價(jià)戰(zhàn)略；l 由溢價(jià)戰(zhàn)略到高價(jià)值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價(jià)值戰(zhàn)略。價(jià) 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1．溢價(jià)戰(zhàn)略2．高價(jià)值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價(jià)戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價(jià)值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9．經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價(jià)格組合策略產(chǎn)品系列市場(chǎng)策略價(jià)格策略高噸位傳動(dòng)軸撇取高利潤(rùn)溢價(jià)戰(zhàn)略中低噸位傳動(dòng)軸強(qiáng)占市場(chǎng)份額高價(jià)值戰(zhàn)略中高噸位動(dòng)力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤(rùn)溢價(jià)戰(zhàn)略低噸位動(dòng)力轉(zhuǎn)向器強(qiáng)占市場(chǎng)份額高價(jià)值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價(jià)位的理由訴求 針對(duì)我司產(chǎn)品價(jià)格較高，以下是價(jià)值體現(xiàn)的具體方面：l 即時(shí)服務(wù)的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)l 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的整體解決方案：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，提出針對(duì)性強(qiáng)的解決方案，及其它增值的強(qiáng)項(xiàng)。l 客戶成本分析： 產(chǎn)品壽命長(zhǎng)，分?jǐn)偝杀镜停?效率高，節(jié)約人力、時(shí)間； 耗油少，使用成本低渠道戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 渠道現(xiàn)狀SWOT分析l 問(wèn)題與思考l 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略渠道現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢(shì)在渠道權(quán)利較量中憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，占據(jù)主導(dǎo)地位；建立了覆蓋率較高的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；東風(fēng)汽車完善的全國(guó)服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；經(jīng)銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應(yīng)收帳款比率高；獨(dú)家經(jīng)銷商質(zhì)量不高，經(jīng)銷商的選擇存在問(wèn)題；與經(jīng)銷商停留在簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，沒有服務(wù)意識(shí)；幾乎沒有市場(chǎng)協(xié)作，缺乏對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的掌控。機(jī)會(huì)汽車零部件經(jīng)銷市場(chǎng)的不斷成熟，不規(guī)范操作者、實(shí)力弱者逐漸退出；東風(fēng)服務(wù)站全面改制，靈活的體制將帶來(lái)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。威脅北辰對(duì)渠道成員及時(shí)的售后服務(wù)，取得一定的優(yōu)勢(shì)；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價(jià)沖擊市場(chǎng)。問(wèn)題與思考由以上分析，現(xiàn)行渠道中存在問(wèn)題最大的是在對(duì)經(jīng)銷商的管理和渠道服務(wù)上；合理且充分地利用好現(xiàn)有東風(fēng)服務(wù)站將對(duì)東傳的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到重要的作用。營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行資格的重新審定和評(píng)估，配合全面推行新的經(jīng)銷商管理制度。按照分級(jí)管理的原則，對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)域施行不同的渠道模式，在重點(diǎn)市場(chǎng)全力推行市場(chǎng)協(xié)作制，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的滲透和把控。向經(jīng)銷商推出“快速服務(wù)通道”，提高售后服務(wù)的及時(shí)性；對(duì)渠道成員進(jìn)行高頻次的產(chǎn)品知識(shí)推廣。級(jí) 別渠 道 策 略 區(qū)域市場(chǎng)A取消省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的滲透和把控，全力推行市場(chǎng)協(xié)作制西北華北西南十堰B取消省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的滲透和把控，適當(dāng)配置資源和人力。中南華南華東C采取省級(jí)獨(dú)家代理制東北關(guān)于如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問(wèn)題與思考l 營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性；劣勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)返修動(dòng)轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴(yán)重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機(jī)會(huì)營(yíng)銷公司成立，將進(jìn)行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對(duì)渠道成員及時(shí)的售后服務(wù)，在十堰市場(chǎng)取得了一定的優(yōu)勢(shì)；問(wèn)題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問(wèn)題，已嚴(yán)重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。東傳服務(wù)流程、制度已經(jīng)到了刻不容緩的變革時(shí)刻。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。整體方案的提供者，可靠的戰(zhàn)略合作伙伴均要求東傳在售前、售中、售后的全方位服務(wù)有優(yōu)異的表現(xiàn)。營(yíng)銷公司的成立，是全方位服務(wù)、整合服務(wù)觀念塑造的契機(jī)，也是服務(wù)流程再造、服務(wù)嚴(yán)格制度化的革命時(shí)刻。“巡回服務(wù)回訪”被證明在汽車零配件行業(yè)是卓有成效的戰(zhàn)略手段，一方面達(dá)成對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致意見，另一方面會(huì)將普通問(wèn)題的處理在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)得到解決。營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略 塑造全員服務(wù)觀念，再造全方位服務(wù)流程。對(duì)經(jīng)銷商推行“快速服務(wù)通道”和“巡回服務(wù)訪問(wèn)”兩大工程；對(duì)主機(jī)廠家建立售前、售中、售后完整的服務(wù)體系。關(guān)于具體的策略方案會(huì)在《服務(wù)流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。 46 /