【正文】 2總代理、經(jīng)銷商的方式主要是外地駐京企業(yè)所采取的銷售方式盡可能多的發(fā)展本地經(jīng)銷商。總代理通過集中進(jìn)貨以降低成本，然后再以批發(fā)的形式批發(fā)給本地銷售商。保持著在市場上的競爭力。主要表現(xiàn)在與北京一些區(qū)縣的農(nóng)機(jī)公司、建材五金商店等保持良好的合作關(guān)系。3．3．3建材市場也是一個比較好的銷售渠道不過其涉及到一個進(jìn)場費(fèi)的問題，這一費(fèi)用大約在23萬，目前各廠家還較少進(jìn)入。即使進(jìn)入也是選擇那些遠(yuǎn)郊的建材市場，北京四環(huán)的建材市場進(jìn)入者寥寥無幾。3．3．4 太陽能熱水工程是一個不容忽視的銷售渠道他的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等等。其特點是出貨量相對較大，利潤率較高。一般選擇中高檔機(jī)型。 需要更多的分析報告，3．3．5 小區(qū)的展示促銷如果準(zhǔn)備充分，運(yùn)用得當(dāng)，也是一個不錯的銷售方式。第四章 影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素（按重要性依次排列）4．我國太陽能熱水器行業(yè)的未來技術(shù)含量低是我國太陽熱水器進(jìn)一步發(fā)展的制約因素之一。目前絕大部分太陽熱水器未采用加壓式，也沒有研制出與建筑很好結(jié)合的產(chǎn)品。市場上銷售的太陽熱水器質(zhì)量和價格參差不齊，如1臺2m2左右的真空管熱水器，不同的品牌之間價格可相差1000元左右。究其根本原因是太陽熱水器技術(shù)檔次相對較低，開發(fā)的新產(chǎn)品和新技術(shù)易于模仿，因此容易形成在低水平上的競爭。90年代中期，太陽熱水器生產(chǎn)和銷售是一個高利潤行業(yè)，一般利潤率在50%上下。豐厚的利潤和低檔的技術(shù)吸引了大批中小投資者介入，使得太陽熱水器行業(yè)得到迅速發(fā)展。到2000年，我國已經(jīng)擁有1 000多家太陽熱水器生產(chǎn)廠，但其中真正技術(shù)上有水平、產(chǎn)品質(zhì)量上檔次、經(jīng)營有規(guī)模的企業(yè)十分有限。2000年銷售收入為61億元人民幣，平均到每個企業(yè)不到500萬元，銷售規(guī)模上億元的企業(yè)僅10家。為了爭奪市場，2001年太陽熱水器行業(yè)開始了廣告大戰(zhàn)，試圖在較短的時間內(nèi)形成所謂龍頭企業(yè)。盡管目前太陽熱水器的利潤相對豐厚，由于產(chǎn)品檔次的雷同和門檻太低，大企業(yè)或企業(yè)財團(tuán)很難有所作為，少數(shù)幾個大企業(yè)集團(tuán)曾試圖進(jìn)入太陽熱水器行業(yè)，并進(jìn)行了嘗試，效果不很理想；風(fēng)險投資和其它投資基金對太陽熱水器行業(yè)也不愿插足。此外，由于市場需求的多樣化，導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律在此失效，大不容易做強(qiáng)，小不容易淘汰。在這種情況下，如果大型企業(yè)不制定出合適的經(jīng)營戰(zhàn)略，很難在短期內(nèi)像家用電器行業(yè)那樣迅速兼并發(fā)展，進(jìn)而形成少數(shù)企業(yè)主導(dǎo)市場的局面。 　　綜上所述，太陽熱水器行業(yè)的春秋戰(zhàn)國時代還要持續(xù)一段時間。不過，近兩年太陽熱水器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)的一個顯著變化是大企業(yè)開始重視科技投入和技改投入，如清華陽光和山東皇明等都投入了較多的資金，其力度在全行業(yè)是很突出的，但與其它行業(yè)相比尚相差較遠(yuǎn)。4．1制約太陽熱水器市場的幾個障礙因素 我國太陽熱水器產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一個很重要的原因，是市場需求的拉動。預(yù)計太陽熱水器市場在今后相當(dāng)長時間內(nèi)還將保持持續(xù)穩(wěn)定的增長，這是推動我國太陽熱水器產(chǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)展的重要的外在因素。但是火爆市場的背后隱藏著極大的危機(jī)，這些問題得不到解決，太陽熱水器市場的持續(xù)發(fā)展有可能受到影響。這些問題集中在以下幾個方面： 4．1．1部分產(chǎn)品質(zhì)量低劣 　　市場上大多數(shù)太陽熱水器產(chǎn)品是根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，質(zhì)量有保證，受到用戶的歡迎。