【正文】 少，比較零星，缺少龍頭企業(yè)。因此，我們的產品有很大的機遇占據并擴大市場份額。 目標市場我們的市場產品定位確定為：高效污泥脫水助慮劑，這是我們的主營產品。我們的產品面向國內所有污泥脫水處理行業(yè)，污水處理企業(yè)是我們的典型客戶。通過網上資料、相關參考文件、調查問卷和該領域的教授專家等渠道，我們對我們的產品和其他同類產品有了較深入的了解，發(fā)現我們產品可以提高污泥脫水率、降低脫水成本和固體廢物運輸成本，所以具備較強競爭優(yōu)勢，這可以激發(fā)污水處理企業(yè)對我們產品的購買熱情。另外，由于我們產品可以大大減少最終進入環(huán)境的固廢量，對環(huán)境保護有著巨大的貢獻，所以能贏得政府和環(huán)保部門的支持和支助，這是我們的特殊優(yōu)勢，以上種種必可使我們企業(yè)立于不敗之地！由污水處理廠的分布可以看出，國內污水處理廠集中在東部地區(qū)，故初期我們把目標市場定位在北京、天津地區(qū)，然后擴大到東部大中型城市，爭取占到國內 30%的市場份額，有了一定影響力之后，開拓國際市場。國內污水處理廠分布山東浙江上海四川江蘇遼寧重慶河北河南云南天津福建廣東新疆科技股份有限公司商業(yè)策劃書2265 36 34 34 32 22 21 21 20 12 12 10 10 10北京寧夏山西陜西湖北安徽吉林黑龍江湖南甘肅內蒙江西海南青海9 8 6 5 5 4 3 3 3 2 2 1 1 1 目前業(yè)務狀況分析我們企業(yè)于 2022 年 12 月正式注冊投產，前期目標市場為北京市作試探性投資。中期積累一定資金并打響品牌后擴大到大全國各大城市，然后由大城市向中小城市擴展，并最終占領 30%以上甚至更高的市場份額，成為該行業(yè)的龍頭企業(yè)。后期，合并同行企業(yè)并進行流程再造，組織變革，提高總體競爭力，沖去亞洲打入歐美市場。我們的產品前期比較單一，為新型脫水助慮劑，但打響品牌后企業(yè)會走產品多樣化和核心產品相結合的路線，脫水助慮劑是我們的主營產品和強競爭力產品，同時，我們會生產其他相關產品，如脫水設備等。營銷方面，我們支持賒銷、現購、預訂、代理等多種銷售方式（現購為主） ，企業(yè)凈收益按股權分配?？偟膩碚f，通過教授專家和我們的調查分析，我們預測未來 5 年市場前景看好，短期內基本不會有同類產品和更優(yōu)產品出現。前期，本公司最直接要面對的是資金不足，對于這點，本公司將通過一下幾條途徑解決。? 先在北京及周邊城市進行投資。建設期為 1 年，投產期 6 個月，18 個月后達產，3 到 4 年后資金收回。? 銀行貸款。? 2 年后本公司會開始向其他城市擴展，因此會發(fā)放新股，收集資金。? 中后期，公司上市。本公司產品已申請專利，擁有先進的技術，但最大的劣勢是設備跟不上技術，從而產能不足，這跟我國的領域環(huán)境有關。本公司將會從國外逐步購入生產設備，估計 2 年后可以徹底扭轉產能不足的局面?？萍脊煞萦邢薰旧虡I(yè)策劃書23 市場趨勢預測和市場機會隨著經濟的快速發(fā)展，環(huán)境問題越來越突出，其中水環(huán)境問題尤為明顯，為解決這一問題，目前各地建設了許多污水處理廠。在污水處理系統(tǒng)中，不可避免地要產生大量污泥，由于污泥體積大、含水率高，因此所有污水處理廠均建有污泥處理設施。在污水處理廠的全部基建費用中，用于處理污泥的約占 20%到50%，甚至達到 70%。污泥處理處置是污水處理得以最終實施的保障，各國都把污泥處理處置作為污水處理系統(tǒng)的非常重要的環(huán)節(jié)，給予巨大投入，使污染治理能劃上一個完整的句號，這是成熟的污水處理思路。