【正文】 ，由此可見(jiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)布置的重要性。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)就是要通過(guò)對(duì)銷售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對(duì)立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。商用物業(yè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷售部的設(shè)計(jì)與布置、經(jīng)營(yíng)空間示范三個(gè)方面的內(nèi)容。銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場(chǎng)）引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。每個(gè)商用項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場(chǎng)定位來(lái)包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強(qiáng)化項(xiàng)目印象。⑴能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮明特點(diǎn)⑵能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍⑶能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊⑷能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn)⑴施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等⑵周邊環(huán)境的營(yíng)造：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍⑶周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等銷售中心是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、未來(lái)的投資回報(bào)場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受投資環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。⑴接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)⑵展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)一種時(shí)尚的、潮流的、先進(jìn)的、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，有條件的項(xiàng)目并配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢(shì)。⑶洽談區(qū)：供銷售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。⑷簽約區(qū)：供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。⑸休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂(lè)作為背景，營(yíng)造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具?！暗诙蹣遣俊鄙逃梦飿I(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買家對(duì)項(xiàng)目的地域要求并不嚴(yán)格。因此，建議公司在推廣商鋪的時(shí)候，根據(jù)項(xiàng)目定位和特點(diǎn)，同時(shí)在多個(gè)地方布置展銷點(diǎn)設(shè)立“第二售樓部”，以擴(kuò)大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場(chǎng)等人流量大的場(chǎng)所設(shè)立固定或流動(dòng)展銷點(diǎn)等，甚至遠(yuǎn)赴異地進(jìn)行分銷或開(kāi)展巡回展銷活動(dòng)?！暗诙蹣遣俊钡陌b設(shè)計(jì)關(guān)鍵是能夠展現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和發(fā)展商的實(shí)力，以增強(qiáng)異地客戶對(duì)項(xiàng)目前景的信心。要做到這兩點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)的布置必須有項(xiàng)目的微縮模型和項(xiàng)目特點(diǎn)的具體介紹，現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員還必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，能夠通過(guò)有效的溝通技巧激發(fā)潛在買家的購(gòu)買欲望。在商用物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過(guò)它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)空間和經(jīng)營(yíng)氛圍，可增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。⑴便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)；⑵方便客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)切身感受；⑶便于有針對(duì)性的解決客戶的疑難問(wèn)題，消除心理顧慮；⑷利于客戶對(duì)比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，從而達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的深刻認(rèn)識(shí)；⑸可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成。⑴樣板鋪要能夠如實(shí)的向客戶展示商場(chǎng)的布局和內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的完成；⑵樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實(shí)表現(xiàn)；⑶樣板鋪的布置、擺設(shè)應(yīng)能夠力求做到精雕細(xì)琢，并應(yīng)盡量表現(xiàn)真實(shí)的狀況；⑷銷售中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍應(yīng)與樣板鋪塑造相融合；⑸在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項(xiàng)目大型立體模型，以微縮技術(shù)將項(xiàng)目商鋪的店鋪間隔、裝修風(fēng)格、商業(yè)氣氛、柜臺(tái)一一布置出來(lái)，能讓人們有親臨其境的感覺(jué)。六、項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對(duì)項(xiàng)目的銷售速度起著制約作用。因此，營(yíng)銷部對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)方向作出如下分析及建議。