但是，也有一些太陽熱水器產(chǎn)品質(zhì)量低劣，在用戶中造成很壞影響。最常見的問題是使用壽命短。正常的壽命應(yīng)該是10~15年，但許多太陽熱水器的壽命只有3~5年。質(zhì)量問題如果不盡快解決，將不僅影響到太陽熱水器市場的擴(kuò)大，還會對整個太陽熱水器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生消極的影響。 4．1．2 正常的市場條件和不正當(dāng)?shù)母偁?　　有些生產(chǎn)廠受經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，使用劣質(zhì)材料，以次充好，牟取利潤，蒙騙用戶，嚴(yán)重地擾亂了太陽熱水器市場，損害了消費(fèi)者的利益，危害整個太陽熱水器產(chǎn)業(yè)。同時太陽熱水器行業(yè)缺乏有效的檢測和監(jiān)督機(jī)制，也助長了這種現(xiàn)象的蔓延。 4．1．3 重視生產(chǎn)和銷售，輕視服務(wù) 　　和我國許多企業(yè)一樣，部分太陽熱水器企業(yè)存在重視生產(chǎn)而忽視服務(wù)的通病。在1 000多家生產(chǎn)廠中，除了少數(shù)企業(yè)有比較完善的質(zhì)量監(jiān)督和售后服務(wù)體系之外，多數(shù)沒有建立相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)體系，嚴(yán)重地影響了市場的健康發(fā)展。相反，在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)公司比生產(chǎn)廠多。例如在美國，1997年有40家生產(chǎn)廠，116家技術(shù)服務(wù)公司，比例為1:3，而我國是4:1。這種生產(chǎn)企業(yè)多而服務(wù)公司少的情況，將制約我國太陽熱水器市場的發(fā)展壯大。 4．1．4 科技投入較少，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢 　　由于企業(yè)規(guī)模的限制，我國大多數(shù)太陽熱水器企業(yè)缺乏研發(fā)隊伍和相應(yīng)的科技投入。少數(shù)企業(yè)有所投入，但其科技含量有限，易于模仿和仿制，挫傷了企業(yè)研發(fā)的積極性。此外，國家認(rèn)為太陽熱水器行業(yè)已經(jīng)成熟，自90年代后期開始，放棄在該領(lǐng)域的科研投入，使得技術(shù)進(jìn)步受到嚴(yán)重制約，從而形成了我國太陽熱水器行業(yè)低水平重復(fù)發(fā)展的情況，導(dǎo)致了其產(chǎn)量是歐洲的3倍，而銷售收入只是其1/3，這表明我國太陽熱水器產(chǎn)品的價格只有歐洲的1/9。 　　這些問題需要引起各級政府部門的重視。企業(yè)普遍要求政府進(jìn)行市場調(diào)控，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的檢測體系，質(zhì)量監(jiān)督部門對太陽熱水器市場進(jìn)行有效的監(jiān)督。另外，政府也要支持企業(yè)研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，真正實現(xiàn)企業(yè)上規(guī)模、產(chǎn)品上檔次、市場要規(guī)范的良性發(fā)展。 4．2 我國政府對太陽熱水器行業(yè)的支持 我國政府對太陽熱水器的發(fā)展沒有明確的扶持政策，鑒于目前太陽熱水器市場的實情，太陽熱水器也沒有被列入國家財政補(bǔ)貼和經(jīng)費(fèi)重點支持的項目名單之中。但是，這并不意味著政府不支持太陽能熱利用技術(shù)的發(fā)展。在宏觀政策、研究開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制定等方面，我國對太陽能熱利用技術(shù)給予了一定的支持。 4．2．1 宏觀政策和規(guī)劃方面 　　政府頒布的與太陽熱水器發(fā)展有關(guān)的宏觀政策和規(guī)劃有：1995年1月的國家計委、國家科委、國家經(jīng)貿(mào)委印發(fā)的“新能源和可再生能源發(fā)展綱要（1996~2010）”中指出“把推廣應(yīng)用節(jié)能型太陽能建筑、太陽熱水器和光伏發(fā)電作為重點來抓。