在經濟發(fā)達國家，污泥處理處置是極其重要的環(huán)節(jié)，其投資約占污水處理廠總投資的 50%~70%。我國的污水處理事業(yè)起步較晚，近 20 年來才有了一定的發(fā)展，污泥處理處置相應的更不完善。目前國內對污泥的處理處置水平僅是美國 70 年代的污泥處理處置水平。隨著我國城市污水處理量的增加，污水處理廠每年的排放量日益增加。據估算，目前我國城市污水處理廠每年排放的污泥量（干重）大約為 130 萬噸，而且年增長率大于 10%，特別是在我國城市化水平發(fā)展較高的幾個城市和地區(qū)，污泥的出路問題已經十分突出。如果城市污水全部得到處理，則將產生污泥量（干重）為 840 萬噸，占我國總固體廢棄物的 %。污泥處理處置要求實現“ 四化 ”，即減量化、穩(wěn)定化、無害化和資源化。減量化即減少污泥的體積、改變污泥狀態(tài)、方便運輸和處置。由于原泥的含水率極高，這直接導致了后續(xù)處理設備運行效率的降低和污泥處置的難度。因此污泥的脫水處理至關重要。如果這個環(huán)節(jié)做得很好，可以節(jié)約大筆資金，而且最終進入環(huán)境的固廢量明顯減少。經過我們的市場調查、實地考察和銷售部門研究分析。預測未來 5 年，我公司的產品銷售渠道和銷售量如下：科技股份有限公司商業(yè)策劃書24在目前國內市政污水處理廠快速發(fā)展的今天以及現存市政污水處理廠的規(guī)模，我公司產品的市場前景非常廣闊。 行業(yè)政策堅持科學發(fā)展觀，建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，是我國可持續(xù)發(fā)展的根本，城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，改善日益惡化的水環(huán)境，必將建設大批城鎮(zhèn)污水銷售平臺 銷售渠道 銷售量(噸) 百分比直銷 1000 %B TO C賒銷 1500 %網上訂購 500 %批發(fā)商銷售 2022 %B TO B代理商銷售 4000 % 直 銷 , 1000直 銷 ,%賒 銷 , 1500賒 銷 ,%網 上 訂 購 ,500網 上 訂 購 ,%批 發(fā) 商 銷 售 ,2022批 發(fā) 商 銷 售 ,%代 理 商 銷 售 ,4000代 理 商 銷 售 ,%05001000150020222500300035004000銷 售 渠 道 和 預 測科技股份有限公司商業(yè)策劃書25處理廠。 據統(tǒng)計，到 2022 年底，全國城市污水處理率由 2022 年的 34%提高到52%，規(guī)劃至 2022 年底，全國城鎮(zhèn)污水處理率將達到 75%，其中省會城市平均達到 80%以上，地級市平均達到 60%，縣級市達到 50%，而目前全國尚有 61%的城市(278 個) 沒有污水處理廠，至少有 30 多個城市約 50 多座污水處理廠運行負荷率不足 30%。因此，為改善環(huán)境，保護有限的水資源，污水廠建設刻不容緩。在建設污水處理廠的同時，必須考慮污泥的同步處理處置。 《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標準》(GB18918)除規(guī)定出水水質標準外，還規(guī)定污泥的控制標準，提出了污泥穩(wěn)定化控制指標，就污泥厭氧消化、好氧消化和好氧堆肥等穩(wěn)定化方法提出了要求，還分別就污泥脫水、填埋和農用時進行了規(guī)定。