【正文】 起自己的聲譽(yù)，這時(shí)不可能的，所以我公司在開始的時(shí) 候就確立好服務(wù)產(chǎn)品的定位，只有首先有了一個(gè)或一系列好產(chǎn)品，且服務(wù)產(chǎn)品在市場上獲得好聲譽(yù)后，才能確立服務(wù)企業(yè) 的地位。在創(chuàng)業(yè)階段，主要是在短期戰(zhàn)略期間，會(huì)把服務(wù)產(chǎn)品定位在一些白 領(lǐng)階層，先從 這 些白領(lǐng)階層著手，然后在擴(kuò)大到其他類別的人群，如家庭主婦 等。根據(jù)科特勒 對服務(wù)產(chǎn)品的分析，一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)該包含 5個(gè)層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品，我公司首先要緊緊抓住核心產(chǎn)品這個(gè)關(guān)鍵，顧客購買的是服 務(wù)，完成服 務(wù)，是我公司對顧客的承諾，然后在時(shí)間控制上，價(jià)格商議上再完善我們的服務(wù)。2. 服務(wù)促銷跑腿服務(wù)促銷的目標(biāo)：（1）顧客目標(biāo) ――增進(jìn)對新服務(wù)和現(xiàn)有跑腿服務(wù)的認(rèn)識。 ――鼓勵(lì)試用跑腿服務(wù)。 ――鼓勵(lì)非用戶（參加服務(wù)展示和試用現(xiàn)有服務(wù)）。 ――說服現(xiàn)有顧客（繼續(xù)購買服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競爭者和增加顧客購買服務(wù)的頻率） ――改變顧客需求服務(wù)的時(shí)間。 ――加強(qiáng)服務(wù)廣告的效果，吸引 顧客的注意。 ――獲得關(guān)于服務(wù)如何，何 時(shí)及在何處選擇使用跑腿服 務(wù)的市場研究信息。 ――鼓勵(lì)顧客改變與服務(wù)遞送系統(tǒng)的互動(dòng)方式（2）中間商目標(biāo) ――說服中間商遞送新的跑腿服務(wù) ――說服現(xiàn)有中間商努力使用更多服務(wù) ――防止中間商在銷售時(shí)與顧客談判價(jià)格促銷方式： 我公司的促銷活動(dòng)是由一系列具體的活動(dòng)所構(gòu)成的，包括以下幾種方式：　1　 廣告 廣發(fā)宣傳單，讓顧客了解跑腿服 務(wù)的市場存在， 讓顧 客有服務(wù)需求的時(shí)候會(huì)想起我們的公司，讓顧客覺得是在享受我 們的服務(wù)。 給顧客帶來的舒心、滿意的服務(wù)。通過電臺做廣告是直接有效地向顧客宣傳跑腿服務(wù)。所以廣告要做得新穎真實(shí)， 強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益和質(zhì)量。　2　 建立口傳溝通 這是一項(xiàng)營銷者所不能支配的資源， 對服務(wù)公司的產(chǎn) 品購買選種有很大的影響，公司將制作一些可靠的、真實(shí)的資 料小冊子提供給已有的顧客，讓他們轉(zhuǎn)送到其他非顧客群體。這就需要利用關(guān)系營銷中與顧客的良好關(guān)系來宣傳。（3） 不但實(shí)行會(huì) 員制有優(yōu)惠，而且每一個(gè)舊的會(huì)員會(huì)根據(jù)介紹來新加入的會(huì)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)賞，對顧客的貢獻(xiàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)，提高了顧客的互動(dòng)性和積極性。3. 銷售渠道（1）.我公司的銷售渠道主要是直銷，包括 顧客主動(dòng)上門尋 求服務(wù)，打服 務(wù)熱線，網(wǎng)上咨詢。以下方式我們可以獲得某些特殊的營銷優(yōu)勢： 對服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)，可以保持 較好的控制。以真正個(gè)人化的服務(wù)方式，能在其他 標(biāo)準(zhǔn)化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化?？梢詮念櫩徒佑|時(shí)直接反饋回關(guān)于目前需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。(2 ）.經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的分銷渠道，和中介機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系， 擴(kuò)大公司的服務(wù)能力。