太陽能建筑和太陽熱水器要形成規(guī)模生產(chǎn)，完善產(chǎn)業(yè)體系，進(jìn)一步拓寬市場”；2000年8月國家經(jīng)貿(mào)委出臺的“2000~2015年新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要點”中，確定太陽熱水器是太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)容之一，并將建成和發(fā)展大型高效太陽熱水產(chǎn)業(yè)、規(guī)范市場作為重要的發(fā)展任務(wù)，規(guī)劃中還明確提出了到2015年全國家庭住宅太陽熱水器普及率達(dá)到20%~30%的目標(biāo)。 4．2．2　研究和開發(fā)方面 　　在熱水器剛剛興起的階段，即“六五”到“八五”時期，有關(guān)政府部門向一些研究機(jī)構(gòu)提供了大量的管理和研究經(jīng)費(fèi)，在這幾個五年計劃中的國家重點科技攻關(guān)項目清單中，也都包含了太陽能熱利用的研究課題，目前市場上大多數(shù)廣泛應(yīng)用的技術(shù)都是當(dāng)時曾經(jīng)被挑選出來進(jìn)一步進(jìn)行科技攻關(guān)的結(jié)果，平板型太陽熱水器、真空管太陽集熱器以及相關(guān)的技術(shù)和設(shè)備等都是如此。同時，為了滿足太陽能技術(shù)研究的需要，政府專門撥款支持建立高水平的實驗室和實驗設(shè)備。除此之外，作為國家重點支持的研究開發(fā)活動一部分，政府還向有關(guān)單位提供經(jīng)費(fèi)購買必要的實驗設(shè)備。4．2．3　標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定方面 　　在標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制訂方面，政府相繼頒布了一些太陽熱水器產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，用以規(guī)范太陽熱水器產(chǎn)業(yè)和市場。到目前為止，由全國能標(biāo)委歸口制定、修訂的有關(guān)太陽熱水器的國家標(biāo)準(zhǔn)共有9項，其中2項屬于基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，4項屬于試驗及評價方法標(biāo)準(zhǔn)，3項屬于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。此外，還頒布實施了1項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)和方法對太陽熱水器市場的發(fā)展和規(guī)范化都起到了不小的促進(jìn)作用。具體如下： l 基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：1992年3月1日GB/“太陽能熱利用術(shù)語第一部分”； l 基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：1992年3月1日GB/“太陽能熱利用術(shù)語第二部分”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1992年2月1日GB/T129151991“家用太陽熱水器熱性能試驗方法”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1995年12月1日GB/T155131995“太陽熱水器吸收體、連接管及其配件所用彈性材料的評價方法”； l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：1999年11月1日GB/“太陽能在地面不同接收條件下的太陽光譜輻照度標(biāo)準(zhǔn)第一部分”； 　l 試驗方法標(biāo)準(zhǔn)：2000年8月1日GB/T42712000“平板型太陽集熱器性能試驗方法”； l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1997年12月1日GB/T64241997“平板型太陽集熱器技術(shù)條件” l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1998年4月1日GB/T170491997“全玻璃真空太陽集熱管”； l 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：1999年7月1日GB/T175811998“真空管太陽集熱器”； l 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：1999年1月1日NY/T3431998“家用太陽熱水器技術(shù)條件”。 4．3　未來發(fā)展值得注意的幾個方面 4．3．