1） 制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購(gòu)買心理因素。2） 根據(jù)項(xiàng)目目前的租價(jià)水平及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。3） 項(xiàng)目如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)作一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價(jià)格合理。（元/㎡）調(diào)查：商場(chǎng)城隍廟商城金都商廈金太陽(yáng)購(gòu)物廣場(chǎng)富通時(shí)代香港廣場(chǎng)首層街鋪1680025800300001960026000400003000040000首層內(nèi)鋪20000——————280002層未推8000均13000——160003層————均5000——70008000綜合區(qū)域市場(chǎng)在售樓盤的資料以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，以現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的水平看，我司認(rèn)為本項(xiàng)目以下的價(jià)格定位是貼近市場(chǎng)的。⑴街鋪：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目霍邱路街鋪城隍廟商城緊連西街鋪東街街鋪均價(jià)（元/㎡）4000036000約33000⑵商場(chǎng)：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目首層內(nèi)鋪2層商鋪3層商鋪4層商鋪56層商鋪負(fù)1層均價(jià)（元/㎡）約3300020000120008000500010000⑶總銷金額項(xiàng)目首層內(nèi)鋪2層商鋪3層商鋪4層商鋪56層商鋪負(fù)1層總計(jì)均價(jià)（元/㎡）3500020000120008000500010000面積（平方米）24642650265026505300240018114總價(jià)（萬(wàn)元）86245300318021202600240024224七、招商策略小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時(shí)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，通常無(wú)需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專業(yè)市場(chǎng)即使將商鋪銷售一空，也不代表項(xiàng)目就開(kāi)發(fā)成功，只是從開(kāi)發(fā)到銷售這個(gè)階段的完結(jié)，商場(chǎng)接下來(lái)最重大的工作是籌措開(kāi)業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進(jìn)度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強(qiáng)投資信心。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金回籠的壓力越來(lái)越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來(lái)只負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過(guò)程中，兼顧了商場(chǎng)管理方的職責(zé)——招商。：提前介入制定招商政策⑴發(fā)展商對(duì)商鋪銷售的要求商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個(gè)投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)手法、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有更詳盡的認(rèn)知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快。⑵投資者對(duì)商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)時(shí)間，讓投資者感覺(jué)到即買即收租的有利局面。⑴招商工作在銷售工作開(kāi)展前介入最好在規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，招商工作就已經(jīng)開(kāi)始介入，并做好招商準(zhǔn)備工作，然后在銷售期間與銷售同步展開(kāi)工作，預(yù)先制定招商政策和招商措施。⑵銷售與招商安排不同的人員跟進(jìn)①?gòu)馁Y源優(yōu)化的角度來(lái)看，專才專用，有利于提高工作效率；②從面對(duì)的客戶群來(lái)看，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不同的需求；③從人員素質(zhì)上看：，雙向性、互動(dòng)性較強(qiáng)。，更強(qiáng)調(diào)銷售人員的個(gè)人銷售技巧和同事的配合，屬于單向性較強(qiáng)的工作。：有意識(shí)選擇商戶商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來(lái)的商家都給他來(lái)，不同規(guī)模、不同定位的商場(chǎng)有不同的商戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場(chǎng)、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來(lái)的不一定讓他來(lái)，沒(méi)想過(guò)要來(lái)卻與商場(chǎng)定位相符的商戶，我們要千方百計(jì)請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。⑴經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)要合理搭配，讓進(jìn)駐商戶有足夠經(jīng)營(yíng)空間商品或服務(wù)合理搭配可以有效營(yíng)造商場(chǎng)的“購(gòu)物氣氛”，如果過(guò)于重疊，商戶在經(jīng)營(yíng)上會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)促使在同一個(gè)有限空間內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導(dǎo)致商場(chǎng)難以為繼。⑵商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金長(zhǎng)期穩(wěn)定和有實(shí)力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對(duì)較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對(duì)于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長(zhǎng)期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長(zhǎng)期收益與短期收益的問(wèn)題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。⑴知名或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位，吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化，在主力商家的進(jìn)駐中得到充分體現(xiàn)。