（3）.通過中間商提供有效服務(wù) 三 、 定價(jià)策略由于跑腿業(yè)務(wù)在南方剛剛起步，屬于新型的服 務(wù)行業(yè)，在廣州這樣的大城市，市場的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮摹，F(xiàn)在的消費(fèi) 者在日益提高的生活質(zhì)量和消 費(fèi)水平下， 對商品以及服務(wù)的需求和購買多傾向于追求時(shí)髦新奇，追求 實(shí)用方便，所以 針對這樣 的消費(fèi)傾向，跑腿服務(wù)正是符合顧客這樣的需求產(chǎn)生的。跑腿 業(yè)務(wù)在南方的競爭者不是很明 顯，而且服 務(wù)的也是一些瑣碎的生活事情，這種高度非實(shí) 體性的服務(wù)，人是成本的主要因素，難以測量，我公司采取需求導(dǎo)向的定價(jià)法，這種方法著眼于消 費(fèi)者的態(tài)度和行為，服務(wù)的質(zhì)量和成本則為配合價(jià)格而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 定價(jià)方式項(xiàng)目 單次 包月 個(gè)人包年 單位單次 單位包月 單位包年市內(nèi)取送（5 公里內(nèi)） 6 元 5 元/次 4 元/次 6 元 元/次 3 元/次市內(nèi)取送（5—8 公里內(nèi)） 9 元 8 元/次 7 元/次 9 元 元/次 7 元/次市內(nèi)取送（8 公里以上） 13 元 12 元/次 10 元/次 13 元 元/次 10 元/次市內(nèi)取送用車（5 公里內(nèi)） 16 元 14 元/次 12 元/次 16 元 14 元/次 12 元/次市內(nèi)取送用車（5—8 公里內(nèi)） 24 元 22 元/次 20 元/次 24 元 22 元/次 20 元/次市內(nèi)取送用車（8 公里以上） 34 元 30 元/次 28 元/次 34 元 30 元/次 28 元/次代購車票 5 元/張～4 元/張代購商品12 元/次起11 元/次起 10 元/次起12 元/次起11 元/次起 9 元/次起代購商品用車 30 元/次 28 元/次起 26 元/次起 30 元/次 28 元/次起 26 元/次起起 起代發(fā)傳單、名片等（千張起） 元/張 元/張 元/張60 元/千張55 元/千張 50 元/千張代駕 25 元/時(shí) 22 元/時(shí) 20 元/時(shí) 25 元/時(shí) 22 元/時(shí) 20 元/時(shí)代排隊(duì) 8 元/時(shí)市場調(diào)研50 元/人次/天45 元/人次/天40 元/人次/天50 元/人次/天45 元/人次/天40 元/人次/天家政信息服務(wù) 5 元/項(xiàng)/人 元/項(xiàng)/人 4 元/項(xiàng)/人 5 元/項(xiàng)/人 元/項(xiàng)/人 4 元/項(xiàng)/人代繳費(fèi) 8 元/項(xiàng)起 6 元/項(xiàng)起 4 元/項(xiàng)起 8 元/項(xiàng)起 6 元/項(xiàng)起 4 元/項(xiàng)起住院陪護(hù)（白天陪護(hù)） 6 元/時(shí) ―― ―― ―― ―― ――住院陪護(hù)（晚上陪護(hù)） 8 元/時(shí) ―― ―― ―― ―― ――老人陪游（無車） 8 元/時(shí) ―― ―― ―― ―― ――老人陪游（帶車） 45 元/時(shí) ―― ―― ―― ―― ―― 我們公司還采取了一些服務(wù)的價(jià)格優(yōu)惠： （1）、犧牲定價(jià)：對于第一次獲 得本公司服務(wù)的顧客，我 們 要價(jià)是很低的，先給顧客以嘗試的機(jī)會(huì)，情感上滿足消費(fèi)者的心理。 （2）、折扣定價(jià)：對于經(jīng)?；蓊?我公司的顧客，可在原來價(jià)格基礎(chǔ)打折扣，而且可以鼓勵(lì)提早付款、大量購買或者在高峰期以外的 時(shí)間獲得服務(wù)。四、市場聯(lián)絡(luò)由于服務(wù)與產(chǎn)品銷售的差異性，服 務(wù)更加注重顧客的感受和 顧客的滿意程度和忠誠度，所以制定一些服務(wù)補(bǔ)救策略是十分必要的。服 務(wù)的失誤可因各種原因 產(chǎn)生：服務(wù)可能沒有如約履行，送貨延期或太慢，服務(wù)可能不正確或執(zhí)行質(zhì)量低劣，員工可能粗暴或者漠不關(guān)心等等，所有的這些種類的失誤都會(huì)引起 顧客的消極情緒和反 應(yīng)，接下來的情況可能是，導(dǎo)致顧客的離開，將其經(jīng)歷告之其他 顧客，甚至通 過消費(fèi)者權(quán)益組織 或法律途徑來投訴提供服務(wù)的單位，因此，這是不容忽視的 問題。