【正文】 主要是外地駐京企業(yè)所采取的銷售方式盡可能多的發(fā)展本地經(jīng)銷商。總代理通過集中進貨以降低成本，然后再以批發(fā)的形式批發(fā)給本地銷售商。保持著在市場上的競爭力。主要表現(xiàn)在與北京一些區(qū)縣的農(nóng)機公司、建材五金商店等保持良好的合作關(guān)系。3．3．3建材市場也是一個比較好的銷售渠道不過其涉及到一個進場費的問題，這一費用大約在23萬，目前各廠家還較少進入。即使進入也是選擇那些遠郊的建材市場，北京四環(huán)的建材市場進入者寥寥無幾。3．3．4 太陽能熱水工程是一個不容忽視的銷售渠道他的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等等。其特點是出貨量相對較大，利潤率較高。一般選擇中高檔機型。 需要更多的分析報告，3．3．5 小區(qū)的展示促銷如果準(zhǔn)備充分，運用得當(dāng)，也是一個不錯的銷售方式。第四章 影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素（按重要性依次排列）4．我國太陽能熱水器行業(yè)的未來技術(shù)含量低是我國太陽熱水器進一步發(fā)展的制約因素之一。目前絕大部分太陽熱水器未采用加壓式，也沒有研制出與建筑很好結(jié)合的產(chǎn)品。市場上銷售的太陽熱水器質(zhì)量和價格參差不齊，如1臺2m2左右的真空管熱水器，不同的品牌之間價格可相差1000元左右。究其根本原因是太陽熱水器技術(shù)檔次相對較低，開發(fā)的新產(chǎn)品和新技術(shù)易于模仿，因此容易形成在低水平上的競爭。90年代中期，太陽熱水器生產(chǎn)和銷售是一個高利潤行業(yè)，一般利潤率在50%上下。豐厚的利潤和低檔的技術(shù)吸引了大批中小投資者介入，使得太陽熱水器行業(yè)得到迅速發(fā)展。到2000年，我國已經(jīng)擁有1 000多家太陽熱水器生產(chǎn)廠，但其中真正技術(shù)上有水平、產(chǎn)品質(zhì)量上檔次、經(jīng)營有規(guī)模的企業(yè)十分有限。2000年銷售收入為61億元人民幣，平均到每個企業(yè)不到500萬元，銷售規(guī)模上億元的企業(yè)僅10家。為了爭奪市場，2001年太陽熱水器行業(yè)開始了廣告大戰(zhàn)，試圖在較短的時間內(nèi)形成所謂龍頭企業(yè)。盡管目前太陽熱水器的利潤相對豐厚，由于產(chǎn)品檔次的雷同和門檻太低，大企業(yè)或企業(yè)財團很難有所作為，少數(shù)幾個大企業(yè)集團曾試圖進入太陽熱水器行業(yè)，并進行了嘗試，效果不很理想；風(fēng)險投資和其它投資基金對太陽熱水器行業(yè)也不愿插足。此外，由于市場需求的多樣化，導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律在此失效，大不容易做強，小不容易淘汰。在這種情況下，如果大型企業(yè)不制定出合適的經(jīng)營戰(zhàn)略，很難在短期內(nèi)像家用電器行業(yè)那樣迅速兼并發(fā)展，進而形成少數(shù)企業(yè)主導(dǎo)市場的局面。 　　綜上所述，太陽熱水器行業(yè)的春秋戰(zhàn)國時代還要持續(xù)一段時間。不過，近兩年太陽熱水器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)的一個顯著變化是大企業(yè)開始重視科技投入和技改投入，如清華陽光和山東皇明等都投入了較多的資金，其力度在全行業(yè)是很突出的，但與其它行業(yè)相比尚相差較遠。4．1制約太陽熱水器市場的幾個障礙因素 我國太陽熱水器產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一個很重要的原因，是市場需求的拉動。預(yù)計太陽熱水器市場在今后相當(dāng)長時間內(nèi)還將保持持續(xù)穩(wěn)定的增長，這是推動我國太陽熱水器產(chǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)展的重要的外在因素。但是火爆市場的背后隱藏著極大的危機，這些問題得不到解決，太陽熱水器市場的持續(xù)發(fā)展有可能受到影響。這些問題集中在以下幾個方面： 4．1．1部分產(chǎn)品質(zhì)量低劣 　　市場上大多數(shù)太陽熱水器產(chǎn)品是根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，質(zhì)量有保證，受到用戶的歡迎。