【正文】 的醫(yī)藥費(fèi)用，以確保未出世的孩子健康無(wú)慮。在告訴我這些后，他們以為已經(jīng)說(shuō)服我了，并且認(rèn)為我會(huì)同意他們真的沒(méi)有余錢(qián)來(lái)購(gòu)買壽險(xiǎn)。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 89 在整個(gè)談話過(guò)程中， 我不斷點(diǎn)頭表示同意，等他們說(shuō)完以后，我向這個(gè)即將為人父的先生說(shuō)道： “ 杰姆，你剛才正是對(duì)我說(shuō)，為什么你們必須要買壽險(xiǎn)。 ” 他回答說(shuō)： “ 我剛才是在向你說(shuō)明何以我們沒(méi)有余錢(qián)來(lái)買壽險(xiǎn)，因?yàn)樗械腻X(qián)都要應(yīng)付目前的各項(xiàng)花費(fèi)。 ” 我說(shuō)： “ 正因?yàn)樗羞@些花費(fèi)在你每星期的預(yù)算上都是必要的，你更必須要購(gòu)買壽險(xiǎn)。難道你不明白，如果你明天上班時(shí)被解雇了，你自己一個(gè)人當(dāng)然沒(méi)有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就沒(méi)有了生活費(fèi)用來(lái)源和看醫(yī)生的錢(qián)了。 ” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 90 “我要和太太商量后再做決定?！? 如果準(zhǔn)主顧聽(tīng)你說(shuō)明了壽險(xiǎn)計(jì)劃后，對(duì)你說(shuō)：“是的，這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)很不錯(cuò)。我很喜歡，但我要征求我太太的同意”，這時(shí)候，你該怎么回答？ 對(duì)于這樣情況，我有一套常用的回答方式：“主顧先生，你想征求夫人的意見(jiàn)是很好的相法；不過(guò)在征求夫人意見(jiàn)的同時(shí)，你是不是也能詢問(wèn)一下孩子們的看法呢？你知道的，在這份壽險(xiǎn)計(jì)劃中，子女也占了很重要的部份。”這樣一說(shuō)，只要是真正熱愛(ài)家庭的人，這位父親一定會(huì)毫不猶疑地買下壽險(xiǎn)。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 91 “太太，你認(rèn)為如何” 如果面談時(shí)，先生和太太二人同時(shí)都在座，而這位先生突然地轉(zhuǎn)向他太太說(shuō)道：“太太，你認(rèn)為我應(yīng)該買這份壽險(xiǎn)？”這時(shí)，你將怎樣辦？ 我的作法是，面帶笑容的對(duì)這位太太說(shuō)：“主顧夫人，請(qǐng)不要回答他。你所能告訴他的，只有二種答案。如果你說(shuō)”應(yīng)該買“，而他買了，將來(lái)有一天也許你們將因此而發(fā)生家庭口角。其次，他可能會(huì)生病，而你可能忘了準(zhǔn)時(shí)將藥送到他面前，在一陣憤怒之下，他將對(duì)著你吼道貌岸然：”是你要我買壽險(xiǎn)的，所以你對(duì)我的生死不在乎，對(duì)嗎？“ 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 92 從另一方面來(lái)說(shuō)，如果你說(shuō)“不需要買”，那么在他過(guò)逝時(shí)，你將必須回答孩子們的疑問(wèn)：為什么爸爸不曾為我們的將來(lái)做準(zhǔn)備？因此，你應(yīng)該知道，主顧夫人，不管你如何回答，你是兩面為難的。要不要買必須由他親自做決定，你就讓他來(lái)做決定吧！何況，一輩子要照顧這個(gè)家庭的責(zé)任是他的?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 93 “人死了，錢(qián)有何用?！? 這也是一種常會(huì)遇到的拒絕理由。你應(yīng)該對(duì)這種類型的準(zhǔn)主顧保證：壽險(xiǎn)與他的生命不能相提并論。即使擁有全世界的金錢(qián)也取代不了他的生命。壽險(xiǎn)的功能代替由他的生命所創(chuàng)造的“收入”。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 94 “令我太太富有？我不干。 ” 有時(shí)你會(huì)碰到有些家伙火辣辣地反問(wèn)你：“為什么我應(yīng)該買壽險(xiǎn)？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個(gè)人，讓他們兩人靠我的保險(xiǎn)金過(guò)日子？我才不那么傻呢！” 告訴這種人，不購(gòu)買壽險(xiǎn)，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢(qián)的寡婦用不著再婚，但生活成問(wèn)題的寡婦卻毫無(wú)選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫?qū)⒊蔀樗⒆拥母赣H。 