【正文】 ，由此可見銷售現(xiàn)場布置的重要性。銷售現(xiàn)場包裝的目標就是要通過對銷售部形象、環(huán)境設施等方面進行修飾，從而弱化買家與銷售人員的對立心理，讓買家能以平常心態(tài)與銷售人員溝通。商用物業(yè)項目銷售現(xiàn)場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設計、銷售部的設計與布置、經營空間示范三個方面的內容。銷售環(huán)境的整體包裝設計，是針對工地現(xiàn)場進行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內（工地現(xiàn)場）引導買家參觀項目，增進項目的好感與信心。每個商用項目都與其所處周邊環(huán)境關系密切，結合項目的實際特點、市場定位來包裝項目現(xiàn)場，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強化項目印象。⑴能展現(xiàn)項目的定位及鮮明特點⑵能夠營造良好的現(xiàn)場氛圍⑶能夠給受眾強烈的視覺沖擊⑷能夠掩飾項目缺點⑴施工現(xiàn)場的包裝：工地周圍、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等⑵周邊環(huán)境的營造：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周圍⑶周邊道路的包裝：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫或噴畫等銷售中心是展現(xiàn)項目特點及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標客戶近距離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標客戶展示一個未來的經營環(huán)境、未來的投資回報場所，讓目標客戶主動感受投資環(huán)境，增強對項目的信心。一個功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。⑴接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)⑵展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設計配合項目的定位，體現(xiàn)一種時尚的、潮流的、先進的、專業(yè)的經營理念，有條件的項目并配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動地展示項目全方位優(yōu)勢。⑶洽談區(qū)：供銷售人員與到場客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡約、整潔的裝修設計，營造隨和但不失莊重的交談氛圍。⑷簽約區(qū)：供認購人士簽約或進一步洽談，營造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。⑸休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂作為背景，營造休閑空間。休息區(qū)應配備客戶專用茶水、茶具?！暗诙蹣遣俊鄙逃梦飿I(yè)項目作為投資性很強的房地產產品，買家對項目的地域要求并不嚴格。因此，建議公司在推廣商鋪的時候，根據(jù)項目定位和特點，同時在多個地方布置展銷點設立“第二售樓部”，以擴大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場等人流量大的場所設立固定或流動展銷點等，甚至遠赴異地進行分銷或開展巡回展銷活動?！暗诙蹣遣俊钡陌b設計關鍵是能夠展現(xiàn)項目的特點、優(yōu)勢和發(fā)展商的實力，以增強異地客戶對項目前景的信心。要做到這兩點，現(xiàn)場的布置必須有項目的微縮模型和項目特點的具體介紹，現(xiàn)場的銷售人員還必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識，能夠通過有效的溝通技巧激發(fā)潛在買家的購買欲望。在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來經營空間的概念 “應市”而出，通過它向目標客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經營環(huán)境、經營空間和經營氛圍，可增強客戶的購買欲望。⑴便于銷售人員進行現(xiàn)場解說；⑵方便客戶現(xiàn)場體驗切身感受；⑶便于有針對性的解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮；⑷利于客戶對比其他物業(yè)的特點，產生深刻體會，從而達成對項目的深刻認識；⑸可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達成。⑴樣板鋪要能夠如實的向客戶展示商場的布局和內部結構關系，從而協(xié)助銷售工作的完成；⑵樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實表現(xiàn)；⑶樣板鋪的布置、擺設應能夠力求做到精雕細琢，并應盡量表現(xiàn)真實的狀況；⑷銷售中心現(xiàn)場氛圍應與樣板鋪塑造相融合；⑸在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項目大型立體模型，以微縮技術將項目商鋪的店鋪間隔、裝修風格、商業(yè)氣氛、柜臺一一布置出來，能讓人們有親臨其境的感覺。