我公司的服務(wù)采取以下的補(bǔ)救策略：第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、 資金需求我們正在尋求 43 萬元的商業(yè)貸款，分期 貸款，主要用于未來的 5 年里本公司的發(fā)展，到那時(shí)，我們還需要增加 10 萬元的流 動(dòng)資金使我們超過資金的平衡關(guān)。初期投資將用于增加 2 間跑腿公司的辦事處，擴(kuò)大經(jīng)營項(xiàng) 目， 購買設(shè)備和流動(dòng)資金的投入。資金的使用明細(xì)如下： 增加 2 間跑腿公司的辦事處；15 萬元 經(jīng)營項(xiàng)目的開發(fā)；5 萬元 購買設(shè)備：6 萬元 引進(jìn)物流管理的生產(chǎn)線：9 流動(dòng)資金的投入：8 萬資金的使用計(jì)劃 公司發(fā)展成熟到一定的階段，我 們需要專業(yè)化的管理，需要提供專業(yè)化的跑腿服務(wù)。資金投入的初期進(jìn)行進(jìn)一部的市場推廣工作， 樹立其跑腿服 務(wù)的形象品牌，通 過網(wǎng)站建設(shè)和電歡迎并鼓勵(lì)投訴 快速采取行動(dòng)補(bǔ)救公平對待每一位顧客從補(bǔ)救經(jīng)歷中學(xué)習(xí)從失去的顧客身上學(xué)習(xí)避免服務(wù)失誤，爭取在第一次做好臺推廣宣傳跑腿業(yè)務(wù)。增開新的 辦事處，有利于提高公司的辦事效率，減少交通費(fèi)用的支出，減低業(yè)務(wù)成本。在廣州的各繁忙地區(qū) 設(shè)立機(jī)構(gòu)， 輻射整個(gè)廣州市區(qū)。 A. 業(yè)務(wù)預(yù)測 據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)階段的跑腿服務(wù)公司的市場需求是很大的。 B 財(cái)務(wù)收支及資債預(yù)測條件： 第一期投資：我們將中心管理人員投資的 30 萬元主要用于公司第一期的投資：10 萬元用于注冊公司，3 萬元用于 購置固定資產(chǎn)， 17 萬元用于流 動(dòng)資金和各項(xiàng)費(fèi)用支出。按照現(xiàn)在的市場預(yù)統(tǒng)計(jì)，跑腿服務(wù)有 45％是大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)開辦 ，具有一定的 經(jīng)營和管理知識，因此公司的成活率較高且經(jīng)營狀況令人滿意。將外界投資者的投資用于公司的第二期投資：市場的推介 4 萬元 增加 2 間跑腿公司的辦事處；25 萬元 經(jīng)營項(xiàng)目的開發(fā)；8 萬元 購買設(shè)備：6 萬元 引進(jìn)物流管理的生產(chǎn)線：6 流動(dòng)資金的投入：18 萬除此之外，我們還具有以下條件： （1）.各業(yè)務(wù)的定價(jià)水平將按上述的價(jià)格表。 （2）.對于我們的基本服務(wù)類，代 購物，代排 隊(duì)，代繳費(fèi)等的收入，我們是按本行業(yè)的平均經(jīng)營收入的百分比來估算。 （3）.特色服務(wù)類和專業(yè)性服務(wù)的經(jīng)營收入將以其他行業(yè)中同類服務(wù)的平均經(jīng)營收入的百分比來估計(jì)。 （4），管理費(fèi)包括經(jīng)理人員的工 資。工 資稅和福利費(fèi)用，每個(gè)管理人員的年工資 4 萬元。 （5）.正式員工按月薪制 800 元加 10％的提成， 臨時(shí)雇員 要記件的 50％的提成。 （6）. 設(shè)備費(fèi)用 26 萬元， 折舊 時(shí)間為 10 年。二、月收入和財(cái)務(wù)變化的條件 （1）.收入以常值流入，公司 發(fā)展的第一階段，將按同行 業(yè) 的初步估計(jì) 70％來自于基本服務(wù)類的收入，而專業(yè)性服務(wù)的服 務(wù)不到 10％， 專業(yè)性服務(wù)類項(xiàng) 目的經(jīng)營還有代開發(fā)。項(xiàng)目收費(fèi)根據(jù)距離遠(yuǎn)近大約在 10 元－20 元范圍，而 諸如幫忙排 隊(duì)等耗時(shí)的活，按照小 時(shí)收費(fèi)，每小時(shí) 10 元左右。 （2）．公司進(jìn)入到發(fā)展期時(shí)，特色服務(wù)和專業(yè)性服務(wù)將占到 總收入的 60％。 （3）．