1　太陽熱水器與建筑結(jié)合問題 　 　　除了以上促進(jìn)太陽熱水器發(fā)展的政策規(guī)定之外，近兩年太陽熱水器與建筑結(jié)合的問題逐漸引起了政府和企業(yè)的關(guān)注。目前我國的太陽熱水器以家用為主，還沒有適合于和太陽能建筑配套的便于安裝、美觀實用、能夠直接作為房屋面板和墻面安裝的太陽熱水器。由于太陽熱水器只是房屋建成后由用戶購買和安裝的一個后置部件，其安裝過程中存在的不規(guī)范和安全隱患已經(jīng)成為推廣應(yīng)用的制約因素。太陽熱水器是一種環(huán)保能源產(chǎn)品，但是若不能有機(jī)地和建筑相結(jié)合，它將失去在城鎮(zhèn)廣泛應(yīng)用的市場。隨著城市的發(fā)展、清潔文明城市創(chuàng)建的需要，一些城市如大連、東營、通遼等相繼對太陽熱水器在屋頂?shù)陌惭b提出改裝、拆除、禁裝等不同程度的要求，并且預(yù)計還會有越來越多的城市將提出這樣的規(guī)定。這些地方規(guī)定，一方面會使近期內(nèi)太陽熱水器在城鎮(zhèn)的市場銷售量略有縮?。坏硪环矫?，將迫使太陽熱水器的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)加快技術(shù)改造的步伐，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。從長遠(yuǎn)看，對于整個行業(yè)的發(fā)展和市場規(guī)范都是有益的。 　　太陽熱水器行業(yè)與其它可再生能源行業(yè)有很大的區(qū)別，其中最主要的差別是太陽熱水器行業(yè)已經(jīng)商業(yè)化，并不需要政府的財政補(bǔ)貼和經(jīng)費(fèi)支持。政府的作用應(yīng)該是，規(guī)范市場，制定政策，建立機(jī)制，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，鼓勵太陽熱水器行業(yè)健康發(fā)展。 4．3．2　標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的制定應(yīng)該及時、完善 　　從太陽熱水器產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的角度看，現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范還很不夠，需要進(jìn)一步完善。一方面，這些標(biāo)準(zhǔn)只涉及到太陽能領(lǐng)域的一小部分以及一些簡單的工藝，大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)只針對了平板型集熱器，并且重點是針對生產(chǎn)、設(shè)備和企業(yè)，幾乎沒有標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范太陽熱水器的安裝、應(yīng)用和市場。另一方面，對標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的執(zhí)行不力，使本已操作性不很強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法形同虛設(shè)。我國太陽熱水器行業(yè)的檢測體系和產(chǎn)品認(rèn)證制度也尚不完善，亟需加強(qiáng)。建立良好的檢測體系和實施產(chǎn)品認(rèn)證，有利于規(guī)范太陽熱水器銷售市場，促進(jìn)太陽能產(chǎn)品質(zhì)量的提高和高新技術(shù)在太陽熱水器產(chǎn)品中的應(yīng)用，有利于保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，提高太陽熱水器產(chǎn)品的安全性和可靠性。目前一些發(fā)達(dá)國家，如美國、德國、日本、英國、法國等，為配合新能源產(chǎn)品認(rèn)證相應(yīng)制定出有關(guān)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，韓國也在1997年開始對太陽熱水器產(chǎn)品實施認(rèn)證制度，在檢測和認(rèn)證中對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、生產(chǎn)管理和售后服務(wù)進(jìn)行全面的評價。因此，我國政府應(yīng)當(dāng)通過建立完善的檢測體系和實施規(guī)范的產(chǎn)品認(rèn)證來提高太陽熱水器行業(yè)的整體質(zhì)量水平，從而保護(hù)國內(nèi)太陽熱水器市場并擴(kuò)大國際市場。 4．3．