但是，也有一些太陽熱水器產(chǎn)品質(zhì)量低劣，在用戶中造成很壞影響。最常見的問題是使用壽命短。正常的壽命應(yīng)該是10~15年，但許多太陽熱水器的壽命只有3~5年。質(zhì)量問題如果不盡快解決，將不僅影響到太陽熱水器市場的擴大，還會對整個太陽熱水器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生消極的影響。 4．1．2 正常的市場條件和不正當(dāng)?shù)母偁?　　有些生產(chǎn)廠受經(jīng)濟利益的驅(qū)動，使用劣質(zhì)材料，以次充好，牟取利潤，蒙騙用戶，嚴(yán)重地擾亂了太陽熱水器市場，損害了消費者的利益，危害整個太陽熱水器產(chǎn)業(yè)。同時太陽熱水器行業(yè)缺乏有效的檢測和監(jiān)督機制，也助長了這種現(xiàn)象的蔓延。 4．1．3 重視生產(chǎn)和銷售，輕視服務(wù) 　　和我國許多企業(yè)一樣，部分太陽熱水器企業(yè)存在重視生產(chǎn)而忽視服務(wù)的通病。在1 000多家生產(chǎn)廠中，除了少數(shù)企業(yè)有比較完善的質(zhì)量監(jiān)督和售后服務(wù)體系之外，多數(shù)沒有建立相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)體系，嚴(yán)重地影響了市場的健康發(fā)展。相反，在發(fā)達國家，服務(wù)公司比生產(chǎn)廠多。例如在美國，1997年有40家生產(chǎn)廠，116家技術(shù)服務(wù)公司，比例為1:3，而我國是4:1。這種生產(chǎn)企業(yè)多而服務(wù)公司少的情況，將制約我國太陽熱水器市場的發(fā)展壯大。 4．1．4 科技投入較少，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢 　　由于企業(yè)規(guī)模的限制，我國大多數(shù)太陽熱水器企業(yè)缺乏研發(fā)隊伍和相應(yīng)的科技投入。少數(shù)企業(yè)有所投入，但其科技含量有限，易于模仿和仿制，挫傷了企業(yè)研發(fā)的積極性。此外，國家認(rèn)為太陽熱水器行業(yè)已經(jīng)成熟，自90年代后期開始，放棄在該領(lǐng)域的科研投入，使得技術(shù)進步受到嚴(yán)重制約，從而形成了我國太陽熱水器行業(yè)低水平重復(fù)發(fā)展的情況，導(dǎo)致了其產(chǎn)量是歐洲的3倍，而銷售收入只是其1/3，這表明我國太陽熱水器產(chǎn)品的價格只有歐洲的1/9。 　　這些問題需要引起各級政府部門的重視。企業(yè)普遍要求政府進行市場調(diào)控，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的檢測體系，質(zhì)量監(jiān)督部門對太陽熱水器市場進行有效的監(jiān)督。另外，政府也要支持企業(yè)研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，真正實現(xiàn)企業(yè)上規(guī)模、產(chǎn)品上檔次、市場要規(guī)范的良性發(fā)展。 4．2 我國政府對太陽熱水器行業(yè)的支持 我國政府對太陽熱水器的發(fā)展沒有明確的扶持政策，鑒于目前太陽熱水器市場的實情，太陽熱水器也沒有被列入國家財政補貼和經(jīng)費重點支持的項目名單之中。但是，這并不意味著政府不支持太陽能熱利用技術(shù)的發(fā)展。在宏觀政策、研究開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制定等方面，我國對太陽能熱利用技術(shù)給予了一定的支持。 4．2．1 宏觀政策和規(guī)劃方面 　　政府頒布的與太陽熱水器發(fā)展有關(guān)的宏觀政策和規(guī)劃有：1995年1月的國家計委、國家科委、國家經(jīng)貿(mào)委印發(fā)的“新能源和可再生能源發(fā)展綱要（1996~2010）”中指出“把推廣應(yīng)用節(jié)能型太陽能建筑、太陽熱水器和光伏發(fā)電作為重點來抓。太陽能建筑和太陽熱水器要形成規(guī)模生產(chǎn)，完善產(chǎn)業(yè)體系，進一步拓寬市場”；2000年8月國家經(jīng)貿(mào)委出臺的“2000~2015年新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要點”中，確定太陽熱水器是太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)容之一，并將建成和發(fā)展大型高效太陽熱水產(chǎn)業(yè)、規(guī)范市場作為重要的發(fā)展任務(wù)，規(guī)劃中還明確提出了到2015年全國家庭住宅太陽熱水器普及率達到20%~30%的目標(biāo)。 