【正文】 正規(guī)，擁有大規(guī)模作業(yè)工人，這些公司發(fā)生安全事故的概率較大，對于安全服務(wù)產(chǎn)品的需求相應(yīng)的會比較大。公司依托安徽理工大學(xué)這所高校的專業(yè)科研平臺，采用“校企聯(lián)合，獨立自主，合作開發(fā)”的運行方式。這極大提高了公司的專業(yè)水平，有效解決安全評價市場目前存在“評價質(zhì)量低，評價科技含量低，安全評價只做面子工程等問題。這對顧客來說無疑有極大的吸引力。在原有安全評價業(yè)務(wù)上，公司擴展了自己服務(wù)范圍，增加了“協(xié)助企業(yè)進行安全文化的建設(shè)”這一項特色服務(wù)，提高公司全體的安全意識，減少安全事故的頻發(fā)。服務(wù)這種產(chǎn)品本身具有無形特點。購買者在購買服務(wù)時評價其可以感覺到的那部時必定會認(rèn)定其服務(wù)的質(zhì)量，特征和以前購買過的服務(wù)差不多。顧客會尋找可以感知的外在依據(jù)來判斷服務(wù)的質(zhì)量。比如公司的安全設(shè)備。隨著公司的人力資源，資金儲備的提高，公司在原有的服務(wù)產(chǎn)品上研發(fā)多種具有自主知識產(chǎn)權(quán)的實體安全設(shè)備，對于某些需求量大的設(shè)備也可以擴張成獨立的生產(chǎn)線。作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)本身具有不可分離的特征，生產(chǎn)和消費是同時發(fā)生的。這使得對服務(wù)質(zhì)量的保證變得有些困難。消費者本身也參與到了生產(chǎn)和消費過程。所以對員工的培訓(xùn)十分重要，高水平的員工將給公司創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。 價格策略 （PRICE）公司初期發(fā)展階段的定價目標(biāo)是取得最大的回流資金，所以相應(yīng)采取“撇脂定價策略”，公司服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)含量高，所帶來的效益值得顧客支付相應(yīng)高額的資金去購買，加之該行業(yè)顧客對價格的敏感度不是特別高，制定相對較高的價格也會讓顧客認(rèn)定“高價格高質(zhì)量”。以下是安全評價的市場收費標(biāo)準(zhǔn)：序號項目投資額/現(xiàn)有資產(chǎn)總額（億元）評價收費（萬元）1≤5～102～10～153～115～2041～220～4052～1040～60610～2060～120720～100120～3008≥100300～400收費依據(jù)：國家計委計價格[1999]1283號文件國家計委計價格[2002]125號文件京價（收）字[2002]041號文件其中難度系數(shù)可按以下標(biāo)準(zhǔn)確定：地處交通困難、遠離居民點、生活物資供應(yīng)困難的地方，～。根據(jù)建設(shè)項目的風(fēng)險性質(zhì)與規(guī)?？蛇m當(dāng)增減評價費用，對礦山、石油、化工、兵工等高風(fēng)險行業(yè)，～。對機械、電子、電力等中等風(fēng)險行業(yè)，～。新建、改建、擴建項目以總投資額作為收費依據(jù)；投產(chǎn)后的單位安全現(xiàn)狀綜合評價以被評價單位現(xiàn)有資產(chǎn)總額作為收費依據(jù)。當(dāng)公司的資金收入達到1000萬時，再下降到市場的平均水平。公司遵循以顧客為導(dǎo)向，以市場為導(dǎo)向的定價原則，保證較高的服務(wù)水平。 渠道策略（PLACE）通過對消費者行為分析我們發(fā)現(xiàn)顧客不經(jīng)常購買安全領(lǐng)域的服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)本身具有價格昂貴，風(fēng)險比較高等特點。顧客在購買公司服務(wù)必然會收集大量信息。 針對本產(chǎn)品的特點及購買行為對市場營銷渠道進行的計劃與決策如下：直接渠道：服務(wù)機構(gòu)————————————————顧客一層渠道：服務(wù)機構(gòu) ————其他安全評價機構(gòu)————顧客二層渠道：服務(wù)機構(gòu)——————保險行業(yè)———————顧客三層渠道：服務(wù)機構(gòu)————校友類人脈關(guān)系營銷網(wǎng)—————顧客四層渠道：服務(wù)機構(gòu)——————其它關(guān)系營銷網(wǎng)—————顧客公司服務(wù)所對口的市場使得我們對渠道的分類和選擇有以上的決策，綜上所述為下：采用直接銷售的渠道。公司購買服務(wù)是一個擴展解決問題的過程，該過程需要收集大量的信息，并且需經(jīng)過一些重大會議的決策。這無疑是相對理性過程。但是組織結(jié)構(gòu)，公司主要決策者也無疑會潛在的影響著決策的過程。收集省內(nèi)個大中型企業(yè)的黃頁及相關(guān)決策者的電話組建自己銷售隊伍，采用電話銷售或者上門推銷等直銷方式能增加公司服務(wù)的購買率，同時能建立一個顧客數(shù)據(jù)庫，包括他們的簡歷，購買習(xí)慣和其他信息。這是在大多數(shù)資產(chǎn)表里看不出來的一筆寶貴的資產(chǎn)，但卻能對中期和長期的銷售以及利潤產(chǎn)生巨大的影響。通過建立公司網(wǎng)站分銷自己服務(wù)，解決受地理區(qū)域限制等問題，同時為公司遠期向全國擴展自己服務(wù)打下鋪墊。（1）安全評價機構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。