【正文】 陳健峰 13630010093 劉寶佳 13760664284部員： 譚鼎飛、蔡奮昌人力資源中心與應(yīng)急服務(wù)中心 副總：馬舒穎 13724608434 黃繼勝 87834294人力資源中心培訓(xùn)部：　　部門經(jīng)理：蔡孟冬 13728501963 黃樹娜 13435429962部員： 梁權(quán)威、陳燕芳人事部：部門經(jīng)理：彭志誠 13535600670部員： 吳麗珊 林曉云應(yīng)急服務(wù)中心后勤中心：部門經(jīng)理：張哲 13516602699 陳慧明 13630029737部員： 梁瑞卿 朱斯華 甘銳富醫(yī)療小組：部門經(jīng)理： 袁立萍 13630029879運營中心　副總：梁嘉勁 13630138037　肖澤耀 13630039283市場調(diào)查部：　　部門經(jīng)理：陳德誠 13630010678 詹慧妍 13516522186部員： 陳曉玲、蔡玲娟、鄭雪清、梁國堅、蘆少冰、謝婉清、張?zhí)N、黃屏翰、陳美、賴科科公共關(guān)系部：　　部門經(jīng)理：馬思捷 13640655925 楊凱翔 13630029792部員： 孔倩雯、張錫頤廣告策劃部：　　部門經(jīng)理：吳煥銀 13590599015 廖凌鷗 13630010133 張瑞萍 13630029729部員： 黃煉、黎劍恒、梁旭蘭、梁海鋒、李曉平、邱鳳琦、謝汝祥、盧昆元、施小海、黃曉賢、何淑枝、王鵬、姚春蘭、吳秋輝、羅妍明、林水西、王茂浩、陳麗春、黃玉芬、黃文凱、陳永堅、涂貴孟、劉薇產(chǎn)品銷售部：　　部門經(jīng)理： 黃雅文 13450770650 王曉東 13516521274　　部員：歐陽寶玲、林婷婷、曾欣瑜、楊玉蘭、陳明逸、簡碧連、謝梅珍、朱海燕、李歡超、邱梅群、廖鎮(zhèn)堅、盧冠佳、劉芳廷、陳婉婷、羅美莉、劉敏婕、盧伯承、黃郁燕物流管理部：　　部門經(jīng)理：嚴明 13630040719 陳劍聰13516602871部員：官美芹、劉金環(huán)、楊偉通、黃日有、劉付亞梅財務(wù)中心　副總：朱少敏 13798672924　鄭慧慧 13630029440會計出納：　　部門經(jīng)理：李呢妮 13630010022　　部員：蔡夏霓、曹慧婷資產(chǎn)管理： 部門經(jīng)理：黃敬超 13516523624 袁立萍 13630029879部員：馮少紅、楊曉麗（四）人員培訓(xùn)在一定程度上，銷售人員的素質(zhì)對消費者的購買會起到一定的影響作用。為此，培訓(xùn)部特地對銷售人員進行了培訓(xùn)，通過向其介紹終端導(dǎo)購的“八段攝心術(shù)”，使他們在接待顧客過程中更好地引導(dǎo)他們購買我們的產(chǎn)品。銷售一段：從消費者走進店里，所謂心理的“蜜月期”，銷售人員要用一句話吸引他們的注意（“一句話銷售”），激發(fā)其興趣，隨著他們目光所及，及時解說，比如說“這是設(shè)計最特別的…”“這是材料最好的……”銷售二段：消費者對店面及銷售人員印象不錯，進入消費者心理的“開心期”，他們開始詢問諸如售價的簡單問題，銷售人員要先回避價格，繼續(xù)用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，加強一句話銷售的力度和可信度。銷售三段：消費者對商品產(chǎn)生好感，所謂消費者的“動念期”，銷售人員要引導(dǎo)顧客想象：“假如我也擁有……”并與顧客進一步溝通，了解其購買習(xí)慣和品味，找出切入點。銷售四段：消費者心動但不行動，所謂“花心期”，他們開始認真問價，這時候銷售人員要強調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，以提升他們的購買欲望。銷售五段：消費者開始冷靜評估產(chǎn)品，進入所謂“冷靜期”，銷售人員要“強化信任”強調(diào)商品的品牌，經(jīng)銷商品牌，強調(diào)專業(yè)人員的評價和推薦。銷售六段：消費者反復(fù)抉擇，拿不定主意，進入心理“猶豫期”，銷售人員要利用“從眾效應(yīng)”，列舉和他（她）身份、角色相近的人近期的購買情況。