【正文】 造工藝流程圖表面織構處理外 購 硅 片減反膜沉積甩 干 / 烘 干去磷硅玻璃插 片高 溫 擴 散等離子刻蝕電 極 燒 成絲網(wǎng)印刷電極測試 / 分選層 壓 封 裝激 光 切 割接線和電氣處理裝 鋁 邊 框最 終 測 試太陽電池組件激 光 切 割電池焊連接線層 壓 / 灌 膠太陽能電池芯片封 膠 板TPTEVA減反玻璃太陽能應用產(chǎn)品驅鼠器/草坪燈/充電器/噴泉等裝 配PCB制造注塑充電電池塑料電子模具制造線路設計檢 驗太陽能供電系統(tǒng)/工程/路燈等蓄電池逆變器控制器塑料注塑PCB制造產(chǎn)品設計1首次公開發(fā)行股票招股說明書1186（四）發(fā)行人的主要經(jīng)營模式采購模式公司采取集中采購的模式，將本土化采購和國際化采購有機結合，廣泛收集市場信息，并定期對供應商評審考核，確保每類物料擁有合格供應商34 家，具體模式如下：（1）集中式采購，規(guī)范企業(yè)采購行為公司設專門的采購機構和專職采購人員，統(tǒng)一負責各部門的物料需求。各部門需要采購時須首先提交采購申請，由部門主管審核后轉交采購部門；采購部門根據(jù)物料的名稱、數(shù)量、技術要求等指標選擇合適的供應商，擬定采購合同；質檢部門對來料檢驗合格后，倉庫驗收；財務部按照采購合同的結款方式審核付款。（2）本土化采購，保證產(chǎn)品價格優(yōu)勢隨著制造工藝的不斷提升，許多本土供應商的產(chǎn)品質量已完全符合公司的技術要求，如：包裝、電子元器件、五金、塑膠等。采用本土供應商在節(jié)省運輸費用、縮短采購周期的同時也降低了采購成本，并且在售后服務方面也得到了更有利的保障。（3）國際化采購，提升產(chǎn)品質量指標在信息技術迅猛發(fā)展和世界經(jīng)濟全球化的形勢下，公司憑借網(wǎng)絡優(yōu)勢廣泛發(fā)展國際知名供應商，如：美國PILKINGTON 公司、美國AFG 公司等，為產(chǎn)品的質量及性能打下堅實的基礎，使產(chǎn)品更具國際競爭力。生產(chǎn)模式公司主要采取以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，根據(jù)客戶訂單安排生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)分為前工序和后工序,前工序太陽能電池制造采用大量的機器設備進行連續(xù)、自動化生產(chǎn)，后工序太陽能電池封裝和太陽能消費品制造采用流水線生產(chǎn)，使用較多的工人。公司從玻璃加工、導電玻璃制造、太陽能電池鍍膜、太陽能電池芯片制造、太陽能電池組件制造、太陽能裝備制造、模具制造到太陽能民用消費品制造，形成一條龍式生產(chǎn)模式，生產(chǎn)主要集中在公司本部。1首次公開發(fā)行股票招股說明書1187銷售模式本公司的銷售模式為直銷模式，公司的產(chǎn)品銷售有三個特點：①公司80%以上的產(chǎn)品都出口國外，國外客戶通常是通過電子郵件或傳真方式訂貨，公司收到訂單和匯款后組織發(fā)貨，訂貨風險較小；②公司的長期客戶多達100 多家，比較分散，單個客戶單次訂單金額較小，但訂單數(shù)量多。③本公司的產(chǎn)品為太陽能民用產(chǎn)品，廣泛運用在居民個人、居民家庭和企業(yè)電站等民用單位，但本公司沒有直接的零售網(wǎng)絡，銷售客戶主要為世界各地的經(jīng)銷商或連鎖超市。目前的銷售客戶可分為以下三大類：①普通經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家：是指國內外生產(chǎn)、經(jīng)營太陽能應用產(chǎn)品的普通貿易商或生產(chǎn)廠家。它們通過公司網(wǎng)站、環(huán)球資源網(wǎng)站、雜志或者參加國外展覽會、香港電子展、廣交會等了解到TOPRAYSOLAR品牌的太陽能產(chǎn)品后，與本公司接觸洽購業(yè)務。本公司對所有普通經(jīng)銷商均不提供賒銷，出貨前付清全部貨款。產(chǎn)品的銷售流程一般是：推介產(chǎn)品→客戶詢函→報價→訂單→收30%左右的預付款→生產(chǎn)計劃單→生產(chǎn)、檢驗、入庫→收70%的貨款→發(fā)貨。②區(qū)域性經(jīng)銷商（北美地區(qū)—Transworld、南非——河南省輕工業(yè)品進出口集團有限公司）：是指某個國家或某一區(qū)域的經(jīng)銷商購買TOPRAYSOLAR的太陽能產(chǎn)品后，為保證其供貨來源和在當?shù)劁N售市場的相對穩(wěn)定，要求和本公司簽訂某一區(qū)域的、一定時期內的、一定銷售數(shù)量的獨家經(jīng)銷權協(xié)議，即由經(jīng)銷商自己負責和承擔TOPRAYSOLAR產(chǎn)品在該區(qū)域的宣傳、推廣和銷售費用，本公司保證不將同類產(chǎn)品再直接銷往該區(qū)域的其它客戶，如果該區(qū)域的其它客戶需要購買TOPRAYSOLAR產(chǎn)品時，本公司即介紹其從該區(qū)域的經(jīng)銷商處購買，實際上是本公司在某個國家或某一區(qū)域的特定經(jīng)銷商。