在選擇戰(zhàn)略伙伴應(yīng)當(dāng)考慮本公司與其他公司的業(yè)務(wù)范圍，選擇與自己公司業(yè)務(wù)互補的公司。這可以和其他公司分享雙方公司的專長和經(jīng)銷渠道。減少市場滲透的時間，為建立有創(chuàng)造性的同盟關(guān)系提供空間。（2）險行業(yè)開展合作，例如泰和保險企業(yè)，形成垂直營銷體系。安全評價項目費中包含事故保險金，這樣企業(yè)在發(fā)生事故后，在經(jīng)濟損失上能夠得到一定的補償，評價機構(gòu)也能夠減低風(fēng)險，保險公司也能夠從中獲益。企業(yè)投資買的是安全，評價公司給的服務(wù)是否能夠保證安全，需要保險公司最后給予保障。這無疑給顧客注入一針強心劑。保險行業(yè)優(yōu)良的經(jīng)銷隊伍彌補了公司本身人力資源不足的特點，同時為促銷公司服務(wù)，收集市場信息帶來了極大的好處。（3）三層渠道是我們開辟的極具特色的一條銷售渠道鏈，本公司成員均為安徽理工大學(xué)的在校大學(xué)生，公司依托主要科研團隊也是安徽理工大學(xué)的。安徽理工大學(xué)是一所具有鮮明特色的以工為主，工、理、經(jīng)、文、醫(yī)、管等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展的多科性省屬重點大學(xué)。建校以來，培養(yǎng)了6萬多名不同層次的專業(yè)技術(shù)人才和管理人才，為我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)和科學(xué)技術(shù)的進步作出了重要貢獻。近幾年來，學(xué)校畢業(yè)生一次就業(yè)率在97%以上，連續(xù)位居安徽省高校前列。安徽理工大學(xué)的校友群是個龐大的網(wǎng)絡(luò)，是連接全國各地區(qū)大中型企業(yè)的強大樞紐，通過對校友群的建立和聯(lián)系，建立校友類人脈關(guān)系營銷網(wǎng)將服務(wù)的卓越性能通過他們進行良好口碑的宣傳，當(dāng)然這也建立在本公司產(chǎn)品務(wù)實高效，技術(shù)先進的功用技術(shù)上。（4）四層渠道是由制造商通過關(guān)系營銷網(wǎng)的運作到達消費者的一個社會營銷大系統(tǒng)的子系統(tǒng)，這是一條用長遠眼光來發(fā)展的能實現(xiàn)長遠利益的渠道鏈。我們可以通過篩選并找出值得和必須建立關(guān)系的顧客群，關(guān)鍵顧客群會反饋給公司具有價值的信息，向公司建議如何改進服務(wù)。更重要的是，關(guān)鍵顧客群會把產(chǎn)品的相關(guān)情況口頭宣傳出去，一傳十，十傳百，依次類推，結(jié)果可想而知。此外，指派專人負(fù)責(zé)，指定長、短期年度計劃維持建立牢固、持久的關(guān)系，進行反饋和追蹤，了解顧客對產(chǎn)品的興趣和需求，監(jiān)控和評估顧客群的購買行為，分析各項關(guān)系費用的投資效益。通過此渠道，我們最終目標(biāo)是提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進銷售。塞弗安全其余營銷關(guān)系顧客自有銷售隊伍校友類人脈關(guān)系安全評價機構(gòu)戰(zhàn)略同盟保險公司構(gòu)建垂直營銷體系 促銷渠道（PROMOTION）在服務(wù)步入市場前中期，運用各種促銷形式和公共關(guān)系傳遞我們的溝通策略以便更好地實現(xiàn)促銷渠道對服務(wù)市場產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮作用。各種促銷手段必須和諧的結(jié)合在一起（俗稱IMC，綜合營銷交流），以達向顧客傳遞信息的一致性。為達到此目的，必須采取進攻、主動性策略廣泛擴大銷售的范圍。我們需要在公司內(nèi)部建立一個專門的營銷部門，該部門將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門、商務(wù)和地方出版機構(gòu)、現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員、用戶集團、顧客、零售商、校友群等等。對于具體實施，計劃采取以下方式： (1) 贊助政府開展安全月活動伴隨政府安全月的工作開展，公司可以協(xié)助政府舉辦相關(guān)的安全知識講座，復(fù)印相關(guān)安全宣傳資料，舉辦一期全員安全培訓(xùn)班，開展一次安全生產(chǎn)獻計獻策活動，組織一次安全承諾簽名，開展一次安全生產(chǎn)大檢查等一些義務(wù)工作。這為增加公司的知名度及對公司產(chǎn)品的認(rèn)可度。（2）廣告宣傳公司開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設(shè)計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有（見下附）。宣傳手冊首期發(fā)行量預(yù)備為5000冊，發(fā)行對象主要是目標(biāo)顧客，其次為有較大可能影響到目標(biāo)顧客群和能進行良好口碑宣傳的輿論領(lǐng)導(dǎo)者，宣傳手冊還包括對于宣傳手冊還包括對于安全評價服務(wù)的整頁廣告宣傳。通過在具有權(quán)威性的專業(yè)報紙刊物上刊登該服務(wù)廣告，這樣的針對性強，選擇性好，可信度高，覆蓋有效率高，易被接受和信任。由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體之一——機械制造企業(yè)，我們的戶外廣告將選取在工業(yè)園區(qū)的路邊廣告牌，市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告這種宣傳方式在控制成本的同時應(yīng)該能夠達到我們需要的宣傳效果。