銷售七段：顧客心理“臨界期”，消費者在買與不買之間斗爭，銷售人員應(yīng)該持續(xù)關(guān)注，稱贊他（她）的審美眼光，說一些“你的選擇很對、很有價值”之類的贊美語。銷售八段：消費者會對商品和服務(wù)作出一個重新的評估，進入心理“波動期”，如果游說失敗，銷售人員也要以尊敬的態(tài)度歡送顧客，希望他們下次再來。塑造一個良好的口碑，通過他們吸引其身邊的人前來購買。以上是導(dǎo)購的全過程，在每個階段，我們要求銷售人員要注意消費者的心理而做出適當?shù)囊龑?dǎo)。與此同時我們要注重自身的服務(wù)態(tài)度，在銷售的過程中我們還必須做到以下幾點：1．創(chuàng)造親切熱情的開始。2．重視自己，銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值。3．真實體現(xiàn)“客戶至上”的宗旨。4．一視同仁的態(tài)度。5． 不要害怕被拒絕。九．財務(wù)分析（一）財務(wù)預(yù)算財務(wù)支出預(yù)算表單位：元 時間：－支出項目預(yù)算金額一、資料打印、復(fù)印費 、復(fù)印費 、復(fù)印費 、復(fù)印費 二、交通費用 三、購買宣傳物品 1. 泡沫板 2. 120g紙 3. 廣告顏料 4. 厚雙面膠 5. 卡紙 6. 透明膠 7. 竹竿 8. 軟泡沫紙 9. 封箱膠 10. 彩色汽球 11. 繩球 12. 別針 13. 橡皮 14. 鉛筆 四、營業(yè)費用 五、流動現(xiàn)金 　　　　　　 　總計： 252。 融資方案:向公司員工每人征收5元，以解決前期的資金流動不足。三天促銷結(jié)束后，清算銷售量，核算利潤，以上住處項目根據(jù)實際發(fā)生情況多退少補。（二）財務(wù)程序組織與安排1．前期(4月1日——4月17日)每個部門分配一個財務(wù)人員，負責(zé)跟進財務(wù)開支，保證各部門的資金運轉(zhuǎn)，同時監(jiān)督其開銷的合理性。具體安排如下：廣告策劃部:馮少紅 市場調(diào)查部: 蔡夏霓公共關(guān)系部:黃敬超 產(chǎn)品銷售部：楊小麗策劃部:李呢妮 財務(wù)中心與應(yīng)急服務(wù)中心: 袁立萍2．中期(4月18日——4月20)實行分班制,責(zé)任到人。具體安排如下表： 時間4月18日(星期二)4月19日(星期三)4月20日(星期四)上午1馮少紅2袁立萍1楊小麗2黃敬超1蔡夏霓2曹慧婷13：30換 班下午1曹慧婷2蔡夏霓1袁立萍2馮少紅1李呢妮2楊小麗傍晚 3黃敬超 3李呢妮 3袁立萍說明：其中1為收銀員,2為開單員，3為清點員（負責(zé)當天現(xiàn)金和貨物的清點）。現(xiàn)金匯總與管理:鄭慧慧資產(chǎn)總監(jiān):朱少敏3．后期（4月21日——4月27日） 資產(chǎn)清點與資金結(jié)算，根據(jù)實際盈虧情況進行利潤分配或費用分攤，并制定進貨表、支出表、結(jié)算表、總結(jié)算表和利潤表。負責(zé)人：黃敬超（三）財務(wù)制度一 財務(wù)收支透明化，嚴格監(jiān)督，嚴格管理。二 各部門支出前必須向財務(wù)中心上交財務(wù)預(yù)算。三 財務(wù)中心統(tǒng)一審核各部門的財務(wù)預(yù)算。四 各項支出一律品憑收據(jù)、發(fā)票報銷。五 嚴格報銷程序，采取經(jīng)手人與批發(fā)人負責(zé)制。六 財務(wù)工作人員要耐心清點、細心做帳，若出現(xiàn)人為的帳務(wù)紕漏將追究責(zé)任到個人。十、附錄關(guān)于多彩DELUX調(diào)查報告調(diào)查方法和評估本次調(diào)查利用了分層隨機抽樣法，目的是確保資料的代表性和準確性。（1）首先我會根據(jù)我們的目標市場對我們數(shù)據(jù)進行抽樣，具體步驟如下：根據(jù)我們目標市場的定位，我公司的機箱鍵盤是處于高端市場mp3和攝像頭是處在中端市場，為了得到數(shù)據(jù)的可靠性，我們根據(jù)問卷第二題的答案把月平均消費總支出在600元以上的調(diào)查對象從總樣本中劃分出來，下面的數(shù)據(jù)分析就從劃分出來的樣本中進行。