【正文】 織架構(gòu)來(lái)支持該戰(zhàn)略的實(shí)施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用的不同，在擴(kuò)大利潤(rùn)、降低管理費(fèi)的前提下，選擇最經(jīng)濟(jì)的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來(lái)有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團(tuán)隊(duì)偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運(yùn)作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計(jì)或更新組織架構(gòu)時(shí)必須考慮企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的實(shí)際環(huán)境是否適合進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險(xiǎn) 任何一個(gè)組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績(jī)效考核等來(lái)保障組織的正常運(yùn)行，因此設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 組織架構(gòu) 圍繞這些關(guān)鍵考慮因素，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)運(yùn)作中的主要問(wèn)題在于： A 企業(yè)的關(guān)鍵因素 目前的主要問(wèn)題 B C D E F 問(wèn)題的主要原因 未來(lái)組織架構(gòu)方案 列出二種以上組織架構(gòu)調(diào)整方案并做具體分析： 變革風(fēng)險(xiǎn) 小 大 方案一 方案二 方案三 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案一 （基本機(jī)構(gòu)圖） 缺點(diǎn)： 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案二 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案三 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 提升組織的運(yùn)作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運(yùn)作的基礎(chǔ)，并不能保證達(dá)到目的。重要的是無(wú)論選擇怎樣的方案，企業(yè)都必須采取具體的措施來(lái)加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力 措施如 : 強(qiáng)化高級(jí)管理層對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)和支持 具體方案 : 實(shí)現(xiàn)服務(wù)部門(mén)的資源共享，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu) 具體方案 : ?? 營(yíng)銷(xiāo)組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的“關(guān)鍵”，注意這個(gè)“關(guān)鍵”處在不斷遷移之中 ? 把“關(guān)鍵”落實(shí)在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實(shí)質(zhì)的組織安排，即對(duì)于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。 ? 確定關(guān)鍵部門(mén)，關(guān)鍵部門(mén)只有一個(gè)，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施步驟 ? 將確定的各項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場(chǎng)需要列出分時(shí)間段的實(shí)施步驟。為了便于檢驗(yàn)和應(yīng)變，要有明確的里程碑和控制點(diǎn)。每一個(gè)里程碑中的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來(lái)說(shuō)是非常重要的。要列舉特定的與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相關(guān)信息，用計(jì)劃鞏固營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并使其可操作、具體和明確。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計(jì)劃將變成現(xiàn)實(shí)的地方，連同具體和可測(cè)量的活動(dòng)，盡量具體化。每一個(gè)里程碑對(duì)應(yīng)相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，給它一個(gè)名字，一個(gè)負(fù)責(zé)人，一個(gè)重要日期以及預(yù)算。在表中預(yù)設(shè)為評(píng)估計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列。可以查詢(xún)花費(fèi)和日期，還可以將表按負(fù)責(zé)人、日期、預(yù)算和部門(mén)分類(lèi)。使每一個(gè)人都知道公司會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核。 注意銷(xiāo)售工作不同于市場(chǎng)工作 。 銷(xiāo)售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的交易機(jī)會(huì) 。 銷(xiāo)售涉及怎樣把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 、 怎樣給予銷(xiāo)售人員報(bào)酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫(kù)管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價(jià)格 、 運(yùn)輸和銷(xiāo)售條款 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上是產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的廣泛努力 ， 而銷(xiāo)售則是將這些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 市場(chǎng)可能影響形象和認(rèn)知度以及購(gòu)買(mǎi)傾向 ， 而銷(xiāo)售則包括了完成交易和獲得訂單 。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 ?集中力量：資源有限，要向“成功的關(guān)鍵”集中使用。 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 總營(yíng)銷(xiāo)支出 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 注： 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以?xún)?nèi)， 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %，由于所提供的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用未包含經(jīng)銷(xiāo)商返利、促銷(xiāo)、公關(guān)、價(jià)格資源等重要科目，使我們?cè)诖_定費(fèi)用比例時(shí)遇到很大困難，這是急需解決的重要問(wèn)題。在此，我們參照青島，藍(lán)帶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率來(lái)確定 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算示例 2023 2023 2023 銷(xiāo)量 銷(xiāo)售總量（萬(wàn)噸） 45 55 70 高檔比例％ 10 12 13 中檔比例％ 60 65 70 中低檔比例％ 30 23 17 銷(xiāo)售凈額（萬(wàn)元） 118000 145000 185000 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（萬(wàn)元） 14160 17400 20350 年 指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算示例 總量按職能、地區(qū)和按月份分解 ： 1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買(mǎi)場(chǎng)（ 2%）、促銷(xiāo)活動(dòng)（含贈(zèng)品物料， 2%）、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和促銷(xiāo)小姐薪資獎(jiǎng)勵(lì)（ 2%）、差旅通訊辦公費(fèi)（ %）、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)（ %）。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 2）按地區(qū)分解計(jì)算方法： 每個(gè)地區(qū)首先按市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力劃分為新市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)或衰退市場(chǎng)，不同類(lèi)型市場(chǎng)對(duì)其銷(xiāo)量增長(zhǎng)和費(fèi)用投入設(shè)置不同的系數(shù)。 具體計(jì)算方法是： 某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 =[2023年銷(xiāo)售凈額 X（ 1+2023年銷(xiāo)售凈額成長(zhǎng)率） ]X[全國(guó)各辦事處平均營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率 X本地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷(xiāo)量增長(zhǎng)率依市場(chǎng)類(lèi)型由總部與各辦事處商定； 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算示例 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率系數(shù)： 新市場(chǎng)（ )、成長(zhǎng)市場(chǎng)（ ）、 成熟市場(chǎng)（ 1）、衰退市場(chǎng)（ ）。 例如：廈門(mén)屬于一個(gè)成長(zhǎng)市場(chǎng)，總部與廈門(mén)辦事處商定的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率是 30%，即銷(xiāo)售凈額為 8000萬(wàn)元 X（ 1+30%）=10400萬(wàn)元，那么，廈門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為： [8000萬(wàn)元 X（ 1+30%） ]X[6%]=。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個(gè)月。 注：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解下達(dá)時(shí)，最好將銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額目標(biāo)加上5%— 10%，而營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最好留 10%機(jī)動(dòng)資源，以應(yīng)變可能的市場(chǎng)變化。 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷(xiāo)售收入 、 毛利 、運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 銷(xiāo)售收入和運(yùn)營(yíng)成本是以總量衡量的 ， 毛利是以百分比 ， 收款時(shí)間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢(qián) ） ， 存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫(kù)存 ） 。 銷(xiāo)售收入 、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。運(yùn)營(yíng)成本和收款時(shí)間是越少越好 。 解釋發(fā)生的變化 。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 是否意味著戰(zhàn)略的成功或失敗 ， 解釋背景 。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 12:05:1712:05:1712:053/16/2023 12:05:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :05:1712:05Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:05:1712:05:1712:05Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :05:1712:05:17March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 16日星期四 下午 12時(shí) 5分 17秒 12:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 5分 :05March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 5分 17秒 12:05:1716 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 5分 17秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:05:1712:05:1712:053/16/2023 12:05:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:1712:05Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:05:1712:05:1712:05Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:1712:05:17March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 下午 12時(shí) 5分 17秒 12:05: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 5分 :05March 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 5分 17秒 12:05:1716 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 5分 17秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 12:05:1712:05:1712:053/16/2023 12:05:17 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:1712:05Mar2316Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:05:1712:05:1712:05Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:1712:05:17March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 下午 12時(shí) 5分 17秒 12:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 12時(shí) 5分 :05March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 5分 17秒 12:05:1716 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 5分 17秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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