4．2．2　研究和開發(fā)方面 　　在熱水器剛剛興起的階段，即“六五”到“八五”時期，有關(guān)政府部門向一些研究機構(gòu)提供了大量的管理和研究經(jīng)費，在這幾個五年計劃中的國家重點科技攻關(guān)項目清單中，也都包含了太陽能熱利用的研究課題，目前市場上大多數(shù)廣泛應(yīng)用的技術(shù)都是當(dāng)時曾經(jīng)被挑選出來進一步進行科技攻關(guān)的結(jié)果，平板型太陽熱水器、真空管太陽集熱器以及相關(guān)的技術(shù)和設(shè)備等都是如此。同時，為了滿足太陽能技術(shù)研究的需要，政府專門撥款支持建立高水平的實驗室和實驗設(shè)備。除此之外，作為國家重點支持的研究開發(fā)活動一部分，政府還向有關(guān)單位提供經(jīng)費購買必要的實驗設(shè)備。4．2．3　標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定方面 　　在標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制訂方面，政府相繼頒布了一些太陽熱水器產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，用以規(guī)范太陽熱水器產(chǎn)業(yè)和市場。到目前為止，由全國能標(biāo)委歸口制定、修訂的有關(guān)太陽熱水器的國家標(biāo)準(zhǔn)共有9項，其中2項屬于基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，4項屬于試驗及評價方法標(biāo)準(zhǔn)，3項屬于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。此外，還頒布實施了1項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)和方法對太陽熱水器市場的發(fā)展和規(guī)范化都起到了不小的促進作用。具體如下： l 基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：1992年3月1日GB/“太陽能熱利用術(shù)語第一部分”； l 基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：1992年3月1日GB/“太陽能熱利用術(shù)語第二部分”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1992年2月1日GB/T129151991“家用太陽熱水器熱性能試驗方法”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1995年12月1日GB/T155131995“太陽熱水器吸收體、連接管及其配件所用彈性材料的評價方法”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1999年11月1日GB/“太陽能在地面不同接收條件下的太陽光譜輻照度標(biāo)準(zhǔn)第一部分”； 　l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：2000年8月1日GB/T42712000“平板型太陽集熱器性能試驗方法”； l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1997年12月1日GB/T64241997“平板型太陽集熱器技術(shù)條件” l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1998年4月1日GB/T170491997“全玻璃真空太陽集熱管”； l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1999年7月1日GB/T175811998“真空管太陽集熱器”； l 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：1999年1月1日NY/T3431998“家用太陽熱水器技術(shù)條件”。 