【正文】 目前，我國在校大學(xué)生旅游的參與人數(shù)相對其他旅游形式而言規(guī)模尚小，但隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展、法律方面的進(jìn)一步完善，其發(fā)展規(guī)模將會有更大的增長，發(fā)展空間巨大。因此大學(xué)生旅游活動還是有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ夜踞槍ブ螢榇髮W(xué)生提供服務(wù)是有理論依據(jù)和實(shí)際依據(jù)的，其市場和潛在市場是有保證的。第七部分、營銷計(jì)劃216。 制定新穎而富于吸引力的推廣策略，突出產(chǎn)品特色，服務(wù)優(yōu)勢，逐步取得市場認(rèn)可度，提高市場占有率216。 定義產(chǎn)品、服務(wù)面對的顧客群，及所提供的核心價值、附加利益等216。 制定符合本項(xiàng)目市場特點(diǎn)的價格策略216。 構(gòu)建通暢合理的營銷渠道 ：范圍廣，強(qiáng)烈的求新求異意識，對旅游的需求和渴望，對金錢敏感的知識新青年。 ：無形性，短時間內(nèi)效果不明顯。 ：利用互助優(yōu)勢，價格低廉，優(yōu)惠，低消費(fèi)甚至是無消費(fèi)。 ：學(xué)校，網(wǎng)絡(luò)平臺，在公司起步的初期階段，主要針對在校大學(xué)生。到中后期，社會上一些追求時尚，敢于挑戰(zhàn)和接受新事物的潮男潮女也會成為我們公司經(jīng)營的對象。 ：在各種節(jié)假日，我們公司可以推出優(yōu)惠促銷，打折等活動，還可以舉辦像“邊走邊愛”等活動來吸引顧客消費(fèi)。 ：有專業(yè)知識，但無專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；市場不成熟，但創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)熱情高對企業(yè)前景充滿信心。 ：市場前景廣闊，可接受能力強(qiáng)，但現(xiàn)今開發(fā)力度不夠。根據(jù)客戶的類型，在校大學(xué)生，企業(yè)與各高校校團(tuán)委合作，在各高校定點(diǎn)設(shè)置辦事處直接面對客戶。創(chuàng)辦我們自己的網(wǎng)站，經(jīng)營對象則是面對整個社會，尤其是那些追趕流行的年輕群體。結(jié)合以上對營銷策略的影響因素的分析及企業(yè)的發(fā)展使命，我們可以清晰地對公司品牌進(jìn)行準(zhǔn)確地營銷戰(zhàn)略定位。品牌logo:營銷口號：六人行 你我同行 快樂行!服務(wù)定位：企業(yè)發(fā)展初期，以大學(xué)深度體驗(yàn)的感召力，為試點(diǎn)在校大學(xué)生構(gòu)建互助游平臺；企業(yè)發(fā)展中期，開發(fā)特色專項(xiàng)城市體驗(yàn)游產(chǎn)品打造全方位優(yōu)質(zhì)高端服務(wù)，以專業(yè)視角給顧客專業(yè)享受；后期傾心打造品牌產(chǎn)品，致力于我供皆客需。區(qū)域拓展定位：企業(yè)發(fā)展前期開拓以旅游城市黃山為主要的華東試點(diǎn)市場，企業(yè)發(fā)展中后期，由華中、華南向港澳臺，海外市場延伸開來，全面啟動各高校自主加盟加企業(yè)市場主導(dǎo)戰(zhàn)略，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力、影響力，樹立品牌。 一個旅行社如果想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，旅行社在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時，必須加大營銷工作的力度。首先要給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社，可采取以下營銷計(jì)劃： 調(diào)查本地旅游市場，了解旅游消費(fèi)者的特點(diǎn)，并根據(jù)情況設(shè)計(jì)出合適的旅游產(chǎn)品。 以價格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價位商品為主，以高價位的差異化的商品為輔。 