目前，本公司對北美地區(qū)經(jīng)銷商—Transworld的付款方式為T/T （telegraphictransfer電匯）結算，出貨前付清80%左右的貨款，并給予10萬美金的貨款信用額度。即如連續(xù)下單，允許有10萬美金的貨款余額在出貨后遲付，但不隨購買數(shù)量及金額累加；如沒有連續(xù)下單，從最后一批出貨日期算起一個月內付清10萬美金1首次公開發(fā)行股票招股說明書1188的信用貨款額。③國外連鎖超市：國外連鎖超市是太陽能電池應用產(chǎn)品銷售的主要通路。本公司通過向國外連鎖超市或者國外知名零售店設在中國的全球采購中心推介具有自主品牌的太陽能電池應用產(chǎn)品，在取得國外連鎖超市的質量考核論證后，與國外連鎖超市簽訂訂貨合同（或者對方以電子郵件、傳真等形式發(fā)出訂單，對方同時提供不可撤消的即期信用證）。目前，本公司對國外知名連鎖超市均一般采取不可撤銷的即期信用證（L/C at sight）結算，這些連鎖超市包括Walmart,HomeDepot, Kmart, Dickamp。Smith, Auchan, Carrefour ， 只有美國Centralpurchasing 采取發(fā)貨后30 天付款 、德國Conrad 采取發(fā)貨后7 天內付款的方式。報告期內，本公司對三類客戶的銷售金額及比例情況如下表：2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶類別金額(萬元) 比例 金額(萬元) 比例 金額(萬元) 比例 金額(萬元) 比例普通經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家7, % 10, % 9, % 3, %區(qū)域經(jīng)銷商 1, % 4, % 3, % 1, %國外連鎖超市 2, % 3, % % %合計 10, % 17, % 13, % 6, %區(qū)域經(jīng)銷商和國外連鎖超市都是國際比較知名的企業(yè)，與公司保持長期合作關系，信譽度較好。報告期內，區(qū)域經(jīng)銷商的主要客戶名稱及客戶銷售占公司總銷售的比例：單位：萬元2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶名稱 區(qū)域 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例Transworld 歐美 1, % 3, % 2, % 1, %河南省輕工工業(yè)品進口集團有限公司南非 % % % %合計 1, % 4, % 3, % 1, %報告期內，國外連鎖超市的客戶名稱、銷售額及銷售比例如下表：單位：萬元2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年客戶名稱 區(qū)域銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例 銷售額 比例HOMEDEPOT 美國 % % KMART 澳大利亞 % % % Purple Line 英國 % % % 1首次公開發(fā)行股票招股說明書1189CONRAD 德國 % % % %MAPLIN 英國 % % CentralPurchasing 美國 % 2, % % %WALMART 美國 % % NETTO 丹麥 % % % %合計 2, % 3, % % %出口方式及具體執(zhí)行情況本公司的出口方式以直接出口為主，部份地區(qū)通過區(qū)域性經(jīng)銷商間接出口。（1）直接出口，本公司擁有進出口經(jīng)營權，絕大部份產(chǎn)品由本公司作為供貨商直接出口給國外客戶，并與國外客戶直接結算全部貨款。（2）間接出口：是指本公司將太陽能電池芯片、太陽能電池組件銷售給國內的進出口公司（主要是河南省輕工業(yè)進出口集團公司）及國內的應用產(chǎn)品制造廠（主要是太陽能應用產(chǎn)品制造商），經(jīng)過他們將本公司的太陽能電池產(chǎn)品間接出口到國外的最終用戶。結算方式為：本公司作為銷售商，與國內的進出口商或應用產(chǎn)品制造廠進行國內銷售與購買關系，直接結算全部貨款。本公司嚴格執(zhí)行合同條款，按時出貨、保證質量、服務至上，對普通經(jīng)銷商和一般生產(chǎn)廠家采取出貨前付清全部貨款，以控制貨款違約風險；對于北美區(qū)域經(jīng)銷商及國際知名零售商，采取限額限時的貨款信用、出貨后收到貨款再寄提單及不可撤銷的即期信用證，合同執(zhí)行至今無不良情況發(fā)生。