3 太陽熱水器技術(shù)是我國現(xiàn)階段最大的能源替代技術(shù)，應(yīng)大力推廣 　　太陽熱水器技術(shù)是我國現(xiàn)階段最大的能源替代技術(shù)，政府應(yīng)該重視其能源替代的作用。目前，我國太陽熱水器的累計總量為4 000萬m2，其中，一半在城市，一半在農(nóng)村。在以后的幾年內(nèi)，太陽熱水器在城市的銷量將進(jìn)一步增加（主要是在大、中、小城市的郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)），但是最大的市場仍將是在農(nóng)村地區(qū)，主要是小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村以及在工業(yè)區(qū)建立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。太陽熱水器將是農(nóng)村家庭生活熱水供應(yīng)的理想選擇。根據(jù)農(nóng)村家庭太陽熱水器的使用數(shù)量與家庭收入的關(guān)系分析預(yù)測，到2010年，太陽熱水器的新增安裝量將為7 000萬m2。屆時，太陽熱水器的安裝總量將達(dá)到1億m2。按1m2替代1kW的電熱水器計算，可替代1億kW的電熱水器。按每臺太陽熱水器年節(jié)電300kWh計算，可以替代300億kWh的電力。另外，太陽熱水器替代的均為高峰電力，因此發(fā)展太陽熱水器對穩(wěn)定電力負(fù)荷也是有很大益處的。4．4　政策建議 　 　　保持太陽熱水器市場健康地發(fā)展，需要政府的宏觀調(diào)控和建立相應(yīng)的市場規(guī)范，因此我們提出如下相應(yīng)的政策建議： 　?。?）建立和完善太陽熱水器產(chǎn)品和系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)以及相應(yīng)的檢測監(jiān)督體系，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平，規(guī)范市場，保護(hù)消費(fèi)者和企業(yè)的合法權(quán)益。 　?。?）國家在科技發(fā)展、特別是產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金中撥付專款，與企業(yè)合作，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，促進(jìn)太陽熱水器產(chǎn)品升級換代、持續(xù)發(fā)展。 　?。?）有組織地進(jìn)行太陽能建筑一體化的示范和試點工作。要求建筑部門配合太陽熱水器行業(yè)的發(fā)展，適時制訂太陽熱水器建筑一體化的標(biāo)準(zhǔn)和政策，促進(jìn)城鄉(xiāng)太陽熱水器市場的發(fā)展。 　?。?）選擇重點企業(yè)進(jìn)行扶持，建立太陽熱水系統(tǒng)出口基地，力爭將我國的太陽熱水系統(tǒng)打入歐洲和美國市場。 　?。?）要求我國援外機(jī)構(gòu)將太陽熱水系統(tǒng)納入對外援助計劃，適時地向受援國出口我國產(chǎn)品，擴(kuò)大太陽熱水系統(tǒng)的國際市場。 　?。?）將太陽熱水器安裝所替代的電力和電量納入可再生能源發(fā)電的范圍，一旦國家實施可再生能源發(fā)電配額制，便將太陽熱水器替代的發(fā)電量計入相應(yīng)的配額。 第五章 行業(yè)知名企業(yè)簡介5．1 北京太陽能研究所（桑普）北京市太陽能研究所成立于1979年，是我國最大的太陽能專業(yè)研究開發(fā)機(jī)構(gòu)，也是我國新能源工程技術(shù)研究中心、北京太陽能光電技術(shù)研究中心的依托單位，20多年來，對我國太陽能產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展起了重要的推動作用。目前正在建設(shè)太陽能綜合利用示范基地，為綠色奧運(yùn)奉獻(xiàn)力量，向全世界展示中國在太陽能利用領(lǐng)域的高科技水平。　　人類社會需要能源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，北京市太陽能研究所自成立的那一天起，就一直致力于太陽能熱利用技術(shù)和太陽能發(fā)電技術(shù)的研究開發(fā)工作，在提高太陽能光熱、光電的轉(zhuǎn)換效率和減低成本的道路上步步攀升，在適合于中國國情和代表國際先進(jìn)技術(shù)兩方面都有代表性的產(chǎn)品。北京市太陽能研究所已發(fā)展成為中國在世界太陽能研究、利用領(lǐng)域中的一面旗幟。　北京市太陽能研究所是中國第一批進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的科研機(jī)構(gòu)，分別于1988