在處理這種類型的拒絕時(shí)，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說(shuō)話的人，其家庭中根本毫無(wú)愛(ài)心可言。對(duì)于這類家伙，我會(huì)很不客氣的結(jié)束面談，因?yàn)槲矣X(jué)得不值得向他們介紹我們的商品，而他們?cè)趯?shí)質(zhì)上也不夠資格買壽險(xiǎn)。我會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個(gè)人是誰(shuí)，我要去拜訪他。他可能故意為你的孩子們多盡一點(diǎn)義務(wù)?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 95 “我有朋友也在壽險(xiǎn)界” 經(jīng)常有準(zhǔn)主顧曾以這個(gè)理由推辭：我不能向你買，因?yàn)槲矣幸晃弧芭笥选?，也在壽險(xiǎn)界做事。 我說(shuō)：“如果你那位在壽險(xiǎn)界做事的朋友，是個(gè)真正朋友的話，那你的壽險(xiǎn)計(jì)劃該是被設(shè)計(jì)的十分周全完善才對(duì)。可是從我們剛討論的結(jié)果知道，你目前所擁有的壽險(xiǎn)并不夠完善，你還需要更多的壽險(xiǎn)，那么，現(xiàn)在就有一個(gè)人 ——他可以帶給你一份真正合乎實(shí)際的壽險(xiǎn)計(jì)劃，這個(gè)人就是我 ——而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書(shū)，以確保你和你全家人安全的那個(gè)人。等到明天，你朋友再來(lái)時(shí)，就可能太遲了?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 96 “我考慮看看” 有些準(zhǔn)主顧在聽(tīng)完你說(shuō)明后，會(huì)這樣說(shuō)： “ 嗯，這份計(jì)劃看來(lái)相當(dāng)不錯(cuò)，我考慮看看。 ” 這時(shí)，你如何應(yīng)付呢？ 碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點(diǎn)燃一根香煙，然后對(duì)他說(shuō)： “ 你請(qǐng)考慮吧。我會(huì)等你考慮過(guò)了再說(shuō)。 ”并且提醒他，我必須留在那兒回答他想到的任何問(wèn)題；如果我離去了他是不會(huì)去考慮它的，除非我再度來(lái)拜訪他。 “ 所以，主顧先生，請(qǐng)你好好考慮吧。 我將在這兒等候你考慮后的決定。 ” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 97 “下次再來(lái)吧?！? 在許多情況下，有些準(zhǔn)主顧想要等一下，會(huì)要求你下次再來(lái)時(shí)，你又會(huì)怎么辦呢？ “ 主顧先生，你是否喜歡我為你設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？ ” 等待對(duì)方表示喜歡后，我繼續(xù)說(shuō)： “ 如果你喜歡這計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫你填妥投保書(shū)，并使這計(jì)劃生效。如果你說(shuō)不喜歡這計(jì)劃，那我就回家去，不再打擾你。如果你確實(shí)喜歡這計(jì)劃，我就必須留在此地等候你簽章。沒(méi)有什么好等待的，除非你與上帝訂有契約。 ” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 98 很自然的，最后那句說(shuō)會(huì)使他感到困惑。： “ 你說(shuō)的這句話是什么意思 ——和上帝訂約？ ” 這句話的意思是說(shuō)，當(dāng)我以后再來(lái)拜訪你時(shí)，不曉得你是否還會(huì)在這兒?jiǎn)幔刻煜率掠泻芏嗍请y以預(yù)料的。如果你和上帝并沒(méi)有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份計(jì)劃書(shū)盡快生效。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 99 重視準(zhǔn)主顧的感覺(jué) 在我早期的壽險(xiǎn)推銷生涯中，有過(guò)一件保險(xiǎn)使人對(duì)“促成訂約”和“拒絕”有了更深一層的認(rèn)識(shí)。這件保險(xiǎn)的推銷經(jīng)過(guò)是這樣的：我為一位獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)了一張五萬(wàn)美元的保單，但尚未能獲得他完全的同意。