目前國家越來越重視對污泥的處理，國家政策嚴格規(guī)定了污泥脫水后的含水率，因此新建的污水處理廠均有污泥處理階段，以前修建的污水處理廠也要求增加污水處理設施。政策的要求使得污水處理廠對污泥脫水藥劑的需求量越來越大，從而保證了我公司的產品有巨大的市場銷售潛力。第五章 競爭分析科技股份有限公司商業(yè)策劃書26 競爭優(yōu)勢一、 藥劑成本、污泥運輸量、水量總的來說，在污泥脫水處理過程中，使用我公司產品產品的最大優(yōu)點就是：節(jié)省。這主要在藥劑成本、污泥運輸量、水量三個方面體現。下面我們用單獨使用 CPAM 和我公司產品改造后使用處理 1 噸干污泥的實驗來做比較分析后,得出:改造后藥劑成本:藥劑量：CPAM 噸，單價 萬元/噸,總計 350 元/噸干污泥 ALCL3 噸, 單價 萬元/噸,總計 100 元/噸干污泥 粉煤灰(價格不計) 合計:450 元/噸干污泥單獨使用 CPAM 的成本： 藥劑量：CPAM 噸 ,單價 萬元/噸,計 560 元/噸 合計:560 元/噸干污泥綜合所得:藥劑成本降低量為 110 元/污泥都幾乎上萬噸（如北京高碑店污水處理廠年產干污泥 17520 噸，北京酒仙橋污水處理廠每年處理 17520 噸） 。所以如果使用我公司產品光是從藥劑成本這方面就節(jié)約了上百萬元的資金。再看運輸量，使用我公司產品前后每一噸干污泥對應的運輸量分別為： 噸(含水量 85%)和 噸(含水量 82%),所以運輸量降低值為： 噸/噸干污泥，每噸污泥運輸費用按 50 元計算，那么節(jié)省費用為 元/噸干污泥。而一個污水處理廠年產萬噸干污泥,節(jié)省的費用可想而知.最后再看節(jié)約的水量:眾所周知,我國雖然地大物博,卻水資源短缺、污染嚴重。水的循環(huán)利用和回收成了解決此問題的重要途徑。上述提到使用我公司產品每噸干污泥節(jié)省了 噸的運輸量，而這 噸顯而易見就是節(jié)省下來的水資源。這樣一算，一個普通的污水處理廠每年可以為我們國家節(jié)省下上萬噸的水，這不論對于工廠的商業(yè)經濟、還是對于我國的環(huán)保都是意義重大的，而且這還沒算最終進入環(huán)境的固體廢物的減少帶來的價值?？萍脊煞萦邢薰旧虡I(yè)策劃書27二、品牌戰(zhàn)略和專業(yè)化、規(guī)?；缆芬陨鲜俏覀儭癎REAT”高效污泥脫水某劑在性能方面的三個優(yōu)勢，但這還不夠。一種產品是否能夠占領市場不僅跟它的性能和質量有關，更取決與企業(yè)的運行機制和營銷策略。根據我們多方調查得出：在我國脫水某劑的生產比較零散，沒有龍頭企業(yè)，沒有企業(yè)走上規(guī)?；瘜I(yè)化的生產道路。比如：許多企業(yè)沒有長遠的眼光，導致規(guī)模小，影響小，缺少品牌，很難發(fā)展壯大；又有許多企業(yè)沒把脫水某劑當作主打產品，除了此類產品還生產其他很多種藥劑，往往多而不精。例如青島雙王某劑化工有限公司，它是專門從事硅藻土產品開發(fā)、生產、銷售為一體的高科技化工企業(yè)。 雖然雙王化工非常注重自身科技投入，不斷加強與科研院校的合作。但目前該公司開發(fā)卻同時生產雙王牌某劑、硅藻土填料系列產品等三大類二十多個品種，這樣的確能提高企業(yè)的綜合競爭力，但在污泥脫水某劑這個產品卻很難成大氣候，很難在跟我公司的競爭上取得優(yōu)勢。 競爭劣勢一種新產品在進入市場時，往往需要一個被消費者接受的過程，這個過程有長有短、有難有易。