選擇性地開發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。 開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如畢業(yè) 將資源優(yōu)勢與市場需求結(jié)合，把優(yōu)勢資源開發(fā)成優(yōu)勢產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品策略： 市場營銷組合在現(xiàn)代的市場營銷中占有重要的地位，產(chǎn)品策略就是市場營銷組合的策略之一。在產(chǎn)品策略中主要是產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的差異化、品牌管理、新產(chǎn)品的開發(fā)。六人行旅游有限公司的產(chǎn)品定位主要集中于大學(xué)生體驗(yàn)式旅游。在產(chǎn)品的差異化方面我們針對不同的游客開展不同的旅游產(chǎn)品。如針對畢業(yè)生的“畢業(yè)游”；針對情侶的”浪漫游”；針對運(yùn)動愛好者的“山地車游”、“登山游”；針對體驗(yàn)生活的“農(nóng)家樂”；針對聯(lián)誼的“篝火晚會”、“篝火舞會”；針對特殊節(jié)假日所推出的特色游，如情人節(jié)的“情人谷游”、中秋節(jié)的“尋月游”等等。注重產(chǎn)品的整體概念注重旅游產(chǎn)品的核心產(chǎn)品、有行產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。注重于產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)，注視產(chǎn)品的形象。隨著旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，產(chǎn)品供大于求；消費(fèi)者心理日趨成熟，逐漸形成了理性購物、認(rèn)牌購物的消費(fèi)傾向。在這樣的市場大背景下注重旅行社品牌成為必然的選擇。 價格策略：定價在企業(yè)的市場競爭中占有舉足輕重的地位，好的定價策略直接決定著企業(yè)的發(fā)展壯大，現(xiàn)在旅游市場的情況我們定位于是完全競爭市場，市場價格由買者和賣者共同決定的。在創(chuàng)業(yè)的初期我們采用滲透定價法，將其價格定位于略高于成本或者接近于成本水平，以實(shí)現(xiàn)在短期之內(nèi)擴(kuò)大市場，或者增強(qiáng)市場占有率。當(dāng)獲得一定市場的情況下采用穩(wěn)妥定價法。價格適中保證企業(yè)占有市場，同時獲得利潤。 同時我們公司遵循一下原則： 市場需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r原則：主要根據(jù)市場變化狀況，價格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷售的時機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價格的水平，消費(fèi)者對商品價值的理解和認(rèn)識程度作為訂價的主要依據(jù)。 以競爭導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r原則。渠道策略：渠道策略主要有線上和線下兩種渠道。線上渠道主要是采用自己的門戶網(wǎng)、旅游門戶網(wǎng)、微信微博客戶端、團(tuán)購網(wǎng)；線下主要是電話咨詢與預(yù)訂、宣傳單、活動等。根據(jù)客戶的類型，在校大學(xué)生，企業(yè)與各高校校團(tuán)委合作，在各高校定點(diǎn)設(shè)置辦事處直接面對客戶。創(chuàng)辦我們自己的網(wǎng)站，經(jīng)營對象則是面對整個社會，尤其是那些追趕流行的年輕群體。以黃山為重點(diǎn)的試點(diǎn)市場A、上門推銷服務(wù) （利用各高校間的互聯(lián)校友、活動聯(lián)誼、甚至學(xué)校間的友好關(guān)系完成試點(diǎn)，運(yùn)行公司機(jī)制將產(chǎn)品試投市場）在小范圍內(nèi)給人們帶來新鮮、甚至陌生的產(chǎn)品，靠其它營銷手段恐怕不會有很好的效果，而且花費(fèi)較大。