⑵個(gè)性鮮明的特色商戶不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同的消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。例如，廣州天河城當(dāng)年引進(jìn)“吉之島”，吉之島內(nèi)設(shè)一站式購(gòu)物超市——未來(lái)街市，每天吸引無(wú)數(shù)消費(fèi)客流，使吉之島已儼然成為天河城廣場(chǎng)的代名詞。特色商戶的帶動(dòng)作用可見(jiàn)一斑。⑶能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物增長(zhǎng)，對(duì)這些商戶要重點(diǎn)引進(jìn)，如娛樂(lè)場(chǎng)所美食廣場(chǎng)等，對(duì)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。：經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定為一致經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定位一致對(duì)于大型商廈、購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，是比較復(fù)雜的招商問(wèn)題，既要與商場(chǎng)定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。實(shí)施經(jīng)營(yíng)商品與商場(chǎng)定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營(yíng)品種策略及商戶入場(chǎng)資格入手，嚴(yán)格控制商戶的種類、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場(chǎng)內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)品種、改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。八、營(yíng)銷推廣實(shí)施建議我們認(rèn)為要成功開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品的推出不但對(duì)市場(chǎng)要有超前的預(yù)測(cè)，另一方面也應(yīng)懂得如何抓捕產(chǎn)品入市的時(shí)機(jī)。針對(duì)本項(xiàng)目的定位，對(duì)銷售時(shí)機(jī)的選擇，我們將考慮具備以下銷售條件：⑴ 完成售樓部建筑、裝修。⑵ 完成銷售現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。⑶ 廣告宣傳展開(kāi)攻勢(shì)，開(kāi)售前1—2個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行前期廣告及活動(dòng)的鋪墊工作。鑒于項(xiàng)目處于籌建初期，選擇銷售時(shí)機(jī)必須根據(jù)工程進(jìn)度來(lái)確定，同時(shí)開(kāi)售要滿足上述銷售條件。 216。 初步建立項(xiàng)目的知名度；216。 逐步加深客戶對(duì)項(xiàng)目地位和發(fā)展前景的了解和認(rèn)同；216。 積累商戶名單，為引導(dǎo)階段的招商造勢(shì)作前期準(zhǔn)備。根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)況及現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)狀況，建議各銷售階段的劃分如下：引導(dǎo)階段（原始積累） 216。 深化項(xiàng)目“招商提前介入”的策略及強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)潛力；216。 引導(dǎo)目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度和認(rèn)同。形象建立階段216。 整合推廣活動(dòng)及主力媒體投放的全面攻勢(shì)，更深入、廣泛地推介項(xiàng)目，形成強(qiáng)大的品牌知名度和信譽(yù)度。（引導(dǎo)銷售）強(qiáng)勢(shì)推廣階段（強(qiáng)勢(shì)推廣）品牌升華階段216。 重點(diǎn)在于不斷發(fā)掘和強(qiáng)化項(xiàng)目的豐富內(nèi)涵，并配合軟硬件配套的不斷完善，深化項(xiàng)目所帶來(lái)的全新經(jīng)營(yíng)環(huán)境及理念。建議適當(dāng)增加付款方式的種類，以滿足不同客戶的付款需求，以達(dá)成促進(jìn)客戶成交的目的。同時(shí)通過(guò)各付款方式的折扣上的變化，控制買家對(duì)各付款方式的選擇。以下是合富公司關(guān)于付款方式的建議：付款方式付款方式一次性付款按揭付款易購(gòu)?fù)趺庀⒔ㄖ制谡劭劬潘恼劬帕劬虐苏墼瓋r(jià)定金30000元簽署買賣合同時(shí)付(扣除定金)70%40%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭20%,同時(shí)辦理六成十年銀行按揭20%簽署買賣合同后一個(gè)月內(nèi)20%20%分5個(gè)月,簽約后第一個(gè)月起每月交付4%10%三個(gè)月內(nèi)10%20%五個(gè)月內(nèi)20%七個(gè)月內(nèi)20%九個(gè)月內(nèi)10%⑴鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)A. 鋪與鋪之間用優(yōu)質(zhì)防火板材間隔（街鋪之間用磚墻間隔）；B. 鋪面12cm玻璃和玻璃門；C. 地面選用高級(jí)地磚；D. 天花采用鋁板或其他天花；E. 鋪面廣告統(tǒng)一由發(fā)展商制作；F. 預(yù)留冷氣出風(fēng)口及多插座電掣、寬帶插口G. 獨(dú)立電表⑵公用設(shè)備設(shè)施及裝修地 面：選用高級(jí)地磚；天 花：采用鋁板或其他天花； 公共衛(wèi)生間：采用名牌潔具及云石臺(tái)面供電供水：商場(chǎng)采用設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。照明設(shè)備：除正常供電自動(dòng)化系統(tǒng)外還備有充足的后備發(fā)電，確保商場(chǎng)的用電正常。通迅設(shè)備：大廈設(shè)置了信息自動(dòng)化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機(jī)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置?？照{(diào)設(shè)備：商場(chǎng)中裝有中央空調(diào)自動(dòng)控制系統(tǒng)及有獨(dú)立恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場(chǎng)整體裝修風(fēng)格的照明燈具；保安設(shè)備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場(chǎng)等均設(shè)有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時(shí)專業(yè)保安服務(wù)，并連接有關(guān)保安機(jī)構(gòu)的自動(dòng)報(bào)警裝置。消防設(shè)備：采用智能化消防警報(bào)中心，設(shè)有煙感、溫感報(bào)警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負(fù)責(zé)24小時(shí)監(jiān)察。停車場(chǎng)管理：閉路電視實(shí)施24小時(shí)錄像確保車輛安全。⑴開(kāi)盤階段：重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。⑵銷售中期：掌