我們的顧客主要是各個污水處理工廠，因為我公司生產的新型污泥脫水某劑剛申請的專利，是全新開發(fā)的藥劑，所以要讓污水處理廠家馬上接受我們的產品是有難度的，我們產品的質量和優(yōu)良性能需要時間和實際效果來驗證，這是我們產品在前期的最大劣勢。為了消除這種劣勢，加大宣傳和推廣成了最有效的途徑。 競爭對手分析一、直接競爭對手直接競爭對手主要指目前在國內的各個污泥脫水某劑生產廠家。如：青島雙王某劑化工有限公司、河南中南某劑有限公司、張家口崇真某劑廠。這些企業(yè)的優(yōu)點是比我公司先進入市場，先占取一定的市場。缺點是規(guī)模小、缺少品科技股份有限公司商業(yè)策劃書28牌、沒有專業(yè)化成型化生產。舉例：河南中南某劑有限公司河南省中南某劑有限公司是目前國內規(guī)模最大的專業(yè)生產珍珠巖某劑的高科技企業(yè)。公司地處亞洲最大的非金屬礦區(qū)——河南省信陽上天梯非金屬礦區(qū)，其中優(yōu)質珍珠巖礦源儲量達三億多噸，產品出口日本、韓國、 東南亞等國家和地區(qū)。優(yōu)質 的礦源結合公司先 進的生產、 質量監(jiān)控設備 以及科學的管理，使我 們能為您提供高質量的珍珠巖某劑和完善的售后服務。　　長期以來，該公司一直重 視人才的使用和培養(yǎng)，目前企業(yè)員工中有大專以上學歷 69 人，其中高級工程 師 4 人，初、中級技術職 稱 49 人。公司始終致力于珍珠巖某劑產品的研制與開發(fā)，GK110 系統(tǒng)珍珠巖某劑獲得科技部門 97 年國家級重點新產品證書，2022 年獲“ 河南省高新技術企業(yè)”稱號。2022 年取得中華人民共和國進出口企業(yè)資格，2022 年通過 ISO9001 質量管理體系認證， 2022 年注冊雪蓮 牌商標。作 為國內生產珍珠巖某劑的龍頭企業(yè)，公司參與了國家珍珠巖某劑產品部頒標準擬定工作。該公司產品符合國家衛(wèi)生標準，廣泛應用于啤酒、葡萄酒、白酒、味精、果汁、谷物糖漿、調味品和醫(yī)藥、 酶制劑、生物工作、石油、化工、精細 化工、冶金、 污水處理等多個行業(yè)，在臥式板框、垂直葉片、水平圓盤、燭式、 轉鼓過濾機等多種型式過濾 機上都能達到理想的某效果。　　該公司的產品應用于中國市場已有近 20 年的歷史。在臥式板框、垂直葉片、水平圓盤、 燭式、轉鼓過濾機等多種型式過濾機上都能達到理想的某效果。 　　二、間接競爭對手 回到問題的起點，要想提高污泥的脫水率，使用優(yōu)良的脫水劑只是一種途徑。另外我們還可以改良污泥脫水機器和相關設備的性能、更新脫水處理的流程、運用更先進的脫水方法等其他途徑來提高污泥脫水效果?？萍脊煞萦邢薰旧虡I(yè)策劃書29間接競爭對手一般指一種產品的替代品。但這里所說的間接競爭對手主要是指在脫水過程中除了污泥脫水劑某劑的其他產品生產廠家。這些競爭對手沒有像上述對手那樣直接對本公司產品造成大的威脅，卻也能從另一個層面間接排擠本公司產品市場，如我們客戶廠家的目標污泥脫水率是 80%，而目前脫水率是 85%。使用我公司產品可以達到目的，但使用新型的脫水設備也可以達到 80%的脫水目的，而且成本比使用我公司產品低，那么該客戶就會選擇使用新型設備而不使用我公司產品。舉例：廣州市綠豐環(huán)保機械有限公司該生產的帶式壓濾機，已在國內多家大中型化工企業(yè)投入運行，效果良好，深受客戶好評，如惠州安某化工等（我們可以帶您一同去客戶污水處理現場考察）選用我廠多臺壓濾機，運行效果良好，壓濾出的濾餅 含水率低， 設備運行費用低，處理量大，耐腐蝕性強。 當前，該公司在國內首創(chuàng)的臥式濃縮一體化帶式壓濾機以其處理量大能連續(xù)運行、運