當(dāng)我將保單送達(dá)他家時(shí)，他告訴我，在買下這份壽險(xiǎn)之膠，他要和他的會(huì)計(jì)師討論一下。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 100 他安排了一次面談，并請(qǐng)他的會(huì)計(jì)師也出席。那次面談可說(shuō)是我有生以來(lái)最難受的一刻，但也是最有所啟發(fā)的幾個(gè)小時(shí)。那位會(huì)計(jì)師提出了上千個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)受益人、契約的所有權(quán)、以及保險(xiǎn)應(yīng)如何設(shè)計(jì)以減免稅賦等技術(shù)上的問(wèn)題來(lái)為難我。在面談結(jié)束前，我相信我的準(zhǔn)主顧早已聽(tīng)得迷迷糊糊了，而我也是同樣的情形。最后，那位會(huì)計(jì)師對(duì)我的準(zhǔn)主顧說(shuō)最好等他做一番全盤(pán)的分析之后，再?zèng)Q定要不要買。并表示在二個(gè)星期之內(nèi)，他就可以分析出結(jié)果來(lái)。我十分沮喪地離開(kāi)了他們，回到自己的辦公室。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 101 在辦公室里，我突然有了靈感。我把保單放進(jìn)手提箱里，飛快地跳進(jìn)我的車子，開(kāi)回頭去找我的準(zhǔn)主顧。我走進(jìn)他的辦公室后，他向我打招呼道：“你這么快回到這兒做啥？”（我必須先說(shuō)明白，他有點(diǎn)耳背。） 我對(duì)他說(shuō)：“我來(lái)看你是否安全無(wú)恙。” 他問(wèn)：“你說(shuō)什么？你帶給我一張支票？” “不，我來(lái)看他是否安全無(wú)恙 ——來(lái)看看你是否還安全活著。因?yàn)?，如果你過(guò)逝了，我就要把帶來(lái)的這張五萬(wàn)美元的保單，扔到附近的水溝里去。” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 102 他回答出乎意料之外 ：“ 你知道嗎 ？柏特，我剛剛也正在想這件事。雖然我的會(huì)計(jì)師忠告我，誰(shuí)做受益人可以減輕稅賦等，但我認(rèn)為或許我不應(yīng)該理會(huì)這些芝麻小事。這份壽險(xiǎn)季繳一次要多少錢(qián)？”我告訴他數(shù)字，接過(guò)了支票，這張保單終于送達(dá)保戶的手中了。 由這張保單的推銷經(jīng)過(guò)，我獲得了一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)。那位會(huì)計(jì)師未曾考慮到我的準(zhǔn)主顧的感覺(jué) ——對(duì)于何時(shí)可能會(huì)不在人間的潛在恐懼。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 103 “我寧愿將錢(qián)存入銀行” 你經(jīng)常會(huì)碰到一些準(zhǔn)主顧這樣說(shuō)：“我寧可把錢(qián)存入銀行，這要比放在壽險(xiǎn)公司好?！? 告訴他人，人壽保險(xiǎn)的功能是在保障遺孀及孤兒的生活所需，與把錢(qián)存放在銀行能夠獲利更多，根本是二回事。我們都知道：每期按時(shí)繳納保費(fèi)，個(gè)人及家庭的安全便有保障。何況，壽險(xiǎn)在繳了第一次保費(fèi)之后，就創(chuàng)造了巨額的保障，然后再慢慢儲(chǔ)蓄，分期繳納，而將錢(qián)存放于銀行，我們得慢慢儲(chǔ)蓄，并希望我們能活得夠長(zhǎng)，才能在未來(lái)的某一天積存到一大筆財(cái)富。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 104 在分析這些給準(zhǔn)主顧聽(tīng)時(shí)，我總是這么說(shuō)：“主顧先生，我希望你到你存款的銀行去問(wèn)他們的董事長(zhǎng)，是否他可以為你做如下的服務(wù) ——拔付一萬(wàn)美元為你設(shè)立一個(gè)賬戶，如果在二十年內(nèi)你沒(méi)有死亡的話，你將每年償還二百美元，換句話說(shuō)，那一萬(wàn)美元的賬戶，讓你每年付二百美元，為期二十年做為清償。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 105 “同時(shí)，在這二十年期間內(nèi)，如果你過(guò)逝，他必須即時(shí)將那一萬(wàn)美元付給你的家人。此外，如果在這段期間內(nèi)，你不幸永久殘廢或暫時(shí)喪失工作能力，你可以不需要繳任何錢(qián)，相反的，銀行還得拿錢(qián)出來(lái)貼補(bǔ)你的家用。” “而且，二十年之后，如果你仍然健在，銀行必須退還你二十年來(lái)所繳的錢(qián)（當(dāng)然，銀行在二十年前所設(shè)立的一萬(wàn)美元賬戶亦同時(shí)取消）。