而采取上門推銷服務(wù)的方式可以更有目的性，更實(shí)際，操作性強(qiáng)，且由于在創(chuàng)業(yè)初期，員工的工作積極性較高，加上我們幾位創(chuàng)辦人自己的努力，可為公司初期的財(cái)務(wù)減輕不少負(fù)擔(dān)，使公司初期能良好發(fā)展。而且，這種服務(wù)方式用獎勵的激勵方式會讓員工更能積極的找客戶，這樣，也鍛煉了員工，使他們明白了創(chuàng)業(yè)的艱辛，為公司以后內(nèi)部活力的問題更有激勵作用。再者，這種方式能使客戶感到更加親切、真實(shí)，增加客戶對我們的信任感，使公司能在他們對公司的好評下發(fā)出更大影響力。眾所周知，顧客的稱贊勝過廣告宣傳。顧客對我們服務(wù)的宣傳更具有說服力，可以為以后公司省下不菲的廣告費(fèi)。B、當(dāng)?shù)貜V告宣傳這里所說的廣告宣傳僅僅是當(dāng)?shù)?、小范圍的，有針對的，直接面對?dāng)?shù)乜蛻舻?。廣告宣傳可以通過以下幾種方式：電視臺廣告 例如地方電視臺 像安徽電視臺等等 平面廣告 主要包括：報刊、傳單等C、VIP 營銷VIP，作為一種新興事物，有著極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?。運(yùn)用VIP制度發(fā)展旅游咨詢與指導(dǎo)，有利于市場的開拓與穩(wěn)定，同時對形成市場壟斷經(jīng)營提供保障。VIP營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相互組合有利于增加網(wǎng)絡(luò)會員，成本投入不高卻可以鞏固市場份額。舉例：某些需要長期指導(dǎo)的顧客，我們可以根據(jù)其時間長短給予VIP身份，享受一定的打折優(yōu)惠或個性化服務(wù)，或者多次上門咨詢或?qū)で笾笇?dǎo)的客戶，我們認(rèn)為他有潛力成為公司的VIP客戶，我們可以給予VIP身份享受優(yōu)惠。D、優(yōu)惠營銷公司在前期營銷上可采取某些優(yōu)惠策略，如在一段時期內(nèi)贈送相關(guān)的服務(wù)（包括免費(fèi)進(jìn)行旅游路線產(chǎn)品量身設(shè)計(jì)，免費(fèi)進(jìn)行旅游信息咨詢等）。E、網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天，各種各樣的公司在網(wǎng)絡(luò)上都占有一席之地，本公司所營銷的服務(wù)也不應(yīng)該例外。因?yàn)樵诂F(xiàn)代信息社會的浪潮中，誰的產(chǎn)品信息傳播面廣闊，誰就會贏得市場先機(jī)，而互聯(lián)網(wǎng)已是人們了解相關(guān)有用的信息的主要途徑之一。六人行提供的大學(xué)生體驗(yàn)式互助游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)，從各種咨詢公司的網(wǎng)絡(luò)營銷情況可以看出：服務(wù)性質(zhì)的公司在網(wǎng)絡(luò)上有很大的市場，而且有關(guān)旅游的更是前景遠(yuǎn)大。現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)來提供旅游信息，在互連網(wǎng)上開設(shè)自己的網(wǎng)站，不僅可以擴(kuò)大公司的銷售，及時準(zhǔn)確大量信息共享擴(kuò)大公司的影響。促銷策略：在主要的旅游網(wǎng)站如攜程網(wǎng)、到到網(wǎng)、驢媽媽、新浪旅游，打出自己的廣告。向公眾傳達(dá)我們公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度，吸引消費(fèi)者。同時可以在學(xué)校校園報紙或者贊助校園活動等登出旅行社的相關(guān)信息。在廣告策略的同時進(jìn)行必要的進(jìn)行必要的人員推銷，進(jìn)行上門推銷，也可以在學(xué)校召開一些旅游銷售會議。進(jìn)行必要的有獎銷售，會員制，購買折扣。216。 旅游新方式講座在目標(biāo)市場的大學(xué)舉行小型的講座，通過這種方式可以激發(fā)消費(fèi)者潛在需求，改變他們的觀念，使他們從心底里切實(shí)感受到當(dāng)前人們旅游的必要，深刻感受到它所帶來的旅行意義，同樣也給公司未來的發(fā)展做下鋪墊。