六、項目定價策略項目價格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費者對項目的購買行為可能產生的直接反映，對項目的銷售速度起著制約作用。因此，營銷部對本項目的定價方向作出如下分析及建議。1） 制定價格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。2） 根據(jù)項目目前的租價水平及整體價格策略需要，在確保銷售率實現(xiàn)的基礎上考慮。3） 項目如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時作一個適當?shù)恼{整，務求令整體價格合理。（元/㎡）調查：商場城隍廟商城金都商廈金太陽購物廣場富通時代香港廣場首層街鋪1680025800300001960026000400003000040000首層內鋪20000——————280002層未推8000均13000——160003層————均5000——70008000綜合區(qū)域市場在售樓盤的資料以及本項目實際情況，以現(xiàn)時市場價格的水平看，我司認為本項目以下的價格定位是貼近市場的。⑴街鋪：開發(fā)項目霍邱路街鋪城隍廟商城緊連西街鋪東街街鋪均價（元/㎡）4000036000約33000⑵商場：開發(fā)項目首層內鋪2層商鋪3層商鋪4層商鋪56層商鋪負1層均價（元/㎡）約3300020000120008000500010000⑶總銷金額項目首層內鋪2層商鋪3層商鋪4層商鋪56層商鋪負1層總計均價（元/㎡）3500020000120008000500010000面積（平方米）24642650265026505300240018114總價（萬元）86245300318021202600240024224七、招商策略小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時開張營業(yè)，通常無需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經營，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務了；但大型商廈和專業(yè)市場即使將商鋪銷售一空，也不代表項目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個階段的完結，商場接下來最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產品的經銷商簽約，必能讓投資者增強投資信心。由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來只負責項目的開發(fā)建設，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責——招商。：提前介入制定招商政策⑴發(fā)展商對商鋪銷售的要求商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個投資信心，關鍵的工作就是把商場未來的經營運作、經營特色、經營品種、經營手法、經營規(guī)模、經濟效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項目有更詳盡的認知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快。⑵投資者對商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投資者感覺到即買即收租的有利局面。⑴招商工作在銷售工作開展前介入最好在規(guī)劃設計和建設階段，招商工作就已經開始介入，并做好招商準備工作，然后在銷售期間與銷售同步展開工作，預先制定招商政策和招商措施。⑵銷售與招商安排不同的人員跟進①從資源優(yōu)化的角度來看，專才專用，有利于提高工作效率；②從面對的客戶群來看，商家與投資者屬于不同類型的客戶，有不同的需求；③從人員素質上看：，雙向性、互動性較強。，更強調銷售人員的個人銷售技巧和同事的配合，屬于單向性較強的工作。：有意識選擇商戶商場經營是否成功，很大程度取決于商戶的構成，但不是所有想來的商家都給他來，不同規(guī)模、不同定位的商場有不同的商戶結構，進不進不是由市場、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預先“策劃”決定的，想來的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要千方百計請他進來。⑴經營商品或服務要合理搭配，讓進駐商戶有足夠經營空間商品或服務合理搭配可以有效營造商場的“購物氣氛”，如果過于重疊，商戶在經營上會造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會促使在同一個有限空間內的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導致商場難以為繼。⑵商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金長期穩(wěn)定和有實力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。