【正文】 造工藝流程圖表面織構(gòu)處理外 購(gòu) 硅 片減反膜沉積甩 干 / 烘 干去磷硅玻璃插 片高 溫 擴(kuò) 散等離子刻蝕電 極 燒 成絲網(wǎng)印刷電極測(cè)試 / 分選層 壓 封 裝激 光 切 割接線和電氣處理裝 鋁 邊 框最 終 測(cè) 試太陽(yáng)電池組件激 光 切 割電池焊連接線層 壓 / 灌 膠太陽(yáng)能電池芯片封 膠 板TPTEVA減反玻璃太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品驅(qū)鼠器/草坪燈/充電器/噴泉等裝 配PCB制造注塑充電電池塑料電子模具制造線路設(shè)計(jì)檢 驗(yàn)太陽(yáng)能供電系統(tǒng)/工程/路燈等蓄電池逆變器控制器塑料注塑PCB制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1186（四）發(fā)行人的主要經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)模式公司采取集中采購(gòu)的模式，將本土化采購(gòu)和國(guó)際化采購(gòu)有機(jī)結(jié)合，廣泛收集市場(chǎng)信息，并定期對(duì)供應(yīng)商評(píng)審考核，確保每類物料擁有合格供應(yīng)商34 家，具體模式如下：（1）集中式采購(gòu)，規(guī)范企業(yè)采購(gòu)行為公司設(shè)專門(mén)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專職采購(gòu)人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)各部門(mén)的物料需求。各部門(mén)需要采購(gòu)時(shí)須首先提交采購(gòu)申請(qǐng)，由部門(mén)主管審核后轉(zhuǎn)交采購(gòu)部門(mén)；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)物料的名稱、數(shù)量、技術(shù)要求等指標(biāo)選擇合適的供應(yīng)商，擬定采購(gòu)合同；質(zhì)檢部門(mén)對(duì)來(lái)料檢驗(yàn)合格后，倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收；財(cái)務(wù)部按照采購(gòu)合同的結(jié)款方式審核付款。（2）本土化采購(gòu)，保證產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)隨著制造工藝的不斷提升，許多本土供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量已完全符合公司的技術(shù)要求，如：包裝、電子元器件、五金、塑膠等。采用本土供應(yīng)商在節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用、縮短采購(gòu)周期的同時(shí)也降低了采購(gòu)成本，并且在售后服務(wù)方面也得到了更有利的保障。（3）國(guó)際化采購(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)下，公司憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)廣泛發(fā)展國(guó)際知名供應(yīng)商，如：美國(guó)PILKINGTON 公司、美國(guó)AFG 公司等，為產(chǎn)品的質(zhì)量及性能打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使產(chǎn)品更具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)模式公司主要采取以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，根據(jù)客戶訂單安排生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)分為前工序和后工序,前工序太陽(yáng)能電池制造采用大量的機(jī)器設(shè)備進(jìn)行連續(xù)、自動(dòng)化生產(chǎn)，后工序太陽(yáng)能電池封裝和太陽(yáng)能消費(fèi)品制造采用流水線生產(chǎn)，使用較多的工人。公司從玻璃加工、導(dǎo)電玻璃制造、太陽(yáng)能電池鍍膜、太陽(yáng)能電池芯片制造、太陽(yáng)能電池組件制造、太陽(yáng)能裝備制造、模具制造到太陽(yáng)能民用消費(fèi)品制造，形成一條龍式生產(chǎn)模式，生產(chǎn)主要集中在公司本部。1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1187銷售模式本公司的銷售模式為直銷模式，公司的產(chǎn)品銷售有三個(gè)特點(diǎn)：①公司80%以上的產(chǎn)品都出口國(guó)外，國(guó)外客戶通常是通過(guò)電子郵件或傳真方式訂貨，公司收到訂單和匯款后組織發(fā)貨，訂貨風(fēng)險(xiǎn)較小；②公司的長(zhǎng)期客戶多達(dá)100 多家，比較分散，單個(gè)客戶單次訂單金額較小，但訂單數(shù)量多。