我們的經(jīng)營費(fèi)用以常值 按月積累，保 證每個(gè)月的收支平衡。當(dāng)我公司進(jìn)入穩(wěn)定期發(fā)展，而且信譽(yù) 較好的時(shí)候，我 們將考 慮向銀行貸款來繼續(xù)發(fā)展我們的跑腿業(yè)務(wù)，大概貸款 40 萬元左右，用于開設(shè)子辦公地點(diǎn)，經(jīng)營項(xiàng)目的增設(shè)，設(shè)備的增設(shè)，引進(jìn)新的物流管理等。三、預(yù)計(jì)收入報(bào)表我公司是一間比較小型的有限公司，而且沒有像生產(chǎn)其他具體 產(chǎn)品一樣，有一個(gè)固定的成本，我公司的主要成本還是 員工的工資，但我公司全 職人 員不是很多，平時(shí)主要聘請一些兼職大學(xué)生，所以這樣可以減 輕我們公司的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。下面是我公司對未來五年的成本預(yù)測和利潤預(yù)測。首先，是我公司預(yù)測未來一年里的大概每個(gè)月的 銷售額。如下表：根據(jù)這樣一個(gè)比較具體的銷售預(yù)測，我公司可以得到未來五年的成本 預(yù)測和利潤預(yù)測。表一未來五年的成本預(yù)測 金額單位：元 年份 項(xiàng)目2022 年第一年2022 年第二年2022 年第三年2022第四年2022第五年銷售成本 13045 20879 35985 51000 62348銷售費(fèi)用 7800 8878 8500 9320 8605管理費(fèi)用 1800 1700 1750 1800 2022財(cái)務(wù)費(fèi)用 3000 3500 3800 3200 3500合計(jì) 25645 34957 50035 65320 76453表二未來五年的利潤預(yù)測表： 金額單位：元 年份 項(xiàng)目2022 年第一年2022 年第二年2022 年第三年2022第四年2022第五年一、銷售收入 80936 98931 129862 148615 167492減：成本 13045 20879 35985 51000 62348二、銷售利潤 67891 78052 93877 97615 105144減：管理費(fèi)用 1800 1700 1750 1800 2022財(cái)務(wù)費(fèi)用 3000 3500 3800 3200 3500三、營業(yè)利潤 63091 72852 88327 92615 99644減：所得稅 四、凈利潤 三、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 我公司在前三年都無負(fù)債，資產(chǎn) 就等于所有者權(quán)益。 實(shí)現(xiàn)了短期 戰(zhàn)略之后，公司要擴(kuò)大規(guī)模和服務(wù)范圍，所以會(huì)向銀 行貸 款，然后分 8 年付清。這時(shí)候，公司開始負(fù)債。其資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)計(jì)如下： 單位（萬元）項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022 2022資產(chǎn)： 30 34 36 37負(fù)債： 0 0 0 40 32所有者權(quán)益： 30 34 36 － 5四、現(xiàn)金流量表未來五年的現(xiàn)金流量表：（萬元）項(xiàng)目 投資年限 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 投資年份 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 10 10 15 50 35提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金0 現(xiàn)金留入小計(jì) 支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 支付的稅款 支付的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 1現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 0 借款所收到的現(xiàn)金 0 0 0 50 0現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 0 0 0 8 8發(fā)生籌資費(fèi)用所支付的現(xiàn)金 1 2 分配利潤所支付的現(xiàn)金 3