⑴知名或連鎖商戶知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位，吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進駐，商場形象越佳。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成強大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化，在主力商家的進駐中得到充分體現(xiàn)。⑵個性鮮明的特色商戶不同的商戶會帶來不同的消費群，某些商戶個性鮮明形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經營特色。例如，廣州天河城當年引進“吉之島”，吉之島內設一站式購物超市——未來街市，每天吸引無數(shù)消費客流，使吉之島已儼然成為天河城廣場的代名詞。特色商戶的帶動作用可見一斑。⑶能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物增長，對這些商戶要重點引進，如娛樂場所美食廣場等，對商場吸引人流量有重大貢獻。：經營商品類別與商場定為一致經營商品類別與商場定位一致對于大型商廈、購物中心來說，是比較復雜的招商問題，既要與商場定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進行差異化經營。實施經營商品與商場定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經營品種策略及商戶入場資格入手，嚴格控制商戶的種類、數(shù)量、質量，有助于整個商場的經營結構和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場內的質量和品質，避免商家隨便轉換經營品種、改變銷售策略、改變鋪位設計而偏離整個商場經營理念。八、營銷推廣實施建議我們認為要成功開發(fā)房地產項目，產品的推出不但對市場要有超前的預測，另一方面也應懂得如何抓捕產品入市的時機。針對本項目的定位，對銷售時機的選擇，我們將考慮具備以下銷售條件：⑴ 完成售樓部建筑、裝修。⑵ 完成銷售現(xiàn)場形象包裝。⑶ 廣告宣傳展開攻勢，開售前1—2個月開始進行前期廣告及活動的鋪墊工作。鑒于項目處于籌建初期，選擇銷售時機必須根據(jù)工程進度來確定，同時開售要滿足上述銷售條件。 216。 初步建立項目的知名度；216。 逐步加深客戶對項目地位和發(fā)展前景的了解和認同；216。 積累商戶名單，為引導階段的招商造勢作前期準備。根據(jù)項目現(xiàn)況及現(xiàn)時的市場狀況，建議各銷售階段的劃分如下：引導階段（原始積累） 216。 深化項目“招商提前介入”的策略及強大的經營潛力；216。 引導目標客戶經營者對項目的關注度和認同。形象建立階段216。 整合推廣活動及主力媒體投放的全面攻勢，更深入、廣泛地推介項目，形成強大的品牌知名度和信譽度。（引導銷售）強勢推廣階段（強勢推廣）品牌升華階段216。 重點在于不斷發(fā)掘和強化項目的豐富內涵，并配合軟硬件配套的不斷完善，深化項目所帶來的全新經營環(huán)境及理念。建議適當增加付款方式的種類，以滿足不同客戶的付款需求，以達成促進客戶成交的目的。同時通過各付款方式的折扣上的變化，控制買家對各付款方式的選擇。以下是合富公司關于付款方式的建議：付款方式付款方式一次性付款按揭付款易購王免息建筑分期折扣九四折九六折九八折原價定金30000元簽署買賣合同時付(扣除定金)70%40%,同時辦理六成十年銀行按揭20%,同時辦理六成十年銀行按揭20%簽署買賣合同后一個月內20%20%分5個月,簽約后第一個月起每月交付4%10%三個月內10%20%五個月內20%七個月內20%九個月內10%⑴鋪內裝修標準A. 鋪與鋪之間用優(yōu)質防火板材間隔（街鋪之間用磚墻間隔）；B. 鋪面12cm玻璃和玻璃門；C. 地面選用高級地磚；D. 天花采用鋁板或其他天花；E. 鋪面廣告統(tǒng)一由發(fā)展商制作；F. 預留冷氣出風口及多插座電掣、寬帶插口G. 獨立電表⑵公用設備設施及裝修地 面：選用高級地磚；天 花：采用鋁板或其他天花； 公共衛(wèi)生間：采用名牌潔具及云石臺面供電供水：商場采用設備自動化系統(tǒng)，確保給排水、供電的正常使用。照明設備：除正常供電自動化系統(tǒng)外還備有充足的后備發(fā)電，確保商場的用電正常。通迅設備：大廈設置了信息自動化系統(tǒng)，配有充足的程控電話及分機，提供24小時專業(yè)保安服務，并連接有關保安機構的自動報警裝置?？照{設備：商場中裝有中央空調自動控制系統(tǒng)及有獨立恒溫系統(tǒng)。照 明：輔以配合商場整體裝修風格的照明燈具；保安設備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場等均設有閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時專業(yè)保安服務，并連接有關保安機構的自動報警裝置。消防設備：采用智能化消防警報中心，設有煙感、溫感報警裝置及噴水水幕和氣體防火系統(tǒng)物由中央控制負責24小時監(jiān)察。停車場管理：閉路電視實施24小時錄像確保車輛安全。⑴開盤階段：重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強調開盤銷售要在短時間內實現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實現(xiàn)。⑵銷售中期：掌