4．3　未來發(fā)展值得注意的幾個方面 4．3．1　太陽熱水器與建筑結(jié)合問題 　 　　除了以上促進太陽熱水器發(fā)展的政策規(guī)定之外，近兩年太陽熱水器與建筑結(jié)合的問題逐漸引起了政府和企業(yè)的關(guān)注。目前我國的太陽熱水器以家用為主，還沒有適合于和太陽能建筑配套的便于安裝、美觀實用、能夠直接作為房屋面板和墻面安裝的太陽熱水器。由于太陽熱水器只是房屋建成后由用戶購買和安裝的一個后置部件，其安裝過程中存在的不規(guī)范和安全隱患已經(jīng)成為推廣應(yīng)用的制約因素。太陽熱水器是一種環(huán)保能源產(chǎn)品，但是若不能有機地和建筑相結(jié)合，它將失去在城鎮(zhèn)廣泛應(yīng)用的市場。隨著城市的發(fā)展、清潔文明城市創(chuàng)建的需要，一些城市如大連、東營、通遼等相繼對太陽熱水器在屋頂?shù)陌惭b提出改裝、拆除、禁裝等不同程度的要求，并且預(yù)計還會有越來越多的城市將提出這樣的規(guī)定。這些地方規(guī)定，一方面會使近期內(nèi)太陽熱水器在城鎮(zhèn)的市場銷售量略有縮??；但另一方面，將迫使太陽熱水器的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)加快技術(shù)改造的步伐，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。從長遠看，對于整個行業(yè)的發(fā)展和市場規(guī)范都是有益的。 　　太陽熱水器行業(yè)與其它可再生能源行業(yè)有很大的區(qū)別，其中最主要的差別是太陽熱水器行業(yè)已經(jīng)商業(yè)化，并不需要政府的財政補貼和經(jīng)費支持。政府的作用應(yīng)該是，規(guī)范市場，制定政策，建立機制，促進技術(shù)進步，鼓勵太陽熱水器行業(yè)健康發(fā)展。 4．3．2　標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定應(yīng)該及時、完善 　　從太陽熱水器產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的角度看，現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范還很不夠，需要進一步完善。一方面，這些標(biāo)準(zhǔn)只涉及到太陽能領(lǐng)域的一小部分以及一些簡單的工藝，大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)只針對了平板型集熱器，并且重點是針對生產(chǎn)、設(shè)備和企業(yè)，幾乎沒有標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范太陽熱水器的安裝、應(yīng)用和市場。另一方面，對標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的執(zhí)行不力，使本已操作性不很強的標(biāo)準(zhǔn)、方法形同虛設(shè)。我國太陽熱水器行業(yè)的檢測體系和產(chǎn)品認(rèn)證制度也尚不完善，亟需加強。建立良好的檢測體系和實施產(chǎn)品認(rèn)證，有利于規(guī)范太陽熱水器銷售市場，促進太陽能產(chǎn)品質(zhì)量的提高和高新技術(shù)在太陽熱水器產(chǎn)品中的應(yīng)用，有利于保護消費者的權(quán)益，提高太陽熱水器產(chǎn)品的安全性和可靠性。目前一些發(fā)達國家，如美國、德國、日本、英國、法國等，為配合新能源產(chǎn)品認(rèn)證相應(yīng)制定出有關(guān)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，韓國也在1997年開始對太陽熱水器產(chǎn)品實施認(rèn)證制度，在檢測和認(rèn)證中對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、生產(chǎn)管理和售后服務(wù)進行全面的評價。因此，我國政府應(yīng)當(dāng)通過建立完善的檢測體系和實施規(guī)范的產(chǎn)品認(rèn)證來提高太陽熱水器行業(yè)的整體質(zhì)量水平，從而保護國內(nèi)太陽熱水器市場并擴大國際市場。 4．3．