這樣，公司在公眾心目中留下這樣的印象：這是公益型的，我不一定要去公司消費(fèi)，但至少我要來聽每一次講座。如此，公司不但為社會作出貢獻(xiàn)，而且也在無形中擴(kuò)大了公司的影響。216。 與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)聯(lián)合舉辦“旅行的意義”活動被選取的學(xué)校將在一定的時期內(nèi)作為我們公司的客戶，如黃山學(xué)院，我們將為其提供公司的所有的服務(wù)。活動的性質(zhì)是公益性的，為了加大活動的宣傳我們與當(dāng)?shù)氐恼畞砉餐e辦，有了政府的參加，即可提高政府形象，又能增長企業(yè)活動的說服力，活動的宣傳效果將大大的提高，對我們的同類的市場的開發(fā)將大有好處。216。 聯(lián)盟互助大學(xué)開展聯(lián)誼活動籃球賽、旅游知識有獎趣味游戲、旅行征文，加強(qiáng)各市場交流，通過各校和諧融洽的友誼，進(jìn)行情感營銷，促進(jìn)更友好的合作關(guān)系，良好的情感，趣味的體驗(yàn)又將成為我們的另一張名片。 售后服務(wù) 這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。 第八部分、網(wǎng)站策劃我們網(wǎng)站名稱為大學(xué)生旅游服務(wù)網(wǎng)，大學(xué)生旅游服務(wù)是我們的網(wǎng)站建設(shè)宗旨。為大學(xué)生旅游提供服務(wù)，及讓我們的每一名顧客都能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是旅客能夠感到衷心的滿意，是每一名旅客在旅途中一開心、快樂為伴。 （1）網(wǎng)站名稱：六人行大學(xué)生旅游服務(wù)網(wǎng) （2）主題定位：服務(wù)類網(wǎng)站，以自助旅游服務(wù)和旅行中介，并對旅游相關(guān)產(chǎn)品租賃、銷售，對公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鹘榻B，突出公司的特設(shè)理念。 （3）域名選用： 中文實(shí)名：六人行大學(xué)生旅游服務(wù)網(wǎng) 英文域名：：// 大學(xué)生旅游服務(wù)網(wǎng)主要包括以下模塊。旅游學(xué)院，旅游資訊，支付系統(tǒng)，會員專區(qū)，旅游集結(jié)，路線制定，意見反饋。（1）旅游資訊 在旅游資訊板塊我公司主要提供我公司推出的特色的愛好旅游、分層次旅游等不同的特色旅游產(chǎn)品以及超低折扣的優(yōu)惠套餐旅游產(chǎn)品。顧客可以根據(jù)自己的需要選擇適合自己的旅游產(chǎn)品。 （2)訂票系統(tǒng) 訂票系統(tǒng)主要為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上訂票及其相關(guān)服務(wù)。如信息查詢，線路預(yù)訂，更改預(yù)訂，取消預(yù)訂，旅行社管理和維護(hù)等，讓顧客在瀏覽網(wǎng)頁的同時能夠享受到安全快捷的各種服務(wù)。 (3)會員專區(qū)會員專區(qū)主要給會員提供一個討論交流的平臺，讓會員們分享他們的旅游心得，發(fā)表自己的游后感等。會員隨個人等級的提升會有相應(yīng)優(yōu)惠的獎勵。 (4)旅游線路系統(tǒng) 我公司在旅游路線定制板塊主要給不知道自己適合什么路線的顧客一個好的建議，并且為需要個性化旅游路線的顧客提供專業(yè)的旅游路線定制服務(wù)。 (5)客戶服務(wù)系統(tǒng) 客戶服務(wù)系統(tǒng)主要包括會員注冊咨詢、服務(wù)項(xiàng)目介紹、會員管理制度、相關(guān)鏈接?？蛻暨€可以在此系統(tǒng)反應(yīng)對本公司的寶貴建議！ 網(wǎng)站的推廣 一個新興的網(wǎng)站想要進(jìn)入市場必須制度合理有效的網(wǎng)站推廣方案。集結(jié)旅游網(wǎng)的營銷方案，目標(biāo)是增加網(wǎng)站的流量和知名度，針對網(wǎng)站面對的目標(biāo)群體即大學(xué)生打出自己的網(wǎng)站品牌效應(yīng)。按形式將網(wǎng)站推廣分為傳統(tǒng)方式和網(wǎng)絡(luò)方式兩種在重慶高校宣傳。 