【正文】 少，比較零星，缺少龍頭企業(yè)。因此，我們的產(chǎn)品有很大的機(jī)遇占據(jù)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 目標(biāo)市場(chǎng)我們的市場(chǎng)產(chǎn)品定位確定為：高效污泥脫水助慮劑，這是我們的主營(yíng)產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)所有污泥脫水處理行業(yè)，污水處理企業(yè)是我們的典型客戶(hù)。通過(guò)網(wǎng)上資料、相關(guān)參考文件、調(diào)查問(wèn)卷和該領(lǐng)域的教授專(zhuān)家等渠道，我們對(duì)我們的產(chǎn)品和其他同類(lèi)產(chǎn)品有了較深入的了解，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品可以提高污泥脫水率、降低脫水成本和固體廢物運(yùn)輸成本，所以具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這可以激發(fā)污水處理企業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)熱情。另外，由于我們產(chǎn)品可以大大減少最終進(jìn)入環(huán)境的固廢量，對(duì)環(huán)境保護(hù)有著巨大的貢獻(xiàn)，所以能贏得政府和環(huán)保部門(mén)的支持和支助，這是我們的特殊優(yōu)勢(shì)，以上種種必可使我們企業(yè)立于不敗之地！由污水處理廠的分布可以看出，國(guó)內(nèi)污水處理廠集中在東部地區(qū)，故初期我們把目標(biāo)市場(chǎng)定位在北京、天津地區(qū)，然后擴(kuò)大到東部大中型城市，爭(zhēng)取占到國(guó)內(nèi) 30%的市場(chǎng)份額，有了一定影響力之后，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)污水處理廠分布山東浙江上海四川江蘇遼寧重慶河北河南云南天津福建廣東新疆科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)2265 36 34 34 32 22 21 21 20 12 12 10 10 10北京寧夏山西陜西湖北安徽吉林黑龍江湖南甘肅內(nèi)蒙江西海南青海9 8 6 5 5 4 3 3 3 2 2 1 1 1 目前業(yè)務(wù)狀況分析我們企業(yè)于 2022 年 12 月正式注冊(cè)投產(chǎn)，前期目標(biāo)市場(chǎng)為北京市作試探性投資。中期積累一定資金并打響品牌后擴(kuò)大到大全國(guó)各大城市，然后由大城市向中小城市擴(kuò)展，并最終占領(lǐng) 30%以上甚至更高的市場(chǎng)份額，成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。后期，合并同行企業(yè)并進(jìn)行流程再造，組織變革，提高總體競(jìng)爭(zhēng)力，沖去亞洲打入歐美市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品前期比較單一，為新型脫水助慮劑，但打響品牌后企業(yè)會(huì)走產(chǎn)品多樣化和核心產(chǎn)品相結(jié)合的路線(xiàn)，脫水助慮劑是我們的主營(yíng)產(chǎn)品和強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，同時(shí)，我們會(huì)生產(chǎn)其他相關(guān)產(chǎn)品，如脫水設(shè)備等。營(yíng)銷(xiāo)方面，我們支持賒銷(xiāo)、現(xiàn)購(gòu)、預(yù)訂、代理等多種銷(xiāo)售方式（現(xiàn)購(gòu)為主） ，企業(yè)凈收益按股權(quán)分配?？偟膩?lái)說(shuō)，通過(guò)教授專(zhuān)家和我們的調(diào)查分析，我們預(yù)測(cè)未來(lái) 5 年市場(chǎng)前景看好，短期內(nèi)基本不會(huì)有同類(lèi)產(chǎn)品和更優(yōu)產(chǎn)品出現(xiàn)。前期，本公司最直接要面對(duì)的是資金不足，對(duì)于這點(diǎn)，本公司將通過(guò)一下幾條途徑解決。? 先在北京及周邊城市進(jìn)行投資。建設(shè)期為 1 年，投產(chǎn)期 6 個(gè)月，18 個(gè)月后達(dá)產(chǎn)，3 到 4 年后資金收回。? 銀行貸款。? 2 年后本公司會(huì)開(kāi)始向其他城市擴(kuò)展，因此會(huì)發(fā)放新股，收集資金。? 