這樣就能把我們的分析定位在我們的目標市場，使數(shù)據(jù)更加有可靠性。也就是說，%，把其他剩下的作為我們目標樣本對下面的問題進行分析。（2）目標群數(shù)據(jù)分析1）．對于目標消費群樣本中“有沒有使用過或者聽說過“多彩科技”的電子產(chǎn)品“可知：從數(shù)據(jù)可知道，只有少數(shù)的人聽說過有關(guān)多彩的產(chǎn)品，說明我們的多彩名牌在廣商校區(qū)認知度不高，它的產(chǎn)品的市場占有率十分有限，說明對多彩品牌的推廣十分有必要。而且也一定程度說明我們推廣目的是定位在品牌認知以及目標消費者對產(chǎn)品的深入了解為主，銷售利潤以及銷售額為副。2）對于目標消費群樣本中目前是否擁有MP3或者MP4的調(diào)查，得知：根據(jù)我們這次品牌推廣的產(chǎn)品是mp3以及mp4，我們對其市場潛量進行了一定的預(yù)測，市場中大概有接近46%的目標群已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品，市場空白的還有接近55%。這說明了我們還是有很大可開發(fā)的潛在市場的。品牌和產(chǎn)品的推廣有很多的必要性。我們根據(jù)消費者的需求著手研究產(chǎn)品的需求偏好3．你是否缺少以下商品而又有購買的欲望呢？（可多選） A攝像頭 B 鼠標 C 音箱 D 鍵盤 E 耳塞 F 數(shù)據(jù)線 G 話筒 H U盤 I 數(shù)碼相機從圖表中可以看出目標群消費者需求偏好，從中我們可從他們的偏好著手進行有目的的品牌推廣，制定我們的價格策略都是十分有必要的。4）．你買電子產(chǎn)品（MP攝像頭、鼠標之類）時一般會先考慮 ？Ａ 價格?。?質(zhì)量　Ｃ 功能　 Ｄ 款式從目標群對產(chǎn)品屬性的了解,可知道調(diào)查的數(shù)據(jù)說明消費者選擇產(chǎn)品時候主要是從價格質(zhì)量出發(fā),更加偏向過硬的質(zhì)量以及低廉的價格。而本公司的品牌定位是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,合適的價格,正好符合消費者的需求,有利有我們的品牌推廣。5）本公司正在大力度地推行“攝像頭的自拍比賽”，請問如果促銷當天有一個這樣的比賽讓你親身體現(xiàn)，請問你是否有興趣參加： A 十分感興趣 B了解清楚再考慮 C如果多人參加,我也參加 D 一點興趣有沒有本次推廣攝像頭產(chǎn)品也是我們的主力推廣的產(chǎn)品之一,同時為了配合主公司的攝像自拍大賽的推廣,有一部分的目標群還是喜歡我們這個比賽,讓我們舉辦這個比賽成為可能,同時可以知道,我們還需要對這個比賽加大宣傳力度。6) 現(xiàn)在我們多彩科技推出一款1G內(nèi)存且支持短片播放的MP3，價格為3**元，外形精美，性價比極高，質(zhì)量服務(wù)有保證，你是否有興趣購買？ A 有 B 沒有 C考慮一下先1G的MP3產(chǎn)品最能體現(xiàn)我們公司的品牌內(nèi)涵以及我們的品牌定位,是我們最主要的促銷產(chǎn)品,從數(shù)據(jù)中可知道我們這項產(chǎn)品還是存在市場的,同時我們還要對不定向消費者進行一定的宣傳,通過推廣擴大我們的市場占有率。目的在于了解現(xiàn)場銷售當天的人流量。7．“多彩科技”的電子產(chǎn)品近期將在校園展銷，你會 A 過去看看，需要就買 B 順路看看，湊個熱鬧也好 C沒興趣根據(jù)人流量的預(yù)測，我們的銷售現(xiàn)場會有一定的人流量，同時保證了有一定數(shù)量的消費者參與我們預(yù)設(shè)的體現(xiàn)活動和自拍大賽。寫到這里，我們的策劃書已經(jīng)進入尾聲，在這次“多彩科技”品牌策劃過程當中，我們兩個班的同學(xué)付出了辛勤的勞動，在力求專業(yè)化與創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，我們完成了這份策劃書。衷心感謝評委老師的耐心審閱，以及大賽組委會的關(guān)懷，我們會繼續(xù)努力！04人力一班 05人力一班全體同學(xué) 2006年4月8日52 / 52