【正文】 檢驗才能陳列在店里銷售。其實，這么昂貴的衣服我們穿后對它的洗滌保養(yǎng)是很重要的……”。褪色問題 參考范例：“這款衣服我們在做的過程中是經過固色處理的，其可以有效的防止了它的褪色。像這種棉的衣服您在第一次洗的時候，可以加入白醋和鹽，白醋可以使衣服保型，鹽可以使衣服的色澤維持得更好……”。小結：對于產品本身存在而又無法給予承諾的類似問題，我們不要正面回答，可以在與顧客解說的過程中暗地將問題轉移成其它話題。第六章 西裝銷售技巧各位同事請回想一下我們在接待購買西裝的顧客時的情形，還記得顧客看到我們的西裝時說的第一句話嗎？大多數(shù)顧客會表達這樣一種觀點：“這些西裝怎么會這么老阿！有沒有年輕一點的顏色？”也可以說著裝顧問在銷售西裝的過程中會面臨各種各樣的異議。國內大多數(shù)顧客對西裝的來歷和如何挑選西裝并不清楚，我們可以再和顧客接觸的伊始便開始給顧客灌輸該如何挑選西裝的方法，并且在顧客試衣的過程逐條證明我們告訴顧客的知識。下面我想和大家分享一個案例，并且會為每一步作注示。案例：有一對戀人進入我們的專賣店，直奔正裝區(qū)。這時我已判斷出顧客可能會因為結婚而需求西裝，我會和我的同事一起走向顧客 對于西裝的銷售，２人搭檔銷售的成功率會高于一個人接單的成功率。2人中，一人作為主銷售，主要和顧客交流，另一人作為副銷售，兩人合作最大的優(yōu)點就是能讓顧客一直和我們交流不會冷場，這樣顧客在店內就不會無聊，不會因著裝顧問去倉庫拿貨等待而離開。，并在離顧客１．２米的距離時（或和顧客有眼神交流時）開始問顧客：我：“請問先生選西裝是在什么場合穿著？”顧客回答：“結婚用的判斷顧客選西裝的目的，婚慶或上班穿，針對不同的用途推介適應婚慶類西裝或上班用西裝，在此我還要強調著裝顧問要熟知西裝的每一單品的情況，如：價格；面料成份；面料紗支；0四個版型店內有哪一種、哪一款有斷碼等。目的是要避開顏色可能適和顧客，但沒合適顧客身材號型的貨品。如果給顧客挑選的第一件貨品，如果沒有合適的號型會使顧客很失望，成交率下降近50%。”我會向顧客推介幾款店里現(xiàn)在被定為婚慶主推的西裝。顧客說：“這些西裝好老啊，有沒有年輕一點的？”我：“您二位看我同事身上這套西裝死板嗎？”顧客說：“不死板阿，他那套顏色好。”我：“他的工裝是量體訂做的，非常合身。您二位想象一下，我的這套西裝如果掛在背柜里是什么樣子？一定和我向您推薦的西裝差不多的效果，對吧？” 這時顧客一定會認同！我會繼續(xù)說“先生，西服穿的是型，選購西裝時首先考慮的是西裝的號型一定要適合您的體型，其次是西裝穿到身上后面料的顏色一定要使您的面部亮起來，再就是襯衫和領帶的搭配會把整套西裝的調子挑起來。一整套穿起來效果就不一樣了！每一款西裝都是經典，只不過襯衫和領帶的搭配是關鍵向灌輸顧客挑選西裝的方法和西裝整套穿起來后效果會很好的觀點。先生，我向您推薦的幾款婚慶用西裝都是現(xiàn)在店里賣得比較好的貨品，很多顧客穿過，效果都很好，你身材好，肩寬背平，穿上西裝的效果一定不錯我們的老版西裝適合身材較瘦的顧客，身材較胖的顧客更適合新版型西裝，著裝顧問在介紹時注意這一點?！边@時我會和顧客女伴交流，說服她讓顧客試穿。如果顧客還是不試衣我繼續(xù)進行勸說，語言是：先生，買衣服一定要試的，只有將衣服上身才能看出真正的效果，更何況是西裝這種您本身就有一些排斥的服裝呢？我還會將我們西裝的優(yōu)點介紹給顧客新老版型有不同的優(yōu)點，適應不同的顧客。老版適合瘦一些的顧客，新版適合胖一些的顧客，著裝顧問不要盲目的排斥老版。這時介紹優(yōu)點可詳可略，看顧客的心情。如果和顧客交流的好，就多介紹一些，如果顧客不太想聽，就少說一點，等到試衣服務時再介紹。顧客答應試衣后，著裝顧問要馬上為顧客量腰圍，然后估測顧客所需的上衣大小，去庫房那衣服，注意西褲要拿相近2個尺碼，西裝上衣要拿相鄰的3個尺碼例如：據(jù)目測顧客穿488版，但我們要把489版和469版都拿來。目的有二，一是顯得我們專業(yè)，二是幫顧客挑選到大小合適的貨品。副銷售這時去庫房拿衣服，主銷售要在這段時間里和顧客交流起來，不能冷場，可以幫顧客挑選衣服，主要是挑選西裝的顏色和幫顧客挑選襯衫可以將著裝顧問幫顧客挑選的西裝讓顧客套一下，或讓顧客把試衣用襯衫穿上準備試衣。有時顧客在等待我們去庫房那衣服時，會不耐煩，所以要讓顧客忙起來，防止顧客離開。另外要將顧客所挑選的襯衫合適的尺碼通知倉庫，讓取貨的副銷售把襯衫拿過來。當衣服拿來后要帶領顧客去試衣間（拿上試衣襯衫），待顧客出來后為顧客整理西裝，挽褲腳，讓顧客系上正裝皮帶方便進行附加推銷。，把打好的領帶為顧客戴上注意舉動不要太過親密，尤其是顧客有女同伴時。，這時要引導顧客看西裝穿在身上的效果效果包括：收腰；肩部、背部平整；西裝上身后對面部皮膚顏色的影響，領部緊貼襯衫等。，如果效果不好要及時調整號型、款式等。我們可以在這時一一介紹我們新老版型的優(yōu)點，并在顧客身上一一驗證，做到有理有據(jù)。這樣顧客會對我們的西裝優(yōu)點深信不疑。顧客試衣調整達到最佳狀態(tài)時要告訴顧客我們報喜鳥是國內生產西裝最好的企業(yè)。當?shù)陜葲]有合適顧客選中西裝的號型，或我們推薦的西裝沒有顧客的號型時，我們要向顧客推薦量體定制，將量體定制如何收費，顧客所要等待的時間詳細的告訴顧客量體時最好套量，難度小易操作，再就是量體之前要確認公司有沒有面料，還有對新版型量體要慎重，沒有足夠把握就選老版西裝版型，即用顧客選中的面料按老版型作成衣。下一步是幫顧客做決定，購買哪一套。在這一步，我們要結合之前通過服務顧客對顧客的了解來幫顧客做決定。如果顧客是比較有主見的那種，我們就順著他的思路進行勸說，如顧客不知如何決定，那我們要以我們的眼光來幫顧客做決定，把我們幫他選這一套的原因告訴顧客在這一步驟中要以對顧客負責的心態(tài)和顧客交流，如果是為了銷售而銷售對我們品牌的美譽度會有影響，不利于提高顧客忠誠度。有的顧客會找借口離開，原因最主要是覺得我們的西裝價格太高想去看看別的品牌。我們不能強留顧客，只能靠我們優(yōu)良的貨品和優(yōu)質的服務來影響顧客，等顧客貨比三家后回來。22 / 2