消瘦代表的職責(zé)-資料下載頁(yè)
2025-07-29 21:57本頁(yè)面
【正文】 他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個(gè)客戶做生意的機(jī)會(huì)。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對(duì)名片的不敬和輕視，就是對(duì)客戶本人的蔑視。 牢記客戶的姓名在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽(tīng)、最重要的就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)如同對(duì)自己生命的熱愛(ài)。在人們看來(lái)姓名不僅僅只是一種人稱的符號(hào)，更是人生的延伸。記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無(wú)形中對(duì)客戶有了巧妙而有效的恭維。但若忘了或記錯(cuò)了——你將置自己于極不利的地位。（六） 就坐時(shí)的最佳位置就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。這樣坐是為了讓客戶感覺(jué)你是與他在一起討論問(wèn)題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。在你們愉快的談話過(guò)程中，你要想知道對(duì)方是否對(duì)你還有防范心理，你可以做個(gè)小小的測(cè)試。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。反之，則證明他對(duì)你的防范心理沒(méi)有完全消除，需要你在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。因?yàn)槟闩c客戶正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺(jué)你是和他對(duì)立的。 第五章 客戶拒絕分析（一） 一個(gè)銷售代表的突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷：A 有很充分的理由而拒絕B 雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕C 以事情很難為理由而拒絕D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕E 其他結(jié)果，在收回387份答卷中，選擇A的占18%，選擇B、C、D三項(xiàng)的相加可達(dá)69%。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。（二） 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬amp。8226。雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被開(kāi)始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持。”那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢？杰克里不斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者?！彼裕其N中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵(lì)自己說(shuō)：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！（三）被拒絕后應(yīng)做什么1． 需要等待時(shí) 在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。2． 客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。3． 客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說(shuō)：“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻艏s定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)：“下一次等您有空，我再來(lái)拜訪或再來(lái)請(qǐng)教?！彪x開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。（四）三分鐘堅(jiān)持術(shù)1． 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶?、看電視。所以面對(duì)客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走?！?． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú)選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分鐘時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。第六章 銷售說(shuō)服呈現(xiàn) 一 對(duì)銷售的商品要了如指掌實(shí)踐證明，客戶在采購(gòu)時(shí)，總愛(ài)問(wèn)這問(wèn)那，以便對(duì)商品有較多的了解。如果客戶的提問(wèn)有一個(gè)得不到圓滿的回答，客戶的信心就會(huì)動(dòng)搖。客戶提了１０個(gè)問(wèn)題，即使您對(duì)其中的９個(gè)對(duì)答如流，剩下一個(gè)支支吾吾的話，也會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購(gòu)買您推銷的商品。隨著人們的商品意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人們對(duì)商品的了解也就越來(lái)越專業(yè)。這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們?cè)鲩L(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和幫助他們解決難題。所以，我們要掌握以下內(nèi)容：１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施４． 熟知商品的與眾不同之處12 / 12
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