你認(rèn)為這家銀行的董事長(zhǎng)愿意和你訂定這種契約嗎？” “當(dāng)然，銀行是不會(huì)接受的，但壽險(xiǎn)公司卻愿意提供這樣的服務(wù)?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 106 如果有一位三十歲的人對(duì)你說(shuō)，他是個(gè)賭徒，他想碰碰運(yùn)氣看，賭他是否能繼續(xù)活下去還是死亡，你又當(dāng)如何？ “ 如果你是個(gè)賭徒，那你一定有興趣和我打個(gè)賭。我愿意以50對(duì) 1的比例賭你壽命 ——從現(xiàn)在算起一年后，如果你還活著。而且，只要每一年你活著，我都愿意以這個(gè)比例跟你賭，也就是說(shuō)，如果你以 10美元賭你在一年內(nèi)會(huì)死亡的話，我愿意出 500美元的賭注。不但如此，在未來(lái)的二十年里，我都愿意這樣和你賭，并且于二十年的期間屆滿時(shí)，倘若你還活著，我還愿意將你二十年來(lái)所下的賭注還給你。這才是真正的賭博 ——買人壽保險(xiǎn)，你絕不會(huì)失算的。 ” 以生命做賭注（我還年輕，強(qiáng)壯得很） 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 107 接著，我個(gè) 33歲的人一旁對(duì)你來(lái)這么一下： “ 我現(xiàn)在還年輕，還不致于死亡。我曾查看過(guò)生命死亡率的統(tǒng)計(jì)表。它上面顯示，在我這個(gè)年紀(jì)，死亡率還不到千分之三。 ” “ 你說(shuō)得很對(duì)，你這個(gè)年紀(jì)的死亡率是不到千分之三。我想你已經(jīng)了解到這一點(diǎn)。 ” 我接著說(shuō)： “ 但是，主顧先生，讓我請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題 ——假定現(xiàn)在有個(gè)人，他請(qǐng)你和另外 999位和你同年齡的人，大家靠著墻排成一列，并給你們每人一支手槍，要你們用槍頂著自己的太陽(yáng)穴。然后二聲令下，每個(gè)人都要扣板機(jī)。但在你們扣板機(jī)之前，他告訴你們，在這一千枝手槍中，有三支是裝有子彈的。如果，就在你扣板機(jī)之膠，我來(lái)向你推銷壽險(xiǎn)，你愿意買嗎？ ” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 108 “我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)” 有多少準(zhǔn)主顧對(duì)你說(shuō)，他已經(jīng)買了很多的保險(xiǎn) ——幾乎各種保險(xiǎn)，他都買過(guò)了。的確，他是買了火險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)等保險(xiǎn)。這時(shí)候，你如何應(yīng)答呢？ 我告訴他：“我相信你是買了很多保險(xiǎn)，而確實(shí)也付了不少保費(fèi)。但是我想請(qǐng)教你，主顧先生，如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝，你是先為金鵝投保呢？不是先為鵝投保？” 他的回答當(dāng)然是：“先為鵝投保?！苯又姨嵝阉骸艾F(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保了。你已經(jīng)投保了所有的金鵝蛋 ——你的房子、你的汽車 ——但你卻忘了為能生金鵝蛋的鵝投保 ——你。我相信你一定非常了解；你是位會(huì)賺錢(qián)，也就是能生金鵝蛋的那個(gè)人?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 109 “等我生日時(shí)再買” 不久以前，我遇到一件有趣的事。我為一位醫(yī)生設(shè)計(jì)了一份十分完善的壽險(xiǎn)計(jì)劃。他很喜歡它，但是他說(shuō)還得考慮一下。在面談結(jié)束時(shí)，他對(duì)我說(shuō)：“派羅先生，在六個(gè)月后就是我的生日，那時(shí)候我一定會(huì)買。因此，在這六個(gè)月內(nèi)，讓我好好想一想?！? 那時(shí)夜已深了，這時(shí)他恰好接到一通電話，必須外出去看病人。我凝視著他，說(shuō)道：“你說(shuō)你有六個(gè)月的時(shí)間 ——我認(rèn)為你連六分鐘的時(shí)間都沒(méi)有。剛才你接了電話而須外出看病，也許是你最后的一次；你是個(gè)大夫，你所經(jīng)歷的情況，應(yīng)該比許多其他的人更清楚才對(duì)。”就這樣，我很快地促成了這件壽險(xiǎn) 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 110 我歡迎各種“拒絕”，有“拒絕”才能使用權(quán)推銷成功 —— 而不是失敗。 小 結(jié) 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 111