中后期，公司上市。本公司產(chǎn)品已申請(qǐng)專(zhuān)利，擁有先進(jìn)的技術(shù)，但最大的劣勢(shì)是設(shè)備跟不上技術(shù)，從而產(chǎn)能不足，這跟我國(guó)的領(lǐng)域環(huán)境有關(guān)。本公司將會(huì)從國(guó)外逐步購(gòu)入生產(chǎn)設(shè)備，估計(jì) 2 年后可以徹底扭轉(zhuǎn)產(chǎn)能不足的局面?？萍脊煞萦邢薰旧虡I(yè)策劃書(shū)23 市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越突出，其中水環(huán)境問(wèn)題尤為明顯，為解決這一問(wèn)題，目前各地建設(shè)了許多污水處理廠。在污水處理系統(tǒng)中，不可避免地要產(chǎn)生大量污泥，由于污泥體積大、含水率高，因此所有污水處理廠均建有污泥處理設(shè)施。在污水處理廠的全部基建費(fèi)用中，用于處理污泥的約占 20%到50%，甚至達(dá)到 70%。污泥處理處置是污水處理得以最終實(shí)施的保障，各國(guó)都把污泥處理處置作為污水處理系統(tǒng)的非常重要的環(huán)節(jié)，給予巨大投入，使污染治理能劃上一個(gè)完整的句號(hào)，這是成熟的污水處理思路。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，污泥處理處置是極其重要的環(huán)節(jié)，其投資約占污水處理廠總投資的 50%~70%。我國(guó)的污水處理事業(yè)起步較晚，近 20 年來(lái)才有了一定的發(fā)展，污泥處理處置相應(yīng)的更不完善。目前國(guó)內(nèi)對(duì)污泥的處理處置水平僅是美國(guó) 70 年代的污泥處理處置水平。隨著我國(guó)城市污水處理量的增加，污水處理廠每年的排放量日益增加。據(jù)估算，目前我國(guó)城市污水處理廠每年排放的污泥量（干重）大約為 130 萬(wàn)噸，而且年增長(zhǎng)率大于 10%，特別是在我國(guó)城市化水平發(fā)展較高的幾個(gè)城市和地區(qū)，污泥的出路問(wèn)題已經(jīng)十分突出。如果城市污水全部得到處理，則將產(chǎn)生污泥量（干重）為 840 萬(wàn)噸，占我國(guó)總固體廢棄物的 %。污泥處理處置要求實(shí)現(xiàn)“ 四化 ”，即減量化、穩(wěn)定化、無(wú)害化和資源化。減量化即減少污泥的體積、改變污泥狀態(tài)、方便運(yùn)輸和處置。由于原泥的含水率極高，這直接導(dǎo)致了后續(xù)處理設(shè)備運(yùn)行效率的降低和污泥處置的難度。因此污泥的脫水處理至關(guān)重要。如果這個(gè)環(huán)節(jié)做得很好，可以節(jié)約大筆資金，而且最終進(jìn)入環(huán)境的固廢量明顯減少。經(jīng)過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查、實(shí)地考察和銷(xiāo)售部門(mén)研究分析。預(yù)測(cè)未來(lái) 5 年，我公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售量如下：科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)24在目前國(guó)內(nèi)市政污水處理廠快速發(fā)展的今天以及現(xiàn)存市政污水處理廠的規(guī)模，我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常廣闊。 行業(yè)政策堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)，是我國(guó)可持續(xù)發(fā)展的根本，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的發(fā)展，改善日益惡化的水環(huán)境，必將建設(shè)大批城鎮(zhèn)污水銷(xiāo)售平臺(tái) 銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售量(噸) 百分比直銷(xiāo) 1000 %B TO C賒銷(xiāo) 1500 %網(wǎng)上訂購(gòu) 500 %批發(fā)商銷(xiāo)售 2022 %B TO B代理商銷(xiāo)售 4000 % 直 銷(xiāo) , 1000直 銷(xiāo) ,%賒 銷(xiāo) , 1500賒 銷(xiāo) ,%網(wǎng) 上 訂 購(gòu) ,500網(wǎng) 上 訂 購(gòu) ,%批 發(fā) 商 銷(xiāo) 售 ,2022批 發(fā) 商 銷(xiāo) 售 ,%代 理 商 銷(xiāo) 售 ,4000代 理 商 銷(xiāo) 售 ,%05001000150020222500300035004000銷(xiāo) 售 渠 道 和 預(yù) 測(cè)科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)25處理廠。