③本公司的產(chǎn)品為太陽(yáng)能民用產(chǎn)品，廣泛運(yùn)用在居民個(gè)人、居民家庭和企業(yè)電站等民用單位，但本公司沒(méi)有直接的零售網(wǎng)絡(luò)，銷售客戶主要為世界各地的經(jīng)銷商或連鎖超市。目前的銷售客戶可分為以下三大類：①普通經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家：是指國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品的普通貿(mào)易商或生產(chǎn)廠家。它們通過(guò)公司網(wǎng)站、環(huán)球資源網(wǎng)站、雜志或者參加國(guó)外展覽會(huì)、香港電子展、廣交會(huì)等了解到TOPRAYSOLAR品牌的太陽(yáng)能產(chǎn)品后，與本公司接觸洽購(gòu)業(yè)務(wù)。本公司對(duì)所有普通經(jīng)銷商均不提供賒銷，出貨前付清全部貨款。產(chǎn)品的銷售流程一般是：推介產(chǎn)品→客戶詢函→報(bào)價(jià)→訂單→收30%左右的預(yù)付款→生產(chǎn)計(jì)劃單→生產(chǎn)、檢驗(yàn)、入庫(kù)→收70%的貨款→發(fā)貨。②區(qū)域性經(jīng)銷商（北美地區(qū)—Transworld、南非——河南省輕工業(yè)品進(jìn)出口集團(tuán)有限公司）：是指某個(gè)國(guó)家或某一區(qū)域的經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)TOPRAYSOLAR的太陽(yáng)能產(chǎn)品后，為保證其供貨來(lái)源和在當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定，要求和本公司簽訂某一區(qū)域的、一定時(shí)期內(nèi)的、一定銷售數(shù)量的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)協(xié)議，即由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)和承擔(dān)TOPRAYSOLAR產(chǎn)品在該區(qū)域的宣傳、推廣和銷售費(fèi)用，本公司保證不將同類產(chǎn)品再直接銷往該區(qū)域的其它客戶，如果該區(qū)域的其它客戶需要購(gòu)買(mǎi)TOPRAYSOLAR產(chǎn)品時(shí)，本公司即介紹其從該區(qū)域的經(jīng)銷商處購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上是本公司在某個(gè)國(guó)家或某一區(qū)域的特定經(jīng)銷商。目前，本公司對(duì)北美地區(qū)經(jīng)銷商—Transworld的付款方式為T(mén)/T （telegraphictransfer電匯）結(jié)算，出貨前付清80%左右的貨款，并給予10萬(wàn)美金的貨款信用額度。即如連續(xù)下單，允許有10萬(wàn)美金的貨款余額在出貨后遲付，但不隨購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及金額累加；如沒(méi)有連續(xù)下單，從最后一批出貨日期算起一個(gè)月內(nèi)付清10萬(wàn)美金1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1188的信用貨款額。③國(guó)外連鎖超市：國(guó)外連鎖超市是太陽(yáng)能電池應(yīng)用產(chǎn)品銷售的主要通路。本公司通過(guò)向國(guó)外連鎖超市或者國(guó)外知名零售店設(shè)在中國(guó)的全球采購(gòu)中心推介具有自主品牌的太陽(yáng)能電池應(yīng)用產(chǎn)品，在取得國(guó)外連鎖超市的質(zhì)量考核論證后，與國(guó)外連鎖超市簽訂訂貨合同（或者對(duì)方以電子郵件、傳真等形式發(fā)出訂單，對(duì)方同時(shí)提供不可撤消的即期信用證）。目前，本公司對(duì)國(guó)外知名連鎖超市均一般采取不可撤銷的即期信用證（L/C at sight）結(jié)算，這些連鎖超市包括Walmart,HomeDepot, Kmart, Dickamp。Smith, Auchan, Carrefour ， 只有美國(guó)Centralpurchasing 采取發(fā)貨后30 天付款 、德國(guó)Conrad 采取發(fā)貨后7 天內(nèi)付款的方式。報(bào)告期內(nèi)，本公司對(duì)三類客戶的銷售金額及比例情況如下表：2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶類別金額(萬(wàn)元) 比例 金額(萬(wàn)元) 比例 金額(萬(wàn)元) 比例 金額(萬(wàn)元) 比例普通經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家7, % 10, % 9, % 3, %區(qū)域經(jīng)銷商 1, % 4, % 3, % 1, %國(guó)外連鎖超市 2, % 3, % % %合計(jì) 10, % 17, % 13, % 6, %區(qū)域經(jīng)銷商和國(guó)外連鎖超市都是國(guó)際比較知名的企業(yè)，與公司保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，信譽(yù)度較好。