網(wǎng)絡(luò)日常有專人提供服務(wù)工作，將信息收取發(fā)放，并有在線人員進(jìn)行對客戶的問題回答，同時，及時處理更新，遨游，結(jié)對信息。根據(jù)市場需求及網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步及時進(jìn)行網(wǎng)站更新。通過訪問本網(wǎng)站，瀏覽者可以看到豐富的旅游資料及專門為大學(xué)生設(shè)置的旅游導(dǎo)向，可聯(lián)系到各種旅游幫助機(jī)構(gòu)，如到達(dá)旅行目的地的途徑、花費(fèi)、時間、落腳點(diǎn)及到達(dá)目的地后的行程安排等等。另外，網(wǎng)站會員采用實(shí)名制，為旅游者的安全與信息的真實(shí)性提供保障。而會員可以在網(wǎng)站預(yù)定獲得打折優(yōu)惠，以及參與各種旅游優(yōu)惠活動。通過大學(xué)生旅游服務(wù)網(wǎng)，既可享受異地旅行的樂趣，又在服務(wù)方面得到相對可靠的保證，既有朋友式的照顧，又以較實(shí)惠的價錢完成旅程！第九部分、財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)部基本職責(zé)A. 計(jì)劃管理結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃和實(shí)際情況，編制各主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)計(jì)劃，并積極組織落實(shí)，以確保公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。B. 制度管理認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹國家財(cái)政部頒布的各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度以及規(guī)定，結(jié)合本公司的實(shí)際情況和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)制訂公司內(nèi)部切實(shí)可行的財(cái)務(wù)會計(jì)制度，使公司的財(cái)會工作逐步做到制度化、規(guī)范化。C. 會計(jì)業(yè)務(wù)管理嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律，實(shí)行財(cái)務(wù)監(jiān)督，正確組織公司內(nèi)部的會計(jì)核算，控制成本支出，及時正確地編制報送各類財(cái)務(wù)報表，并定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動分析，確保公司獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。D. 資金管理根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃，注重資金的使用效益，合理分配，妥善調(diào)度資金，以確保資金的正常周轉(zhuǎn)。按期歸還信貸資金，繳納各種稅費(fèi)。E. 會計(jì)檔案管理按照國家財(cái)政部制訂的會計(jì)檔案管理辦法，加強(qiáng)對公司會計(jì)檔案的歸檔、保管、查閱、核銷等管理工作。F. 對外聯(lián)系及協(xié)調(diào)根據(jù)總經(jīng)理室要求及公司的經(jīng)營目標(biāo)，主動與財(cái)稅、銀行等有關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系和協(xié)調(diào)，積極爭取政策。由于國家對當(dāng)代大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)大力扶持，本公司主要采用銀行貸款的方式獲得資金30萬元和各股東共自籌資20萬元。公司打算以50萬元作為起步資金。備注：50萬元資金來源主要是我們幾個合伙人各自貸款和籌資所獲得，最后按比例分成。、資金來源表 單位：萬元資金來源銀行貸款籌資金額3020合計(jì)50類別項(xiàng)目數(shù)量單價/元金額/元 固定資產(chǎn)