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，到 2022 年底，全國(guó)城市污水處理率由 2022 年的 34%提高到52%，規(guī)劃至 2022 年底，全國(guó)城鎮(zhèn)污水處理率將達(dá)到 75%，其中省會(huì)城市平均達(dá)到 80%以上，地級(jí)市平均達(dá)到 60%，縣級(jí)市達(dá)到 50%，而目前全國(guó)尚有 61%的城市(278 個(gè)) 沒(méi)有污水處理廠，至少有 30 多個(gè)城市約 50 多座污水處理廠運(yùn)行負(fù)荷率不足 30%。因此，為改善環(huán)境，保護(hù)有限的水資源，污水廠建設(shè)刻不容緩。在建設(shè)污水處理廠的同時(shí)，必須考慮污泥的同步處理處置。 《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》(GB18918)除規(guī)定出水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)外，還規(guī)定污泥的控制標(biāo)準(zhǔn)，提出了污泥穩(wěn)定化控制指標(biāo)，就污泥厭氧消化、好氧消化和好氧堆肥等穩(wěn)定化方法提出了要求，還分別就污泥脫水、填埋和農(nóng)用時(shí)進(jìn)行了規(guī)定。目前國(guó)家越來(lái)越重視對(duì)污泥的處理，國(guó)家政策嚴(yán)格規(guī)定了污泥脫水后的含水率，因此新建的污水處理廠均有污泥處理階段，以前修建的污水處理廠也要求增加污水處理設(shè)施。政策的要求使得污水處理廠對(duì)污泥脫水藥劑的需求量越來(lái)越大，從而保證了我公司的產(chǎn)品有巨大的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力。第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)26 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一、 藥劑成本、污泥運(yùn)輸量、水量總的來(lái)說(shuō)，在污泥脫水處理過(guò)程中，使用我公司產(chǎn)品產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)就是：節(jié)省。這主要在藥劑成本、污泥運(yùn)輸量、水量三個(gè)方面體現(xiàn)。下面我們用單獨(dú)使用 CPAM 和我公司產(chǎn)品改造后使用處理 1 噸干污泥的實(shí)驗(yàn)來(lái)做比較分析后,得出:改造后藥劑成本:藥劑量：CPAM 噸，單價(jià) 萬(wàn)元/噸,總計(jì) 350 元/噸干污泥 ALCL3 噸, 單價(jià) 萬(wàn)元/噸,總計(jì) 100 元/噸干污泥 粉煤灰(價(jià)格不計(jì)) 合計(jì):450 元/噸干污泥單獨(dú)使用 CPAM 的成本： 藥劑量：CPAM 噸 ,單價(jià) 萬(wàn)元/噸,計(jì) 560 元/噸 合計(jì):560 元/噸干污泥綜合所得:藥劑成本降低量為 110 元/污泥都幾乎上萬(wàn)噸（如北京高碑店污水處理廠年產(chǎn)干污泥 17520 噸，北京酒仙橋污水處理廠每年處理 17520 噸） 。所以如果使用我公司產(chǎn)品光是從藥劑成本這方面就節(jié)約了上百萬(wàn)元的資金。再看運(yùn)輸量，使用我公司產(chǎn)品前后每一噸干污泥對(duì)應(yīng)的運(yùn)輸量分別為： 噸(含水量 85%)和 噸(含水量 82%),所以運(yùn)輸量降低值為： 噸/噸干污泥，每噸污泥運(yùn)輸費(fèi)用按 50 元計(jì)算，那么節(jié)省費(fèi)用為 元/噸干污泥。而一個(gè)污水處理廠年產(chǎn)萬(wàn)噸干污泥,節(jié)省的費(fèi)用可想而知.最后再看節(jié)約的水量:眾所周知,我國(guó)雖然地大物博,卻水資源短缺、污染嚴(yán)重。水的循環(huán)利用和回收成了解決此問(wèn)題的重要途徑。上述提到使用我公司產(chǎn)品每噸干污泥節(jié)省了 噸的運(yùn)輸量，而這 噸顯而易見(jiàn)就是節(jié)省下來(lái)的水資源。