報(bào)告期內(nèi)，區(qū)域經(jīng)銷商的主要客戶名稱及客戶銷售占公司總銷售的比例：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶名稱 區(qū)域 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例Transworld 歐美 1, % 3, % 2, % 1, %河南省輕工工業(yè)品進(jìn)口集團(tuán)有限公司南非 % % % %合計(jì) 1, % 4, % 3, % 1, %報(bào)告期內(nèi)，國(guó)外連鎖超市的客戶名稱、銷售額及銷售比例如下表：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶名稱 區(qū)域銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例HOMEDEPOT 美國(guó) % % KMART 澳大利亞 % % % Purple Line 英國(guó) % % % 1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1189CONRAD 德國(guó) % % % %MAPLIN 英國(guó) % % CentralPurchasing 美國(guó) % 2, % % %WALMART 美國(guó) % % NETTO 丹麥 % % % %合計(jì) 2, % 3, % % %出口方式及具體執(zhí)行情況本公司的出口方式以直接出口為主，部份地區(qū)通過(guò)區(qū)域性經(jīng)銷商間接出口。（1）直接出口，本公司擁有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，絕大部份產(chǎn)品由本公司作為供貨商直接出口給國(guó)外客戶，并與國(guó)外客戶直接結(jié)算全部貨款。（2）間接出口：是指本公司將太陽(yáng)能電池芯片、太陽(yáng)能電池組件銷售給國(guó)內(nèi)的進(jìn)出口公司（主要是河南省輕工業(yè)進(jìn)出口集團(tuán)公司）及國(guó)內(nèi)的應(yīng)用產(chǎn)品制造廠（主要是太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品制造商），經(jīng)過(guò)他們將本公司的太陽(yáng)能電池產(chǎn)品間接出口到國(guó)外的最終用戶。結(jié)算方式為：本公司作為銷售商，與國(guó)內(nèi)的進(jìn)出口商或應(yīng)用產(chǎn)品制造廠進(jìn)行國(guó)內(nèi)銷售與購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，直接結(jié)算全部貨款。本公司嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，按時(shí)出貨、保證質(zhì)量、服務(wù)至上，對(duì)普通經(jīng)銷商和一般生產(chǎn)廠家采取出貨前付清全部貨款，以控制貨款違約風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于北美區(qū)域經(jīng)銷商及國(guó)際知名零售商，采取限額限時(shí)的貨款信用、出貨后收到貨款再寄提單及不可撤銷的即期信用證，合同執(zhí)行至今無(wú)不良情況發(fā)生。（五）主要產(chǎn)品的產(chǎn)能、產(chǎn)量和銷售情況主要產(chǎn)品的產(chǎn)能及產(chǎn)銷情況公司采取以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，主要根據(jù)客戶訂單安排生產(chǎn)計(jì)劃，因此產(chǎn)銷率在90%以上，以下是主要產(chǎn)品產(chǎn)量情況：主要產(chǎn)品類別 期間 產(chǎn)能(MW) 產(chǎn)量(MW) 銷量(MW) 產(chǎn)銷率(%)2006 年度 10 非晶硅電池片及組件 2005 年度 5 1002004 年度 5 1002006 年度 5 單晶硅電池片及組件 2005 年度 5 1002004 年度 2 100由于應(yīng)用產(chǎn)品及供電系統(tǒng)類產(chǎn)品也是由非晶硅和單晶硅太陽(yáng)能電池經(jīng)過(guò)設(shè)1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1190計(jì)、封裝生產(chǎn)出的最終產(chǎn)品，所以本表格中非晶硅太陽(yáng)能電池及其產(chǎn)品和單晶硅太陽(yáng)能電池及其產(chǎn)品的產(chǎn)量已經(jīng)包括了太陽(yáng)能電池芯片、組件和應(yīng)用品及供電系統(tǒng)。