、（3）年度會議/學(xué)術(shù)討論會這是繼會展的另一種能夠與市場伙伴合作提高產(chǎn)品知名度的有效方式，而且它還無需展銷攤位，由于本產(chǎn)品的研制開發(fā)人均為安徽理工大學(xué)一線教學(xué)研究學(xué)者，他們每年參與此類年度會議和學(xué)術(shù)研討會的權(quán)威性高，次數(shù)多，因而通過他們與會的同時對本服務(wù)進行宣傳能夠有效地拓展產(chǎn)品影響力。（4）互聯(lián)網(wǎng)促銷建立本公司的網(wǎng)站也是公司正規(guī)化的象征之一，通過互聯(lián)網(wǎng)顧客也能及時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)可靠信息。我們也應(yīng)在一些商業(yè)網(wǎng)站進行推廣鏈接，如百度，雅虎等搜索引擎，以便于需要此類服務(wù)的顧客對信息進行搜索。（5）專業(yè)人士發(fā)表文章報導(dǎo)本產(chǎn)品開發(fā)人和公司領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)多參與有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見，發(fā)表過專題報導(dǎo)，以提高服務(wù)被認(rèn)知力。（6）口碑宣傳社會上對我們的技術(shù)，產(chǎn)品的實效性，對我們的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進我們服務(wù)的認(rèn)可度，縮短銷售周期。因而必要時候我們需要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客，作為我們的產(chǎn)品與服務(wù)的評論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。就此，我們決定利用一定的關(guān)系網(wǎng)，適時地對我們的產(chǎn)品采用社會認(rèn)證方式。第六部分：財務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表會企01表編制單位：賽弗有限公司20xx年12月31日單位：元資　產(chǎn)期末余額年初余額負(fù)債和所有者權(quán)益 （或股東權(quán)益）期末余額年初余額流動資產(chǎn)：流動負(fù)債：　貨幣資金180000160000　短期借款300000260000　交易性金融資產(chǎn)110000100000　交易性金融負(fù)債　應(yīng)收票據(jù)116000104200　應(yīng)付票據(jù)4500042000　應(yīng)收賬款238800209500　應(yīng)付賬款7176059880　預(yù)付款項2300065000　預(yù)收款項3190030400　應(yīng)收利息90007500　應(yīng)付職工薪酬2730025160　應(yīng)收股利　應(yīng)交稅費4418539510　其他應(yīng)收款2200020000　應(yīng)付利息　存貨897960853110　應(yīng)付股利302850274500　一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn)9000080000　其他應(yīng)付款801514390　其他流動資產(chǎn)3600032400　一年內(nèi)到期的非流動負(fù)債3100025000流動資產(chǎn)合計17227601631710　其他流動負(fù)債非流動資產(chǎn)：流動負(fù)債合計862010770840　可供出售金融資產(chǎn)非流動負(fù)債：　持有至到期投資10000080000　長期借款4000040000　長期應(yīng)收款　應(yīng)付債券6900050000　長期股權(quán)投資200000200000　長期應(yīng)付款　投資性房地產(chǎn)　專項應(yīng)付款　固定資產(chǎn)11140001086000　預(yù)計負(fù)債　在建工程376000285000　遞延所得稅負(fù)債2475027060　工程物資1800016230　其他非流動負(fù)債　固定資產(chǎn)清理非流動負(fù)債合計133750117060　生產(chǎn)性生物資產(chǎn)負(fù)債合計995760887900　油氣資產(chǎn)所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）：　無形資產(chǎn)135000150000　實收資本（或股本）24200002220000　開發(fā)支出　資本公積25200225200　商譽　減：庫存股　長期待攤費用7200081000　盈余公積202030141460　遞延所得稅資產(chǎn)39602970　未分配利潤9873058350　其他非流動資產(chǎn)所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計27459602645010非流動資產(chǎn)合計20189601901200資產(chǎn)總計37417203532910負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）總計37417203532910