這樣一算，一個(gè)普通的污水處理廠每年可以為我們國(guó)家節(jié)省下上萬(wàn)噸的水，這不論對(duì)于工廠的商業(yè)經(jīng)濟(jì)、還是對(duì)于我國(guó)的環(huán)保都是意義重大的，而且這還沒(méi)算最終進(jìn)入環(huán)境的固體廢物的減少帶來(lái)的價(jià)值?？萍脊煞萦邢薰旧虡I(yè)策劃書(shū)27二、品牌戰(zhàn)略和專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；缆芬陨鲜俏覀儭癎REAT”高效污泥脫水某劑在性能方面的三個(gè)優(yōu)勢(shì)，但這還不夠。一種產(chǎn)品是否能夠占領(lǐng)市場(chǎng)不僅跟它的性能和質(zhì)量有關(guān)，更取決與企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)我們多方調(diào)查得出：在我國(guó)脫水某劑的生產(chǎn)比較零散，沒(méi)有龍頭企業(yè)，沒(méi)有企業(yè)走上規(guī)?；瘜?zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)道路。比如：許多企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，導(dǎo)致規(guī)模小，影響小，缺少品牌，很難發(fā)展壯大；又有許多企業(yè)沒(méi)把脫水某劑當(dāng)作主打產(chǎn)品，除了此類(lèi)產(chǎn)品還生產(chǎn)其他很多種藥劑，往往多而不精。例如青島雙王某劑化工有限公司，它是專(zhuān)門(mén)從事硅藻土產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的高科技化工企業(yè)。 雖然雙王化工非常注重自身科技投入，不斷加強(qiáng)與科研院校的合作。但目前該公司開(kāi)發(fā)卻同時(shí)生產(chǎn)雙王牌某劑、硅藻土填料系列產(chǎn)品等三大類(lèi)二十多個(gè)品種，這樣的確能提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，但在污泥脫水某劑這個(gè)產(chǎn)品卻很難成大氣候，很難在跟我公司的競(jìng)爭(zhēng)上取得優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)一種新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，往往需要一個(gè)被消費(fèi)者接受的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程有長(zhǎng)有短、有難有易。我們的顧客主要是各個(gè)污水處理工廠，因?yàn)槲夜旧a(chǎn)的新型污泥脫水某劑剛申請(qǐng)的專(zhuān)利，是全新開(kāi)發(fā)的藥劑，所以要讓污水處理廠家馬上接受我們的產(chǎn)品是有難度的，我們產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)良性能需要時(shí)間和實(shí)際效果來(lái)驗(yàn)證，這是我們產(chǎn)品在前期的最大劣勢(shì)。為了消除這種劣勢(shì)，加大宣傳和推廣成了最有效的途徑。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指目前在國(guó)內(nèi)的各個(gè)污泥脫水某劑生產(chǎn)廠家。如：青島雙王某劑化工有限公司、河南中南某劑有限公司、張家口崇真某劑廠。這些企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)是比我公司先進(jìn)入市場(chǎng)，先占取一定的市場(chǎng)。缺點(diǎn)是規(guī)模小、缺少品科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)28牌、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化成型化生產(chǎn)。舉例：河南中南某劑有限公司河南省中南某劑有限公司是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)珍珠巖某劑的高科技企業(yè)。公司地處亞洲最大的非金屬礦區(qū)——河南省信陽(yáng)上天梯非金屬礦區(qū)，其中優(yōu)質(zhì)珍珠巖礦源儲(chǔ)量達(dá)三億多噸，產(chǎn)品出口日本、韓國(guó)、 東南亞等國(guó)家和地區(qū)。