3 太陽熱水器技術(shù)是我國現(xiàn)階段最大的能源替代技術(shù)，應(yīng)大力推廣 　　太陽熱水器技術(shù)是我國現(xiàn)階段最大的能源替代技術(shù)，政府應(yīng)該重視其能源替代的作用。目前，我國太陽熱水器的累計總量為4 000萬m2，其中，一半在城市，一半在農(nóng)村。在以后的幾年內(nèi)，太陽熱水器在城市的銷量將進一步增加（主要是在大、中、小城市的郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)），但是最大的市場仍將是在農(nóng)村地區(qū)，主要是小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村以及在工業(yè)區(qū)建立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。太陽熱水器將是農(nóng)村家庭生活熱水供應(yīng)的理想選擇。根據(jù)農(nóng)村家庭太陽熱水器的使用數(shù)量與家庭收入的關(guān)系分析預(yù)測，到2010年，太陽熱水器的新增安裝量將為7 000萬m2。屆時，太陽熱水器的安裝總量將達到1億m2。按1m2替代1kW的電熱水器計算，可替代1億kW的電熱水器。按每臺太陽熱水器年節(jié)電300kWh計算，可以替代300億kWh的電力。另外，太陽熱水器替代的均為高峰電力，因此發(fā)展太陽熱水器對穩(wěn)定電力負(fù)荷也是有很大益處的。4．4　政策建議 　 　　保持太陽熱水器市場健康地發(fā)展，需要政府的宏觀調(diào)控和建立相應(yīng)的市場規(guī)范，因此我們提出如下相應(yīng)的政策建議： 　?。?）建立和完善太陽熱水器產(chǎn)品和系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的檢測監(jiān)督體系，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平，規(guī)范市場，保護消費者和企業(yè)的合法權(quán)益。 　?。?）國家在科技發(fā)展、特別是產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金中撥付?？?，與企業(yè)合作，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，促進太陽熱水器產(chǎn)品升級換代、持續(xù)發(fā)展。 　?。?）有組織地進行太陽能建筑一體化的示范和試點工作。要求建筑部門配合太陽熱水器行業(yè)的發(fā)展，適時制訂太陽熱水器建筑一體化的標(biāo)準(zhǔn)和政策，促進城鄉(xiāng)太陽熱水器市場的發(fā)展。 　　（4）選擇重點企業(yè)進行扶持，建立太陽熱水系統(tǒng)出口基地，力爭將我國的太陽熱水系統(tǒng)打入歐洲和美國市場。 　?。?）要求我國援外機構(gòu)將太陽熱水系統(tǒng)納入對外援助計劃，適時地向受援國出口我國產(chǎn)品，擴大太陽熱水系統(tǒng)的國際市場。 　　（6）將太陽熱水器安裝所替代的電力和電量納入可再生能源發(fā)電的范圍，一旦國家實施可再生能源發(fā)電配額制，便將太陽熱水器替代的發(fā)電量計入相應(yīng)的配額。 第五章 行業(yè)知名企業(yè)簡介5．1 北京太陽能研究所（桑普）北京市太陽能研究所成立于1979年，是我國最大的太陽能專業(yè)研究開發(fā)機構(gòu)，也是我國新能源工程技術(shù)研究中心、北京太陽能光電技術(shù)研究中心的依托單位，20多年來，對我國太陽能產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展起了重要的推動作用。目前正在建設(shè)太陽能綜合利用示范基地，為綠色奧運奉獻力量，向全世界展示中國在太陽能利用領(lǐng)域的高科技水平?！　∪祟惿鐣枰茉磁c環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，北京市太陽能研究所自成立的那一天起，就一直致力于太陽能熱利用技術(shù)和太陽能發(fā)電技術(shù)的研究開發(fā)工作，在提高太陽能光熱、光電的轉(zhuǎn)換效率和減低成本的道路上步步攀升，在適合于中國國情和代表國際先進技術(shù)兩方面都有代表性的產(chǎn)品。北京市太陽能研究所已發(fā)展成為中國在世界太陽能研究、利用領(lǐng)域中的一面旗幟?！”本┦刑柲苎芯克侵袊谝慌M入市場經(jīng)濟的科研機構(gòu)，分別于1988年創(chuàng)辦“北京市桑普技術(shù)