（五）主要產(chǎn)品的產(chǎn)能、產(chǎn)量和銷售情況主要產(chǎn)品的產(chǎn)能及產(chǎn)銷情況公司采取以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，主要根據(jù)客戶訂單安排生產(chǎn)計劃，因此產(chǎn)銷率在90%以上，以下是主要產(chǎn)品產(chǎn)量情況：主要產(chǎn)品類別 期間 產(chǎn)能(MW) 產(chǎn)量(MW) 銷量(MW) 產(chǎn)銷率(%)2006 年度 10 非晶硅電池片及組件 2005 年度 5 1002004 年度 5 1002006 年度 5 單晶硅電池片及組件 2005 年度 5 1002004 年度 2 100由于應用產(chǎn)品及供電系統(tǒng)類產(chǎn)品也是由非晶硅和單晶硅太陽能電池經(jīng)過設1首次公開發(fā)行股票招股說明書1190計、封裝生產(chǎn)出的最終產(chǎn)品，所以本表格中非晶硅太陽能電池及其產(chǎn)品和單晶硅太陽能電池及其產(chǎn)品的產(chǎn)量已經(jīng)包括了太陽能電池芯片、組件和應用品及供電系統(tǒng)。產(chǎn)品的主要消費群體本公司的產(chǎn)品主要為太陽能民用產(chǎn)品，廣泛運用在居民個人、居民家庭和企業(yè)電站等民用單位，具體終端客戶情況如下：（1）太陽能燈具、太陽能滅蚊器、太陽能汽車排風扇等太陽能應用品的終端客戶主要是發(fā)達國家普通消費者，包括提倡綠色環(huán)保的家庭、個人和企業(yè)，對產(chǎn)品的外觀設計、方便程度要求較高。（2）非晶硅太陽能電池組件及戶用電站的終端客戶主要是非洲等電力缺乏的發(fā)展中國家的普通消費者，利用陽光解決夜間照明問題，價格不能太高。（3）晶體硅太陽能電池組件及電站的終端客戶主要為歐美政府工程和戶用電站系統(tǒng)，對電池產(chǎn)品的轉換效率和可靠性要求比較高。產(chǎn)品價格的變動情況單位：元類別 2007年16月2006 年2005 年 2004 年70*70太陽能電池組件 非晶類 12W 塑框玻封板 10W 電池封裝板 10W 單晶硅層壓板 單晶類 50W 單晶硅層壓板 1, 1, 1, 1,110W 單晶硅層壓板 3, 3, 3, 3,應急燈 應用產(chǎn)品 45W 直流照明系統(tǒng) 汽車充電器 單晶硅產(chǎn)品如10W、50W、110W 單晶硅層壓板由于晶硅硅片價格上漲的原因，售價從2004－2006 年呈上漲趨勢。而非晶硅類和應用品類價格保持相對穩(wěn)定。報告期內前五大客戶情況年度 序號 客戶名稱銷售金額(萬元)占同類收入比(%)1 Transworld Enterprise 1, 2 Central Purchasing INC 3 廣州交易會 4 NETTO 5 JAN TRAINDIND/HAJI AWAL 2007 年16 月前五名客戶合計金額 3, 1首次公開發(fā)行股票招股說明書11911 Transworld Enterprise 3, 2 Central Purchasing INC 2, 3 廣州市名門燈飾制造有限公司 1, 4 KAGOKAMINEKACHELOFEN GMBH+CO 5 Compo Enterprises Sdn Bhd 2006 年前五名客戶合計金額 8, 1 Transworld Enterprise 2, 2 MAASS 1, 3 HBTECH GMBH 4 廣州市名門燈飾制造有限公司 5 SKRENERGIE 2005 年前五名客戶合計金額 5, 1 Transworld Enterprise 1, 2 河南省輕工業(yè)品進出口集團有限公司 3 TRADE WORLD ENTERPRISE 4 NETTO 5 Assudamalamp。Sons(HK)Limited 2004 年前五名客戶合計金額 3, 本公司向單個客戶的銷售比例未超過銷售總額的50％。本公司、本公司的董事、監(jiān)事、高級管理人員和核心技術人員、本公司主要關聯(lián)方、持有本公司5％以上股份的股東在上述客戶中不占有任何權益，無其他應披露的關聯(lián)交易。（六）主要原材料和能源供應主要原材料和能源供應情況非晶硅太陽能電池的主要原材料為玻璃、鋁材、硅烷等各類氣體，晶硅太陽能電池項目的主要原材料為硅片和各類氣體，主要由公司采購中心向國內外規(guī)模較大的供應商采購。多年來，公司已與多家國內外供應商建立了共同發(fā)展、相互依存的戰(zhàn)略伙伴關系，能夠保證原材料的穩(wěn)定供應。硅片主要向國內企業(yè)采購；鋼化玻璃主要由國內企業(yè)萬業(yè)隆實業(yè)提供，導電玻璃主要由美國公司道森國際（DAWNSON INETERNATIONAL）和美國AFG 玻璃集團提供；硅烷主要由上海艾普科、江蘇林德、香港氣體提供，其他各類氣體由深圳本地區(qū)多家企業(yè)提供。本公司使用的主要能源為電力，由深圳市供電系統(tǒng)供應。1首次公開發(fā)行股票招股說明書1192主要原材料的價格變動情況2007 年16 月 2006 年 2005 年 2004 年主要原材料 單價（元）漲幅（%）單價（元）漲幅（%）單價（元）漲幅（%）單價（