優(yōu)質(zhì) 的礦源結(jié)合公司先 進(jìn)的生產(chǎn)、 質(zhì)量監(jiān)控設(shè)備 以及科學(xué)的管理，使我 們能為您提供高質(zhì)量的珍珠巖某劑和完善的售后服務(wù)?！　￠L(zhǎng)期以來(lái)，該公司一直重 視人才的使用和培養(yǎng)，目前企業(yè)員工中有大專(zhuān)以上學(xué)歷 69 人，其中高級(jí)工程 師 4 人，初、中級(jí)技術(shù)職 稱(chēng) 49 人。公司始終致力于珍珠巖某劑產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)，GK110 系統(tǒng)珍珠巖某劑獲得科技部門(mén) 97 年國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品證書(shū)，2022 年獲“ 河南省高新技術(shù)企業(yè)”稱(chēng)號(hào)。2022 年取得中華人民共和國(guó)進(jìn)出口企業(yè)資格，2022 年通過(guò) ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證， 2022 年注冊(cè)雪蓮 牌商標(biāo)。作 為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)珍珠巖某劑的龍頭企業(yè)，公司參與了國(guó)家珍珠巖某劑產(chǎn)品部頒標(biāo)準(zhǔn)擬定工作。該公司產(chǎn)品符合國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，廣泛應(yīng)用于啤酒、葡萄酒、白酒、味精、果汁、谷物糖漿、調(diào)味品和醫(yī)藥、 酶制劑、生物工作、石油、化工、精細(xì) 化工、冶金、 污水處理等多個(gè)行業(yè)，在臥式板框、垂直葉片、水平圓盤(pán)、燭式、 轉(zhuǎn)鼓過(guò)濾機(jī)等多種型式過(guò)濾 機(jī)上都能達(dá)到理想的某效果?！　≡摴镜漠a(chǎn)品應(yīng)用于中國(guó)市場(chǎng)已有近 20 年的歷史。在臥式板框、垂直葉片、水平圓盤(pán)、 燭式、轉(zhuǎn)鼓過(guò)濾機(jī)等多種型式過(guò)濾機(jī)上都能達(dá)到理想的某效果。 　　二、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 回到問(wèn)題的起點(diǎn)，要想提高污泥的脫水率，使用優(yōu)良的脫水劑只是一種途徑。另外我們還可以改良污泥脫水機(jī)器和相關(guān)設(shè)備的性能、更新脫水處理的流程、運(yùn)用更先進(jìn)的脫水方法等其他途徑來(lái)提高污泥脫水效果。科技股份有限公司商業(yè)策劃書(shū)29間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般指一種產(chǎn)品的替代品。但這里所說(shuō)的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是指在脫水過(guò)程中除了污泥脫水劑某劑的其他產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有像上述對(duì)手那樣直接對(duì)本公司產(chǎn)品造成大的威脅，卻也能從另一個(gè)層面間接排擠本公司產(chǎn)品市場(chǎng)，如我們客戶(hù)廠家的目標(biāo)污泥脫水率是 80%，而目前脫水率是 85%。使用我公司產(chǎn)品可以達(dá)到目的，但使用新型的脫水設(shè)備也可以達(dá)到 80%的脫水目的，而且成本比使用我公司產(chǎn)品低，那么該客戶(hù)就會(huì)選擇使用新型設(shè)備而不使用我公司產(chǎn)品。舉例：廣州市綠豐環(huán)保機(jī)械有限公司該生產(chǎn)的帶式壓濾機(jī)，已在國(guó)內(nèi)多家大中型化工企業(yè)投入運(yùn)行，效果良好，深受客戶(hù)好評(píng)，如惠州安某化工等（我們可以帶您一同去客戶(hù)污水處理現(xiàn)場(chǎng)考察）選用我廠多臺(tái)壓濾機(jī)，運(yùn)行效果良好，壓濾出的濾餅 含水率低， 設(shè)備運(yùn)行費(fèi)用低，處理量大，耐腐蝕性強(qiáng)。 當(dāng)前，該公司在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的臥式濃縮一體化帶式壓濾機(jī)以其處理量大能連續(xù)運(yùn)行、運(yùn)