產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體本公司的產(chǎn)品主要為太陽(yáng)能民用產(chǎn)品，廣泛運(yùn)用在居民個(gè)人、居民家庭和企業(yè)電站等民用單位，具體終端客戶情況如下：（1）太陽(yáng)能燈具、太陽(yáng)能滅蚊器、太陽(yáng)能汽車(chē)排風(fēng)扇等太陽(yáng)能應(yīng)用品的終端客戶主要是發(fā)達(dá)國(guó)家普通消費(fèi)者，包括提倡綠色環(huán)保的家庭、個(gè)人和企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、方便程度要求較高。（2）非晶硅太陽(yáng)能電池組件及戶用電站的終端客戶主要是非洲等電力缺乏的發(fā)展中國(guó)家的普通消費(fèi)者，利用陽(yáng)光解決夜間照明問(wèn)題，價(jià)格不能太高。（3）晶體硅太陽(yáng)能電池組件及電站的終端客戶主要為歐美政府工程和戶用電站系統(tǒng)，對(duì)電池產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換效率和可靠性要求比較高。產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)情況單位：元類別 2007年16月2006 年2005 年 2004 年70*70太陽(yáng)能電池組件 非晶類 12W 塑框玻封板 10W 電池封裝板 10W 單晶硅層壓板 單晶類 50W 單晶硅層壓板 1, 1, 1, 1,110W 單晶硅層壓板 3, 3, 3, 3,應(yīng)急燈 應(yīng)用產(chǎn)品 45W 直流照明系統(tǒng) 汽車(chē)充電器 單晶硅產(chǎn)品如10W、50W、110W 單晶硅層壓板由于晶硅硅片價(jià)格上漲的原因，售價(jià)從2004－2006 年呈上漲趨勢(shì)。而非晶硅類和應(yīng)用品類價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定。報(bào)告期內(nèi)前五大客戶情況年度 序號(hào) 客戶名稱銷售金額(萬(wàn)元)占同類收入比(%)1 Transworld Enterprise 1, 2 Central Purchasing INC 3 廣州交易會(huì) 4 NETTO 5 JAN TRAINDIND/HAJI AWAL 2007 年16 月前五名客戶合計(jì)金額 3, 1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)11911 Transworld Enterprise 3, 2 Central Purchasing INC 2, 3 廣州市名門(mén)燈飾制造有限公司 1, 4 KAGOKAMINEKACHELOFEN GMBH+CO 5 Compo Enterprises Sdn Bhd 2006 年前五名客戶合計(jì)金額 8, 1 Transworld Enterprise 2, 2 MAASS 1, 3 HBTECH GMBH 4 廣州市名門(mén)燈飾制造有限公司 5 SKRENERGIE 2005 年前五名客戶合計(jì)金額 5, 1 Transworld Enterprise 1, 2 河南省輕工業(yè)品進(jìn)出口集團(tuán)有限公司 3 TRADE WORLD ENTERPRISE 4 NETTO 5 Assudamalamp。Sons(HK)Limited 2004 年前五名客戶合計(jì)金額 3, 本公司向單個(gè)客戶的銷售比例未超過(guò)銷售總額的50％。本公司、本公司的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員和核心技術(shù)人員、本公司主要關(guān)聯(lián)方、持有本公司5％以上股份的股東在上述客戶中不占有任何權(quán)益，無(wú)其他應(yīng)披露的關(guān)聯(lián)交易。（六）主要原材料和能源供應(yīng)主要原材料和能源供應(yīng)情況非晶硅太陽(yáng)能電池的主要原材料為玻璃、鋁材、硅烷等各類氣體，晶硅太陽(yáng)能電池項(xiàng)目的主要原材料為硅片和各類氣體，主要由公司采購(gòu)中心向國(guó)內(nèi)外規(guī)模較大的供應(yīng)商采購(gòu)。多年來(lái)，公司已與多家國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商建立了共同發(fā)展、相互依存的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠保證原材料的穩(wěn)定供應(yīng)。硅片主要向國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)；鋼化玻璃主要由國(guó)內(nèi)企業(yè)萬(wàn)業(yè)隆實(shí)業(yè)提供，導(dǎo)電玻璃主要由美國(guó)公司道森國(guó)際（DAWNSON INETERNATIONAL）和美國(guó)AFG 玻璃集團(tuán)提供；硅烷主要由上海艾普科、江蘇林德、香港氣體提供，其他各類氣體由深圳本地區(qū)多家企業(yè)提供。本公司使用的主要能源為電力，由深圳市供電系統(tǒng)供應(yīng)。1首次公開(kāi)發(fā)行股票招股說(shuō)明書(shū)1192主要原材料的價(jià)格變動(dòng)情況2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年主要原材料 單價(jià)（元）漲幅（%）單價(jià)（元）漲幅（%）單價(jià)（元）漲幅（%）單價(jià)（